组织市场购买行为分析

三、生产者市场购买行为的特点
（一）由受过专门训练的专业人员购买。 （二）集体决策、集体购买。 1．实际使用者。 2．影响者。 3．决策者。 4．采购者。 （三）直接购买、互惠购买与多头购买 （四）租赁
四、生产者市场购买决策的类型
（一）新购买（New Task）。 购买以前从未买过的商品或服务，例如购置新设备或新式
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第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
从广义的理解来说，组织市场泛指一个组织向其 他组织推销商品或服务的任何市场，包括除组织 同最终消费者进行交易的市场（即消费者市场） 之外的所有市场。
二、组织市场的类型及特点
（一）组织市场类型 从组织市场购买者的角度来说，组织市场
主要包括几大类，即: 生产者市场 中间商市场 政府市场及非营利组织市场。
学习目标
1. 组织市场的概念、主要类型与特征； 2. 生产者的购买行为特征、类型与决策过程； 3. 中间商的购买行为特征、类型与决策过程； 4. 政府及非营利组织的购买行为特征、类型与
决策过程。
第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
二、组织市场的类型及特 点
第一节 组织市场概述
一、组织市场的概念
五、购买决策过程
“生产”的购买者子集合体;主要由各种营利性的工业、 农业和服务业买主构成，它们购买产品和服务用于制造其 他产品或提供其他服务。 生产者市场主要特点：生产者市场上的购买批量大；购买 者数量相对较少；购买者的规模和集中程度差异较大，每 位客户的购买额度差异也很大；市场需求是派生需求，一 般缺乏弹性，对价格的敏感性差，尤其是短期需求；市场 需求受经济前景和技术发展影响较大。
4．非营利组织市场。 非营利组织（NPO，Non-profit
Organization）， 也称为非营利部门，泛指 所有不以营利为目的、不从事营利性活动 的机构、组织或团体。
（二）组织市场的特点
1．在市场结构方面，组织市场具有市场容量大、 购买者少、购买规模大以及购买者在地理区域上 相对集中的特征。
6．组织市场特有的购买行为： （1）直接采购。 （2）互惠购买。 （3）租赁。
第二节 生产者市场购买行为
一、生产者市场的概念 及影响因素
二、生产者市场的购买 对象
三、生产者市场购买行 为的特点
四、生产者市场购买决 策的类型
五、购买决策过程
一、生产者市场的概念及影响因素
（一）生产者市场的概念 生产者市场是在组织市场这个大集合体中，购买目的为
品的品种、性能、特征、数量和服务。
五、购买决策过程
（三）说明需求。 具体使用者一般要说明拟购产品的品种、规格、性能、特
征、数量及配套服务等具体要求，写出详细的技术说明书， 用申购表来报部门领导审批，送交采购部门，作为采购依 据。 （四）寻求供应商。 采购部门或采购人员根据产品技术说明书来寻找合格的供 应商。 （五）征求建议。 指邀请合格的供应商提交供货建议书。对于复杂和花费大 的项目，买方会要求每一潜在供应商提出详细的书面建议， 经评价、筛选后，再要求挑选出来的供应商提出正式的供 货建议书。
（一）组织市场类型
1．生产者市场。 生产者市场又称为产业市场、工业品市场
或生产资料市场，一般是指工业企业为了 获取利润进行再生产而购买产品的市场， 是在组织市场这个大集合体中，购买目的 为“生产”的购买者子集合体。 在组织市场中，生产者市场的购买行为有 典型意义。
（一）组织市场类型
2．中间商市场。 中间商市场也称为转卖者市场，指由那些
通过购进商品与服务后再通过转售或租赁 给他人以获取利润的组织或个人组成的市 场。
（一）组织市场类型
3．政府市场。 政府市场是指那些为执行政府职能而采购
或租用产品的各级政府机构组成的市场。
对一些企业的产品与服务来说，政府机构 是其最大的买家，有时可以占据20%~30% 的份额。
（一）组织市场类型
2．在市场需求方面，组织市场属于派生需求 （Derived Demand），需求缺乏弹性，市场波动 较大。
3．组织市场的购买决策者、执行者、影响者成分 复杂，呈现出专业化、职业化发展的特点。
（二）组织市场的特点
4．组织市场购买者的购买决策具有规范化、 程序化的特点。
5．买卖双方需要保持长期、密切的合作关 系。
五、购买决策过程
五、购买决策过程
（一）提出需求。 当生产者用户认识到自己的需要，明确了所要解决的问
题时，这时就要提出需求。 认识需要、提出需求是生产者用户购买决策的起点，它
可以由内在刺激或外在刺激引起。 内在刺激 外在刺激 （二）确认需求。 指通过自身对产品的需求、产品价值分析，来确定所需产
企业产品与服务的购买者不仅仅是消费者，还有各种形式 的组织。
相对于消费者市场来说，组织市场是由各种企事业单位等 组织作为购买者、形成对企业产品与服务需求的市场；这 些组织购买的主要目的是用于生产性消费，或转卖、出租， 或其他非生活性消费。组织市场的购买者主要包括生产企 业、商业企业、政府机构及其他非营利组织。
办公楼。由于买方对新购买的产品心中无数，故要求获得 大量有关信息。 （二）修正重购（Modified Rebuy）。 购买方虽决定重复购买同种产品，但想变更产品的规格、 数量、价格或其他条款，或重新选择供应厂。 （三）直接重购（Straight Rebuy）。 在原来购买基础上重新订购，通常为曾买过的同一种产品 和质量隐定的低值易耗品，买方选择熟悉并满意的供应方， 然后持续购买下去，甚至建立自动再订购系统。
一、生产者市场的概念及影响因素
（二）生产者购买行为的主要影响因素。 基础性因素：经济因素，即商品的质量、
价格与服务； 产品同质化情况下，还有其他因素：环境
因素、组织因素、人际因素和个人因素。
二、生产者市场的购买对象
生产者市场上的需求因产品类别的不同而存在很大差异； 生产者市场主要产品类别： 1. 生产装备 2. 轻型（或附属）设备 3. 零部件 4. 加工过的材料 5. 原材料 6. 消耗品 7. 服务