最新做成功的私人教练销售部分课件
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私人教练销售核心课程
成功私人教练的优秀品质
控制自我训练的能力--- 能自如的控制并锻炼自己 的身体
（三）国外与国内健身市场 国外 金吉姆 宝力豪 第一健身 24小时健身 国内 连锁直营 一兆韦德 直营兼加盟 英派斯 加盟 宝力豪 中体倍力 青鸟 奥力 力美健 中航 威尔士
（四）. 国外知名器械品牌 单车 思汶 跑步机 泰诺健 (意) 力量 诺德士 椭圆机 必确
（五）. 国外知名营养品 EAS 韦德 冠军 美瑞克斯
2. 我是否是一个很感性的人？我是否有组织性？一个成功 的PT应该是：找到客人最喜欢做的事，帮助他，不轻易承 诺什么。
3. 我是否是一个直接的人、耿直的人？我是否有很好的沟 通技巧？我是否有能力建立良好的人际关系？
4. 对于以上的三个问题就是要求私人教练：要在工作中感 性大于理性，不缺少信任感，有很好的沟通能力。
What is the role of a Personal Trainer ? 私人教练扮演的角色
1. 老师（运动的教育者，你教会他们做什么？为 什么会这些动作？）
2. 教练（具备专业理论知识，权威性，有说服力 ） 3. 忠告者（婉转间接，纠正及时，策略的建议。 如何训练、如何饮食、建议他们如何挤出时间来健 身） 4. 监督者（安全，关注客户） 5. 激励者 （看到会员好的地方要给予鼓励） 6. 榜样（有个健康的体魄） 7. 发现并挖掘会员的特长
和我们私人教练在一起，你的身体和感觉都将达到一种前所 未有的体验。
私人教练在俱乐部的作用
私人教练在俱乐部的作用： 1客户服务 2增加服务项目
3保留会员 4增加会员的续会机会 5增加利润 6对于市场的推广（代言人）
Qualities of a Successful Personal Trainer
控制自我训练的能力--- 能自如的控制并锻炼自己 的身体
（三）国外与国内健身市场 国外 金吉姆 宝力豪 第一健身 24小时健身 国内 连锁直营 一兆韦德 直营兼加盟 英派斯 加盟 宝力豪 中体倍力 青鸟 奥力 力美健 中航 威尔士
（四）. 国外知名器械品牌 单车 思汶 跑步机 泰诺健 (意) 力量 诺德士 椭圆机 必确
（五）. 国外知名营养品 EAS 韦德 冠军 美瑞克斯
2. 我是否是一个很感性的人？我是否有组织性？一个成功 的PT应该是：找到客人最喜欢做的事，帮助他，不轻易承 诺什么。
3. 我是否是一个直接的人、耿直的人？我是否有很好的沟 通技巧？我是否有能力建立良好的人际关系？
4. 对于以上的三个问题就是要求私人教练：要在工作中感 性大于理性，不缺少信任感，有很好的沟通能力。
What is the role of a Personal Trainer ? 私人教练扮演的角色
1. 老师（运动的教育者，你教会他们做什么？为 什么会这些动作？）
2. 教练（具备专业理论知识，权威性，有说服力 ） 3. 忠告者（婉转间接，纠正及时，策略的建议。 如何训练、如何饮食、建议他们如何挤出时间来健 身） 4. 监督者（安全，关注客户） 5. 激励者 （看到会员好的地方要给予鼓励） 6. 榜样（有个健康的体魄） 7. 发现并挖掘会员的特长
和我们私人教练在一起，你的身体和感觉都将达到一种前所 未有的体验。
私人教练在俱乐部的作用
私人教练在俱乐部的作用： 1客户服务 2增加服务项目
3保留会员 4增加会员的续会机会 5增加利润 6对于市场的推广（代言人）
Qualities of a Successful Personal Trainer
私教销售促成法PPT课件
“因为我们数量非常有限，所以…我们促销的时间就是 这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候 了！”
员工培训到促成顾客今天买，销售人员需要做到：不要相信 “考虑看看”的话语，并运用沉默的压力促成订单的缔结。
1、不要相信“考虑看看”
很多销售人员最害怕听到顾客“再考虑看看”的话语，并 对这样的话语束手无策。销售人员如果相信顾客“再考虑看 看”，那么当顾客离开销售现场后，顾客几乎不可能再次回到 商场中购买。因此，为达成有效的成交，销售人员首先不要相 信顾客“再考虑看看”的话语。
员工培训
6
2、运用对未知的恐惧
当顾客得知产品数量有限或时间有限时，往往会产生对 未知的恐惧。 当销售人员明确产品数量有限或者有期限时， 顾客会产生错过之后买不到的焦虑，会产生卖完后，有钱也 买不到的担心。销售人员通过有感情的语言加强产品的有限 数量或期限，会进一步拉升顾客的购买急迫感，这非常有助 于订单的促成。
员工培训
4
（二）有限数量或期限
有限的数量是指在销售过程中，厂家或商家销售一定数 量的产品；有限的期限是指厂家或商家在一定的时间内推出 一定的产品或者指定一定的购买专案。
1、运用急迫感
当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，会增加 顾客在时间以及数量方面的购买急迫感。
员工培训
5
举例 超级市场在打折的时候，一般都标示今日特价，很少标
员工培训
1
一、促成的技巧
在最后促成交易的阶段，销售人员首先需要建立正确的 心态，即不要害怕被拒绝。被拒绝是正常的，不要害怕被拒 绝。销售人员需要灵活运用缔结订单的技巧，多次持续促成 过程，才能够达成真正的成交。
员工培训
2
(一)“替顾客做决定”
1、人害怕做出错误决定
员工培训到促成顾客今天买，销售人员需要做到：不要相信 “考虑看看”的话语，并运用沉默的压力促成订单的缔结。
1、不要相信“考虑看看”
很多销售人员最害怕听到顾客“再考虑看看”的话语，并 对这样的话语束手无策。销售人员如果相信顾客“再考虑看 看”，那么当顾客离开销售现场后，顾客几乎不可能再次回到 商场中购买。因此，为达成有效的成交，销售人员首先不要相 信顾客“再考虑看看”的话语。
员工培训
6
2、运用对未知的恐惧
当顾客得知产品数量有限或时间有限时，往往会产生对 未知的恐惧。 当销售人员明确产品数量有限或者有期限时， 顾客会产生错过之后买不到的焦虑，会产生卖完后，有钱也 买不到的担心。销售人员通过有感情的语言加强产品的有限 数量或期限，会进一步拉升顾客的购买急迫感，这非常有助 于订单的促成。
员工培训
4
（二）有限数量或期限
有限的数量是指在销售过程中，厂家或商家销售一定数 量的产品；有限的期限是指厂家或商家在一定的时间内推出 一定的产品或者指定一定的购买专案。
1、运用急迫感
当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，会增加 顾客在时间以及数量方面的购买急迫感。
员工培训
5
举例 超级市场在打折的时候，一般都标示今日特价，很少标
员工培训
1
一、促成的技巧
在最后促成交易的阶段，销售人员首先需要建立正确的 心态，即不要害怕被拒绝。被拒绝是正常的，不要害怕被拒 绝。销售人员需要灵活运用缔结订单的技巧，多次持续促成 过程，才能够达成真正的成交。
员工培训
2
(一)“替顾客做决定”
1、人害怕做出错误决定
英派斯私教销售技巧
01
02
强调他目前身体情况及危机感，让他尽快参予计划
把所有他的个人私教计划会对他的好处列举一次，如果没有反对意见就开始进行计划吧。
7. 其他完成交易方式
STEP 01
STEP 02
需依个别情况切入, 如：
询问及试探方式(何不帮你一个忙，让我来帮你开始吧？)
系统化的流程及过程中的细节
06
限制性问题
01
帮助尽快得到相关信息
02
让其作出选择
03
帮助你确认会员的意思
04
使会员作出肯定的许诺（用于签单）
05
试探性问题
06
用来判断会员是否作出决定
07
一旦作出提问后要稍做停顿并倾听
08
使会员思考如果不采取行动将产生何种后果
04
结果性问题
03
使会员将注意力集中在解决这些问题所得到的好处和价值上
01
注意事项
02
对系统的熟练操作
03
对健康知识的熟练掌握
04
准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉）及与日常生活相联系讲出若提高会对生活中出现的问题有好的帮助
05
4 达成销售
销售技巧
01
A 提问
02
会员不会将所有的信息告诉你，要提出问题引导其讲话
03
提问的种类
04
a 可讨论性问题
05
获取大量信息（了解会员背景资料）
02
注：必须把钱的问题留做最后的反对意见（除了钱之外，还有什么理由让您无法在今天如会呢）
03
费用太贵了！
私人教练：X先生，这三十堂课的计划对您来说超出多少
陈先生：这对我来说，大约超出了1000元
私人教练培训PPT课件(内容完整)
2
成功销售基础 来自沟通
私 人 教 练 培 训 成功销售基础来自沟通
提 问
表示 沟通 提供 理解 技巧 信息
倾 听
私 人 教 练 培 训 成功销售基础来自沟通
私 人 教 练 培 训 成功销售基础来自沟通
开放式
开放式属于提供多个答案的。通常以“谁” “什么” “哪里” “为什么”和“怎么样”等等开头。它可以帮 助我们取得多方面的信息,可以了解客户的目标 ；让客客 户表达他的看法和想法。
封闭式
能常以“是否”“有没有”“是不是”“能不能”“什么 时候”“哪里”“将来”“可不可以”“谁”等等开头。 它可以帮助我们获得客户的确认，使客户做出选择，引导 客户进入你想要谈的主题，能让你得到你想要的结果。
试探性
能帮助我们控制局面,使客户的谈话不至于偏离主题太远 而又能说到点子上。 例:您通过运动希望达到什么样的效果? 您的远景是什么呢?
深入挖掘问题时的注意事项: 先准备好问题 聆听、聆听、再聆听 深入挖掘客户的需求 当你确定可以掌握状况时, 马上采取定位.
禁忌:不要猜测会员的想法,要 引导会员说出来,我们总是以 为我明白了,我理解了其实呢. 我们根本没有理解客人的意思.
私 人 教 练 培 训 成功销售基础来自沟通
例:比如会员说太贵了. 教练：“是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花 一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢”？
私 人 教 练 培 训 成功销售基础来自沟通
提出问题要有目的性
优化交流环境
你问这个问题想达到的目的 你想把问题引向何处 你最终目的是什么
用会员习惯的交流方式,注意不要采取盘问的 与会员的姿态保持协调一致 配合会员的说话速度\手势动作和关键词语 要善于观察
商家保健会所私教销售技巧细则文档ppt
• 亚健康 表现：精神 压力 体能 体型
•
睡眠 血脂 血压指标、、
• 这个问题 不解决会怎么样？
• 长期不解决会怎么样？
docin/sundae_meng
第三阶段：决定阶段
• 灾难性的问题 • 小问题的累积才会改变 • 压垮骆驼的最后一棵稻草 • 夫妻关系 • 胃痛
•
***反悔***
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电话语言流程
• **先生/女士您好。我是威仕堡健身会所高 级私人教练***。很高兴您在年月日 或月日 成为我们的会员，您有一次免费的体适能 测试。今天预约时间已经安排满了，您看 您明天下午3点有时间吗？晚上的7点有时 间吗？有—好的 为了避免互相等待，我将 在我晚上7点准时在门口等你。如果您有突 发事件请您提前通知我噢！我将调整预约 安排。
第四阶段：衡量需求
• 顾客有什么需求条件 • 您健身的最主要目的是什么？ • 最重要的条件是什么？
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第五阶段：明确定义
• 改变问题 量化 数字化。 • 要瘦多少斤 围度又怎样的变化 血压降低
多少，血脂降低多少
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第六阶段：评估阶段
• 到不同地方询问价位
• 决定阶段
• 衡量需求阶段
• 明确定义阶段
• 评估阶段
• 选择阶段
• 后悔阶段
人性的特点
docin/sundae_meng
第一阶段 ：满足阶段
• 对生活没有特别的要求，顾客自身上也没 有什么问题。对现状很满意。
• 此阶段的人很难销售给他任何产品 • 处在这阶段的人很少，5%可能还不到 • 或者还处在 幸福的无知阶段
胸围＝身高（厘米）×0.535， 腰围＝身高（厘米）×0.365， 臀围＝身高（厘米）×0.565。 • 实际计算得出的指数与标准指数±3厘米均属标准。 小于5厘米，说明过于苗条（偏瘦）；大于5厘米， 说明过于丰满（偏胖）。
健身俱乐部私教PT销售技巧PPT课件
精选PPT课件
54
我能理解您的顾虑，资金问题是使您犹 豫不决的唯一原因吗？或许您需要将它看成 是用于自己的一笔投资，健身对我们来说不 是付出什么而是说从中得到什么
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四：承诺担忧
要完成一件自己值得做的事情就必须付 出努力。一个人怎么会不劳而获呢？如果您 参加健身运动您就能立即体会到您身上甚至 是人生态度上的重大变化，您会充满活力并 且对自己充满信心而且不久您就会在镜子中 看到一个全新的自我，这会激励您持之以恒 的努力直至实现自己的目标，现在您要做的 就是选择最适合您的健身计划！
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42
封闭式问题不一定都是封闭的，也可以 用开放式来提问
◆ 你对哪种健身课程感兴趣？
◆ 您准备一周会来俱乐部锻炼几天？
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43
有关结果的问题
使顾客思考如果不采取任何行动将会有何种的 后果。 例1：如果你没有减掉这些体重，三个月后你 会有什么感觉？ 例2：压力是如何影响你的生活的？
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7
如何解决困难
面对问题，去接触更多的会员 集中精力，为目标而去努力 自信比专业更重要 努力提升专业知识
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8
电话邀约
一：准备
保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人 保持热情 声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰） 让你的客人轻松、开心地和你沟通 如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案 永远不要打断和你沟通的会员 打电话前要做一些笔记、了解会员资料 用一些常用的词语“您好”“打扰了” 说明打电话的原因和内容
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11
二：自我介绍
欢迎光临***会所
说出你的名字
正确读出顾客的名字
私人教练销售讲义课件
私人教练也应该接受与会籍顾问销售培训系统同 样的培训
私人教练销售讲义
私人教练的销售流程
• 亲和力的建立 • 健康分析 • 私人教练示范授课环节 • 价格演示 • 成交
私人教练销售讲义
私人教练的具体流程
• 自我介绍 • 打破僵局 • 设立期望值 • 作健康问卷 • 作身体测试 • 作一两个动作演示 • 综述 • 约下次的时间或报价
私人教练销售讲义
私人教练销售讲义
私教销售培训 目的
• 回顾私人教练销售流程 • 探讨私人教练与人沟通技巧 • 分析私人教练成交的技巧(会员的担忧) • 探讨私人教练场地开发的方式 • 解释私人教练在销售中容易犯的错误 • 解决私人教练客户维持的问题 • 针对私人交流销售流程答疑
私人教练销售讲义
私人教练的培训
私人教练销售讲义
对健身不了解担忧
• 突出自身的专业性 • 找到会员的兴趣点
私人教练销售讲义
私人教练销售讲义
私人教练示范授课环节
• 私人教练必须提供两三个动作的示范课程。 • 这个环节的时长可以是15分钟左右。 • 课程目的是为了解会员对动作的掌握速度。 • 发挥自身的专业素质 • 提高信任度
私人教练销售讲义
测试结果综述
• 进行测试结果的数据分析 • 讲解会员急需参加训练的原因 • 发挥自身的专业素质
私人教练销售讲义
报价时的媒介
• 一份完整的训练计划和饮食建议
私人教练销售讲义
会员的购买担忧
• 金钱担忧 • 时间担忧 • 家庭担忧 • 对健身不了解担忧
私人教练销售讲义
金钱担忧
• 私教课程的两种上课方式
私人教练销售讲义
时Байду номын сангаас担忧
私人教练销售讲义
私人教练的销售流程
• 亲和力的建立 • 健康分析 • 私人教练示范授课环节 • 价格演示 • 成交
私人教练销售讲义
私人教练的具体流程
• 自我介绍 • 打破僵局 • 设立期望值 • 作健康问卷 • 作身体测试 • 作一两个动作演示 • 综述 • 约下次的时间或报价
私人教练销售讲义
私人教练销售讲义
私教销售培训 目的
• 回顾私人教练销售流程 • 探讨私人教练与人沟通技巧 • 分析私人教练成交的技巧(会员的担忧) • 探讨私人教练场地开发的方式 • 解释私人教练在销售中容易犯的错误 • 解决私人教练客户维持的问题 • 针对私人交流销售流程答疑
私人教练销售讲义
私人教练的培训
私人教练销售讲义
对健身不了解担忧
• 突出自身的专业性 • 找到会员的兴趣点
私人教练销售讲义
私人教练销售讲义
私人教练示范授课环节
• 私人教练必须提供两三个动作的示范课程。 • 这个环节的时长可以是15分钟左右。 • 课程目的是为了解会员对动作的掌握速度。 • 发挥自身的专业素质 • 提高信任度
私人教练销售讲义
测试结果综述
• 进行测试结果的数据分析 • 讲解会员急需参加训练的原因 • 发挥自身的专业素质
私人教练销售讲义
报价时的媒介
• 一份完整的训练计划和饮食建议
私人教练销售讲义
会员的购买担忧
• 金钱担忧 • 时间担忧 • 家庭担忧 • 对健身不了解担忧
私人教练销售讲义
金钱担忧
• 私教课程的两种上课方式
私人教练销售讲义
时Байду номын сангаас担忧
健身俱乐部私教PT销售技巧71页PPT
健身俱乐部私教PT销售技巧
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
私教销售与客户服务课件
銷售知識 溝通技巧 客戶服務知識 行銷知識 成功學 英語 …
學歷及職業技能
專科 本科 碩士 博士
健身教練國家職業資格認證
NSCA、NASM、ACSM
儀錶及外形
堅持鍛煉 看起來像個教練 不吸煙、不酗酒、合理膳食 保持服裝、鞋子乾淨整潔 注意髮型、口氣、氣味情形
態度
課程進行過程中應認真觀察會員的反應及不斷詢問會 員的感受
課程結束後應提示會員可能出現的肌肉酸痛等現象及 產生原因和解決辦法
課程結束後應請會員至私教洽談區再次向會員展示針 對其個人的健身規劃，並著重對剛才上課的效果對會 員進行詢問，儘量能夠促成私教課程報名。
私教銷售與客戶服務
健身教練國家職業資格培訓
課程目的
掌握私教客戶溝通與銷售的基本知識及技巧 提高私教銷售達成率及客戶滿意度
主要內容
私教銷售基本原理及基礎知識 私教銷售基本流程及各環節應對技巧 私教客戶管理與客戶服務方法 私教自我管理與提升方法
第一章
私教銷售基本原理及基礎知識
內容提要
如何及有無訓練方面的疑問 如對方有疑問則仔細傾聽，並與其約定一個計
畫解答的時間
會員錯誤使用器械
選擇會員能看到的位置，站立等待會員 完成。
禮貌向會員問好，詢問對方稱呼，進行 自我介紹。
詢問對方是否知道所用器材的用途及是 否有人指導過。
禮貌告知會員您最近剛發現一種效果極 好的訓練方式，詢問其是否有興趣
4、介紹產品
產品介紹步驟(黃金三部曲)
2.益處
3.證明
1.功能
黃金三部曲的基本解釋
1.功能: 如何幫助客戶 2.益處: 【催化劑】能得到的好處 3.證明: 實例/推薦(口碑效益)
訓練階段劃分
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 礼貌准确的读出会员的名字
• 建立融洽的气氛，取得信任。
• 事先解释你与会员将要进行的一系列活动 及其具体原因，建立会员对你的信任，消 除不安的情绪
• 3 填表 • 准确填写健康问答，了解其身体情况。
十问”来评估您的潜ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ私教客户
1. 您特定的健身目标为何？ 2. 您参加过俱乐部吗？时间多久？ 3. 您最后一次满意你的身材是什么时候？ 4. 您以前是否持续去俱乐部呢？ 5. 您一直采用什么类型的运动计划？ 6. 您减重的情况如何？ 7. 您目前的工作压力大吗？ 8. 您以前每周去几次呢？ 9. 您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？ 10. 您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？
处理反对意见
1. 我还要在考虑 2. 太贵了 3. 我必需要与我的家人讨论 4. 我没有时间 5. 我不认为我需要 6. 我必须先亲自试过 7. 我还没有准备好要开始
我想要再考虑！
私人教练：完全了解你的感觉。我有许多客户都曾 与您有同感，不过很明显的，若不是您很有兴趣， 您也不会浪费时间来到这里，不是吗？ 不要犹豫，您应该展开一系列的问题：a、我们都 了解您希望在三个月内达成目标不是吗？b、你对 训练过程十分有兴趣不是吗c、减掉10kg不是您 想要的吗。
• 用来判断会员是否作出决定
• 一旦作出提问后要稍做停顿并倾听
• d 有益处的问题
• 使会员将注意力集中在解决这些问题所得 到的好处和价值上
• e 结果性问题
• 使会员思考如果不采取行动将产生何种后 果
• B 倾听
• A 了解会员的感受，要努力让会员感觉到你在认 真的倾听，这样他会非常信任并倾听你的话
我没有时间!
• A. 我可以了解你考虑有关有没有时间可以使用的 问题，但是我想我们已经讨论过这个关切的问题 了，你曾经告诉我，你可在每周下班后找出2～3 次来健身一个小时不是吗？
• B.“8760小时”式的完成交易。
私人教练：我们每年都有8760个小时，如果你每周 来这里健身3小时，每年也不过用掉156个小时而 已，这个不会超过您生活的2％，您不认为，只不 过利用2%的时间就能改变您的外表和感觉是很值 的吗？而且若您没有时间，您更需要加入一个私 人教练的特别计划，您觉得呢？
我必须与我的家人讨论
• 私人教练：这是你唯一无法入会的原因吗？所以 若是您的先生想要让您健身，并减去额外的体重， 那您就会加入了吗？很好，那您就先打电话问问 您先生吧（需要把电话交给他），看看他对您想 要拥有好身材有何意见，我们都知道，一般的先 生是都很希望老婆能有个好身材的，现在是否需 要我暂时离开，让您保有隐私。我5分钟后再进来 吧。当私人教练返回时，轻松的问，要何时开始 计划呢？或者说有点开玩笑的说，若是哪天我老 婆回家告诉我，他终于开始想要美化身材了，我 一定会十分高兴的跳起来，并且十分鼓励她，您 觉得呢。
注：必须把钱的问题留做最后的反对意见（除了钱 之外，还有什么理由让您无法在今天如会呢）
费用太贵了！
• 私人教练：X先生，这三十堂课的计划对您 来说超出多少
• 陈先生：这对我来说，大约超出了1000元 • 私人教练：这是我的计算机，请你把30堂
课共3000元，把它除以90天，这是我们12 周的计划，您可以得到一天约33元的数字。 陈先生，你希望让一天33元阻碍您进行高 品质的训练及达成您的理想身材及健康的 目标吗
C 通过语言，肢体语言表达你的理解
2 推出你的课程
从会员的角度确定课程数 根据他的情况去确定需要的节数，设定期 望值，（如果在条件全部具备的情况下， 课程结束时会有的良性结果）拒绝包票！
3 完善的课程说明
• 1.功能: 如何帮助客户 • 2.益处: 能得到的好处 • 3.证明: 实例/推荐(口碑效益)
• 私人教练：小张，我了解您没有运动的时 间，不论是我还是我们的其他会员刚开始 都有此类的问题，但是您知道吗，我们都 拨出了这样的时间，因为保持身材对我们 而言是非常非常重要的，而且您既然入会 了，一定想过要开始运动不是吗。
我不认为我需要
• 在接受与不接受之间事实上只有一线之差，你应该了 解如何让客户回到另外一边。如果在您做说明时，有 感觉到客户有一点点不安的感觉，你就必须了解并使 用一些措辞，来减轻其压迫感。
做成功的私人教练销售部分
什么是私人教练
• 能提供一对一服务的，体适能专家，健康 顾问，健康管理者。
• 以柔和舒适的眼神接触会员 • 语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围 • 运用恰当的身体语言
• B观察顾客 • 衣着 • 身体语言 • 面部表情 • 能力水平 • 语言
• C 打破僵局 设立期望值
4 克服反对意见
• 倾听 • 同意并认同 • 以合理的反例来克服反对意见 • 持续充满热情，决不轻言放弃。
• 若有反对意见时，千万不要沮丧，反对意见只不 过是一种有礼貌的方式说：
• 我还不准备交易 • 请告诉我更多咨询 • 我仍有未回复的问题 • 我看不出其价值 • 价格超过需要 • 欲望不够强烈 • 在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝”几次 • 你尚未发现我理想中的原因
• B 技巧 • 目光接触 • 记下重点内容 • 身体前倾 • 不时的点头，微笑
• C 禁忌 • 打断说话 • 不要因为他人或事分神 • 假装知道会员要说什么
C 表示理解
A 通过和顾客谈论私人话题使会员知道你可 以理解他们的感受
B 当顾客表达他们的感受和 愿望时，无论你 赞成还是反对都要表示理解
4 体适能检测 注意事项
对系统的熟练操作
对健康知识的熟练掌握
准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉） 及与日常生活相联系讲出若提高会对生活 中出现的问题有好的帮助
4 达成销售
• 1 销售技巧 • A 提问 • 会员不会将所有的信息告诉你，要提出问
题引导其讲话 • 提问的种类 • a 可讨论性问题 • 获取大量信息（了解会员背景资料）
• b 限制性问题
• 帮助尽快b得限制到性问相题关信息 • 让其作出帮让选助其尽作择快 出得选到择相关信息 • 帮助你确帮使认助会你员会确 作认出员会肯的员定的的意意许思诺思（用于签单） • 使会员作C用出试来探判肯性断问会定题员的是否许作出诺决定（用于签单） • C 试探性一问旦作题出提问后要稍做停顿并倾听
• 建立融洽的气氛，取得信任。
• 事先解释你与会员将要进行的一系列活动 及其具体原因，建立会员对你的信任，消 除不安的情绪
• 3 填表 • 准确填写健康问答，了解其身体情况。
十问”来评估您的潜ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ私教客户
1. 您特定的健身目标为何？ 2. 您参加过俱乐部吗？时间多久？ 3. 您最后一次满意你的身材是什么时候？ 4. 您以前是否持续去俱乐部呢？ 5. 您一直采用什么类型的运动计划？ 6. 您减重的情况如何？ 7. 您目前的工作压力大吗？ 8. 您以前每周去几次呢？ 9. 您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？ 10. 您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？
处理反对意见
1. 我还要在考虑 2. 太贵了 3. 我必需要与我的家人讨论 4. 我没有时间 5. 我不认为我需要 6. 我必须先亲自试过 7. 我还没有准备好要开始
我想要再考虑！
私人教练：完全了解你的感觉。我有许多客户都曾 与您有同感，不过很明显的，若不是您很有兴趣， 您也不会浪费时间来到这里，不是吗？ 不要犹豫，您应该展开一系列的问题：a、我们都 了解您希望在三个月内达成目标不是吗？b、你对 训练过程十分有兴趣不是吗c、减掉10kg不是您 想要的吗。
• 用来判断会员是否作出决定
• 一旦作出提问后要稍做停顿并倾听
• d 有益处的问题
• 使会员将注意力集中在解决这些问题所得 到的好处和价值上
• e 结果性问题
• 使会员思考如果不采取行动将产生何种后 果
• B 倾听
• A 了解会员的感受，要努力让会员感觉到你在认 真的倾听，这样他会非常信任并倾听你的话
我没有时间!
• A. 我可以了解你考虑有关有没有时间可以使用的 问题，但是我想我们已经讨论过这个关切的问题 了，你曾经告诉我，你可在每周下班后找出2～3 次来健身一个小时不是吗？
• B.“8760小时”式的完成交易。
私人教练：我们每年都有8760个小时，如果你每周 来这里健身3小时，每年也不过用掉156个小时而 已，这个不会超过您生活的2％，您不认为，只不 过利用2%的时间就能改变您的外表和感觉是很值 的吗？而且若您没有时间，您更需要加入一个私 人教练的特别计划，您觉得呢？
我必须与我的家人讨论
• 私人教练：这是你唯一无法入会的原因吗？所以 若是您的先生想要让您健身，并减去额外的体重， 那您就会加入了吗？很好，那您就先打电话问问 您先生吧（需要把电话交给他），看看他对您想 要拥有好身材有何意见，我们都知道，一般的先 生是都很希望老婆能有个好身材的，现在是否需 要我暂时离开，让您保有隐私。我5分钟后再进来 吧。当私人教练返回时，轻松的问，要何时开始 计划呢？或者说有点开玩笑的说，若是哪天我老 婆回家告诉我，他终于开始想要美化身材了，我 一定会十分高兴的跳起来，并且十分鼓励她，您 觉得呢。
注：必须把钱的问题留做最后的反对意见（除了钱 之外，还有什么理由让您无法在今天如会呢）
费用太贵了！
• 私人教练：X先生，这三十堂课的计划对您 来说超出多少
• 陈先生：这对我来说，大约超出了1000元 • 私人教练：这是我的计算机，请你把30堂
课共3000元，把它除以90天，这是我们12 周的计划，您可以得到一天约33元的数字。 陈先生，你希望让一天33元阻碍您进行高 品质的训练及达成您的理想身材及健康的 目标吗
C 通过语言，肢体语言表达你的理解
2 推出你的课程
从会员的角度确定课程数 根据他的情况去确定需要的节数，设定期 望值，（如果在条件全部具备的情况下， 课程结束时会有的良性结果）拒绝包票！
3 完善的课程说明
• 1.功能: 如何帮助客户 • 2.益处: 能得到的好处 • 3.证明: 实例/推荐(口碑效益)
• 私人教练：小张，我了解您没有运动的时 间，不论是我还是我们的其他会员刚开始 都有此类的问题，但是您知道吗，我们都 拨出了这样的时间，因为保持身材对我们 而言是非常非常重要的，而且您既然入会 了，一定想过要开始运动不是吗。
我不认为我需要
• 在接受与不接受之间事实上只有一线之差，你应该了 解如何让客户回到另外一边。如果在您做说明时，有 感觉到客户有一点点不安的感觉，你就必须了解并使 用一些措辞，来减轻其压迫感。
做成功的私人教练销售部分
什么是私人教练
• 能提供一对一服务的，体适能专家，健康 顾问，健康管理者。
• 以柔和舒适的眼神接触会员 • 语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围 • 运用恰当的身体语言
• B观察顾客 • 衣着 • 身体语言 • 面部表情 • 能力水平 • 语言
• C 打破僵局 设立期望值
4 克服反对意见
• 倾听 • 同意并认同 • 以合理的反例来克服反对意见 • 持续充满热情，决不轻言放弃。
• 若有反对意见时，千万不要沮丧，反对意见只不 过是一种有礼貌的方式说：
• 我还不准备交易 • 请告诉我更多咨询 • 我仍有未回复的问题 • 我看不出其价值 • 价格超过需要 • 欲望不够强烈 • 在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝”几次 • 你尚未发现我理想中的原因
• B 技巧 • 目光接触 • 记下重点内容 • 身体前倾 • 不时的点头，微笑
• C 禁忌 • 打断说话 • 不要因为他人或事分神 • 假装知道会员要说什么
C 表示理解
A 通过和顾客谈论私人话题使会员知道你可 以理解他们的感受
B 当顾客表达他们的感受和 愿望时，无论你 赞成还是反对都要表示理解
4 体适能检测 注意事项
对系统的熟练操作
对健康知识的熟练掌握
准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉） 及与日常生活相联系讲出若提高会对生活 中出现的问题有好的帮助
4 达成销售
• 1 销售技巧 • A 提问 • 会员不会将所有的信息告诉你，要提出问
题引导其讲话 • 提问的种类 • a 可讨论性问题 • 获取大量信息（了解会员背景资料）
• b 限制性问题
• 帮助尽快b得限制到性问相题关信息 • 让其作出帮让选助其尽作择快 出得选到择相关信息 • 帮助你确帮使认助会你员会确 作认出员会肯的员定的的意意许思诺思（用于签单） • 使会员作C用出试来探判肯性断问会定题员的是否许作出诺决定（用于签单） • C 试探性一问旦作题出提问后要稍做停顿并倾听