渠道合作案例
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宝洁-沃尔玛模式协同商务模式
背景：1987年，为了寻求更好的手段以保证沃尔玛分 店里“帮宝适”婴儿纸尿布的销售，宝洁的CEO戴耶 和沃尔玛的老板沃尔顿终于坐到了一起。那个时刻， 被认为是协同商务流程革命的开始。
协同商务模式的具体内容
1、最开始时，宝洁开发并给沃尔玛安装了一套“持续补货系统”， 该系统使宝洁可以通过电脑监视其产品在沃尔玛各分店的销售及存货 情况，然后据此来调整自己的生产和补货计划。 效果：此项措施很快在客户服务水平的提升和双方库存的下降方面取 得了“戏剧性”的效果，并迅速地恢复了双方的信任关系。 2、在持续补货的基础上，宝洁又和沃尔玛合力启动了CPFR（协同计 划、预测与补货）流程。这是一个有 9个步骤的流程，他从双方共同 的商业计划开始，到市场推广、销售预测、订单预测，再到最后对市 场活动的评估总结，构成了一个可持续提高的循环。 效果：流程实施的结果是双方的经营成本和库存水平都大大降低，沃 尔玛分店中的宝洁产品利润增长了48%，存货接近于“零”。而宝洁 在沃尔玛的销售收入和利润也大幅增长了50%以上。
Hale Waihona Puke Baidu
启示：
1 、渠道合作必须从对资源的抢夺和攫取转移到对供应链的 再造和价值的增值上来。 2 、提升厂商双方现代供应链管理和信息技术水平是进行渠 道创新合作的基本前提。 3、人才是渠道创新合作的关键性因素。
宝洁-沃尔玛后续合作
基于以上成功的尝试，宝洁和沃尔玛接下来在信息管理系统 、物流仓储体系、客户关系管理、供应链预测与合作体系、 零售商联系平台以及人员培训等方面进行了全面、持续、深 入而有效的合作，宝洁公司甚至设置了专门的客户业务发展 部，以项目管理的方式密切与沃尔玛等合作伙伴的关系，以 求最大限度地降低成本、提高效率。 效果：“宝洁－沃尔玛协同商务模式”的形成和实施，最终 给双方带来了巨大收益，并极大地提升了双方的市场竞争能 力，巩固和增强了双方的战略联盟关系。
背景：1987年，为了寻求更好的手段以保证沃尔玛分 店里“帮宝适”婴儿纸尿布的销售，宝洁的CEO戴耶 和沃尔玛的老板沃尔顿终于坐到了一起。那个时刻， 被认为是协同商务流程革命的开始。
协同商务模式的具体内容
1、最开始时，宝洁开发并给沃尔玛安装了一套“持续补货系统”， 该系统使宝洁可以通过电脑监视其产品在沃尔玛各分店的销售及存货 情况，然后据此来调整自己的生产和补货计划。 效果：此项措施很快在客户服务水平的提升和双方库存的下降方面取 得了“戏剧性”的效果，并迅速地恢复了双方的信任关系。 2、在持续补货的基础上，宝洁又和沃尔玛合力启动了CPFR（协同计 划、预测与补货）流程。这是一个有 9个步骤的流程，他从双方共同 的商业计划开始，到市场推广、销售预测、订单预测，再到最后对市 场活动的评估总结，构成了一个可持续提高的循环。 效果：流程实施的结果是双方的经营成本和库存水平都大大降低，沃 尔玛分店中的宝洁产品利润增长了48%，存货接近于“零”。而宝洁 在沃尔玛的销售收入和利润也大幅增长了50%以上。
Hale Waihona Puke Baidu
启示：
1 、渠道合作必须从对资源的抢夺和攫取转移到对供应链的 再造和价值的增值上来。 2 、提升厂商双方现代供应链管理和信息技术水平是进行渠 道创新合作的基本前提。 3、人才是渠道创新合作的关键性因素。
宝洁-沃尔玛后续合作
基于以上成功的尝试，宝洁和沃尔玛接下来在信息管理系统 、物流仓储体系、客户关系管理、供应链预测与合作体系、 零售商联系平台以及人员培训等方面进行了全面、持续、深 入而有效的合作，宝洁公司甚至设置了专门的客户业务发展 部，以项目管理的方式密切与沃尔玛等合作伙伴的关系，以 求最大限度地降低成本、提高效率。 效果：“宝洁－沃尔玛协同商务模式”的形成和实施，最终 给双方带来了巨大收益，并极大地提升了双方的市场竞争能 力，巩固和增强了双方的战略联盟关系。