商业模式设计7个步骤
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商业模式设计7个步骤
第一步骤战略选择
第二步骤市场调研
第三步骤客户定位与管理
第四步骤产品价值整体创新
第五步骤定价
第六步骤赢利模式
第七步骤品牌战略
摘要:商业模式设计犹如建筑的规划与图纸,是企业运作与实操的前提与
基础,因此商业模式设计好与坏直接决定着企业发展。本文主要从商业模式设
计7个步骤讲起,“战略选择-市场调研-客户定位与管理-产品价值整体创新-
定价-赢利模式-品牌战略”,内容务实与精干。
第一步骤战略选择
一、商业模式:通俗讲就是挣大钱的方法。
1、人,不是你有能力你就挣多少钱,而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家,战略家就是选择家。“选择比努力更重要”
2、企业家就是管未来的事情,职业经理人就是管当下的事情。
二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”:
妈咪不需要给小姐发工资,小姐的工资是客人给的。小姐收500元,妈咪
抽走100元。如果有100个小姐,妈咪就挣1万元。
三、企业目前的三种模式:
1、OEM模式:永远利润最低。
2、ODM模式=OEM 出设计,但没有自己的品牌
3、OBM模式:品牌运营模式
四、 OBM模式:
是以品牌为中心,以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。
市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内,OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。
对环境的破坏太大,不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其
他第三世界国家。如果你做的就是OEM,想办法把这个企业卖掉,再开一个企业。
第二步骤市场调研
一、观点:
1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战
争思想:情报最重要!有情报就可以胜利,没情报就会失败。
2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾
客永不满足,这就是人性。今天做十分,明天他就要十二分。不能把所有的服务,所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步,你不管怎么做,顾客永远抱怨。你不要进步速度太快,否则顾客对你的要求就更高了。
3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其
他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则
你会很痛苦,因为你不能持续提供客户新的满足感。
4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上
只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补,只有竞争,要竞争就要有情报。
5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国
企业成功在满足顾客需求,失败在忽略了竞争对手。
6、复制好的企业,跟随、模仿,复制的成功率44%,主动创新只有11%。
集中所有竞争对手的优点于一身,把自己变成强者。如美的:成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。
二、市场调研措施:
1、成立情报部:每月提供一份最新的竞争对手调研报告。
理由:固步自封,闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争,而市
场是个“零和游戏”:市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量,其他所有家就是零了。所以,打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能
存活下来。
2、哪些渠道可以调研竞争对手:
(1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)
(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客 (6)对手的上、下游供应商
(7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属
(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)
3、调研内容:
(1)客户资源(2)产品系列 (3) 绩效管理手段 (4)定价
(5)销售渠道(6)核心技术 (7) 营销战略战术 (8)财务数据
(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)
4、反调研管理:
你做的越好,对手就会越来越关注你,调研你。
第三步骤客户定位与管理
一、观点:
1、改变你的思维模式:“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是:“我干这个事情能挣更多的钱,我就做”。你的价值观
的体系要以客户为导向!不要从自己出发,要从客户出发!
2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数
的品牌产生。
二、客户定位:
1、做任何行业,都要选择有溢价能力的行业。
顾客如股票,追高不追低,只有能够溢价的行业,才能创造奇迹。
2、一切以利润为导向,锁定中商端顾客,腹部减肥。
任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造
大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是,有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上,20%的顾客创造了80%的营业额。
3、不要看生意好不好,要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?
三、切高端客户背后的原理:
1、高端客户对价格不敏感,对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感,对价
值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客,你能力再好也要倒闭。
2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户,低端客户转介绍也
是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!
3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了,
品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。
4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户,
只要提升一点,价格就可以溢价。
5、全世界的企业都在升级,从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。
四、客户如何管理?
1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对
待的措施,就会失去高端客户。