售楼处现场销售氛围营造包装方案

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环 境 营 造 篇——人 气
环境营造之“火爆人气”
通过实际案例经验，火爆的现场氛围，将会直接 促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感， 促成客户的购买成交。
因此建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色 ，提升现场人气。另一方面可同各大媒体网站等单位 合作，组织看房团来提高售楼部的人气，如此一来， 无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人 气”的目的。
项目关键词：总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。
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销 售 流 程 篇——户型介绍
遵循由总体到局部，由宏观到微观的原则， 本环节将转入户型的介绍。
销售人员结合模型介绍，让客户直观感受 房型、面积、层高、面宽及户型附加值等信息。
户型关键词：补充销售道具；户型附加值介绍。
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样板间关键词：增加样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。
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销 售 流 程 篇——结 论
综上所述，我们在销售流程方面得出如下的结论：
提升销售人员接待的专业性，统一着装，规范接待礼仪流程； 完善现场整套销售流程，以流程为原则开展营销推广； 补充完善现场销售道具，销售人员结合销售道具进行推广营销； 增建样板房，配合物业的销售； 景观样板尽快建成投入使用，配合销售。
通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环 境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好 铺垫。
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环 境 营 造 篇——音 乐
环境营造之“天籁之音”
售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、 味、嗅” 五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第 一感官视觉，听觉的刺激同显重要。
通过其它案场的经验，建议在售楼处现场播放一 些舒缓，情调的背景音乐，可有效的缓和客户情绪， 延长其逗留时间，从而提升成交概率。
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目
录
■ 环境营造篇
■ 销售流程篇
■ 销售细节篇
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销售流程篇
一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本保障，通过现场观察分析， 认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供发掘，以下将针对整个销售流程各环节项提出建议，作 为开发商进步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、卖 点，从而达到延长客户逗留时间的目的。
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环 境 营 造 篇——结 论
综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：
通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛 围，抵消原冷环境的不利影响；
通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长 其在售楼处的逗留时间；
通过工作人员角色扮演，与相关媒体单位组织看房团等活动方式，来提升现场人气促进 销售。
泊车关键词：停车位明确划分标识；专业 人员引导管理；代客停车服务。
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销 售 流 程 篇——进门接待
好的开始是成功的一半，从进门开始，便 正式进入销售环节。
建议：售楼处门口应安排保安专门负责拉 门，从侧面反映项目物业的专业性。负责接待 的销售人员主动上前，先致上问候后再续接话 题。
此外，销售人员应统一着装，显现专业性。
销 售 流 程 篇——物管介绍
通过对项目物管公司的介绍，让客户明确 知晓购房后所会享受到的一系列贴心的物业服 务。
销售人员结合售楼处物业保安服务，通过 对物业公司的介绍，强调物管服务的品牌性和 专业性。
物管关键词：品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。
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销 售 流 程 篇——智能化介绍
售楼处氛围包装建议方案
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1
前
言
通过对本案现场销售状况的调研分析，本案在销售包装上仍有进一步提升的空间。因此，为更 好的促进项目销售，对售楼处包装、销售流程及销售氛围、细节等方面提出修改建议，供开发商参 考执行。
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2
目
录
■ 环境营造篇
■ 销售流程篇 ■ 销售细节篇
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3
环境营造篇
现场良好的销售氛围是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购房心态，对于诸如本案的 大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥 善处理，将会直接影响销售。通过观察：认为目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，因 此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围的营造来进行建议，从而完善现场销售环境。
进门关键词：拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。
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销 售 流 程 篇——区域介绍
中原建议：项目的介绍应从宏观大局着手 ，首先介绍的不是项目本身，而应为项目的区 段。
从该角度考虑，目前现场应增加城南区域 介绍展板道具，向客户直观的传递地域特征； 周边交通配套以及区域发展前景等相关信息。
对于智能化，建议在售楼处现场划归出一 块智能化展示区，将项目采用的智能化系统在 这里集中展示，让客户直观的感受现代科技所 带来的便利。
智能化关键词：智能化展示区划归；智能化道具准备。
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销 售 流 程 篇——样板间、园林参观
本环节为销售过程中最为重要的环节， 该环节将直接促成客户的购房决心。
本案目前没有样板间，建议开发商做两 套样板间。此外应尽快建成景观样板，让客 户通过切身实地的感受，促成其购房决心。
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销售流程篇
销售流程流程图
进门阶段 沙盘展示区 接待洽谈区 样板房景观区
泊车 进门接待 区域介绍 总平介绍 户型介绍 景观介绍 物业介绍 智能化介绍 样板间、景参观
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销 售 流 程 篇——泊 车
客户进入销售环节的第一步从泊车开始， 而往往这至关重要的第一步却很容易被忽略掉。
为客户提供贴心的泊车服务，会给购房者 留下良好的第一印象，为其后的销售奠定基础。
在展示中，重点突出城南地区的“10分钟 生活圈概念”。
区域关键词：周边状况、区域规划展板补充；“10分钟生活圈”深入；“销售百
问”准备。
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销 售 流 程 篇——项目介绍
随着区域概念形成确立，之后即转入重点 环节——项目介绍。
该环节销售人员应结合沙盘模型向客户介 绍项目总平规划，设计风格理念，同时逐条引 出项目特色卖点，回答客户疑问。
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环境营造篇
现场环境氛围营造
光影氛围
音乐氛围
Hale Waihona Puke Baidu
人气氛围
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环 境 营 造 篇——光 影
环境营造之“光影魔术手”
根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形 中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自 然中会对销售员的交流产生戒备抵触。
因此建议：通过在售楼处关键处，如沙盘模型、 项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂 投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。