小额贷款业务员销售技巧培训

《小额信贷营销实战技巧》培训讲义

课程提纲：

第一部分销售流程概述

一、销售七步曲：寻找客户/接近客户/了解需求/介绍产品/处理异议/达成交易/感谢客户

第二部分小额信贷营销实战技巧

一、众里寻他千百度——发现客户的技巧

1、中心人物带动法（中安薪贷）

2、扫楼法（中安头家贷、中安薪贷）

3、连锁式介绍法（中安头家贷、中安薪贷）

4、广告开拓法（中安头家贷、中安薪贷）

5、顾问委托法（中安头家贷、中安薪贷）

6、竞争替代法（中安头家贷、中安薪贷）

7、资料查询法（中安头家贷）

二、犹抱琵琶半遮面——接近客户的技巧

1、接近客户的目的

2、接近客户的六大注意事项

3、选择接近客户的方式

三、润物细无声——产品推销的技巧及应对客户异议的技巧

（一）、信贷产品销售技巧

1、向客户展示

2、向客户陈述

3、向客户提问题

4、FFAB介绍技巧

（二）、中安薪贷销售实战

（三）、中安头家贷销售实战

（四）、销售异议处理

1、异议处理“4原则”

2、异议处理“4方法”

第一部分销售流程概述

一般的销售流程主要分为寻找客户、接近客户、了解需求、介绍产品、处理异议、达成交易、感谢客户七个步骤，简称为销售七步曲。（七个步骤的介绍暂略，非重点内容）

本讲义主要结合公司的薪贷、头家贷的销售实际情况，主要讲述了发现客户、接近客户、产品推介及应对客户异议的技巧。

第二部分小额信贷营销实战技巧

一、众里寻他千百度——发现客户的技巧

进入公司的信贷员遭遇的第一个问题是：我的客户在哪里？在让客户接受你的产品之前，首先要让客户接受你。发现客户也不仅要用眼睛，更要用心。如果没有找对有贷款需求的对象，那么即使信贷员拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能完成一笔业务。

寻找客户的方法：

1、中心人物带动法（中安薪贷）

中心人物带动法是指我们在某一待定的范围里(一个大型企业里或银行、公务员中)，有目的地发展一些有一定影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，把该范围里的一些个人或组织变成自己的准客户。

实际上，中心人物带动法是由连锁式介绍法演变而来的。采用这种方法来寻找准客户，关键在于如何取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物既可以是我们的贷款客户，也可以是愿意合作的朋友，他们了解其周围环境，并能对其他消费者产生一定的影响。由于这一批有影响和带动作用的中心人物的帮助，我们才能够较容易地寻找新客户。

通过中心人物带动法我们可以达到以下目的：①信贷员可以集中精力向少数有影响力的对象做细致的说服工作，以取得其信任和支持。②由于中心人物的“影响力”，可以给所我们的信贷产品带来较大的影响力。

2、扫楼法（中安头家贷、中安薪贷）

扫楼法是指信贷员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访组织和个人，从中寻找客户的一种方法。

【案例】白石洲分行的信贷员小王要对科技园附近进行陌生拜访，他首先要通过《深圳黄页》，找出科技园附近企业的联系电话和企业住址。根据各企业的地址及远近，制订出具体的拜访计划。①对所有科技园附近的企业进行一次电话拜访，预约面访。②凡是同意面访的客户，确定具体的面访时间，进行洽谈；凡是不同意面访的客户，如果距离近，也进行一次实地考察，但可以不做面访，仅进行资料传递和收集，并争取建立联系，加深第一印象，他日再做面访。而在此过程中如果我们遇见了如企业入口处的服务人员、秘书，从而无法顺利接近扫楼目标时，便需要灵活运用一些技巧，面对接待员，我们要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。例如，“您好。我是中安信业公司的信贷员王磊，麻烦您请通知一下李总，我来拜访他。” 此时我们必须面带笑容，但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道老总姓李呢？伺机询问企业进出的员工，如“张总的办公室是不是在这里”，对方会告诉你老总姓李不姓张。同样，你告诉接待员，你要找张总，接待员会说老总姓李啊，此时，你可说抱歉，记错了。知道拜访对象的姓及职称后，你最好是直接说出名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。有些公司由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许你只要轻描淡写地说“我是中安信业公司的信贷员王磊”，就能顺利进入企业了。和拜访对象完成谈话离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。

通过扫楼法我们可以达到以下目的：①信贷员可以借机调查地区或行业客户的需求情况；②可以积累工作经验；③可以扩大影响；④如果我们事先做了必要的选择和准备，拜访技巧得法，则可以争取更多的新客户。

扫楼法是我们在业务拓展中长用的一种寻找客户的方法，在采用这种方法寻找客户之前，我们必须做好必要的准备工作，并且要在销售行动开始之后适时调整行动方案。最好将其与其他方法配合一起使用，并做到随机应变，以取得良好的开拓效果。

3、连锁式介绍法（中安头家贷、中安薪贷）

连锁式介绍法是指信贷员在销售时，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求我们设法从自己的每一次销售面谈中了解到更多的客户的名单，为客户拜访做准备。事实上，在长期的业务实践中我们发现，各客户之间有着相似的贷款融资动机，各客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据各客户贷款动机的相互联系和相互影响，根据各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。

【案例】信贷员小王在客户考察过程中了解到现有的一个客户的下属供应商目前也出现临时的资金周转困难，有相同的贷款需求，这是我们就不妨主动的问一下“您身边的朋友目前有贷款需求吗”，这很有可能招来很多新客户。而我们在得到现有客户的推荐时，也可以直接请客户对对方目前的具体情况做一下简单的介绍，使我们提前对其有一个概括性的认识。从而又使我们了解和掌握了另一个客户的背景情况，又带来了一个新的机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。

实践中主要采用如下的方法：①充分利用自身的各种关系，如亲戚、朋友、老师、同学的介绍；②每次洽谈时，有计划地请对方介绍两三位有同样贷款需求的朋友；③也可以直接请现有客户代为推荐一下我们的贷款产品，并可以辅之以一定的奖励或佣金；④请现有客户以名片、便笺、电话、传真手段进行连锁介绍。

一般来说，人与人之间的交往和联系，是以某种共同的兴趣或者共同的需求和利益为纽带的，某一个交际圈内的所有人可能均有某种共同的需求，从现有客户的各种交际活动和社会联系中，我们就可以直接或间接寻找到与其有联系的新客户。而采用这种方法寻找客户，成败的关键在于能否取信于现有的客户，能否培养出能够信赖自己、帮助自己的一大批基本客户队伍。我们要时刻牢记——每一个客户的背后都有250人，称为“250定律”。我们若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果我们发挥自己的才智“利用”了一个客户，也就得到了250个关系。

通过连锁式介绍法我们可以达到以下目的：①避免了我们主观判断的盲目性，将我们个人单枪匹马的活动变成了广大客户群众性活动，有坚实的群众基础。②利用该方法寻找客户，相对于我们唐突式的拜访来说，更容易赢得被介绍客户的信任。③利用该方法寻找客户，其成交率一般较高。

4、广告开拓法（中安头家贷、中安薪贷）

广告开拓法是指利用广告媒介来寻找客户的一种方法。主要在行业相关网站（中国贷款网、深圳贷款网、深圳便民服务网、奥一网等）以及部分报纸（深圳晶报、特区报）上对我们的贷款产品做广告宣传，在广告产生效果之后，就会有人通过电话、信函等方式主动咨询贷款，他们很可能就是你的客户，此时我们要对主动询问情况的人要及时登记和进行跟踪。而且也可以主动利用一些广告方式(如邮寄广告、电话广告等)寻找客户。利用广告开拓法寻找准客户可以大大减少寻找时间。

5、顾问委托法（中安头家贷、中安薪贷）

顾问委托法，是指我们可以依照公司的顾问政策，委托有关人员寻找客户的一种方法。目前在深圳的信贷行业内，这种方法运用相当普遍，这样能使自己集中精力从事具体的访问、考察工作，付给顾问的佣