(营销策划)食堂策划案

题目：连锁经营17所高校食堂策划案

应用：在中国由计划经济向市场经济转变的过程中，对商务策划决策者及时抓住改革机遇，先人一步，获得好的经济效益和社会效益有借鉴作用。

内容：

改革开放二十多年以来，我国由计划经济转变为市场经济，在这个转变的过程中，商务策划决策者若能及时抓住改革机遇，先人一步，则比较容易获得好的经济效益和社会效益。

作为以快餐为主要产品的餐饮企业，要想获得好的效益，第一要规模大，第二要营业额稳定，而要做到这两点，连锁经营高校食堂是条好路子。抓住高校后勤社会化改革的机遇，实现高校食堂连锁经营，采取以下策略和步骤：一、机遇营销策略：抓住契机，奠定基础。找到突破口，首先进入改革快、障碍少的民办高校，并在做好一家、奠定基础之后进军名牌高校。二、品牌营销策略：借势发挥，扩大规模。进入名牌高校之后再借它的品牌，改变以往我们找高校合作的方式，让高校找我们合作。三、价格营销策略：品种多样，按质定价。根据不同的消费档次，实现多品种，满足不同消费者的需求。四、服务营销策略：统一形象，超值服务。给顾客一个良好的整体形象，改善就餐软环境，提供超值服务。

在以上策略的指导下，我开始了该案例的具体实施。 1999年，高校后勤社会化改革的政策初步提出，我们抓住这个契机，以良好的实证效果为依据，与江西省规模最大的民办高校——蓝天职业技术学院达成协议，先人一步承包了高校食堂；2000年，在蓝天学院食堂的基础之上，我们又进入了江西省高校中的第一名校——南昌大学。由此，我们拥有了名校的品牌，于是我们又借势发挥，将这个品牌运用起来，陆续承包了另外15所高校食堂。在规模扩大的同时，我们始终将好的产品质量和服务质量视作企业经营之本。在产品质量方面实施价格营销策略，适应各种消费档次，实现中晚餐的品种达60种以上，采取高档高价、低档低价，开发和稳固了更多客源。在服务质量方面实施服务营销策略，统一员工的着装，规范服务行为，改变食堂员工在人们心目中的形象，塑造有素质的群体，改善顾客就餐的软环境；另外还有出版报介绍营养学知识、贴报纸提供信息、为就餐者购买意外事故保险等超值服务。通过以上策略措施，南昌星星餐饮管理有限公司实现了由单店经营向连锁经营的转变，达到了规模大、营业额稳定的目

标，成为江西省最大的高校食堂连锁经营企业。

案例：

1999年以前，南昌星星餐饮管理有限公司还只是一家中式快餐店的规模，日营业额仅有3000多元。我任董事长后，开始分析和思考如何把该店做大做强的问题。在研究了不少餐饮企业成败原因之后，又借鉴“麦当劳”、“肯德基”等快餐连锁经营模式，我总结认为：作为以快餐为主要产品的餐饮企业，要想获得好的效益，第一要规模大，第二要营业额稳定。为了找到突破口，我们随后展开了一些调查。

根据我们获取的信息，当时江西高校正在酝酿后勤社会化改革。由于高校后勤缺乏竞争机制、职工工作积极性不高、给学校造成负担等问题，大家认识到，高校后勤改革是大势所趋，而让社会力量来经营后勤项目，对高校有“三提高三减少”的好处：由于竞争机制的引入，有助于提高后勤服务的质量，提高后勤服务的经济效益，提高后勤为学校发展服务的能力和规模；由于选择懂管理、有技术的企业来经营，可减少学校在后勤方面的资金投入，减少学校的管理幅度和管理干部人数，减少浪费和漏洞。于是，我想到了承包高校食堂，因为高校食堂多，每所高校学生少则几千人，多则上万人，完全可以实现大规模经营；而且高校食堂每餐、每天消费的人数也比较固定，同时可以达到营业额稳定。

我感到这是一条可行之路，于是开始琢磨：高校后勤社会化改革在江西才刚刚起步，这是一个大好商机，我的动作必须要快，趁别人还没想到或者想到了但还没来得及动手的时候行动起来，抢占高校食堂这个巨大的餐饮消费市场。

具体的策略主要体现在以下四个方面：

一、机遇营销策略：抓住契机，奠定基础

我们开始到高校的后勤处去洽谈承包经营食堂，但连遭失败。高校方面声称食堂要搞承包经营也只包给本校职工，不会对外承包。在洽谈中，我们感到民办高校对外承包的阻力可能会小一些。于是我们就选择了江西规模最大的民办高校——蓝天职业技术学院作为突破口，原因有三：第一，民办高校比公立大学更讲求经济效益，相对来说改革快、障碍少；第二，民办高校没有国家干部和职工

的就业安排问题；第三，蓝天学院虽说是民办高校，可它的管理模式精简高效，规模也大，在教育界也是有相当影响的。

机遇营销就是要商务策划决策者抓住可行性的机遇以及与此大机遇相适应

的契机，在大家刚嗅到一点政策的味的时候就先人一步地抢占商机和市场。既然蓝天学院是我们理想的突破口，那么就要抓紧时间跟校方洽谈了。可是没想到校方也不同意承包，这可怎么办呢？我们就在蓝天学院的院墙外开起了一家快餐店，由于物美价廉，每天都有大批学生不吃食堂而来快餐店，这引起了该院院长于果先生的注意，这时校方认为，与其让学生都涌出校外吃饭，不如让星星公司到校内去承包食堂。于是我们终于在 1999年7月正式达成了承包协议。

尽管进入蓝天学院食堂耗了一些精力，但进入之后，我们的工作很快就取得了显著成绩。我们知道，要进军公立大学、名牌高校，可就更不容易了。我计算了一下时间：如果江西高校后勤社会化改革的步伐走得比较快，那么在未来两年内就可能完成试点工作，这就提醒我，必须在一到两年内发展壮大起来。这时，我“相”中了江西省的第一名校——南昌大学。

二、品牌营销策略：借势发挥，扩大规模

要“借势”，首先要“得势”。我分析当时高校后勤改革的状况后得出：南昌大学是江西省的第一名校，又是后勤社会化改革的试点高校，若能得此“势”，就可称得上是迈出了发展环节中坚实的一步。但要得此“势”，自己必须要有相当的实力和水平，同时还要审时度势，寻找合适的时机。

在承包蓝天职业技术学院食堂的半年之后，我们停止了对快餐店的经营，全心全意做好食堂工作。与此同时，蓝天学院也欣喜地看到，我们经营的食堂菜的品种比原来增多了，质量也提高了，但价格不仅没有提高，有的甚至还降低了。这样一来，学校满意，师生满意，我们得到了赞誉、得到了效益，自然也满意。一年之后，作为后勤改革试点的南昌大学北区第二食堂，实行了内部职工承包经营，但由于各种原因，其经营出现了困难。我们适时地提出了协作意向，该食堂承包人来到蓝天学院实地考察了我们经营的食堂之后，认可了我们，于是我们开始合作承包南昌大学食堂。我们的加入使南昌大学北区第二食堂产生了可喜的变化，来此就餐的学生数量突然增大，食堂生意空前的好。也是在这段时间里，南昌大学饮食中心管理人员对我们有了了解和信任。