最新做成功的私人教练销售部分课件

• b 限制性问题
• 帮助尽快b得限制到性问相题关信息 • 让其作出帮让选助其尽作择快 出得选到择相关信息 • 帮助你确帮使认助会你员会确 作认出员会肯的员定的的意意许思诺思（用于签单） • 使会员作C用出试来探判肯性断问会定题员的是否许作出诺决定（用于签单） • C 试探性一问旦作题出提问后要稍做停顿并倾听
做成功的私人教练销售部分
什么是私人教练
• 能提供一对一服务的，体适能专家，健康 顾问，健康管理者。
• 以柔和舒适的眼神接触会员 • 语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围 • 运用恰当的身体语言
• B观察顾客 • 衣着 • 身体语言 • 面部表情 • 能力水平 • 语言
• C 打破僵局 设立期望值
处理反对意见
1. 我还要在考虑 2. 太贵了 3. 我必需要与我的家人讨论 4. 我没有时间 5. 我不认为我需要 6. 我必须先亲自试过 7. 我还没有准备好要开始
我想要再考虑！
私人教练：完全了解你的感觉。我有许多客户都曾 与您有同感，不过很明显的，若不是您很有兴趣， 您也不会浪费时间来到这里，不是吗？ 不要犹豫，您应该展开一系列的问题：a、我们都 了解您希望在三个月内达成目标不是吗？b、你对 训练过程十分有兴趣不是吗c、减掉10kg不是您 想要的吗。
注：必须把钱的问题留做最后的反对意见（除了钱 之外，还有什么理由让您无法在今天如会呢）
费用太贵了！
• 私人教练：X先生，这三十堂课的计划对您 来说超出多少
• 陈先生：这对我来说，大约超出了1000元 • 私人教练：这是我的计算机，请你把30堂
课共3000元，把它除以90天，这是我们12 周的计划，您可以得到一天约33元的数字。 陈先生，你希望让一天33元阻碍您进行高 品质的训练及达成您的理想身材及健康的 目标吗
4 体适能检测 注意事项
对系统的熟练操作
对健康知识的熟练掌握
准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉） 及与日常生活相联系讲出若提高会对生活 中出现的问题有好的帮助
4 达成销售
• 1 销售技巧 • A 提问 • 会员不会将所有的信息告诉你，要提出问
题引导其讲话 • 提问的种类 • a 可讨论性问题 • 获取大量信息（了解会员背景资料）
• B 技巧 • 目光接触 • 记下重点内容 • 身体前倾 • 不时的点头，微笑
• C 禁忌 • 打断说话 • 不要因为他人或事分神 • 假装知道会员要说什么
C 表示理解
A 通过和顾客谈论私人话题使会员知道你可 以理解他们的感受
B 当顾客表达他们的感受和 愿望时，无论你 赞成还是反对都要表示理解
• 礼貌准确的读出会员的名字
• 建立融洽的气氛，取得信任。
• 事先解释你与会员将要进行的一系列活动 及其具体原因，建立会员对你的信任，消 除不安的情绪
• 3 填表 • 准确填写健康问答，了解其身体情况。
十问”来评估您的潜在私教客户
1. 您特定的健身目标为何？ 2. 您参加过俱乐部吗？时间多久？ 3. 您最后一次满意你的身材是什么时候？ 4. 您以前是否持续去俱乐部呢？ 5. 您一直采用什么类型的运动计划？ 6. 您减重的情况如何？ 7. 您目前的工作压力大吗？ 8. 您以前每周去几次呢？ 9. 您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？ 10. 您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？
4 克服反对意见
• 倾听 • 同意并认同 • 以合理的反例来克服反对意见 • 持续充满热情，决不轻言放弃。
• 若有反对意见时，千万不要沮丧，反对意见只不 过是一种有礼貌的方式说：
• 我还不准备交易 • 请告诉我更多咨询 • 我仍有未回复的问题 • 我看不出其价值 • 价格超过需要 • 欲望不够强烈 • 在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝”几次 • 你尚未发现我理想中的原因
我必须与我的家人讨论
• 私人教练：这是你唯一无法入会的原因吗？所以 若是您的先生想要让您健身，并减去额外的体重， 那您就会加入了吗？很好，那您就先打电话问问 您先生吧（需要把电话交给他），看看他对您想 要拥有好身材有何意见，我们都知道，一般的先 生是都很希望老婆能有个好身材的，现在是否需 要我暂时离开，让您保有隐私。我5分钟后再进来 吧。当私人教练返回时，轻松的问，要何时开始 计划呢？或者说有点开玩笑的说，若是哪天我老 婆回家告诉我，他终于开始想要美化身材了，我 一定会十分高兴的跳起来，并且十分鼓励她，您 觉得呢。
Leabharlann Baidu
我没有时间!
• A. 我可以了解你考虑有关有没有时间可以使用的 问题，但是我想我们已经讨论过这个关切的问题 了，你曾经告诉我，你可在每周下班后找出2～3 次来健身一个小时不是吗？
• B.“8760小时”式的完成交易。
私人教练：我们每年都有8760个小时，如果你每周 来这里健身3小时，每年也不过用掉156个小时而 已，这个不会超过您生活的2％，您不认为，只不 过利用2%的时间就能改变您的外表和感觉是很值 的吗？而且若您没有时间，您更需要加入一个私 人教练的特别计划，您觉得呢？
C 通过语言，肢体语言表达你的理解
2 推出你的课程
从会员的角度确定课程数 根据他的情况去确定需要的节数，设定期 望值，（如果在条件全部具备的情况下， 课程结束时会有的良性结果）拒绝包票！
3 完善的课程说明
• 1.功能: 如何帮助客户 • 2.益处: 能得到的好处 • 3.证明: 实例/推荐(口碑效益)
• 用来判断会员是否作出决定
• 一旦作出提问后要稍做停顿并倾听
• d 有益处的问题
• 使会员将注意力集中在解决这些问题所得 到的好处和价值上
• e 结果性问题
• 使会员思考如果不采取行动将产生何种后 果
• B 倾听
• A 了解会员的感受，要努力让会员感觉到你在认 真的倾听，这样他会非常信任并倾听你的话
• 私人教练：小张，我了解您没有运动的时 间，不论是我还是我们的其他会员刚开始 都有此类的问题，但是您知道吗，我们都 拨出了这样的时间，因为保持身材对我们 而言是非常非常重要的，而且您既然入会 了，一定想过要开始运动不是吗。
我不认为我需要
• 在接受与不接受之间事实上只有一线之差，你应该了 解如何让客户回到另外一边。如果在您做说明时，有 感觉到客户有一点点不安的感觉，你就必须了解并使 用一些措辞，来减轻其压迫感。