建筑工程合同谈判需要注意事项

S08082
工程质量
16.2
1、赔偿责任仅限于因承包商原因造成 2、对因业主原因达不到设计生产能力的， 承包商有权获得补偿
S08082
支付保证
无
这一条极为 重要，必须 补上
要求业主提供支付银行出具的资金到为证 明或资金支付担保
案例1

某承包商于2003年承包一个办公楼的加层改建和装 修项目，双方签订了设计施工合同。合同约定承包 商负责该项目从方案设计一直到现场施工全过程的 承包工作。合同总价130万闭口包干，合同工期从 2002年11月初到2003年2月底，共4个月。合同对 工期顺延和工程量变更等签证作了详细约定。在合 同履行中，因各种原因于2003年3月4日才开始现场 施工，到同年9月还未竣工，工期延长了6个多月， 经审核实际工程量增加了近60万元，承包商在履约 中对近30万元的部分工程量增加进行了签证，对工 期顺延未进行任何签证。业主以承包商延误工期解 除合同，起诉要求承包商承担续建工程费用、工期 延误违约金和返还多付的工程款。
关于争端及其他

应争取用协商和调解的方法解决双方争端。 应注意税收条款。在投标之前应对当地税 收进行调查，将可能发生的各种税收计入 报价中。并应在合同中规定，对合同价格 确定以后由于当地法令变更而导致税收或 其他费用的增加，应由发包方按票据进行 补偿。
案例2

湖南省建筑工程集团总公司在成都某大型施工项目的合 同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上 的施舍者的架势。在这种僵局中，该公司首先强调在合 同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调 湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的 国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第 三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的 原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商， 任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合 同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子” 的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果 无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承 担后果。
施工方经验教训三

仅固定施工工期，而设计工期仅作为参考依据， 不作为业主索赔依据。对于合同工期风险，建 议承包商在谈判时将设计和施工分开，分别列 工期进行谈判，而且仅仅固定施工工期，设计 工期仅作为参考依据，不作为业主索赔依据。
施工方经验教训四

做好工程量和工期签证，维护好自己的权益。 在图纸和工程量清单确认后，承包商一定要注 意按照合同约定做好签证工作，包括工期签证 和工程量变更签证，以免法院以没有签证而不 予认定工程量变更和工期顺延，维护好自己的 权益。
合同谈判的具体工作
准备工作
确定谈判的内容
确定谈判技巧
准备工作

收集资料 具体分析 对谈判目标进行可行性分析 对发包方谈判人员的分析 对双方地位进行分析 拟订谈判方案
谈判内容



工程范围 合同文件 工程的开工和工期 关于材料和操作工艺 工序质量检查问题 工程维修 工程的变更和增减 关于争端及其他
谈判技巧三：针锋相对

所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争 论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实 施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题， 一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方， 依法办事。
案例5

在某次合同谈判中，C公司充分利用建设部颁布的GF－ 1999－0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结 算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正 当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同 期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责 任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天 内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算 价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍 不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以 由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程 折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，C公司把 工程结算作为一个关键点来谈，尽可能地使专用条款中结算 工程款的内容符合C方尽早结算工程款的要求；就具体时间 和金额经过双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖 欠的少量工程款为纯利。对于约定5％的保修金，C方要求 质保金在一年内付清，最迟两年内付清80％，留20％待五 年防水保修期满后付。
谈判技巧四：舍远求近

所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就 是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。 只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早 收回，施工利润尽早形成。
谈判策略
注意谈判氛围
充分利用专家的作用
拖延和休会
工程范围不 清楚，业主 可随意扩大 工程范围， 增加新项目
1、限定工程范围仅为清单中所列出的工 程 2、增加对新增工程可冲洗约定价格条款
S06021
责任和义务
6.1
工程师权限 过大，使工 程师满意对 承包商产生 极大约束 达不到设计 生产能力的 原因很多， 责权不平衡
工程师指令及满意仅限于技术范围及合同 条件范围内，并增加反约束条款。
施工方经验教训二

施工前一定要明确承包范围和施工标准。承包 商在完成设计工作后，要将设计图纸和工程量 清单报给业主，除非业主签署同意，否则不得 开始施工。在上述案例中，承包商未经业主同 意其单方面提交的工程量清单就开始施工，结 果诉讼时业主并不同意该清单，导致双方的承 包范围和施工标准无法明确。但如果有业主签 署同意施工的图纸或是工程量清单，那么审核 工程量时增加的部分才能有凭有据。
谈判技巧一：依法造势

所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈 判中制造合同双方平等谈判的声势。
案例3

A公司在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中， 业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本， 拿出了一个简易合同文本与其进行合同谈判，该公司仔 细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准 合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护 费、临建费等小费用要求施工方承担，二是业主实行了 固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此该公 司进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保 与文物保护费等，因此A方认为第一条在谈判时可以松 动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上， A方依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款， 逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、 工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由 业主承担，且按实结算；A方承担环保、文物保护费、 临建费等小费用。最终合同顺利签订，最后的结算价高 于中标合同价的30％，A方求得了效益最大化，业主也 因节省了部分费用。
关于材料和操作工艺

对于报送给监理工程师或发包方审批的材 料样品，应规定答复期限。发包方或监理 工程师在规定答复期限内不予答复，则视 作“默许”。经“默许”后再提出更换， 应该由发包方承担延误工期和原报批的材 料已订货而造成的损失。
关于材料和操作工艺

如果发生材料代用、更换型号及其标准问 题时，承包方应注意将这些问题载入合同 “附录”；如有可能，承包方可趁发包方 提出材料代用意见之时，更换那些原招标 文件中规定的高价或难以采购的材料，并 提出用自身熟悉货源并可获得优惠价格的 材料代替
谈判技巧二：抓大放小

所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的 条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结 果。
案例4

B公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有 工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进 度、质量认可签字后才能支付。B方不同意， 业主一定要坚持，B方据理力争，提出该条界 定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、 施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。 如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签 字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很 服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、 规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依 据进行了全面规范。
关于材料和操作工艺

对于应向监理工程师提供的现场测量 和试验的仪器设备，应在合同中列出 清单，写明名称、型号、规格、数量 等。如果超出清单内容，则应由发包 方承担超出的费用。
工程的变更和增减

工程变更应有一个合适的限额，超过限额，承 包方有权修改单价。对于单项工程的大幅度变 更，应在工程施工初期提出，并争取规定限期： 超过限期且大幅度增加的单项工程，由发包方 承担材料、工资价格上涨而引起的额外费用； 大幅度减少的单项工程，发包方应承担因材料 业已订货而造成的损失。
合同Fra Baidu bibliotek判
某承包人的合同审查表
审查项目编 号 审查项目 条款 号 条款内容 条款说明 建议或对策
J02020
工程范围
3.1
工程范围包括 工程量清单中 所列出的工程， 及承包商可合 理推知需要提 供的为本工程 服务所需的一 切辅助工程 承包商严格遵 守工程师对本 工程的各项指 令并使工程师 满意 承包商在施工 中应加强质量 管理工作，确 保交工时工程 应达到设计生 产能力，否则 应对业主损失 给予赔偿 无
施工方经验教训一

避免签署固定总价合同，尽量争取签署固定单价合同 或可调价合同。鉴于设计施工合同标的的不确定性， 首先，承包商一定要避免签订固定总价合同，尽量争 取签订固定单价合同或可调价合同；其次，如果一定 要签订固定总价合同，那么在报价时一定要做好前期 的估算询价工作，报价应尽量细致，列项宜多宜详尽， 在保持总价适中的前提下，工程量多留富裕量，单价 按低标准报(最好能列明主材品牌)，并将报价单作为 合同的一部分，这样如果日后业主确定的建设标准超 出报价中的单价，承包商就可以据此提出变更，增加 造价。