商业银行公私联动交叉营销管理办法
银行如何实现高效能公私联动
银行如何实现高效能公私联动从长远发展出发，综合考虑了国内外一些成功银行的经验，针对我们在前面谈到的国内商业银行目前在公司联动业务上遇到的诸多问题，我们从总行、分行、支行、网点四个层级，上下衔接的管理架构、建立长效、清晰的公私联动制度、机制和流程、完善IT系统支持和激励考核机制，科学保障公私联动的有效开展、人员的培养五个方面，向大家展开一幅上下一致的公私联动未来发展的宏伟蓝图。
总行层面：首先，建立总行公私联动“协商”会议制度，会议成员由负责零售分管行长、公司业务分管行长、及条线部门负责人及相关部门第一负责人组成。
每半年召开一次，负责对全行公私联动情况进行审议、分析，研究解决公私联动中遇到的重大问题。
在“协商”会下设公私联动管理办公室，负责制定全行性公私联动的制度、政策、流程等总体规范和指引，负责协调公私条线的合作关系，以及公私条线和总行其他职能部门之间的关系，促进各部门间的高效协作。
另外，总行应制定并完善公私联动的制度、政策、机制与流程方面的规范指引和工作办法，明确规范公私联动开展的项目、范围、考核方面，明确各方的权责关系，提供制度上的保障。
同时，大力加强公私联动的信息系统建设，强加管理会系统建设，加大对财务会计、成本核算、产品分析、客户分析等方面的完善，提高跨条线客户、产品成本收益和分析能力，为激励机制的实现奠定信息共享平台。
营造全员参与的联动文化，在全国内鼓励打造公私联动营销团队的旗舰团队品牌，发挥整体品牌的增值效应。
在营销宣传上，通过批发和批发业务统一作风、统一形式，营造出完整的、一站式的、便捷的、高效的营销体验，更加突出国内银行品牌的专一性和专业性，实现国内银行条线间品牌的相互支持和全面融合，使得品牌资源的联动发挥出整体品牌的增值效应。
在流程的优化方面，总行要根据公私联动的支持方式、目标客户、产品类型等树立分门别类的联动营销流程规范，如按支持方式能够树立批发支持对公业务的流程，个贷支持对公业务的流程，公司支持批发业务事情流程，公司高管客户体验私人银行流程等。
商业银行加强公私联动营销的对策和建议
４ ６ １ ４ 户增长到 ２ ０ １ ４ 年末 的６ １ ７ ２ 户。其中 ， 日均金融
资产 ５ 万元 以上客户三 年间净增 ３ ４ ９ 户。
营工作重 点 ， 调整公 私联动 营销工作重 心 ， 逐步 推进产 品联动 营销工作 ， 在经 营发展 中受益较多。
（ 一） 公私联动有助 于客户量质齐升 公私 联 动对公 、 对 私业 务来 说是 一项 “ 双赢 ” 的措
商业银行对业务条线实行分类管理， 造成公司业务和个
人业务 割裂 ， 客户资源 不能有效整 合 ， 影 响了联动 营销 机制建 立 。多头营销 、 重复营销 的结果 ， 导 致 营销成 本 加大 ， 成为制约市场拓展 的瓶颈 之一。随着金融需求 日
和必然趋势。结合工商银行盘锦分行实际工作， 就如何
强化公私联 动营销 进行深入浅 出的思考 ， 并提 出了相应
的工作对策 。
一
、
公私联动营销的重要意义
开展公 私联动营销 ， 就是通过整合商 业银行 内部各 条线 优势 ， 统 一合理 配置机构 、 人员 、 产品 ， 降低 销售成
优质客户 占比度。三年间 ， 盘锦工行个人有效客户 由 ２ ０ １ １ 年的３ ４ 万户增长 到 ２ ０ １ ３ 年 末 的４ Ｏ 万户， 其中， 中
４ ３
决 策 建 议
关联性 需求 的不断增 强 ， 以客户 为 中心 、 加 强各种 产 品 的互 补性 和关 联性 、 为客户 提供 个性 化 的综合 服 务方 案， 越来 越成 为在激烈 的市场竞 争 中的利 器 ， 是提 升商
商业银行公私联动营销探析
July 2012农村金融研究 31商业银行公私联动营销探析文 / 高万里 潘赢之「摘要」随着金融市场竞争的加剧，商业银行已从过去的单项业务竞争逐步转变为银行综合营销服务能力的较量，只有从根本上转变经营理念，有效整合内部资源、破除部门壁垒，形成营销合力，才能建立起差异化竞争优势。
在此环境下，通过对公部门和零售部门的联合营销，发挥团队优势，为客户提供综合性、个性化的一揽子金融服务，是商业银行提升客户价值、巩固银客关系的必然途径和现实要求。
论文将探讨目前商业银行公私联动营销工作中存在的问题，探索推进联动营销工作的有效途径。
我国商业银行公私联动营销发展现状联动营销理念自20世纪末从美国传入我国，其本质是金融机构为应对激烈的市场竞争、创新服务内涵，通过“交叉销售”的营销手法，分析客户需求，向客户营销多样化的银行产品，以实现提高客户满意度和忠诚度、提升客户价值的目的。
由于我国商业银行普遍采用分条线管理的组织架构，要想实施“交叉销售”，首先要实现各条线部门之间的联动作业。
经过近10年的发展，我国银行对公部门和零售部门之间的联动营销已日趋成熟。
例如，各大银行均推出了针对大客户或小企业包含融资、结算、现金管理、顾问服务等在内的一揽子对公业务服务；而在零售板块内，银行卡与电子银行产品、个人住房贷款和贵宾卡的交叉销售也已屡见不鲜。
在对公部门和零售部门的联动营销方面，各家银行也作了积极的探索，以发行企业联名卡、代发企业员工工资、住房开发贷款联动个人住房贷款等项目入手，并积累了不少成功经验。
但总体而言，目前各大商业银行在公私联动营销方面脚步稍显迟缓，尚未形成系统性、常规化的营销模式，公私联动营销的作用没有充分发挥出来。
开展公私联动营销的重要意义商业银行公私联动营销是指拥有对公类客户的对公业务部门和拥有个人类客户的零售业务部门，基于客户资源之间的密切关联，为创造竞争优势、获得长远利益，交换并整合彼此资源，联合开展营销活动的行为。
商业银行加强公私联动营销的对策和建议
４３
决 策 建 议
关联性 需求 的不断增 强 ，以客户 为 中心 、加 强各种 产 品 的互 补性 和关 联性 、为客户 提供 个性 化 的综合 服 务方 案 ，越来 越成 为在激烈 的市场竞 争 中的利 器 ，是提 升商 业银行核心竞争力和整体盈Ｎｉｌ力的关键 。公私联动 营销会逐步改变部 门条线之 间各 自为战 、单 打独斗的局 面 ，进一 步整合 营销 中的各种资源 ，促进商 业银行 大服 务格局 的加速形成 。而且 ，公私联动 营销 可以把营销工 具 与品牌体系紧密结合起来 ，以一种协调一致 的方 式 向 客户传 达信 息，对市场 、对客户形成 吸引力 ，更有效 地达 到营销 的 目的。
三、推进公私联动营销的几点建议 （一）坚持 以公私联动营销 为抓手 ，拓展优质客 户 客户 是 商业银 行 一切业 务 的基 础 ，做 业务 就 是做 客 户 。在 日趋激励 的金融 市场 竞争 环境 下 ，各 家 商业 银 行 的金融 产 品逐步 趋 同 ，通 过多条 线 、多部 门 、多产 品的联动 营销 ，可 以争揽 更多优 质客户 、将 客户牢 牢绑 定 在各 自银 行 的产 品上 。因此 ，有效 开展 公私 业务 联 动 营销 ，突破条 线 间 、部 门 问 、上 下级 间的分工 ，充 分利 用整体 资源优 势 ，拓展优 质客户 资源 ，是公 私联动 营销 的首要 任务 。 １．建立客 户信息 资源共 享平 台 。一 家商业 银行 只 有拥有 尽可能 多 的优质 客户 ，才会 有销售 的市场 ，才能 赢得可 持续发展 。因此 ，要依托 强大 的数据 仓库平 台 ， 将公司与个人客户信息统一分类 、汇总 ，有效整合 ，建 设精准 营销管理 系统集 群 ，建立统 一的数据仓 库 ；实 现 客户信 息标准化采 集 、自动加工处理 ，为共享 客户资 源 提供统一载体。各级行 、各专业也要积极广辟信息源 泉 ，加 强信 息 沟通 ，实现各 条 线之 间市 场 、客 户 、产 品 、 政 策 制 度 乃至 人 脉关 系等 的信 息 资 源共 享 和 精 准 营 销 ，以提高 营销效率 。具体 工作 中 ，可 以定期 召开 由行 领 导 、部 门经理和客 户经理 、支 行行长 等参加 的营销信 息 交流 会 ，将 各 自了解到 的 国家金 融政 策 、产 业政 策 、 地方 政府 开发项 目、系统 内外新 产 品情 况 、企事业 单位 生 产经 营 隋况和 客户 需求 等相 关信 息进 行沟 通交 流 ， 并 明确主办单 位 ，通过 这种形式 ，可 以使 相关业务 部 门 和支 行及早 掌握重要信 息 ，迅速 行动 ，在 激烈 的银 行 同 业竞 争 中 占得 先机 ，同时可 以进 一步开 阔视野 、拓 展思 路 ，增 强营销工 作 的针 对 ｌ生，以促 进业务 的联动 营销和 交叉 营销 。 ２．细分 市场锁 定优 质客户 目标 。各地 区的经济 状 况 、经济特色 ，客户金融需求也不尽 相同 ，商业银 行的金 融服务 资源有 限 ，受到 自身服务半 径 的限制 ，向市 场提 供能够满足一切需求 的产 品或服务 资源有限 。因此 ，扬
商业银行公私联动若干意
*****商业银行公私联动若干意见公私联动是指商业银行对公、对私部门充分利用现有资源，共同开发和销售产品、共享客户资源，从而提升银行服务品牌和整体竞争力，实现对公、对私业务的“双赢”。
这是当前商业银行促进业务发展的重要手段和竞争热点，对商业银行的持续快速发展具有非常重要的意义。
为加强和推动我行的公私联动，特制定本意见，请各行认真落实执行，并根据各行的自身实际情况进一步发挥和细化。
一、公私联动的重要意义（一）有利于充分整合全行现有资源。
通过公私联动，可以打破部门、条线之间的界限，最大限度地调动包括对公、对私条线在内的人员、网点、产品、渠道和市场信息等各项资源，有助于形成合力，提高银行的凝聚力和增强银行的整体竞争力。
（二）有利于发挥员工的积极性，提高员工素质。
公私联动营销可以双向增加对公、对私条线人员的业务知识，有助于其业务技能和业务素质的提升，为其增加业务机会和收入，从而促进其积极性和服务能力的提升。
（三）有利于向客户提供综合性金融服务，提高银行的整体竞争力。
目前银行对公司客户和个人客户的划分，基本上是以银行服务的对象进行划分，而在实际工作中，客户往往具有双重身份，一方面是公司客户，另一方面也可以是个人客户，如公司客户中的员工、高管、公私产品或服务的消费者等，特别是很多中小、微小企业公私不分，公司经营者既是是公司的所有者，是公司的整体代表，但同时其也是单个的个人客户。
通过公私联动，分别为其公司和个人提供服务，可以满足客户全方位的银行业务需求，使其公司客户身份和个人客户身份都能享受优惠和服务，从而提高客户对银行的依赖度和忠诚度。
（四）有利于增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益。
一个客户在银行办理的业务种类越多，其对银行的忠诚度越高、稳固性越强、流失率越低。
据统计，一个客户只在银行开立一个活期存款账户，其流失率高达100%；如再增加一个定期账户，则流失率降低到10%；若在开立活期账户的基础上，再接受银行包括保险等在内的其他金融服务，则流失率仅为1%（见表）。
银行公私联动工作制度
银行公私联动工作制度一、总则第一条为加强银行公私联动，提高金融服务效率，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等法律法规，制定本制度。
第二条本制度所称公私联动，是指商业银行通过整合公司业务、零售业务、金融市场业务等资源，实现客户资源共享、产品互推、风险共控、收益共享的一种业务模式。
第三条银行公私联动应遵循依法合规、平等互利、风险可控、效益优先的原则。
第四条商业银行总行、分行、支行、网点应当建立健全公私联动工作机制，明确职责分工，加强内部协调，确保公私联动工作的顺利实施。
二、组织架构第五条商业银行总行应当设立公私联动管理部门，负责全行公私联动政策的制定、实施和监督。
第六条商业银行总分层级应当设立公私联动协调会议，由分管零售业务、公司业务的高级管理人员及相关部门负责人组成。
会议定期召开，研究解决公私联动工作中的重大问题。
第七条商业银行支行、网点应当设立公私联动工作小组，由支行、网点负责人及相关业务人员组成。
工作小组负责具体执行公私联动业务，推动客户拓展和产品销售。
三、业务管理第八条商业银行公私联动业务范围包括：（一）公司业务与零售业务的客户资源共享；（二）金融产品互推；（三）风险管理协同；（四）综合金融服务；（五）其他有利于提高银行效益的业务。
第九条商业银行应当制定公私联动产品目录，明确产品属性、合作方式、收益分配等事项。
第十条商业银行应当建立健全公私联动风险管理体系，确保风险可控。
具体包括：（一）制定风险管理政策，明确公私联动业务的风险控制要求；（二）建立风险识别、评估、监测和处置机制；（三）加强对公私联动业务的风险限额管理；（四）定期进行风险评估，并根据市场变化调整风险管理策略。
四、激励与考核第十一条商业银行应当建立公私联动激励机制，完善业绩考核体系，确保公私联动业务的有效推进。
第十二条商业银行应当根据公私联动业务的特点，制定合理的业绩考核指标，包括收入、利润、客户拓展、产品销售等。
商业银行公私联动交叉营销管理办法
商业银行公私联动交叉营销管理办法商业银行公私联动交叉营销管理办法第一章总则第一条为有效整合和共享零售业务和对公业务的客户资源，打破对公和零售两大业务板块相对独立分割的营销现状，更好地满足客户全方位的需求，特制定本办法。
第二条本办法所指公，即对公业务，是指与法人、机构等相关的公司存贷款业务、小企业业务、机构业务、贸易融资和国际结算业务、投资银行业务、对公理财业务等；私，即零售业务，是指与自然人、家庭等相关的个人存贷款业务、银行卡业务、个人理财业务、第三方存管、电子银行以及其他中间业务。
第三条公私联动交叉营销的指导思想是：立足存量对公客户资源，挖掘增量对公客户资源，以零售业务产品为契入点，由产品主办部门牵头，交叉业务部门协助，形成营销团队，通过度身定做并推介合适的产品和服务，最终与客户建立包括对公类和零售类业务在的全方位业务合作关系，实现银行客户资源的最大效用。
第四条公私联动交叉营销的基本原则是效益创造、项目推动、客户渗透、按绩激励。
“效益创造”是指对公和零售部门要以最大化全行效益为出发点，充分树立“一盘棋”观念，着力推动零售业务批发化，提高营销广度和精度；同时，积极倡导对公业务增值化，丰富合作涵，提高单位客户对银行的价值贡献度。
“项目推动”是指通过对公类部门拓展的优质公司及机构类项目，充分挖掘其部个人中高端客户的潜在需求，实现合适产品的交叉营销。
“客户渗透”是指通过对特定行业、特定企业、特定群体的接洽或认定，直接锁定目标客户，渗透开展批零业务的交叉营销。
“按绩激励”是指公私联动交叉营销采取计件式量化定价考核，对每一笔交叉营销成功的产品或业务，产品主办部门与相关协作部门按比例获得积分，考核期末按各部门累计积分挂钩一定的激励工资，并对重点项目的突破给予重点奖励。
第二章组织管理第五条分支行要分别成立公私联动交叉营销管理委员会，由一把手行长任委员会主任委员，副主任委员分别由主管对公业务板块副行长和主管零售业务板块的副行长担任，委员会成员包括零售业务和对公业务两大板块及人力资源部、财务会计部、科技部等相关业务部门，办公室设在本级行的个人金融部。
银行公私联动营销方案
银行公私联动营销方案随着金融科技的发展以及市场竞争的加剧，银行业务日益多元化，传统的营销模式已经无法满足客户需求。
为了提高营销效果和客户满意度，银行开始探索公私联动的营销方案。
本文将围绕银行公私联动营销方案展开讨论。
一、背景和意义公私联动营销是指银行内部各部门在完成个别职能的同时，通过协同合作，发挥整体效应，提高客户参与度和获利能力。
这种模式的引入，旨在打破银行内部的隔阂，使各个部门能够更好地协同工作，为客户提供更全面的金融服务。
同时，公私联动也能够增强银行的竞争力，提升市场份额。
二、具体实施方案1. 建立内部协作机制：银行应建立起内部联动机制，打破各部门之间的信息壁垒，促进信息共享与交流。
设立相关会议、沟通平台，定期召开跨部门会议，以提升各部门之间的沟通效率。
2. 共享客户资源：银行可通过共享客户资源，实现公私联动。
例如，个人客户经理可以向企业部门推荐他们的个人客户，同时企业部门可以向个人客户推荐他们的企业客户，最终实现客户资源的最大化利用。
3. 系统集成与协同工作：银行应投入一定的资金和技术力量，建设先进的信息系统与平台，通过系统集成和协同工作，将各个部门的业务数据整合在一起，从而实现统一管理和分析，提高决策的准确性。
4. 统一营销活动策划：为了保持银行整体形象的一致性，银行需要开展统一的营销活动策划。
通过建立有效的营销策略、制定明确的目标和计划，各个部门可以在同一时间段内协调开展各自的营销活动，进一步提高活动的效果。
5. 培训和激励机制：为了推行公私联动营销方案，银行需要加强对员工的培训和激励措施。
通过培训，提高员工的协作意识和业务能力，激发他们的创造力和工作积极性，从而更好地服务客户。
三、预期效果和挑战实施公私联动营销方案可以带来多个方面的效果。
首先，可以提高客户参与度，增加客户黏性，改善客户满意度。
其次，可以提高银行的市场竞争力，扩大市场份额。
最后，公私联动也能够提高银行的运营效率，降低成本，提高盈利能力。
银行公私联动营销的技巧与策略优化服务流程
银行公私联动营销的技巧与策略优化服务流程下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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《银行公私联动交叉营销》
《银行公私联动交叉营销》课程收益：1、提升绩效：深挖对公存量客户的内部资源，公私联动，拓展高品质的个金客户，拉动个金业绩。
2、多维渠道：学习通过电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方式高效销售产品。
3、认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
4、思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
5、技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
适合对象：个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理等。
课程时间：2天，12小时。
课程大纲：一、银行开展公私联动交叉营销的必要性a、制胜关键不在客户数量而在客户质量b、看招商银行如何开展公私联动的“背靠背营销”c、通过交叉营销深挖客户贡献价值d、浦发银行的“营销组合拳”e、交叉营销的分润机制如何设立二、企业内部各岗位人员的特征及转介策略a、决策层客户特征及最佳转介方式b、管理层客户特征及最佳转介方式c、基层员工客户特征及最佳转介方式三、各类企业客户的特征及转介营销策略a、政府类客户的特点、主推产品及销售渠道b、国企类客户的特点、主推产品及销售渠道c、事业类客户的特点、主推产品及销售渠道d、民企类客户的特点、主推产品及销售渠道e、外资类客户的特点、主推产品及销售渠道四、建立以客户为中心的营销思维a、营销的三种境界b、营销与推销的本质区别c、营销高手的四大特征d、营销的四大雷区五、银行客户经理的电话营销a、如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷b、知己知彼--电话营销常见症结及破解c、电话营销的核心目的揭秘d、电话沟通的六大结构e、常见拒绝的破解六、把客户请进来：沙龙营销a、沙龙营销的优势和特点b、沙龙实施的二十三个核心流程c、案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙七、客户经理走出去：路演营销a、路演营销的优点及效果b、“理财小讲堂“的前期三大准备工作c、“理财小讲堂“的八大必备物料d、“理财小讲堂“的十二大关键流程e、后续的跟进与催单如何开展八、大客户营销六步智胜a、第一步：建立信任b、第二步：需求挖掘c、第三步：产品介绍d、第四部：异议处理e、第五步：交易促成f、第六步：客户维护。
商业银行公私联动与交叉销售技能提升
商业银行公私联动与交叉销售技能提升
课程背景：
对于如今的商业银行，已经不能简单地区分对私和对公客户，办理个人业务客户往往也是潜在的对公客户，反之亦然。
因此为了更好地利用现有资源，开发和销售产品，公私联动的模式已经成为我们做好营销、展现竞争力的策略。
课程对象：
支行长、对公与对私客户经理、小微客户经理
课程大纲：
一、宏观经济及银行发展形势与公私联动销售的意义
1. 中国宏观经济形势分析
2. 商业银行发展策略解析
3. 商业银行公私联动与交叉销售的意义
二、公私联动与交叉销售策略解析
1. 公私联动营销的内容
2. 公私联动营销机会发掘
3. 公私联动的营销方法
4. 尝试创建银企联动营销
5. 驻点企业与外拓流程
6. 组织企业内部理财沙龙
三：商业银行银行产品交叉销售技巧
1. 什么是银行产品交叉销售
2. 银行产品交叉销售的三个核心
1) 需求
A. 需求的人性基础
B. 分清需要与想要
2) 个人金融业务产品如何组合
3) 银行客户共享
3. 如何建立于客户的信任关系
1) 个贷业务客户的信任基点
2) 零售业务客户的信任基点
4. 如何探寻客户的需求
1) 银行客户需求的多样性
2) 如何整合客户需求
3) 如何把需要变成想要
四：重新梳理客户分层，打通内部平台
1、整合客户分层的标准和体系
2、个贷客户、理财客户、信用卡客户分体系管理
3、划分潜力客户、优质客户、财富客户
4、零售和信用卡的整合及交叉销售
5、零售条线内部理财客户和个贷交叉销售
6、理财客户和储蓄存款客户及个贷客户的联动。
银行公私联动营销方案
银行公私联动营销方案一、背景随着经济的快速发展和科技的不断创新，银行行业正面临着日益激烈的竞争。
为了保持市场竞争力并增加客户黏性，许多银行开始采用公私联动营销的策略来提供更加个性化和综合化的金融服务。
本文将介绍一个针对银行公私联动的营销方案，以促进银行业务的发展和客户满意度的提升。
二、目标本方案的主要目标是通过公私联动营销策略，增加客户黏性和促进银行业务的发展。
具体的子目标包括：1.增加客户的忠诚度，提高客户的满意度。
2.扩大银行的市场份额，增加新客户的获取。
3.提高客户的交叉销售率，增加客户的交易量。
4.加强银行和客户之间的互动和沟通，建立稳定的客户关系。
三、策略1. 个性化金融服务通过分析客户的需求和特点，针对不同客户提供个性化的金融服务。
银行可以利用大数据和人工智能技术，对客户的消费习惯、理财偏好等进行分析，然后根据分析结果为客户提供定制化的金融产品和服务。
例如，对于高净值客户，可以提供更加专业的理财规划和投资建议；对于小微企业主，可以提供灵活的信贷产品和商业咨询服务等。
2. 公私联动理财方案将个人和企业的理财业务进行结合，推出公私联动的理财方案。
银行可以开发跨界金融产品，例如企业员工福利计划，将企业的福利资金与个人的投资理财进行结合，实现双赢。
同时，银行还可以通过合理的投资组合和风险控制机制，为客户提供稳健的理财收益。
3. 综合金融服务平台建立综合金融服务平台，集成银行的各类金融产品和服务，并与第三方机构进行合作，提供更加全面的金融服务。
例如，银行可以与保险公司合作，为客户提供保险产品和理赔服务；与证券公司合作，为客户提供证券交易和投资咨询等。
4. 活动营销和精准推送采用活动营销和精准推送的策略，开展针对性的营销活动，吸引客户参与。
银行可以通过组织线上线下的活动，例如金融讲座、咨询会等，为客户提供金融知识和咨询服务，并结合银行的产品和服务进行推广。
同时，银行还可以通过客户数据分析和个性化推送技术，向客户提供定制化的产品推荐和优惠信息，提高客户的参与度和交易量。
银行公私联动的解决方案
公私联动方案对于如今的商业银行，已经不能简单地区分对私和对公客户，办理个人业务客户往往也是潜在的对公客户，反之亦然。
因此为了更好地利用现有资源，开发和销售产品，公私联动的模式已经成为我们做好营销，展现竞争力的重要策略。
XX 路支行，由于位处于XX 商业区，周围有许多商务楼办公大楼。
平日办理公司业务的客户居多，因此公私联动的方案就从公司客户做起。
首先，从公司开立结算账户开始，根据客户的类型为客户绑定一系列服务，包括电子银行，通存通兑以及批量代发业务。
特别是企业的代发工资业务，工资是作为员工的主要收入来源。
通过公司财务为公司的员工办理免费的工资卡，为其提供的员工信息办理优惠的短信和电子银行业务。
在办理日常的公司业务时，与相关的财务和主要负责人建立良好的关系，通过他们做为牵头人为日后上门营销做好铺垫。
选择一些有资质和潜力的单位做好上门产品推广活动，柜面员工和客户经理与公司财务为公司的员工们办理个人网上银行，短信通知等，同时办理信用卡等业务。
个人客户经理为员工做产品推介和一些带有礼品的互动活动等，从公司业务发展到个人业务。
让客户认识我们，了解建行的产品。
另一方面，从个人客户挖掘公司客户。
在晨会和会计例会上，给所有的员工进行对公业务的培训，让大家了解公司产品等，这样让对私柜员在办理个人业务时有更大的推荐空间。
比如，在柜员办理个人客户时，由私到公大额转账时发现了开立验资账户的潜在客户，并向其推荐在本网点开立，并开立了基本结算账户。
由此，从个人客户的发现到公司账户的开立，再到发展更多的公司个人客户，形成了乘数效应，全面的做到了公私联动。
(赠送)售后服务方案1.售后服务概述公司长期以来一直致力于提供高质量、完善的支持服务，确保用户的系统稳定运行。
公司拥有一批资深的施工人员，具有丰富的经验，能够很好的解决设备各类故障，强大的用户支持队伍和良好的用户满意度是我们的一大优势。
维护计划及承诺一、项目售后服务内容承诺我公司贯彻执行：“诚信正直、成就客户、完善自我、追求卓越”的宗旨，对于已经竣工、验收合格的项目进行质量跟踪服务，本着技术精益求精的精神，向用户奉献一流的技术和一流的维护服务。
中信银行昆明分行对公客户交叉营销管理办法(2012版)
中信银行长沙分行客户交叉营销管理办法第一章总则第一条为了加强客户营销管理，建立有序、公开、公平的营销环境，有效整合各经营机构的资源优势、人力优势、业务优势，最大程度提高客户综合贡献度，提升我行对外整体形象，特制定本办法。
第二条客户交叉营销由对公客户交叉营销和零售客户交叉营销两部分组成。
对公客户交叉营销包括跨区营销和跨户营销两种情形，统称交叉营销。
分行辖内两家（含）以上经营单位对同一客户（含子公司）进行公司业务营销的，为跨户营销；跨越城市管辖范围（行政区划）到我行设有机构地区城市进行公司业务营销的，为跨区营销。
第二章管理机构设置第三条分行分别成立对公客户交叉营销管理小组和零售客户交叉营销管理小组。
第四条对公客户交叉营销管理小组由分行公司业务主管行领导任组长，公司银行部负责人任副组长，公司银行部、计划财务部等部门相关负责人任组员，涉及到机构业务、投资银行、产业金融、国际业务、授信及贷后管理等业务时，相关业务部门负责人参与管理小组工作并提出明确意见。
零售客户交叉营销管理小组，由分行零售主管行领导任组长，零售部负责人任副组长，零售银行部、小企业金融部、消费金融部、财富管理及私人银行部等部门相关负责人任组员。
对公客户交叉营销管理小组和零售客户交叉营销管理小组是长沙分行客户交叉营销管理工作的最高决策机构，工作职责如下：1、负责客户交叉营销管理工作中重大事项的决策。
2、负责客户交叉营销的协调、决策工作，促进交叉营销优势的充分发挥，保证分行利益最大化。
3、客户交叉营销业绩划分、账户分配的最终决策机构。
第五条对公客户交叉营销管理小组和零售客户交叉营销管理小组分设秘书处，秘书处分别设在公司银行部和零售银行部，主要工作职责如下：1、按照总分行相关政策和规定，制定并及时修订长沙分行客户交叉营销管理办法；2、负责对分行客户营销情况进行汇总分析，提出相关建议，为管理小组决策提供依据；3、负责客户交叉营销的协调、管理。
接受经营机构的申请或在认为有必要时提请对公和零售客户交叉营销管理小组召开协调会议；做好经营业绩的划分及考核基数的调整。
浅谈银行公私联动营销
浅谈公私联动营销为有效整合内部资源，加强公私联动业务的开展，推动公司业务带动零售业务、零售业务反哺公司业务，形成营销合力，促进我行公司和零售业务高质量协同发展，我部对“公私联动”实施方案及存在的问题思考如下：一、“公私联动”实施方案（一）顶层设计1.成立“公私联动”工作小组成立由总行分管领导任组长，公司业务部、贸易金融部、普惠金融部及个人业务部主要负责人和业务骨干为成员的工作小组，定期召开联席会，部署工作计划和阶段性推进目标、督导联动营销执行情况、协调解决相关问题。
2.强化考核“指挥棒”作用将公私联动相关指标纳入绩效考核，可出台公私联动专项营销考核方案，明确相关指标及激励措施，指导分支机构进行联动营销。
相关指标主要包括有效代发工资对公客户、对公客户关联的个人有效户开户、个人客户关联的对公有效户开户、授信回笼率（将关联个人账户回笼资金纳入计算）等。
3.搭建信息共享机制上至总行条线，下至分支机构部门间，要定期梳理公司和零售两个条线客户的名单，对公客户重点梳理企业法人代表、企业实际控制人、企业高管（包括财务总监）、优质企业中层管理人员（部门经理财务经理）、代发工资普通员工；个人客户重点梳理私营企业主、企业高管、优质企业中层管理人员、家族企业主等，同时实现可联动营销客户的信息共享，定期推送各自的拟营销客户及新产品信息，进行信息共享，互相推介。
4.搭建分层营销机制建立不同层级的营销机制，各分支机构的主要领导对接对公客户高层管理人员以及高净值个人客户，及时了解客户对公或对私需求；客户经理层面对接信贷客户，其他员工对接营销和维护的个人及对公户，了解相关人员关联信息与业务需求。
（二）具体推进措施1.系统性开展代发工资增量提质工作（1）提升代发工资业务的覆盖面可采取专项营销行动的形式。
首先在全行范围内完成存量对公客户代发工资情况梳理，区分未开立代发工资户、开立但非有效代发工资户、有效代发工资户三种情况，明确存量客户代发工资业务挖掘比例目标值（如50%，其中在我行开立基本户和信贷户的挖掘比例目标值为80%）；其次区分对公客户类别，分财政统发工资、行政事业单位工资代发、企业工资代发等，分别明确有效代发的标准、区别性制定代发工资营销方案；再次对增量对公客户设定有效代发工资业务目标值（如80%），即在新增对公客户中须有80%的客户在我行开立有效代发工资户。
商业银行开展公私联动的策略建议
0582022年3月 DOI:10.19995/10-1617/F7.2022.05.058商业银行开展公私联动的策略建议吴立翠(恒丰银行 山东济南 250014)摘 要：随着金融市场竞争的加剧，打破“部门壁垒”，开展联动营销，实现资源整合，已经成为各家商业银行应对竞争的首选。
然而，在当前的营销过程中，对公部门和零售部门各自为战的现象比比皆是。
因此，本文从商业银行开展公私联动营销的意义出发，针对当前商业银行开展公私联动营销过程中出现的问题，提出有关策略建议，以期为商业银行联动营销提供参考。
关键词：商业银行；公私联动；联动营销；考核激励；产品创新本文索引：吴立翠.商业银行开展公私联动的策略建议[J].商展经济,2022(05):058-060.中图分类号：F832文献标识码：A作者简介：吴立翠(1987-)，女，汉族，山东日照人，本科，研究方向：人口老龄化与商业银行发展的关系、老年客群与商业银行营销。
随着市场化程度不断放开，我国企业的融资方式已经从间接融资方式逐步转向直接融资方式，商业银行单纯依靠存款获利的模式已经无法适应市场需求，联动营销应运而生。
联动营销理念在20世纪末传入我国，最开始是由具有优势互补关系的企业以联合的形式实施营销，如共享人才和资源、共同提供服务、共同创新产品等，以实现降低风险，增强企业竞争力的目标。
对金融机构而言，本质是为应对激烈的市场竞争，通过交叉营销，创新服务理念，分析客户需求，向客户销售银行产品，以提高客户满意度和忠诚度，提高客户价值。
具体到银行业务而言，即将“对公业务”与“零售业务”整合，打破部门间的壁垒，形成一种联合营销的局面。
简而言之，对公部门在开展对公业务时深挖公司内部的个人客户资源；零售部门在开展对私业务的同时，深挖个人客户背后的人脉，搭建对公业务桥梁。
1 商业银行开展公私联动营销的意义1.1 公私联动可以推动银行综合营销公私联动是一种没有隔阂的综合营销，需要从“借力”到“互补”，从“联动”到“合作”，形成聚合效应，从而整合资源。
交叉销售,公私联动,拓展代发工资业务
交叉销售,公私联动,拓展代发工资业务第一部分:交叉销售是银行经营转型的趋势(1)银行交叉销售背景：——金融市场的发展，金融脱媒现象——金融竞争加剧，营销个性化——新型银企关系：业务型、关系型、利益型——电子技术的发展——利率市场化——商业银行集团化和上市——理论：关系营销理论：建立银行与企业长期而稳固的互动关系——挖掘客户潜在需求理论：开发个性化公司业务产品——理财型客户营销理论：提供解决方案、风险转移型、流动性增强等理论(2)银行交叉销售的内涵——交叉销售所需具备的条件——银行实施交叉销售的优势与困难——交叉销售实施的步骤——交叉销售与公私业务联动——代发工资是交叉销售和公私联动的重要业务（3）代发工资是零售业务创新——零售业务批发做——代发工资是个人储蓄发展新的抓手——代发工资的营销需要全员营销联动——代发工资业务开展需要营销创新第二部分: 代发工资的营销措施(1)结合贷款业务营销代发工资——贷款业务带动综合回报——提升贷款业务的议价能力——对贷款存量客户进行普遍营销——贷款企业的衍生业务（2）结合企业基本户结算户营销代发工资——发展基本户是代发工资的基础——开展对银行基本户普查——对私营销团队与网点企业结算岗的合作——网点的代发工资联动（3）结合新开户营销代发工资——抓新开户开好户——七个渠道抓新开户——客户做大、做强、左右——制定营销方案（4)团队建设营销代发工资——建立代发工资专业团队——代发工资客户的维护——团队的的营销和服务职责——团队与网点的联动（5）营销活动代发工资——代发工资营销活动策）划——营销活动组织——目标客户与目标业务——综合营销活动的意义（6）以客户为中心拓展代发工资——以客户为中心的五个步骤——储备客户、开拓客户、维护客户——客户的三个价值——客户平台延升第三部分: 客户关系管理与客户营销策略（1）银行客户关系管理的提出——国际商业银行客户管理演变阶段——我国银行业客户关系管理发展的背景客户管理和维护面临机遇客户管理和维护面临困难以客户为中心实施业务转型五个环节——客户分类，市场细分——客户识别，研究需求——技术开发，产品创新——拓展渠道，交叉销售——内部转型，流程银行（2）银行客户细分和客户满意度分析客户分类目的客户分类方式——以客户特征为标准——以银行客户管理和拓展为标准客户行为特征客户满意的基本要素客户满意度分析方式客户满意的具体作用研究客户的终身价值（3）客户营销策略与创新——客户营销的6个时机——客户营销的四个市场策略——客户营销的8个创新——网点的厅堂营销和外拓营销——社区银行的营销模式——客户经理的管理与作用。
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商业银行公私联动交叉营销管理办法第一章总则第一条为有效整合和共享零售业务和对公业务的客户资源，打破对公和零售两大业务板块相对独立分割的营销现状，更好地满足客户全方位的需求，特制定本办法。
第二条本办法所指公，即对公业务，是指与法人、机构等相关的公司存贷款业务、小企业业务、机构业务、贸易融资和国际结算业务、投资银行业务、对公理财业务等；私，即零售业务，是指与自然人、家庭等相关的个人存贷款业务、银行卡业务、个人理财业务、第三方存管、电子银行以及其他中间业务。
第三条公私联动交叉营销的指导思想是：立足存量对公客户资源，挖掘增量对公客户资源，以零售业务产品为契入点，由产品主办部门牵头，交叉业务部门协助，形成营销团队，通过度身定做并推介合适的产品和服务，最终与客户建立包括对公类和零售类业务在内的全方位业务合作关系，实现银行客户资源的最大效用。
第四条公私联动交叉营销的基本原则是效益创造、项目推动、客户渗透、按绩激励。
“效益创造”是指对公和零售部门要以最大化全行效益为出发点，充分树立“一盘棋”观念，着力推动零售业务批发化，提高营销广度和精度；同时，积极倡导对公业务增值化，丰富合作内涵，提高单位客户对银行的价值贡献度。
“项目推动”是指通过对公类部门拓展的优质公司及机构类项目，充分挖掘其内部个人中高端客户的潜在需求，实现合适产品的交叉营销。
“客户渗透”是指通过对特定行业、特定企业、特定群体的接洽或认定，直接锁定目标客户，渗透开展批零业务的交叉营销。
“按绩激励”是指公私联动交叉营销采取计件式量化定价考核，对每一笔交叉营销成功的产品或业务，产品主办部门与相关协作部门按比例获得积分，考核期末按各部门累计积分挂钩一定的激励工资，并对重点项目的突破给予重点奖励。
第二章组织管理第五条分支行要分别成立公私联动交叉营销管理委员会，由一把手行长任委员会主任委员，副主任委员分别由主管对公业务板块副行长和主管零售业务板块的副行长担任，委员会成员包括零售业务和对公业务两大板块及人力资源部、财务会计部、科技部等相关业务部门，办公室设在本级行的个人金融部。
第六条公私联动交叉营销管理委员会的工作职责是：负责制定本级行对公业务和零售业务交叉营销的考核范围和奖励标准；负责组织开展对公业务和零售业务交叉营销考核，协调相关部门并督导奖励兑现；负责对公类目标客户的筛选，交叉营销服务方案的制定，组织开展交叉营销，做好售后服务、疑难解答、需求反馈等工作。
第七条公私联动交叉营销对公类目标客户的确定遵循“量质并举，好中选优”的原则，由分支行公司业务、机构业务、房地产信贷等对公部门初步筛选辖内自身维护的重点客户名单，综合考虑客户需求、贡献大小、他行竞争情况及营销难易程度等因素确定目标客户。
第八条公私联动交叉营销对公类目标客户实行名单制管理，由分支行对公类部门从本级行直管的公司及机构类客户中，按照一定标准加以筛选，并提交本级行公私联动交叉营销管理委员会研究后确定。
目标客户名单应定期调整补充。
第九条结合行业排名、评级授信、项目投放等因素，对公类目标客户标准建议如下：公司业务部：（ 1）省内利税排名前200 名的企业；（2）银行授信额度超过亿元的大型企业；（3）优质上市公司；（4）年销售额超过亿元的大型企业、非房地产开发企业开发建设的大型商业零售百货和专业市场优质客户；（5）银行有贷款的优质客户；（6）本条线涉及的县级以上优质政府投融资平台；（7）全球 500 强独资或控股的外资企业；（8）省内销售额前 20 名的外贸公司；（9）县域优质公司类企业；优质农业产业化龙头企业；县域优质农村基础设施项目实施企业；县域优质房地产开发企业；县域优质建筑业企业；县域优质中小企业；其他优质涉农企业。
（10）其他。
机构业务部：（ 1）总分行签约的并在省内开设营业机构的优质证券公司、保险公司、商业及政策性银行等金融同业；（2）县级以上政府、部队、机关团体和事业单位；（3）省内 211 大学、省属重点大学、全国示范型职业技术学院、四星级以上中学，省内三级医院、 4A 级及以上旅游风景区、非房地产企业开发建设的三星级以上宾馆酒店；（4）本条线涉及的县级以上优质政府投融资平台；（5）其他。
房地产信贷部：（1）所有我行牵头和参与用信的房地产开发楼盘；（2）全国房地产企业 200 强；（3）本条线涉及的县级以上优质政府投融资平台；（4）列入总、分行优质客户名录的房地产开发企业拥有的经营性物业；（ 5）其他。
第三章营销流程第十条各级行公私联动交叉营销管理委员会应定期研究并确定阶段性交叉营销目标，排出时间进度表。
对明确的营销目标，成立交叉营销项目团队，成员为相关部门对公客户经理和个人客户经理（产品经理），同时指定一家经营行网点协办，开展上门营销。
第十一条公私联动交叉营销项目团队应采取由对公客户经理向目标单位主动引荐，个人客户经理向目标单位的个人客户开展营销的方式，营销可采取理财沙龙、路演和理财报告会等形式，向客户介绍我行的产品和服务的功能、优势、办理流程及使用要点，并编制金融需求调查表，向目标单位的个人客户开展摸底需求调查，对客户的询问予以解答。
第十二条针对目标单位的高管、中层以及符合条件的中高端客户，交叉营销项目团队应针对客户的个性化金融需求特点，为客户量身定做营销方案，包括详细的产品和服务推介。
营销方案应以主打产品为切入点，以相关产品组合锁定客户，用专业的资产配置或理财规划建议取得客户的信任，奠定长期合作的基础。
第十三条个人金融部、机构业务部、电子银行部、信用卡中心等相关部门要密切配合，个人金融部要着力推动零售产品的组合与销售、维护和拓展中高端客户，机构业务部、电子银行部、信用卡中心等部门则要全力促进渠道、工具类产品的交叉营销，做好电子机具的布放、用卡环境的维护。
第十四条在成功营销之后，公私联动交叉营销团队应迅速将客户的后续跟踪服务分解并明确经营行网点层面的客户经理，由其开展对客户产品使用进行演示和指导，帮助客户完成办理手续，解决客户使用产品时遇到的问题，及时传递相关产品信息等。
同时反馈客户的建议和意见，帮助形成今后的改进措施，努力扩大产品销售份额并认真做好产品售后服务工作。
第十五条在公私联动交叉营销过程中，各级行个人金融部应负责对符合我行贵宾客户准入标准的个人客户进行筛选和识别，加快贵宾客户开发、维护和服务进程，对于符合准入标准的贵宾客户要进行及时登记建档，并邀请客户签约建立一对一维护关系，按照客户等级逐户配备相应的专职客户经理。
专职客户经理应及时了解和更新客户信息，建立和完善客户档案，对客户进行日常维护。
第四章考核奖励第十六条分支行公私联动交叉营销的考核统一纳入分支行《部门年度关键绩效考核指标计划》，按照“目标导向、职责落实、合作共进”的原则，设定公私联动交叉营销考核指标，作为前台营销部门的经营业绩指标的重要组成部分，在每年年末根据营销团队交叉销售任务完成情况进行奖惩，第十七条每年年终，由分支行个人金融部牵头，机构业务部、电子银行部、信用卡中心等部门协助，对公私联动交叉营销结果进行考核，并将考核结果提交本级行人力资源部和财务会计部，作为部门年终绩效考核指标之一纳入计分，对公私联动交叉营销完成情况不理想的部门对照年初目标进行扣分，对公私联动交叉营销工作完成突出的部门进行专项奖励。
同时，按照所在行工资分配办法中的计价标准，将公私联动交叉营销产生的产品计价、中间业务收入和新增存款等绩效工资原则上归属协办行或经营行网点。
分支行相关业务部门负责对本条线公私联动交叉营销工作进行管理的督导。
各部门具体分工参照本行部门绩效考评办法。
第十八条考核目标分支行公私联动交叉营销管理委员会应在上一经营年度 12月初制定或修订本行下年度零售业务和对公业务交叉营销的考核计划和奖励标准，明确纳入公私联动交叉营销范畴的产品明细。
建议考核目标值为下年度各项零售产品条线考评指标值的10%。
第十九条考核方法公私联动交叉营销的每一项考核指标均设定匹配一个对应的单位业务量分值，分值标准由产品本身的重要程度和利润贡献率两个主要因素来确定。
产品销售成功后该项产品的主办部门与交叉部门均可按照一定比例分获一定积分，其中产品主办部门获得产品营销积分的20%，参与营销的其他部门获得产品营销积分的 80%（参与部门间分配比例可进行协商），见下公式。
主办部门交叉营销产品积分=产品营销积分 *20%参与营销其他部门产品营销积分=产品营销积分 *80%第二十条考虑业务发展需要，对住房按揭贷款业务交叉营销设置最低得分标准，即本行独家发放开发贷款的商品房项目，本行办理的个人住房贷款户数应不低于该项目个人住房贷款总户数的 85％，对本行发放部分开发贷款支持的商品房项目，在本行办理个人住房贷款的户数比例应不低于我行开发贷款所占份额。
低于上述标准的，该楼盘项目交叉营销的所有住房按揭贷款均不计分。
第二十一条分支行公私联动交叉营销项目团队应按月统计交叉营销成功项目和参与营销的部门积分，确定营销人员的角色、贡献和分成比例等，月初在本级行公示统计结果一周，并将结果提交本级行公私联动交叉营销管理委员会。
由本级行内控合规部牵头，相关零售业务部门协办，对统计结果进行月度集中审核，并进行真实性抽查。
第二十二条奖励兑现考核期结束，分支行人力资源部将本行交叉营销部门考核期末交叉营销产品积分进行汇总统计，并以此作为考核和奖励的基本依据。
其中某项产品至考核期末完成业绩低于考核目标值 50%的，该项产品不计入部门得分。
部门挂钩奖励计算见下公式。
部门挂钩奖励 =奖励总额 * 本部门交叉营销产品积分 /所有交叉营销部门营销产品总积分第二十三条分支行人力资源部将本行公私联动交叉营销部门最终的积分和奖励分配方案提交本行交叉营销管理委员会，经审议通过后由人力资源部、财会会计部按年兑现至各交叉营销业务部门。
第五章附则第二十四条本办法由商业银行省分行负责解释和修订，分支行可依据本办法制定实施细则，并报省分行个人金融部备案。
第二十五条本办法自正式下发之日起执行。