1-2月春节返乡置业方案

2016年“返乡置业”营销计划

（2016年1-2月营销计划）

一、市场背景和目的

年末将至，“返乡潮”登陆。新春黄金销售期即将来临。通过往年统计分析，春节成交客户中，近半成交客户是来自返乡购房。针对春节重要营销节点，制定优惠措施，以吸引年终置业及返乡置业购房客户。

二、返乡置业客群的共性

居住需求：置业注重投资价值和居住价值并重，看重生活环境和生活品质；

精神需求：‘养老‘情感推动返乡置业，追求落叶归根的恋家情节，传统伦理促使他们返乡购房。

户型需求：呈现两极分化倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。

三、销售策略

“河畔花城·新春置业特惠专场”

优惠政策：

一重礼：购房即享额外98折（此折扣点为营销经理折扣，特价房不享受此折扣优惠）

二重礼：老带新成交，老客户可享1000-4000元现金奖励（标准以现行老带新政策为准）三重礼：返乡客户成功认购，每套房源报销交通费2000元；（只能冲抵房款，期间所有成交均可享受，每套最高2000元优惠）

四重礼：1月10日-2月15日期间认购成功可参和现场家电大抽奖！（每天开展抽奖活动，具体以项目情况而定）

五重礼：1月10日-2月15日，现场看房客户，即可获得新年礼盒！（春联、福字及红包等）（注：以上相关优惠措施均在项目现行优惠基础上执行。）

四、推广策略

推广主题：“新春置业五重大礼，河畔花城盛惠全城”

常规媒体投放思路：

①报版：贯穿本次推广主题，输出项目卖点；

②短信：和报版内容一致，每周15-20万条短信群发；

③DM单：根据推广主题设计全新画面，突出项目阶段信息；

④公交车身广告：乡镇线路30辆；城市线路20辆；

策略一：“全城销售联动计划”

1、联动方式：楼盘售楼处销售人员联动其他楼盘销售、二手房经纪人联动销售

2、联动目的：

①发动全城联动营销，以笼络其他楼盘及二手房市场客户资源，增加有效客户量；

②利用高提成机制刺激，转化为成交。

3、操作方式：联动诸城城区客户资源较强的项目销售人员、二手中介机构开展联动销售，

通过他们的客户资源和筛选机制来为项目带来最有效的客户，同时通过激励机制给联动方以销售积极性和寻找客户的热情。最后由本项目销售员进行杀客、签单。

4、操作流程：

①由行销部经理、销售经理及策划进行调查，筛选联动楼盘及中介机构。

②由行销部经理、销售经理和联动方进行沟通和洽谈，明确联动单位或个人合作意向。

③组织联动销售的单位或个人参观本项目，由项目销售经理进行项目讲解。

④参和联动销售的单位及个人须亲自带领意向客户到销售中心，由该项目置业顾问带领进

场，联动销售人员不得擅自带领客户进场。

⑤制定“客户确认表”，经销售经理确认，由当班置业顾问进行接待流程。

⑥如该客户最终成交，则发放相应提成于联动销售单位及个人。

5、提成机制：

①奖励标准：带客户成交奖励标准为两房奖励500元/套，三房奖励800元/套，四房或顶跃奖励1000元/套；叠拼奖励1500元/套，联排奖励2000元/套

②预计带客成交数及总金额：预计中介联盟带客30组，奖励金额预计约5万元；全民营销带客40组，奖励金额约7万元，总奖励金额预计12万元；

备注：具体以现执行的“全员营销”政策标准为准。

6、成交确定方式：

①客户最终成交，由置业顾问、成交客户两人当场通过电话告知联动人员，带看人员凭“客

户确认单”至售楼中心领取奖金。（注：自通知之日起10日内有效；客户确认单或客户登记统计表一式三联，销售留存1联，财务报销收1联，带客人员1联；）

②项目销售经理审核、行销部经理审核、营销经理审批，财务核发。

7、政策传递和合作选定：

对选定个人及合作机构由项目销售经理进行一对一政策、产品讲解。

8、注意事项：

全过程由代理公司代办。（注：主要考虑公司声誉保护的需要）

客户接待以置业顾问轮岗顺序进行接待。

参和联动销售的成交房源出春节期间优惠外，无额外优惠。

策略二："出租车司机带客计划"

1、目的：由于项目位置稍偏，上访量不足，通过和诸城出租车司机的联动，增加来人量，

并最终使之成为项目的信息传播者。同时，通过针对司机带客及成交的高激励措施，不断促进有效客户上访及成交量提升。

2、执行时间：2016年1月10日-2月15日

3、预计目标：活动期间按每日9组带访客户计算，预计上访客户9组*37天=330组。成

交率按10%转换，预计成交34套。

4、操作方式：对参和活动的出租车司机，实行“带客双重奖励”。

奖励一：每带访一组（每一趟为一组）带客至现场，由物业人员予以登记，置业顾问确

认，由物业公司人员予以核发10元燃油（加气）补助（以红包形式）给出租车司机。

（注：客户确认登记表一式三份，销售留存1份，财务报销收1份，带客司机收1份；

另带访客户公司员工、亲属除外）。

奖励二：带来的客户最终成交的，即每成交一套房源（住宅和商业标准一致），获500元现金奖励。

5、政策传递和讲解：由策划及渠道人员于每天定点对出租车司机进行拦截讲解，每周一次

前往出租车座套更换处派单讲解；

五、活动策略

活动一：为“爱”加油活动

活动目的：①配合渠道拓客，通过免费发放春联、福字等，吸引有车客户上门，提升现场人气；②通过为老客户发放食用油，引起老客户群体关注，扩大项目宣传力度；③引起目标客户群体关注，激发目标受众购买欲望，促进项目销售；

活动时间：2016年1月10-2月8日

预计目标：为了提高活动效果，增加客户上门数量，活动期间，按每日50组春联发放名额宣传、准备；项目按每日达到15组的客户上门量，活动期间预计15组*30天=450组客户。采购流程：由销售部进行核价制作春联、采购食用油等；

活动二：新春购房家电大抽奖

活动时间：2016年1月10日-2月15日

活动对象：河畔花城项目活动期间所有成交客户