如何备战终端会议(使用版)

现有顾客的宣传邀约：
. A、 提前两周通知现有顾客活动内容、时
间、地点。
B、 请柬的赠送根据顾客分析归类由专人
发送。 C 、 会前 三 天再 次 落实 是 否参 加 活动 。 （必须做到）
会前员工培训工作
A、所有员工必须详细了解活动每一步流程，明确 自己的工作岗位。 B、熟悉促销优惠方案。 C、分析现有会员中需要续卡或购买产品者及会员 介绍的有消费能力的新客，指定人员跟进。 D、再次培训巩固产品知识，强调团队精神的重要。 E、礼仪培训。 F、人员分工： 会前：和服迎宾两人、签到及发放资料两人、 抽奖及开写收据两人、领位及服务若干 会中：礼仪两人（负责奖箱、发放礼品）。 产品陈列一人 开单收款一人
终端促销之意义
短时间内大幅度提升美容院销售业绩
提升美容院的专业性与知名度 扩大品牌影响、推动市场销售 加强与终端消费者的沟通
终端促销之目的
通过会议增加至少三分之一的新客源 快速推动顾客的消费总额 保持80％的顾客持续稳定，维系顾客的 持续消费 推广特定的商品
推广特定的服务项目或疗程
★品牌形象的定位。
1、会前作好充分邀约宣传工作。
现有顾客的宣传邀约 潜在顾客的宣传邀约
潜在顾客的宣传邀约
1 、 派单。提前十天进行 派单对象：各大机关单位的女性工作人员。 派单地点：各单位办公室 派单物品：丸美会刊、单张、活动宣传单张 派单话术：简单明确、重点突出 派单后的工作：将调查问券带回作为潜在顾 客进行存档，并根据电话号码做活动邀约跟 进。
和市场进入成本。
您有没有认真分析您的美容院的市场地位？
★消费群体的定位
☆消费者的分布区域
划定消费圈。这对确定美容院顾客的 开发以及经营策略有着极其重要的作用。
☆消费者个性特征
确定服务对象，提供个性化服务。
您目前拥有的顾客群体是怎样的？有没有研究她们的需求？
★经营项目的定位。 ☆经营项目的增加或删减应从各个经营 项目的销售额贡献率、利润率、成长速 度、结构性、市场定位进行综合评价。
您的经营项目是怎样制定的？
★消费者利益的定位 ☆让顾客保持对美容院的忠诚度,就要 提供别的美容院不能提供的消费者独 特利益（可识别性、优势性、不易模 仿性）
您所提供给到顾客的超值服务是什么？
准确定位决定终端会议的细节 ★选择最恰当的活动时机 ★明确活动目的、目标
★找准目标顾客
★确定优惠方案、主推产品以及项目 ★采用最有效的宣传方法和媒介 ★组织目标顾客最喜欢的活动方式
促销——决不仅仅是销售促进，它包括广 告、公关活动、销售促进和人员推广。 对于促销而言，通过沟通把经过提炼后 的品牌价值和产品利益告诉消费者，从而 起到带动销售的作用。
促销全过程： 来源 编码 传播 接收 解码 响应 反馈
认识促销
1945年阿迪达斯勒创建阿迪达斯， 1948年公司分为阿迪达斯与彪马。 在60、70年代一枝独秀 1980年销售额达10亿美元，市场占 有率高达70％
4、邀请函礼品兑换券使用方法：
凭礼品兑换券可以在指定的时间内，到 举办本次终端会议的丸美素肌美人诞生馆领 取精美礼品一份。每人只限使用一张，过时 无效。
5、邀请函惊喜抽奖券使用方法：
步骤1、 晚会来宾入场签到 —>立即凭抽奖券在抽奖处进行第一轮抽奖 （100%中奖） —>抽奖完后，员工在奖券上盖章注明已经使用 —>并及时开出收据，注明奖项 —>之后美容师随即在会前跟进销售。
联谊晚会
知识座谈
浪漫狂欢 知性优雅 适用于重大节日、 对时机性要求不多， 周年店庆,一年开展一 可根据座谈内容灵活 至两次 选择开会时间
（热烈隆重、对环境场地 （场地要求灵活，投入较 要求严格） 少）
联谊晚会
知识座谈
节目表演（40%） 知识讲座 游戏（15%-20%） 有奖问答 抽奖（15%-20%） 游戏 有奖问答（10%-20%） 抽奖 拍卖（10%） 诊测咨询 优惠方案宣布（5%） 场时）
6、邀请函代金券使用方法：
本请柬含代金券6张，每张价值10元。用 于晚会现场和活动期间购买产品使用。每购 买一瓶产品限使用一张代金券。过期无效。
7、邀请函护理体验券使用方法：
本请柬含护理体验券4张，每张价值100 元。用于晚会现场购买护理使用。购买单次 护理和月卡时限使用一张券，一次性优惠100 元；购买季卡可以同时兑换两张券，一次性 优惠200元；购买半年卡可以同时兑换三张券， 一次性优惠300元；购买年度卡可以同时兑换 四张券，一次性优惠400元。
★会前一个月：
向代理商公司提出活动申请。
注：必须提前申请以方便公司的人物等 各项资源的安排调度。
★会议前25天：
① 客户分析
消费能力 进店时间长短 包卡情况 产品购买情况 根据实际情况进行分类分析
★会议前25天：
②根据分析将顾客分类。 A类-如每月消费1000元者 B类-如每月消费500元者 C类-如每月消费100元者
（40%-50%） （10%） （15%） （15%） （入场和离
联谊晚会
感恩 （店庆、年终答谢） 欢度节日 （圣诞、新年） 评选 （丸美女人）
知识座谈
健康美丽五要素 魅力工程三法则 胸前风景 青春源泉 永恒瑜珈 芳香女人 好色主义
联谊会流程
来宾入场……充分利用等待时间 店主致词……真诚简单 开幕致词……感性激扬 开场节目……精彩热情 互动游戏……开心热闹 抽 奖……意外惊喜 活动方案宣布……简明扼要、 强调活动的价值与机遇性 主题演讲……精彩精简 有奖问答……调动气氛、弥补空白时间段 结束节目……感性骟情、余味无穷
以产品创新为发展动力，获超过700项的 专利。生产第一双冰鞋、多钉扣鞋、轻质 跑鞋。第一个向优秀运动员免费赠送运动 鞋的公司，与奥运会联系悠久。赞助专业 运动员、俱乐部和重要比赛活动。
锐步
1964年菲尔耐特创建兰飘带运动用品公司， 1972年开始在韩国生产产品，命名为耐克
C类顾客指定美容师赠送。
2、派发话术： 举办单位：丸美中国支社与美容院 协同举办。 优惠政策：由总公司提供支持 （透露部分活动内容，引起顾客的兴趣）
准确告知活动举办的时间地点
1、销售方法 明确销售时间 制定销售价格 研究销售形式
丸美销售型请柬含6张使用券，具体为：产品兑换券、 友情兑换券、礼品兑换券、惊喜兑换券、代金券、护理体 验券。 使用价值远远超过人民币656元，使用方法之解释权归 丸美素肌美人诞生馆所有。
★会议前20天：
确定会议流程 组织员工学习活动中的说、做、行。
★会议前15天：
A、确定会议场地
选址要求： 1、方便寻找、高档大气、交通方便的酒店 2、可容纳150——300人数。 3、有舞台、讲台、桌椅足够并能灵活移动 场地内不能有视线遮挡（如柱子）。 4、音响效果良好。最好有投影设备，有两 台VCD，话筒两支 5、如DJ室无法直接看到舞台则最好有两 台对讲机。
☆品牌形象是消费者对品牌所有印象 的总和 ☆品牌形象是消费者对品牌所有印象 的总和
阿迪达斯的品牌形象 我们所服务的丸美会员店应该拥有怎样的品牌形象
★市场地位的定位
☆市场主导者应该保持优势，增加市场份
额和服务范围。
☆挑战者应采取差异化的经营策略或局部
赶超市场主导者。
☆追随者可以在局部市场谋求深度开发。 ☆市场补缺者应该充分考虑自身的投资能力
终端会议注意事项
1、晚会主题明确，流程紧凑，不要随意盲目 添加内容。 2、员工应积极配合，发动顾客积极参与，带 动现场气氛，维持一定秩序。 3、谢绝儿童参加。 4、会议离场时来宾抽取礼品券后，需在礼品 券指定的时间、地点、领取相应礼品，现场 不颁发奖品。 5、联谊会会场布置以及现场气氛要突出浪漫 狂欢的特点；若是座谈会则应光线明亮，要 有专业和文化氛围。
4 、报纸广告： 提前一至三天在热门报刊上刊登 终端会议广告（会议内容、举办单 位、时间、地点）消费者需填写报 纸上的问券即可凭此去指定美容院 领取入场券或直接凭广告参与座谈 活动 。
5、邮件投递： 将活动宣传单张、产品宣传单张 用精美信封装好，选择中、高档住 宅区进行投递。顾客可以凭借宣传 单张到指定美容院领取礼品以及会 议入场券。
根据顾客的需求和喜好制定会议形式、主题以及 促销优惠方案。促销方案必须有目的（销售储植卡或 是产品、新品促销或是疗程推荐），有针对性（吸引 新客还是稳定老客、顾客转型还是··） ·· ··
★会议前25天：
③制定销售目标。
（团队目标、个人目标）
制定销售奖励制度 召开员工会议。
（了解活动目的、流程、责任、收获。）
★会议前15天：
B、广而告知
1、美容院门口立牌显示终端会议的 活动通告 2、店内外张贴海报宣传， 在明显的方位广而告之。
★会议前10天：
A、美容院门口拉横幅
B、开始派发或销售邀请函。 并可同时进行派单、夹报、 电视等广告宣传。
来自百度文库
★会议前10天：
C、明确制定销售目标。 D、组织邀约话术。分人分组确定 到会人数。每日统计邀约数量。 E、可透露优惠方案，提前定单。
★会议前3天：
1、电话通知落实，再度邀约并告 知部分精彩节目内容。 2、会前员工激励会议，再次明确 分工、责任。
★会议前1天：
①最后电话确定。 邀约人员要以兴奋的状态告诉顾 客活动的意义与难得。
②确定会议所需物品完全备齐。
1、派发方式：
A类顾客由美容院店主或店长亲自赠送 B类顾客由美容主管亲自赠送
.2 、刊物夹放。 提前十天在时尚刊物、报纸中夹 放 活 动 宣 传 单 张 及 丸 美 DM 单 张 （最好用精美信封装好再进行夹 放），凭宣传单张即可在指定美容 院领取入场券，或凭单直张接参加 活动会议。
3 、电视广告： 提前一至三天在当地热门电视 台播放活动宣传广告，顾客可 以在广告指定美容院领取活动 入场券。
2、邀请函产品兑换券使用方法：
凭产品兑换券可以在终端会议现场兑换价 值人民币98元的丸美产品，产品价格低于98元 不另行找退，高于98元顾客需补齐差额部分。 此券只限于会议现场使用，过时无效。
3、邀请函友情兑换券使用方法：
如持请柬的顾客携带亲友到会场参与活动 者，凭友情兑换券可以再次兑换价值人民币98 元的丸美产品，产品价格低于98元不另行找退， 高于98元顾客需补齐差额部分。此券所赠送的 金额为持请柬之顾客与其携带的亲友共同享有。 此券只限于会议现场使用，过时无效，每人只 限使用一张。
抽奖步骤2、
入场签到—>员工剪下邀请函副券，放入抽奖箱内
—>终端会议现场节目进行中抽奖使用
—>来宾凭邀请函上的惊喜抽奖券上台兑奖 奖项由会员店根据具体情况设制。
现场奖项也可设置为： 一等奖一名 享受0折购买800元产品之优惠 二等奖二名 享受1折购买800元产品之优惠 三等奖三名 享受2折购买800元产品之优惠 四等件四名 享受3折购买800元产品之优惠 五等奖五名 享受4折购买800元产品之优惠 六等奖六名 享受5折购买800元产品之优惠 七等奖七名 享受6折购买800元产品之优惠 八等奖八名 享受7折购买800元产品之优惠 九等奖九名 享受8折购买800元产品之优惠 十等奖十名 享受9折购买800元产品之优惠
座谈会流程
来宾入场……皮肤测试、虹膜测试、专家坐诊 店主致词……真诚简单 ＊开幕致词……感性激扬 ＊开场节目……精彩热情 主题演讲……精彩互动 （穿插游戏与有奖问答以及抽奖） ＊ 活动方案宣布……简明扼要、 强调活动的价值与机遇性 ＊ 结束节目……感性骟情、余味无穷 专家坐诊……员工密切配合销售 （ “ ＊”表示可以选择进行的节目，其余为必须内容 ）
注：抽奖所获得的优惠只限于晚会现场（或晚会后三天 内）享受。
奖项设置示列（以200人为例，100%中奖率）： 一等奖1名 享受0折购买800元精油奶疗/季卡 二等奖2名 享受1折购买800元精油奶疗/季卡 三等奖3名 享受2折购买800元精油奶疗/季卡 四等件4名 享受3折购买800元精油奶疗/季卡 五等奖5名 享受4折购买800元精油奶疗/季卡 六等奖15名 享受5折购买800元精油奶疗/季卡 七等奖25名 享受6折购买800元精油奶疗/季卡 八等奖35名 享受7折购买800元精油奶疗/季卡 九等奖45名 享受8折购买800元精油奶疗/季卡 十等奖45名 享受9折购买800元精油奶疗/季卡