化妆品行业动销经典案例(销售培训必看)

由一瓶卸妆液引起的销售大单

刚在和群里的朋友们交流连带销售的问题。

关于连带销售的问题，论坛相关的文章那是一摞一摞的，理论上的大道理大概念小技巧也很多。

我就分享个我们店里经常用的一个连带销售的技巧吧。

店里来消费的年轻女孩子很多，经常有人来店里问：“卸妆油有没有？”

不要马上给他拿某一款，跟他说很好什么的.

要故作观察下然后很专业的跟他说：你平时是卸浓妆还是淡妆啊。

顾客说：#@#！#1

然后根据顾客需要给顾客拿一款卸妆产品说：”这个适合您。"

顾客要问：“这个卸妆液怎么样？”

你说“你一般就是卸BB霜粉底最难卸的就是眼线笔是吧？东西好不好不是我说了算，我给你试试看吧.”

先拿个BB霜，跟顾客说：这个是防水遮瑕比较好的BB霜我涂上你看“

使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后给顾客展示3秒看下效果

然后打上蜜粉说：”这个是控油控汗防水防止脱妆的的蜜粉“

打好给顾客展示5秒说：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.

然后拿上眼线笔说：这事我们这比较好的防水不晕妆的眼线笔.化妆里面应该就它最难卸了吧?"--画上几笔.

然后拿装水的小喷壶，往手背上喷壶，看着水凝结成小水珠，随便抹两抹没花妆跟顾客说你看这些都是防水不会脱妆的. 然后拿纸巾把水吸掉. 再给顾客展示下效果. 粉底更服帖了（保证顾客看的一愣一愣的）

然后再用卸妆液倒在化妆棉上，轻轻一抹再给顾客看---"毛孔都出来了吧？你摸不油, 很清爽吧? 皮肤还水水的了,我们这卸妆液啊还能深层清洁毛孔呢.巴拉巴拉优点说几句.

一套下来，顾客看到了每个产品她想要的优点，肯定不会再单单就买一个卸妆液

我们接下来听到的就是"哎，你刚用的那个BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那个眼线笔多少钱？我眼睛老爱晕妆了，那个防水挺好的拿来我看看“

这就是我们店利用试卸妆液的动作展开的连带销售的套路。在我这效果不错。

这次元旦活动我们有条活动是：全场彩妆买满300远送价值49元的金丽秀卸妆液一瓶”提高这一套流程的成交率。目前进展的也不错。

当然这个套路也可以逆向的来，比如买眼线笔，给顾客用喷壶喷水不晕染，然后再用卸妆液

轻轻一抹。接下来就听到，诶，你刚用的这个卸妆液挺好的.多少钱啊？

店里点单最高的东西是BB霜，我觉得BB霜是最好做连带销售的商品。

顾客问好不好？

跟顾客说根据你的皮肤，这款比较适合你。顾客犹豫不决。就说：这样，我也怕你回去用了不好，不会再来了，还要骂我，这样如果有时间的话我帮你试一下.看了效果满意再买你也放心我也放心..

然后顾客就坐下来了。

坐下来就由你发挥了，先水和乳液用上有消费能力的精华液妆前乳的加上然后再BB 然后再-->定妆--->腮红--->眼线>眼影--->睫毛膏-->眉笔--->唇膏-->唇彩中间用什么要说什么想必大家也都很懂很熟悉。

嘿，说不定最后又一比大单产生了。当然最后别忘了给顾客加个卸妆液.

哎‘您的卸妆液. 是你的卸妆液

我总结的连带销售经验就是---看到有消费潜力的顾客，别怕麻烦，多和顾客接触，找话题找事做，然后找到机会切入顾客的消费需求，展示相应产品的优点特性，使顾客产生认同，从而产生销售。

免费领的疯与狂，终于体会了其中的滋味

2010年我的店5周年了，一直想做大型的活动，这时我的供货商（当时他给我上了3个品牌），对我说，免费送，——我不懂，他就给我讲了婷美2010年将要在全国大力推广的活动——免费送！

“舍得”一直是我开店经商的宗旨，容易接受新事物的我乐意尝试，况且我们这里一家做婷美的店，估计不跟厂家的活动，那我就做第一个敢吃螃蟹的人吧......

考虑到免费送霜会影响到店内产品的销售，我决定另辟蹊径，免费送，但送的是送馥珮100ml洗发水或100ml沐浴露，当时通过代理商向厂家购买了各1000瓶的产品，同时开始策划怎样才能做到一鸣惊人，全城轰动，呵呵，其实我所在的位置是一个六个中专学校合并的大专院校，坐落在一个村落，这个村子叫淡家村，说全城，那是夸大了。

首先我设计了宣传单页，和印有活动内容的餐巾纸。围绕着免费送，活动的口号是：五周年店庆，“赶动”全城，三场免费大派送，18岁—60岁女性公民持身份证或学生证在店门口免费领取。

8月26号是大学生开学的前一天，为了喜庆和宣传，我花了1200元请了秧歌队，又制作了用不锈钢管拉开的横幅（条幅上印着——五年店庆，“赶动”全城，每天免费派发500瓶），让我两个双胞胎侄子举着，（当时他俩10岁，长相，个头一般高，穿着打扮一致，分不出谁是哥哥谁是弟弟，两人长得还挺帅的，非常吸引众人的眼球）走在秧歌队的前面，我的几个老同学则请了假，专门来给我捧场，六个同学把宣传单页和餐巾纸一起递给沿途围观的村民和大学生，一时间欢快的锣鼓声，清脆的鞭炮声，走在最前面的是举着条幅的两个小侄子，接下来是诙谐的媒婆和俊俏的小媳妇、英俊的新郎，中间是一群穿红着绿手舞绸扇的大姐大婶儿，后面压阵的是身着杏黄古装的锣鼓大叔们，大概有40多人绕街穿巷的吸引了一批又一批的看客，特别是吸着旱烟旱烟上还吊着个硕大烟袋，卖力扭腰摆胯的丑媒婆，脸上表情那叫丰富啊，眉毛上下跑，眼睛左右转，嘴咬烟锅上舞下调，特别是脸上刻意沾的一个大痦子，惹得一路围观的看客笑的前仰后合，手举漂亮油纸伞，一身红的俊媳妇，不停的挑逗媒婆，一会儿扭到她的面前抢出她的长烟锅，看她“生气”了，又赶忙把烟锅塞到她的嘴里，媒婆刚换笑脸儿，调皮的小媳妇又扭到她的背后，扯着她的后衣角，媒婆走不动，转头取下嘴里的长烟锅，佯装要打，小媳妇又娇嗔的撒起娇来，女扮男装的新郎也不时的来和新娘一起挑逗媒婆，媒婆不但要自己耍怪，还要提防新娘和新郎的左右夹击......，哈哈，哈哈哈，哈哈哈哈哈，整个淡家村的空气中弥漫着开心，弥漫着快乐，弥漫着好奇，免费，是不是真的？来了，来了，一群又一群的人往店外免费领取的地点汇聚。人，越聚越多了!

店里已经有很多顾客在买东西了，店外活动现场也聚了很多人，当时是上午10点，我自己配有高品质的音响和无线话筒，我的普通话标准，音质柔和，所以，几乎所有活动的喊麦都是我自己设计自己喊（我累了，我的店员和公司美导也会接过话筒喊麦，不过自豪的说，我的还是比较标准！）店内我的店长和一个店员还有公司的美导（派了6个人）正热火朝天