3守价、议价、逼定与现场SP技巧

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天誉名邸逼定与现场SP技巧

天誉名邸逼定与现场SP技巧

守价、议价、逼定与现场SP技巧⽬目录! 客户分析! 客户类型及应对⽅方法! 守价、议价技巧! 折扣谈判技巧! 销售过程中的临⻔门⼀一脚!SP的种类与运⽤用技巧客户分析——成功销售的开始了了解客户,“逼定”的砝码——“知⼰己知彼、百战百胜”!了了解客户要素:!初级要素:!姓名、年年龄、电话、地址、籍贯(国籍)、职业、区域、媒体、其他!中级要素:!所需房型、所需⾯面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他!⾼高级要素:!相貌特征、性格脾⽓气、⽣生活习惯、个⼈人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机⼲干扰因素、其他!⽬目的:!根据客户要素进⾏行行客户分析,采⽤用适当的对策及技巧,在适当的时机下“逼定”关于客户认知⼯工具——客户关注项⽬目的四⼤大关键因素1234地缘关系推⼴广包装策略略价格策略略客户之所以对项⽬目感兴趣的四⼤大因素产品形态策略略! 地缘!…客户与⼟土地的关系千差万别,⽐比如:! 1、⽣生活在项⽬目附近! 2、⼯工作在项⽬目附近! 3、出⾏行行动线经常经过项⽬目! 4、有亲密的亲戚居住于项⽬目附近! 推⼴广包装!…推⼴广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理理念和⽣生活理理念的作⽤用! 产品!…不不同的产品形态总是吸引着不不同的需求! 价格!…价格挤压对不不同⼈人群的影响也有着决定性的影响! 事实上,这四个⽅方向,是⼀一种思考⽅方向,为我们提供描述竞争项⽬目所能吸引的⼏几路路客户来源,即使在缺乏案例例佐证的情况下,只要按照这四个⽅方向深⼊入研讨,相信也能做到较理理想的客户判断。

关于客户购买决定的五个动机圈价值习惯身份规范情感购买决定的五个动机圈价值效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他相信他给他们带来的价值⽐比同类竞争产品的⼤大社会规范消费者之所以喜欢你们的产品,是为了了避免或消除⼀一种与其规范和价值相左的内⼼心冲突习惯效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他⽆无意识地形成了了这样的消费习惯身份效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品,是因为产品帮助他们在⾃自⼰己和他⼈人⾯面前显露露理理想中的身份品牌效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品,是因为他们喜爱这个品牌客户分析⽅方法!居住还是投资-----确定说辞重点。

逼定的技巧和SP配合

逼定的技巧和SP配合

精心整理逼定的技巧和SP配合客户会买因为:①产品合乎需求。

②经过你量身定做令他喜爱产品。

③认为物超所值。

了解客户真正的需求,需要有良好的倾听,问题解决能力,对非语言讯息敏锐的洞察力,设身处地为他人设想的同理心。

123“人”,412等的“3”。

45”。

6789成交通则:成交技巧通常伴随在议价过程之后,换句话说,必须两者一气呵成,不可分离。

售楼人员在此阶段必须避免争论及动气,维持较好的态度,不卑不亢,耐心十足才行。

黑白两面成交法:当你将客户引导至“议价吊价”过程,并确定成交机会极大时,技巧的将价位拉到底价以上,再表示价格过低,必须请示上级,自己是无权决定的(不让客户买的太容易),且要求自己询问后,客户必须立刻支付“足够的定金”,以免被骂。

在假装向项目管理层报告后,立刻拿出定单逼迫客户支付定金(你是白脸,专案是黑脸)。

成交过程中,必须掌握的一项重点是,你是打工的,你为了成交获得业绩,必然会做出“对客户有贡献的服务”。

虽然奖金低,但因你是新人,要求的是业绩,因此甚至为成交而被扣奖金,这将会让客户放下戒心,相信你会站在他的立场着想,因为你们“绑在同一条船上”。

SP是什么?SP是英文(Sales Promotion)的简称,翻译为销售促进,也有将其译为营业推广或销售推广。

SP是西方商界最常用的缩略词之一,有以下不同的定义。

定义一:SP是人员推销、广告和公共关系以外的,用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动(手段),例如陈列奖品或商品、现场抽奖,展示(销)会等周期性、延续性发生的销售动作。

定义二:SP是对消费者提供短程激励的一种活动,以诱使或引导其购买或消费某一特定产——我们SP1、个人的SP配合:对来过一次的老客户说:“张先生,实在抱谦,您想要的a套房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧!”客户说:“嗯?我要的是b套不是a套呀?”销代说:“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢,要不您今天就先小定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的!”对客户说:“您想要几楼的,哦,五楼,正好,我们小区就剩一套五楼的了,您来看看吧!”让客户将要进门时:打电话,假装有客户要来看房,定房,或要来签合同(演练)注意:时间与频率同事间互相谈论售房情况。

sp运用及逼定技巧

sp运用及逼定技巧

Bodhi
本质
置业顾问培训资料
工地SP
当业务员带客户看样板间或现场时,可作如下SP 1)告诉工地的业务员现场正有客户看他的客户现 在正在看的房源。 2)告诉现场客户正有客户看此房源,现在工地。
Bodhi
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案场与工地之间的SP,比如: 1)打电话通知业务员老总封房。 2)致电告之有集体购房。 3)致电询问情况,并告之有意向客户下午来订。 4)告之有优惠名额,请尽快定夺,过期不候。 注意事项:要注意打电话的时机
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(二)SP的内容
现场的SP有很多,我们今天讲的主要有以下 六大类:房源SP,总台气氛SP,电话SP,工地 SP,利用场内人员SP,利用客户SP。
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房源SP
明销控
暗销控
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形式: 一房二推 保留房推荐 换房房源介绍 集体购房封房或老总封房
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第二部分:逼定
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为什么要逼定?
第一;缩短工作时间。 第二;对客户负责,别给客户留下遗憾。
Bodhi
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逼定的前提:
• • • • • • 前期工作做到位,不要欺骗客户。 询问客户是否带钱 要有起到决策作用的人在场 没有其他问题,将问题集中在某一点上 流程整体走完 业务员的一些信号,可以告知我们要做一些什么样 的逼定手段。 • 客户的一些动作、语言,业务员要引起警觉
Bodhi
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如何请经理?

销售逼定技巧

销售逼定技巧
已经足够,但为何没有成功?… 。 4、坚持持续成交邀请
精选课件
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在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况 下,竞争楼盘又不断的出现。开发商时时为售楼 处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说,对楼 盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否 的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。
“世上总没有十全十美的房子的,您应该坚信您 自己的眼光。”
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逼定语言: “您看五楼的这两套房源价格相差不大, 总价只有两千多元的差别,不过3号房位置 稍好,明显卖得更好些,您就选3号房吧。”
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意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。” “上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房,稍微犹 豫了一下,说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定,结 果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。
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“最近这段时间我们每月都要卖20多套房,看
房的客户很多,而房子是一种特殊的产品,每一户都是
唯一的。”
“每一个客户都是很有眼光的,你看中的很可能是
每一个客户都看中பைடு நூலகம்。”
“相信自己的第一感觉。”
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“现在是月底,我们公司这个月已经签约了20套住 宅,已经提前完成了月度销售任务了,我们现正在冲 刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子,现在是个最 好的机会,过两天公司很可能会取消这个优惠政策。 您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”
详细? •接下去我们讨论什么问题呢?(引申出
试探性问题的其他作用,试探客户的真 实需求程度、虚拟客户情况) “这套不错吧,如果是我,我就定这套。”
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3守价、议价、逼定与现场SP技巧

3守价、议价、逼定与现场SP技巧

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客户类型判断

不同类型的客户,需要采用不同的方式,沟通的关键是
寻找共同关心的话题
客户沟通只是客户成交第一步,客户成交的关键是发现 客户内心需求 客户性格具有多重性,故类型不是一成不变的,具有组 合性
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应对方法
钓鱼促销法:优惠或好处来吸引他们的购买行为 感情联络法 投其所好,帮顾客解决问题,让客户心存感激 诱之以利法 用投资回报、升值潜力等等引导客户 以攻为守法 将不利因素先做铺垫,让客户不能抓住把柄 当众关联法 利用人们的从众心理制造人气 引而不发法 不直接说明目的,给客户暗示,不这样做会怎样 动之以诚法 抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事 助客权衡法 帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。 失心心理法 提醒客户‚过了这个村没有这个店‛ 迂回进攻法 避开主要的矛盾,而从其他方面阐述利益 期限抑制法 期限压迫客户成交 欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖 激将促销法 用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方 为了自尊下决心拍板成交。
客户分析能力不可能一蹴而就,需要在实践中不断积累和总结经验
客户分析能力可通过培训,逐步提高
8
客户类型及应对方法
9
客户类型
1.理性型 (职业经理人) 深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服, 对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量, 一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。
价格策略 4
产品形态策略
产品
…不同的产品形态总是吸引着不同的需求
价格
…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响
事实上,这四个方向,是一种思考方向,为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源,即使在缺乏 案例佐证的情况下,只要按照这四个方向深入研讨,相信也能做到较理想的客户判断。

营销部销售SP逼定技巧

营销部销售SP逼定技巧

营销部销售 SP逼定技巧“销售促进”即salesPromoCion,简称SP。

是指“除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动,例如,陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。

”简单地说,销售促进就是一能接刺激以求短期内达到效果的促销方法。

销售现场SP是指通过某些图书手段,营造现场购买气氛,激发客户心理层面的紧张感,以促进快速成交的现场营销手法。

其要点是:一、直接;二、迅速。

一、现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下,竞争楼盘又不断的出现。

发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。

而对于客户来说,对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。

所以销售的现场造势就显得尤为重要,我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。

1、假客户造势客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛,签约的签约,下定的下定,谈价格的、看房的,在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好,肯定是有道理的。

即然有那么多人买这里的楼盘,那肯定不会错的。

这一点主要是抓住了客户的从众心理。

所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。

2、假电话造势在无人员安排或来不及情况下,若感觉到售楼处气氛很冷清,而会给客户看房留下不良感觉。

那就可以制造一些假电话。

即问价、问房源、以及谈论下定等事宜,也可以多打追踪电话,只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜,那么假电话造势就达到目的的。

3、业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料,并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情,给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。

4、喊控台造势在客户少的情况下也要喊柜台。

此起彼伏使客户有紧迫感。

具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。

注意要自然不露痕迹,切忌过火。

二、SP技巧SP妙释:把将发生的事情提前化;把想象中的事情现实化。

房地产销售-谈客议价技巧

房地产销售-谈客议价技巧

开盘逼定
26
正面进攻
1
利用现场的形式
2 房子没有好不好
3 不需要对房子进行分析和介绍
4
对客户选购时间进行规定
5 帮客户做决定 6 有其他问题利用其他时间解决
27
销售,因团队而强大
感谢聆听
领导商量,否则口说无凭“ 3 商议细节,真诚探讨,营造氛围 4 采取实际行动,帮客户拿注意
5 利用客户好占便宜心理
6 以退为进,诱发惰性
24
现场气氛烘托
01 1、让客户集中;
2、团队配合;
3、集中约客
虚拟竞争客户
02 1、柜台制造; 2、业务员相互配合; 3、走动S P
逼定的技巧
可利用因素
1、价格:价差;
告知业务员相近楼层已卖出,今天不定看中的房型 可能这套就没有了
销控SP技巧
6
概念:讲即时房源销售情况以于控台人员对话的方式进行咨询。
作用:成功的销控会使销售达到满分,并配 合促进销售员的销售速度
目的:一方面销售员经常咨询柜台房源情况从 而明确推售目标;
另一方面柜台讲根据总体房源来提示、指 令销售员推售房源,从而配合销售;
柜台销控讲使销售达到高潮,刺激客户及 销售员达成交易。
销控SP技巧
7
柜台销控——销控售员:“柜台” 柜台(销控代表):“请讲” 销售员:“请问11#301卖掉了没有?” (“卖掉了没有”表明不想推荐或者建议封去该套房源) 柜台:“请稍等,对不起,已售出。” (配合应答)
销控SP技巧
8
柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1、柜台销控暗语
销售员:“柜台” 柜台(销控代表):“请讲” 销售员:“请问11#501可否推荐?” (“可否”表明销售员想推荐该套房源) 柜台:“请稍等,恭喜还可以推荐。” (配合应答)

15 销售团队SP配合技巧

15 销售团队SP配合技巧
销售团队SP配合技巧
建海置业营销策划部 2013.11
什么是SP?
SP是销售促进的意思,是英文Sales promotion的缩写
,SP是对消费者提供短期激励的一种活动,以诱使购买
或消费某一特定产品。
一、现场造势与SP技巧
1、现场造势
对于客户来说,对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的 旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。 通常的现场造势技巧有以下几项。
的作用,一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可
以探求客户的意向,比如说在电话中谈到之前来访没有谈过的问
题,可以及时加强。
现场SP配合
SP最重要的核心:要给客户真实感,要能顺利达到成交的目
的。
SP的方法不应局限于一种,也不应生硬的照办,应该灵活运
用。
自己和自己SP(有客户刚进来,可以想:昨天刚定了一户,今天
三、现场逼订SP配合
分析下定的过程
置业顾问一定要记住“如果客户没有下定就离开,那他绝对 不会再回头”。他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后,完全 把你忘掉,如果在其他楼盘遇到销售技巧运用比较熟练的置业顾 问,逼定策略运用得当,客户甚至有可能当场下定金,那么你就
失去了这个客户。
那么,现在设想当客户下定之后,再去看其他的楼盘,会有什 么情况。
议价SP 客户的要价其实能够接受,但考虑到客户的反复很大,在这 种情况下不能很爽快答应,应故意制造有点很为难的状况,比如 打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 这种情况需要注意:必须确定客户带了定金来,而且有买房 决定权的人在现场。否则优惠给了,定金交不了,或者还要回去 请示,那就失去了谈判的意义,下次来定房,客户肯定还会再要 优惠。

现场sp逼定技巧

现场sp逼定技巧

现场SP配合及逼定技巧分析下定的过程如果客户没有下定,很少有再回头(除非特别喜欢,因为目前市场上可选择的余地太大)他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,但客户下定后,设想他去看其他的楼盘。

1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。

2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金。

会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。

二、现场SP配合SP——销售推广注意:SP要给客户真实感,一定要把握分寸(SP解释:把将要发生的事情提前化,把想象中的事情现实化)现场SP(1)自己SP(有客户刚走,昨天帮朋友定了一套,今天又为自己定了一套)(2)自己SP(那边客户也在看这套房,您如果喜欢就赶紧定,房源不多了,这套是其中最好的一套了)(3)自己SP(有客户在谈整层购买,如果您确实要,我们要和领导汇报,尽量给您留一套,但一定要先交定金。

)(4)自己和同事SP(我的客户来电话了,一小时后要来下定这套房,你是不是可以推荐另外一套)(5)自己和同事SP(A:你怎么介绍这套房啊,昨天的客户让我保留的,说今天一定会来交钱!B:哦,不好意思,那先生我们是否可以看另一套同类型的房子,不过您要是现在就交定,我可以和经理私下商量房子还是给您!(6)自己和同事SP(A:王总打电话来说108M2的全部保留一下,有团购客户来定。

B:我这儿一套不要算进去,这位客户要的!先生,您看,这房子真的好卖,您别犹豫了,不然我也没法帮你保留了)(7)自己和经理SP(A:客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B:您今天交定金吗?如果您确定现在下定,我可以向公司申请)(8)自己和客户和经理SP(同时两组或两组以上的客户看房,同时看中某套房,需要经理协调)二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定,其目的是在客户对产品有明确认识的基础上,用委婉的方法逼迫对方下定。

房地产销售现场的sp技巧ppt课件

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7.成交落实技巧:
谈判的最终结果要定房,促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章,“如果你没有 其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这套房子的机会, 如果不定房,明天可能就没有了,说实话我是站在你的立场为你着想,不希望你失去 自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。”
三、送客
接待完毕,当客户欲离开案场时,销售员要起身相送,同时检查是否完成客户登 记工作。送客时应有礼貌地指引路线,送至门外,并同客户约定下次会面时间及 事项,希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交,如案场仍有其他意向客 户在进行洽谈,柜台可根据情况再次给予以唱销控中的恭喜。
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逼定及杀定技巧
2
三、SP常用方式:
(一)逼订SP
A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此 没有了。
B. 业务员配合抢一套房源,在介绍客户时注意身边其它客户,必 要时牺牲一下不是很有意向的客户,而逼订较有意向的客户。
*当然,两组同样有意向的超A客户只要处理得当,同样能得到很好的结果。 C. 价格优惠活动即将结束,如果今天不订,再来可能优惠活动就结束了。
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附加:现场逼订SP配合
分析下定的过程
如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房产公司的其 它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定之后,设想他去看其他的楼盘。
在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设 销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验 向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?
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1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:

4、议价、逼定技巧

4、议价、逼定技巧

如何守住价格——议价技巧客户之所以会购买,主要原因是:1、产品条件与客户需求相符合;2、客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小环境);3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好,客户认为本产品价值超过“表列价格”。

(一)在议价过程中,我方业务人员必须掌握以下原则:1、对“表列价格”要有充分信心,不轻易让价。

2、不要有底价的观念。

3、除非客户A、携带足够现金及支票能够下定;B、能够有做购买决定的权利,否则别作“议价谈判”。

4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)。

因此,不论客户出价在底价以上,或以下,都要拒绝该价位。

(表示公司不可能接受)5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

6、抑制客户有杀价念头的方法:(1)坚定态度,信心十足;(2)强调产品优点及价值;(3)制造无形的价值(风水、名人住附近等)7、促销(自我促销、假客户)要合情合理。

(二)议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段(1)初期,要坚守表列价格。

(2)攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。

但最好别超过二次。

(3)引诱对方出价。

(4)对方出价后,要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。

(5)除非对方能下定金,否则别答应对方出价。

(底价以上)2、引入成交阶段(1)当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由:A、你只能议价××元B、提出假成交资料,表示××先生开这种价格,公司都没有答应C、表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)(2)当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判),要注意气氛的维持。

(3)当双方开出“成交价格”时(如62万,我立即购买),若在底价以上,仍然不能马上答应。

A、提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约?B、表示自己不能作主,要请示“幕后王牌”C、答应对方条件,且签下订单时,仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。

万科现场SP配合及逼定技巧

万科现场SP配合及逼定技巧
万科现场SP配合及逼定技巧
优选万科现场SP配合及逼定技巧
目录
1
分析下定的过程
2
现场SP配合
3
逼定技巧的运用
4
具体逼定技巧
1
分析下定的过程
如果客户没有下定,很少有再回头(除非特别喜欢,因为
“ ” 目前市场上可选择的余地太大)他会在看过几家房地产公 司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,但客户下定后,设想 他去看其他的楼盘。
现场SP (1)自己SP(有客户刚走,昨天帮朋友定
了一套,今天又为自己定了一套) (2)自己SP(那边客户也在看这套房,您如
果喜欢就赶紧定,房源不多了,这套是其中 最好的一套了) (3)自己SP(有客户在谈整层购买,如果您 确实要,我们要和领导汇报,尽量给您留一
(5)自己和同事SP(A:你怎么介绍这套房啊,昨天的客户让我保留的,说今天 一定会来交钱!B:哦,不好意思,那先生我们是否可以看另一套同类型的房 子,不过您要是现在就交定,我可以和经理私下商量房子还是给您!
只剩下价格问题时才可以
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响,兴奋不已时(先定后谈,以防抢
门)
⒀当客户说带钱不够下定金时,问带多少钱, 请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
4
具体逼定技巧
具体逼定技巧
因势利导法,抓住具体的时机:①客户感到满意时, ②现场人气旺盛时,③现场两组客户争一套房子时。
⑸反复询问,如果买房子能满足其某种要求的
顺水推舟法:①当客户对产品满意,询问认购方法时,
⒀当客⑸户反说复带询钱不问够,下如定果金买时房,问子带能多满少足钱其,某种要求的 ⑹看现场,感觉客户意向很好的时候

房地产sp配合技巧及销售逼定技巧 ppt课件

房地产sp配合技巧及销售逼定技巧  ppt课件
再如,当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时,他试穿时在镜子面前非 常高兴,整张脸笑得像朵花,他的“笑”就是一个表情成交信号。有时, 成交信号也会由几种交合在一起。
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专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢?
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语言成交信号:顾客通常通过反语、颖问的语句,通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如:顾客把售楼代表说过的话重复一遍,有时会是好几遍; 顾客询问付款方式,并重复; 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较; 顾客询问交楼时间,并一再确认是否可以按时交楼; 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较; 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事; 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节; 顾客问你是否可将该套房子保留几天,让他考虑考虑再决定; 顾客主动向你要卡片,并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节,如付款方式、费用等 顾客询问优惠,有无赠品等 顾客讨价还价,一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等
专业的售楼人员就要像“导弹”一样,有效辨别出顾客的成交信号,然 后紧抓住时机不放,促成交易。
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成交信号是什么
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成交的信号就是顾客想成交,但顾客却没有讲出来时所表现出的一 种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如,当你向一位顾客推销贵重项链时,顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的,他的问话就是一个语言成交信号;又如,你向一个顾客 推销食品,顾客不停地咽口水,“不停咽口水”就是一个行为成交信号;
不要再介绍其他房源,让客户的注意力集中到目标房源上,进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处

房地产sp配合技巧及销售逼定技巧

房地产sp配合技巧及销售逼定技巧

2 非此即彼成交法
地面作战
这是常用的、非常受欢迎的方法。 ”不是A,就是B“。记住!给顾客选择时一定不能超过 两个,否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问:”您 是交现金还是刷卡”/:您是一次性付款还是按揭。”
3
“人质”策略成交法
在销售中,尽量说服客户交定金,先交10000/5000/… 1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。
当一个人的眼睛张得越来越大,表明他在认真听,听得越多,购买的可能性就 越大。
如: 在你与顾客交谈时,顾客前倾,更靠近你; 再次看你给他计算的楼价表,反复翻看楼书等; 当顾客在不停摆弄手中的东西时,突然停止摆弄; 当顾客坐在沙发时,整个人躺在沙发上,舒展身体; 要求再看一次样板房,并他细观察细节的东西; 要求再一次看楼 几套房源对比后,集中到某套时 关注销售员谈话并不时点头表示认同
地理位置好; 产品品质优越; 产品配套完善; 开发商、物业服务好等
3、直接强定:
客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 客户熟悉附近房价,直截了当要求一合理价位购买; 客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户
4、询问方式:
在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的 心理,并根据其喜好,重点突出产品的优势,打消其购 房时产生的疑虑。
7 蜜月成交法
是指在一方(男方或女方)由于之际博得另一方的好感, 由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”, 对年轻的夫妻尤为有效。
8 退让成交法
当客户快要被说服了,还有一点动摇,需要一点外力时可 运用这种方法。在房地产销售中,客户的着眼点往往在折 扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费 等,退让成交法需要销售主管和精力的配合。如:“您今 天能否交足定金,3天内签约的话,我去向领导申请看能 不能帮您申请到98折”,客户在表面上占了上风,因此他 会乐意接受。

SP技巧配合技巧

SP技巧配合技巧

现场造势与SP技巧SP技巧1、SP妙释:把将发生的事情提前化;把想象中的事情现实化。

2、SP常用方式(1)逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。

B、业务员配合抢一套房,在介绍客户时注意身边其它客户,必要时牺牲一下不是很有意向的客户,而逼订较有意向的客户。

C、价格优惠活动即将结束,如果今天不订,再来可能优惠活动就结束了。

(2)谈价格SPA、准备一份假的底价表,在实在搞不定客户时,甩出假底价表给客户自己看,使他确信价格最低了。

B、客户的要价其实能够接受,但考虑到客户的反复很大,在这种情况下不能很爽快答应,应存心制造有点很为难的状况,比如打假电话请示等。

这样谈下来的价格使客户可信度提高。

C、和客户拉近关系,使他确定地感到业务员和他关系好,所以放了这个价。

必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同,增加信任度。

D、在客户要价很低的时候,可以做一下销控,就是他看中的房子已被人暂时保留,你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。

所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的,最重要是业务员应具备充分的表演才能。

能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧,不露痕迹,不过火,并应审时度势地灵活运用和创造,只有这样才能具备这方面的成功经验。

七、现场逼订SP配合分析下定的过程如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定之后,设想他去看其他的楼盘。

1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。

2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金,会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。

(一)产品介绍:1、对产品自信来自对自我肯定2、强势主导,预设场景3、突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座4、中断解脱,了解客户,缩短彼此距离5、确认产品(帮其推荐)促其决定6、封杀有余地(不要让其无从选择)注意:1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那做为参谋在看到“过期不退款”时,会想如果说我劝他不要买房,但他的订金会没收,我不可能补偿,那只有说服他来买。

浅谈销售SP配合及逼定大法

浅谈销售SP配合及逼定大法

浅谈销售SP配合及逼定大法导读:大家好,我是深悦。

有人说市场永远没有淡季,只有淡季的理由。

说来说去还是拼销售。

大家可能都知道,在销售过程中,销售氛围的营造非常关键。

而现场SP配合、逼定的技巧更是关键中的关键。

一、分析下定的过程我们首先来分享一下,一个客户来案场几趟了,如果客户还没有下定,很少有再回头的,除非是特别特别喜欢,否则因为目前市场上可选择的余地太大,他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉。

如果他在咱们案场成功下定后,设想他再去看其他的楼盘。

1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。

2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金。

会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。

二、如何现场SP配合如何让客户快速决定下定呢?我们先来看几个词:一)、SP:销售推广注意:SP要给客户真实感,一定要把握分寸。

解释一下:SP就是把将要发生的事情提前化,把想象中的事情现实化。

二)、现场SP1、自己SP:有客户刚走,昨天帮朋友定了一套,今天又为自己定了一套。

2、自己SP:那边客户也在看这套房,您如果喜欢就赶紧定,房源不多了,这套是其中最好的一套了。

3、自己SP:有客户在谈整层购买,如果您确实要,我们要和领导汇报,尽量给您留一套,但一定要先交定金。

4、自己和同事SP:我的客户来电话了,一小时后要来下定这套房,你是不是可以推荐另外一套。

5、自己和同事SPA:你怎么介绍这套房啊,昨天的客户让我保留的,说今天一定会来交钱!B:哦,不好意思,那先生我们是否可以看另一套同类型的房子,不过您要是现在就交定,我可以和经理私下商量房子还是给您!6、自己和同事SPA:王总打电话来说108M2的全部保留一下,有团购客户来定。

B:我这儿一套不要算进去,这位客户要的!先生,您看,这房子真的好卖,您别犹豫了,不然我也没法帮你保留了。

7、自己和经理SPA:客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B:您今天交定金吗?如果您确定现在下定,我可以向公司申请。

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中级要素:
所需房型、所需面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他
高级要素:
相貌特征、性格脾气、生活习惯、个人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机 干扰因素、其他
目的:
根据客户要素进行客户分析,采用适当的对策及技巧,在适当的时机下‚逼定‛
4
关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素
地缘
地缘关系 1 客户之所以对 项目感兴趣的 四大因素 3 2 推广包装策略
…客户与土地的关系千差万别,比如: 1、生活在项目附近 2、工作在项目附近 3、出行动线经常经过项目 4、有亲密的亲戚居住于项目附近 …推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念 和生活理念的作用
推广包装
客户分析能力不可能一蹴而就,需要在实践中不断积累和总结经验
客户分析能力可通过培训,逐步提高
8
客户类型及应对方法
9
客户类型
1.理性型 (职业经理人) 深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服, 对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量, 一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。
(5)除非对方能下定金,否则别答应对方出价。(底价以上)
24
二、引入成交阶段




(1)当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出一个价位) 您的否定态度要很坚定――提出否定理由: (2)你只能议价××元 (3)提出假成交资料,表示××先生开这种价格,公司都没有答应 (4)表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费 、税、贷款利息、管销成本等) (5)当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判),要注意 气氛的维持。 (6)当双方开出“成交价格”时(如62万,我立即购买),若在底 价以上,仍然不能马上答应。 (7)提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约? (8)表示自己不能作主,要请示“幕后王牌” (9)再不行,请出你的“幕后王牌”(临门一脚的阶段,否则失效 ,见案例) (10)答应对方条件,且签下订单时,仍然要作出“这种价格太便 宜了”的后悔表情,但别太夸张。
5
关于客户购买决定的五个动机圈
品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品,是 因为他们喜爱这个品牌 价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品, 是因为他相信他给他们带来的价 值比同类竞争产品的大
价值
情感
购买决定的 五个动机圈
规范
社会规范 消费者之所以喜欢你们的产品, 是为了避免或消除一种与其规 范和价值相左的内心冲突
20
如何守住价格――议价技巧
客户之所以会购买,主要原因是:
产品条件与客户需求相符合; 客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小环境);
业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好,客户认为 本产品价值超过‚表列价格‛。
21
在议价过程中,臵业顾问必须掌握以下原则:
1.对“表列价格”要有充分信心,不轻易让价。 2.不要有底价的观念。 3.除非客户携带足够现金或银行卡能够下定; 4.能够有做购买决定的权利,否则别作“议价谈判”。 5. 第一次出价,不论客户出价在底价以上,或以下,都要拒绝该价位。(表示这个价 格开发商不可能做) 6.要将让价视为一种促销手法――让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法:(与竞品对比,反复强调价格定低了) 8.坚定态度,信心十足; 9.强调产品优点及价值; 10.制造无形的价值(风水、名人住附近等) 11.促销(自我促销、假客户)要合情合理。
25
三、成交阶段
填写订单,卡攥手心,勿喜形于色,最好表示“今天早上成交了三户, 您的价格最便宜。”刷卡要快、准、狠! 当然,如果依“表列价格”成交,也别忘了“恭喜您买了好房子。” 将认购单及按揭须知装袋,并做好相关解释工作,提醒签约时别忘带齐 资料。(回去后请马上核对您的身份证、户口本、结婚证号码及姓名是 否一致,如有状况请第一时间通知我)
18
询问技巧(了解客户需求,并解决存在问题)
在发问时,应提出‚有助于成交信息或目的‛的问题: 1、问题须能够‚激励购房者的购买欲望‛ 例:我们社区周边配套齐全吧?社区内绿化景观做得很生态吧? 2、问题须能够帮你取得购房者的需求、偏好、个性、背景等资料,若感觉客户 有敌意,则寻找可以拉近距离的话题造成立场认同后再试探提问; 例:您结婚了没有?您一个月的收入大概是多少? 3、问题须能够吸引购房者继续谈话的念头,以让你能够控制谈话的过程与主题。 例:您为什么来看我们的房子?——您怎么不早点来看我们的房子? 4、 避免‚是‛或‚不是‛答案为问题 因答案为‚是‛你就必须再准备下一个问题,且你无法让客户多谈到其他衍生答 案,除非是你要得到他非常肯定的答案以判断他的诚意度或今天可否下订。 例:不知道您还考虑我们的项目吗?——您上次说的那个问题我帮您咨询了,可 以解决,您看您大概什么时候有时间,赶紧过来,我再带您去看看? 5、询问问题务求简要,不要将问题复杂化
守价、议价、逼定与现场SP技巧
客户分析

客户类型及应对方法 守价、议价技巧 折扣谈判技巧 销售过程中的临门一脚

SP的种类与运用技巧
2
客户分析——成功销售的开始
3
了解客户,‚逼定‛的砝码——“知己知彼、百战百胜‛
了解客户要素:
初级要素:
姓名、年龄、电话、地址、籍贯(国籍)、职业、区域、媒体、其他
29
三、以退为进
有时候先要隐藏自己的要求,让对方先开口说话,让他表明所有的要求。 特别是对方主动找你谈买卖,更要先稳住些。 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话,可在较小的问题上先让 步。不过你不要让步太快,晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍 惜它。 学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意, 就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前,先要让对方去争取一 阵。 不要太快或过多的作出让步,以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业 谈判中,你要随时注意自己方面让步的次数程度。
2.感情型 (东北型) 天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠,促其快速决定。
10
客户类型
3.犹豫型 (大妈型) 反复不断 态度坚决而自信, 取得消费者信敕,并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑,借词拖延,推三拖四。 找出客户不能决定购买的真正原因。 设法解决,免得受其‚拖累‛
15
客户应对技巧

根据客户的类型、客户的情况,方法组合运用
抓住客户成交的关键点、关键问题
销售技巧贵在熟能生巧,除了知性上理解,还须从实际中 不断去体会、改进
16
守价、议价技巧
17
客户购房过程
了解——产生兴趣——有需求——确认——成交
销售人员应做动作:
1) 2) 3) 4) 5) 6) 销售流程(介绍大环境、项目、产品等让其产生兴趣) 询问技巧(了解客户需求,并解决存在问题) 促销技巧(竞品项目比对等,拉高项目优势) 面对面沟通中,观察客户的肢体语言(将客户慢慢导入洗脑过程) 议价及吊价技巧 收订技巧及签约技巧
身份效用 消费者之所以喜欢你们的产品,是因
身份
习惯效用
习惯
为产品帮助他们在自己和他人面前显
露理想中的身份
消费者之所以喜欢你们的产品,是因为 他无意识地形成了这样的消费习惯
6
客户分析方法
首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求,调动产品的所有资源来满足客户需求 多提问
居住还是投资-----确定说辞重点。 您要看多大的面积-----锁定户型。 您家几口人-----安排户型。 目前的居住状况-----客户成熟度。 您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。 您从事的工作-----确定性格。 购房预算-----确定付款方式。
13
客户类型判断

不同类型的客户,需要采用不同的方式,沟通的关键是
寻找共同关心的话题
客户沟通只是客户成交第一步,客户成交的关键是发现 客户内心需求 客户性格具有多重性,故类型不是一成不变的,具有组 合性
14
应对方法
钓鱼促销法:优惠或好处来吸引他们的购买行为 感情联络法 投其所好,帮顾客解决问题,让客户心存感激 诱之以利法 用投资回报、升值潜力等等引导客户 以攻为守法 将不利因素先做铺垫,让客户不能抓住把柄 当众关联法 利用人们的从众心理制造人气 引而不发法 不直接说明目的,给客户暗示,不这样做会怎样 动之以诚法 抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事 助客权衡法 帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。 失心心理法 提醒客户‚过了这个村没有这个店‛ 迂回进攻法 避开主要的矛盾,而从其他方面阐述利益 期限抑制法 期限压迫客户成交 欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖 激将促销法 用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方 为了自尊下决心拍板成交。
12
客户类型
7.盛气凌人型 (李逵型) 趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员, 常拒销售人员千里之外。 稳住立场,态度不卑不亢, 尊敬她,恭维她,找寻她‚弱点‛。
8.喋喋不休型(唐曾型) 因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内, 有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任,加强其对产品的信心。 离题甚远时,适当时机将其导入正题。 从下定金到签约须‚快刀斩乱麻‛。
22
议价过程的三大阶段
初期引诱阶段
引入成交阶段
成交阶段
23
一、初期引诱阶段
(1)初期,要坚守表列价格。(强调项目优势,物超所值) (2)攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得),但最好别超过 二次。 (3)引诱对方出价。(抛球,永远处于主动状态) (4)对方出价后,要吊价――使用“幕后王牌”来吊价。(永远不接受 客户的首次出价)
4.沉默寡言型 (学者型) 出言谨慎,反应冷漠,外表严肃。 介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度笼络感情, 了解真正的需求再对症下药。
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