宁夏分行：资金体内循环及承接率-数据挖掘与分析报告

宁夏区分行资金体内循环及承接率数据挖掘与分析报告
宁夏区分行新一代项目组
朱子奕
2014/12/2
我行应总行指示，自2014年中旬知晓了资金体内循环和资金承接率两个专项数据的重要性后，就从数据挖掘及分析方面，展开了对这两项数据指标的提取、整理、研究处理工作。

现就相关分析成果向大家做汇报：
一、在总行未开始全面通报这两项数据时，我行便开始自发的数据处理工作，借助科技部门的力量，从ODSB数据库中提取数据，针对体内循环及承接率，首先从两个路径提取了数据，以ODSB中“汇划/非汇划”为标志，区分了两类数据。

并分别对数据进行了大量的处理工作。

在这里再跟大家啰嗦一下两个指标的含义，体内循环率指我行对公户转到其他我行对公户的资金量或笔数占我行对公户转出到所有金融机构对公户款项的占比，承接率指我行对公户接收其他我行对公户的资金量或笔数占我行对公户接收所有金融机构对公户的款项的占比。

1、行内→行内
在刚提取出这类数据时，我们发现相对于行内→行外，这类数据的数据量大的有点异常，如果直接以此为基础，那么算出的体内循环率会远远超过总行平均水平和其他先进分行的水平，所以一度让我们对取数的路径和操作步骤产生了怀疑。

但我们与资金结算部的账务交易专家进行了讨论、又对几十万条的转账信息做了梳理后发现，在所有行内→行内的交易数据中，有很大一部分数据其实属于非常规类客户交易，应该在做这类数据处理时进行剔除，比如下面这几种：
①现金管理系统运行所产生的资金归集与资金划拨；
②回单柜使用费、短信使用费、汇划费等我行业务管理费；
③同名客户之间划拨的多发自身交易；
④贷款回收本息，及其他通过内部账户发生的交易；
当对这4类数据进行了剔除后，整个样本数量集便呈现出一个正常的数量，OK，
我们把这些数据先放好，一会我们再回来看。

2、行内→行外
我们通过汇划渠道，对行内→行外的历史数据进行了提取，先对总量数据进行了相关处理，得到了一些很有意思的数据：
对公汇划（收款方为外行）各行占比-按笔数
对公汇划（收款方为外行）各行占比-按金额
上面两张图，我们直观的看到了现在我分行在日常工作中的竞争对手情况，工行、宁夏银行和农行是我行现在最主要的三个竞争对手，网点在日常工作中也要加强这方面
的意识。

继续看，右边两张图表示了以
外行为接收方的汇出款项在省内省
外的情况，蓝色部分为省内接收，
大概占据了75%的水平，这类款项
相对较红色的省外部分较容易把握
与追回，在相关的营销及服务的支
持下，蓝色部分的数据还是有希望
重新回到我行的支付结算范围的。

得到了这些数据，并且进行了
整理后，我们就对全行的行内、行外全量数据进行了汇总，得出了我分行的资金体内循环率，包括分行级、二级行级、网点各个维度。

如图所示，我们从接收金额和接
收笔数两个方面做了统计汇总，并
全行通报。

截止这一步，我行的资
金体内算是新鲜出炉，也是结束了
我分行无该项数据的日子。

那么按
照正常的工作步骤，这个工作到这
里应该是告一段落了。

3、资金可回归性。

但这时突然我们想意识到一个重要问题，一个对公户的开户名称肯定是唯一的！比如“阳光股份有限公司”，无论是在建行、工行、农行还是农村信用社，开立的是一般户、基本户还是临时户、专用户，开户的名称肯定都是唯一的“阳光股份有限公司“。

想到这里，我们迅速从ODSB中提取了一张最新的“全量对公客户信息表”，用这张表作为基础，与全部外行收款账户数据做了整体对比，本来只是抱着试试看的态度，但结果却出乎我们所有人的意料，大家看图：
我行3季度对外汇出款项总笔数164411笔，在这10多万户的外行账户中，在我行有对公账户的有45443笔，占到总数的28%；
按金额排序的汇出款项前3万笔中，在我行有户的为12281笔，占总数的41%。

所有汇出款项共计收款账户35451，其中单季度收款10笔以上的1793户中，在我行有户的为705户，占到总数的39%。

看到上面这些数据，真的为之一震，我们脑中也瞬间反映出一些平日里觉得习以为常业务场景。

到了月末、季末、年末拉存款的时候，经常在网点会遇到这样的情况，我们的一个非常重要的客户或者说是一个大额的贷款户突然来到网点要向外行转走一笔金额不小的钱款，问问客户为什么要转，客户都会说“我这笔钱是重要的货款，不转对方不发货，必须转”、或者是“对方在建行没有户，只能转到外行去”。

这时我们能动用的挽留方式只能是面子和情感，但大多数时间，只能是无可奈何。

但现在我们清楚的知晓了一个问
题，那就是右图所示的情况，若我行
A网点对公账户对外转账5000万，
基本汇到外行的有50%，也就是2500
万，在这2500万中，实际上有28%
的钱，也就是700万在我行是有对公
结算账户的。

那么，我们也就将图中
黄色部分的700/5000=14% 称为A网点的资金可回归性。

我们真切的认为资金体内循环的最重要部分应该在这14%，而且清楚的知晓哪些客户（收款方）在我行是有户的，发现在多发交易部分（上面说的金额排序前3万笔，以及10笔以上）这个比率还在上升。

那么我们就可以开展前瞻性的维护与营销工作，针对这类客户，开展上下游客户的联动营销工作，精准营销，真正的让客户的资金回归我们银行。

所以在我行下发的体内循环数据中，在最后又加了一行“收款人在我行开户情况”，用于给大家做一个营销上的指引和提示功能。

继续对这些数据进行处理及分析，对所有收款方按照收款笔数和收款合计金额两个维度进行了排序，从分行层面对重要客户进行了识别，（总行12月1日推出的资金
体内循环及承接率应用中仅针对100万以上的大额交易动向做了跟踪，但考虑我行自
身情况，因地处西北落后地区，20-30万的单笔交易就已经算不小了；加上业务笔数相对大行较少，所以还是抓取了全量的交易，哪怕只有几块钱，我们也没放过，坚持选择“笔数+金额”的考察方法）。

这项工作我们也是精细化到了网点为单位，现在为按月累加通报的方式，采用这种方式是我们在数据筛查的过程中发现不少有潜力的小微企业，虽然单笔收款量较少，但每个月都有不少交易量，比如下页图所示，大部分都没有达到单笔100万金额，但这类单笔金额不高、交易频繁、笔数高、发展潜力好的客户依然
会成为我分行下一步营销及维护的重要方向。

在我行下发给各网点的数据中，除了上面的明细数据，对每个网点做了网点专属的分析图，保证做到一行一策。

也是希望各网点，通过该表明确自身重点客户以及周边竞争对手的情况，落实营销与维护，先营销难度最小的在我行有账户的客户，首先做到14%的资金可回归，然后再针对有潜力有实力客户，集中力量营销，带来良好效果。

二、前面说的都是关于资金体内循环的情况，下面来说说我们关于承接率的研究，总行推出的承接指我行为收款方所接收的全量资金，同样系统只提供100万以上的，做这个也是为了避免网点在日常中有不明来路的大额资金突然出现，或者是理财产品等渠道回归的资金，更多的目的是让我们了解自身的客户，那么在此，作为一个我们想用于指导营销的数据指标就产生了一些小疑问：
①既然收款方在我行，那更多的任务是否应为维护而不是营销？
②下游联动上游，难度是否过大？
③100万金额过大，较不适用我行的小金额资金情况。

针对问题①和②，我们决定先对行内→行外，且在我行有户的情况下紧抓承接问题。

比如客户“阳光公司”从我行A网点汇出款项到“花园集团”在工行的户，数据分析知晓“花园集团”在我行B网点有户。

我们就做了整个的统计，将所有在B网点开过户的、且使用外行对公户接收过款项的账户做了汇总。

首先，这类单位虽然没有使用我行账户，但起码他是活跃的，具有可以挖潜的意义，比开了以后从来不用的账户具有更高的价值；其次，为何这个客户不使用我行账户，究竟是业务需要，还是对我行服务及产品不满意，这个有待考察；最后，这类单位在我行已经有了现成的户，重新使用的难度要远远小于新开户的难度。

所以结合这几个原因，我们认为，不仅要以体内循环率从上游着手，还应该通过承接的情况，从下游深入调查，每个网点先通过我们提供的数据表，进行自身的筛查，看看客户不使用我行账户到底是什么原因；然后集合营销的力量，看看能否使客户重新恢复使用我行的账户。

这种服务和营销是点对点，直接面对客户的，比通过上游联动营销更具有说服力及能动性。

针对问题③，我们依然决定筛取全量数据，保证信息全面反映问题。

同样对于这类数据，我们还是细化到了以网点进行通报，大家可以看图：
其实这样的分类，这些客户应该是我们未承接的部分。

将在我行有户的B网点定义为营销的第一归口网点，他们能最快最直接的接触到收款客户，也许是因为平时的维护不到位，也许是因为提供的服务和产品不合适，但是有了这样的营销指引，我们相信网点的优秀营销人员能最大力度的挖潜，将真正属于我们自己的客户拉回我行，将未承接变为承接。

或是与A网点人员联动，上下游同时抓手，这样可以使B网点的承接率及A 网点的体内循环率都得到提升。

到此，就是我分行关于资金体内循环及承接率的一点小小的数据挖掘分析方面的心得，若有不到之处，请各位批评指正。

谢谢
宁夏区分行新一代项目组
朱子奕
2014年12月2日。