售前顾问—工作体会与分享

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• 售前阶段划 分
售前的商机定位和策略安排
商机定位
策略安排
竭尽全力 重在参与 获取资料
独立竞争 VS?
联合竞争
积极参与 VS?
不积极参与
根据商机重要程度,商机成功的可能性大小综合考虑!
关注售前竞争的六大要素
公司
实施
产品和解决方案
竞争
价格
要素
客户和案例
服务
分析客户为什么选择我们
外部
➢ 品牌资质 ➢ 行业口碑 ➢ 技术实力 ➢ 关系影响 ➢ 社会关系 ➢ 顾问能力
售前顾问—工作体会与分享
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作者:丰之品味
目录
1
售前顾问实力的提升
2
售前顾问参与的工作
3
售前顾问能力的展示
4
售前工作的总结
如何成为好的售前顾问?
• 售前顾问 是一项非常具有挑战的职业!
知识 01
能力 02
方法 03
定位你的售前角色类型

知识型售前



技能型售前

专家型售前 市场型售前
客户选择 的理由
内部
➢ 利润价值 ➢ 感觉 ➢ 价格 ➢ 把握需求的
能力
搞清楚售前演示的目标
确定你的目标
回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么?”
整理售前拜访的目标
1.客户基本信息(包 括:网站、年报、 信息化现状)
2.客户目前所处行 业特点及行业发 展趋势
3.目前客户的公司 发展规划
需回答的内容
需提问的内容
➢ 识别各种问题类别、认真应答 ➢ 提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感
在售前交流中积极展现你的实力
你懂 ➢ 深入交流需求
➢ 探讨行业发展趋势
➢ 借鉴成功案例经验 你行
➢ 可行性解决方案
客户所在行业的国际 国内趋势、客户自身的发 展趋势、客户主要对手的 趋势
可行的交通方案和花费时间
个人名片、公司产品资料、笔记本、纸笔、小礼品
自我形象不能马虎
做好售前演示的演练工作
根据演练情况针对性修改 修改后再演练,直到合适
根据准备 材料演练
定稿要求 清楚本次竞争重点 注意本次讲解重点! 熟悉准备的材料 理解表达方式与说服力
演练重点
➢符合所处销售阶段 ➢符合听众需求 ➢重点内容突出 ➢前几次交流衔接
效益
➢ 提高、增加:满意度、效率、速度、质量 ➢ 降低、减少:成本、损失、风险、压力 ➢ 达成、满足:信息安全、信息完整性 ➢ 保持、提升:客户满意度、竞争力
售前语言表达的几点注意
语调
(抑扬顿挫)
重音
(突出重点)
语速
(快、慢)
语言表达四要素
停顿
(留下思考时间)
清晰 目标:能够
的表达你所希望表达的信息
500强企业中 甲方名单
本地知名企业 合作名单
公司近三年合作 甲方名单
同类型项目 甲方名单
好口碑 项目名单
负面口碑 项目名单
同行项目 案例情况
.....
.....
公司概况
公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手
学会用管理思维考虑问题

策行



略动


思考每次行动的目标并验证结果
问:用户问了一个愚蠢的问题怎么办? 答:没有愚蠢的问题,只有愚蠢的回答
问:用户问了一个无关的问题怎么办? 答:回答这个问题
问:如果问题充满敌意怎么办? 答:专业地回答他
问:提问者不重要怎么办? 答:回答他的问题
售前交流的一些注意细节(二)
问:如果用户问了一连串的问题怎么办? 答:记录,简短回答关键问题,请求允许会后交流
不让讲怎么办?
准备风险预案
公司介绍应做到的三个层面
讲清公司业务 (做什么)
讲明公司优势
讲透公司给客户 带来的价值
• 公司的历史沿革、使命、愿景 • 专注的行业和领域
• 从产品与解决方案、案例、价格、实 施、服务选择有利的部分重点介绍
• 不利的部分弱化
• 如果达成合作,给客户带来的价值 点,让客户自己觉得公司值得信赖
重点介绍一两个接近的客户资料,其他客户提 供清单即可
绝招:做PPT解决方案!
做好解决方案的三件基本工作
1 2 3
打一个电话 写一个提纲 找一个模板
提供一个解决方案的制作思路
既要有论点,更要有论证!
第一章:你病了! 第二章:分析你的病因
发现问题
第三章:该吃我们的药啦!
分析问题
第四章:我们的配方很先进。
素材不合理
细节太多、文字太多、概念太多、 不准确
失 败 原 因
内容不合理
给谁讲?讲什么?配发材料?
速度不合适
太短?太长?
状态不合理
没有自信、没有精气神、着装随 意
公司介绍常见误区
我们是第一
最优秀 VS 最合适?
一招鲜 吃遍天
统一版本 VS 个性化定制
做好准备
材料不更新
2008版 VS 2012年?
如何把控售前交流
控制 交流
➢ 最好在开场时宣布提问规则 ➢ 回答前再思考下你的答案 ➢ 不要回答问题外的问题 ➢ 没必要重复问题,除非你有充分的理由 ➢ 对所有的人回答问题,而不是提问者 ➢ 对一些尖锐的问题,提前准备好针对性回答
售前交流问答准备
Leabharlann Baidu
信息类提问 能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问
现状问题 困难问题 暗示问题 价值问题
厚方案瘦身法
厚方案症状
瘦身对策
大量复制业务调研报告内容
不写大家都知道的业务现状,只谈业务中需要 改进的问题
将产品功能手册作为技术方案内 不写功能清单,按企业业务写应用模式和效益
容进行罗列
讲功能清单和相关介绍作为单独的附件提供
列举过于详细的实施计划 列举大量的典型客户
花两页纸谈清楚你的实施思路和策略,不要花 十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收 藏丰富程度
熟悉环境 回顾主题 熟悉演讲材料 查看人员变化 确认交流时间 确认交流内容和方式 深呼吸 。。。
注意售前演示流程及控制
听众 认识
开场白
主体 呈现
沟通 交流
结束语
专注
场面控制
提升你的售前演示质量
时间
控制
幽默
激情 注意在售前演示的总结中
提升演示质量
售前演示控制场面几点注意
注意时间和 节奏的控制
吸引和保持 听众注意力
需求分析
项目了解 客户了解 公司介绍 竞争分析 商机判断
商机判断
售前阶段
沟通交流
项目策划 方案准备 技术交流 投标准备 讲标呈现 答疑
合同签订
商务细则 技术复案 风险评审 实施交接
商务谈判
商务协助 技术谈判 澄清答疑
了解售前工作的三个层面

干系人分析
竞争对手分析

售前定位
售前策略
售前交流
项目总结
知识管理
项目投标书
要充分说明公司各个方面的综合实力
长期合作建议书
提供建立战略合作关系建议
什么是好的解决方案?
不 好





漂亮
➢ 方案不在与多,而 在于精,在于创新 ✓ 版式创新 ✓ 概念创新 ✓ 产品介绍方式 创新
➢ 提供超出30%客户 预期的需求解决方 案,体现你的专业
➢ 提供明显优于竞争 对手的优势分析
讲出你 理解的
公司介绍必备技能 —“三到”
业务 讲到
实力 谈到
案例 说到
公司 介绍
业务讲到—— 我们能做什么 ? 实力谈到—— 可以放心合作 ? 案例说到—— 有成功的先例 ?
公司介绍常见失误
定位不合理
不是我们有多好,而是我们能为 你做什么?
时机不恰当
先讲什么?后讲什么?哪些要穿 插讲?哪些不讲?
做好接待客户考察工作!
售前接待客户考察流程参考
场面 控制
注意控制紧 张情绪
学会处理干扰 和例外情况
售前语言是控制场面的重要手段
能 听懂
重要观点鲜明 专业/通俗结合 与演讲稿配合
有 说服力
有理论 有模型 表达方式
有 生动性
比喻 例证 小故事
语言表达的四项基本要素
有 配合
表情 外观 站姿 手势 眼神 移动
售前演示中需要注意表达的信息
特色
功能
优点
技术型售前
销售型售前


销售意识

结构化你的知识体系
提升你应有的素质和能力
台面 展示
台下 努力
个人 沉淀
语言表达
呈现技巧
交互技巧
场面控制
信息收集整合 个人形象定位
听众透析分析 行业知识积累
项目整体策划 交流前期准备
个人底蕴
快速学习
总结提炼
应变能力
成功思维模式
认真负责态度
着装礼仪常识
结构化你对公司的认识
客户各级听众目前最 关心的问题是什么?有什 么样的痛点?
你值得信赖
实力
我们公司的整体 解决方案、方案特点 和价值点、如何可靠 实施
你替客户考虑了
➢ 寻求认同感
我们的样板客户 遇到的类似问题、解 决方案、客户获得的 收益
➢ 项目如何做成功
从客户角度阐述 本项目的关键成功因 素
售前交流的一些注意细节
问:用户有抵触态度怎么办? 答:用户不是敌人,提出问题是他们的天然权利
问:用户问了一个我无法回答的问题怎么办? 答:1)问问你的同伴,2)请听众帮助回答,3)承诺
给予尽快解答
问:用户问项目效益如何怎么办? 答:提供可以类比的案例
问:用户不理解我们的术语怎么办? 答:想一个好比方
问:用户要求看操作怎么办? 答:打开一个经典界面,然后讲解
如何做好解决方案?
售前不要轻易的提供解决方案
没有素材
没有时间
M1 M4
没有体系
M2 M3
没有个性
注意选择提供解决方案的最佳时机
提供解决方案的时机参考
售前工作阶段 提交解决方案名称
作用
初步接触 公司白皮书
让客户了解公司实力
初步交流 产品白皮书
让客户对展品有初步认识
初步意向 项目合作建议书
为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围
做好售前演示的内部分工
售前顾问 项目经理
一 公司介绍
总经理或售前顾问负责, 时间不超过10分钟(这些 不是当时的重点)
四 实施说明
Company LOGO
二 方案讲解
售前顾问 产品经理 技术经理
三 分析演示
售前顾问 项目经理
做好售前演示的演讲底稿
Step1
Step2
Step3
写下 你想的
背下 你写的
1.项目背景 2.项目干系人 3.本次项目的目标
和预期 4.本次项目的实施
周期
1.了解有哪些竞争 对手
2.了解竞争对手的 报价
3.了解竞争对手实 力
4.了解竞争对手有 哪些案例
1.了解客户对我司 的认可程度
2.了解客户对我司 有哪些成功案例 比较关心
➢客户信息
➢项目信息
➢竞争对手
➢我司相关
收集尽可能多的信息
演练方法
➢自己演练 • 重点策略 • 主体内容 • 时间分布
➢模拟试讲
准备好,要开始演讲了!
关注售前演示的准备细节
细 辅助工具 节 电子文档 决
电子设备
定 成 个人形象 败 播放技巧
资料、遥控笔 备份、版本、格式、大小 投影,电源,网络,话筒,手机 着装,休息,餐饮,站位
跳页,回翻,少动多讲
正式开始售前演示前的准备
目录
1
售前顾问实力的提升
2
售前顾问参与的工作
3
售前顾问能力的展示
4
售前工作的总结
如何做好售前工作?
1
做好售前准备工作!
2
保持售前现场状态!
3
做好售前客户维护!
售前不仅仅是售前顾问做的事 而是一个团队朝着一个共同的目标前进的过程
了解售前人员参与的相关阶段
伴随项目的成功签订
行业趋势 需求引导 痛点分析 产品分析 方案概貌
售前调研
项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划
针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力
用户考察
项目选型建议评分表 供应商能力对比表
影响客户指定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力、技术能力和实施能力
招标答辩
项目招标技术要求参数 帮助客户指定招标书
解决方法
第五章:全天候服务和完善的疗程!
具体实施
第六章:将来你将获得这些好处! 第七章:你本阶段要投入的开销
给出售前方案前的两点注意
检查
▪替换不完整或替换过度 ▪只注意文字替换忽视页眉页脚 ▪目录忘记刷新 ▪案例不匹配 ▪联络方式不对 ▪文件属性没有更改 ▪堆砌专业词汇和概念
包装
▪做一个有冲击力的封面 ▪重视你的目录 ▪留白的排版 ▪标题的设置 ▪段落间距的统一 ▪图表排版有规矩 ▪装订不要太简陋


信息收集
分析听众
确定主题
准备/演练
售前交流
交流总结


开场
内容呈现
问题呈现
收尾
场面控制
项目售前整体策划方案
输入
整理
输出
• 售前项目六大 关键信息
• 公司相对竞争 优劣势
• 本售前项目的 商机定位
• 总体竞争策略
• 优势展示步骤
• 客户干系人接 触步骤
• 交流阶段划分 与各阶段重点
• 本项目总体 竞争策略
拜访前准备 — 不打无准备之战
明确拜访目的 掌握客户资料 拜访预约准备 拜访路线确认 拜访资料准备 出门形象检查
问自己本次拜访期望达到那些目标 了解客户所在的行业、企业运营状况、主要产品/服务、主要 市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况 预约拜访日期及所需时间,并与拜访前一天再次电话或短信确 认
分析售前演示的受众,不要鸡同鸭讲
分析 思考
老板?
决策者? 管理层? USER?
听众背景?
1
听众立场?
2
兴奋点?
3
兴趣点?
4
邀请项目关键决策人参加!
选择好合适售前演示的素材
✓ 选择有力支持观点的材料 ✓ 选择自己有切身感受的材料 ✓ 选择有冲击力的材料 ✓ 选择有真实感的材料 ✓ 选择可检验的材料
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