拓展客户与行销技巧

“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再 试三次，我每个客户至少试十次。”
——乔·吉拉德说
这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访 的总量，房产行销同样是这样。
销售这份工作，你把它当成什么呢？
是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？ 你是为生计所迫，还是热爱这份工作？
坚持不断学
物的心态
习的心态
行销心态 积极乐
对事业执
观的心态
着的心态
感恩的心态
房地产行销的心态一
勇于挑战新事物的心态
与之前等待客户上门购房相反， 行销是将自身的产品通过主动 推荐而让外界客户所熟知并购 买，单从难易程度上讲，行销 的阻力更大，更为重要的是， 房产行销属于较新的一种模式， 没有太多的经验可以借鉴和模 仿。因此，对于从事房产行销 的员工来说，拥有敢于挑战新 事物的心态极为重要。
效果证明，存在即为合理
所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销 逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市 场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手 段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区 域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手 法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。
借助坐销人员现场接收到的团购信息， 电话约访
——资源整合，提高效率，坐 销与行销紧密配合
Generic description of the 6 factors
通过网络，发布项目信息 —Hale Waihona Puke Baidu成本低，辐射面较广
在销量较好的报纸里夹上宣传单页 ——成本低，辐射面广
拓展项目周边区域大型企事业单位， 开展项目推会
——以点对面，逐渐将项目 影响力深入
小结
➢ 房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项 目的影响力，不断挖掘潜在客户群；
➢ 房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法 可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的 行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实 践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不 断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。
打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。
主动地出击，迈出双腿去寻找客 户、挖掘客户，就有成功的可能。
俗语说的好“与其坐以待毙， 不如主动出击”。
终极目的 增加销售动力源，实现销售目标！
Part B 房地产行销的心态
房地产行销心态
有的同事去扫楼陌拜…… 敲门没有人回应，心里一阵轻 松：幸亏没人，又少了一番折 磨。不是我不去工作哦，是他 不在家
——快速有效的DM直邮项目信息
利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传
——借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透
渠道延展二
运用企业黄页，划定区域范围，电话 拜访，力争约见
——陌生拜访，拓宽行销渠道
借助于一些社会团体，如：golf球会、 商会、车迷协会等展开渠道拓展
——因项目有选择性的利用
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.100:44:4900:44Dec-201- Dec-20
重于泰山，轻于鸿毛。00:44:4900:44:4900:44Tuesday, December 01, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.120.12.100:44:4900:44:49Dec ember 1, 2020
成功的人与一般的人最大区别
一般人只看到眼前的利益，而成功者看到 眼前利益的同时，更多的是关注长远未来 的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小 亏，往往给你带来长远的发展。
Part C 房地产行销的渠道
渠道延展一
在项目影响区域范围内设立展销点
——于目标区域核心位置，扩大项目影响力
有效利用邮局数据库中的目标客户群体
➢ 主要工作内容为:在项目可辐 射范围内进行大规模派单、人 流集聚地的定点宣传、高档场 所的资料投放、DM直邮等。
➢ 地毯式宣传：利用项目各种宣 传资料，例如:项目单张、海 报、期刊等进行地毯式宣传；
方向二：活动营销
➢ 通过行销拓展或对现场来访客 户信息反馈，圈定周边意向客 户集中的企事业单位，联系其 工会或物业部门，利用定点展 销及小规模活动，挖掘潜在客 户。
坚持不断学习的心态
为什么那么多的销售人员在同 一家公司，同样知名度，同样 的工作内容，销售一模一样的 产品，而工作的收入却相差十 倍百倍？差别在于销售能力！ 而销售能力的高低是通过不断 学习来获得的，通常来说，销 售能力的获得有两种方法：一） 自我摸索；二）学习成功者证 明有效的方法。对脖子以上的 投资，是回报率最高的投资。 你对学习的态度决定了你未来 成就的高度。
➢ 活动内容可灵活安排，如：小 型文艺演出、有奖问答、抽奖、 红酒评鉴会等，可结合活动穿 插对项目的宣传介绍，地点可 在项目现场或单位。
方向三：关系行销
在基础工作中挖掘到意向 单位后，通过关系营销和 公关，与其逐渐建立良好 的信任关系，达成一定协 议从而达到将产品销售出 去的目的,即一个放长线、 钓大鱼的过程。
top Sales 必修课 ——拓展客户与行销
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那些曾经的时期
曾经 只要有不错的销售就可以卖的好
曾经 只要有不错的策划就可以卖的好
曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好
你的项目是否正遇到瓶颈 ？
派单三部曲
立刻去现 场或展示 点去了解
留下联系 方式
保留好宣传 资料，记下 销售人员的 联系方式
学会陌拜
陌拜是行销的重要基础 很多人最怕陌拜 他们认为陌拜很难
制造汽车难么？
全世界能独立制造汽 车的厂家屈指可数
制造汽车零件难么？
会制造汽车零件的厂家无数， 一般机械制造厂都能加工
陌拜难么？
关键点 ——将目标分解
重规矩，严要求，少危险。2020年12月1日星 期二12时44分 49秒00:44:491 December 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午12时44分49秒上午12时44分00:44:4920.12.1
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.120.12.100:4400:44:4900:44:49Dec -20
积极乐观的心态
行销工作内容有别于坐销，无论从 体力上还是精神上，对销售人员都 提出很高的要求，面对外出寻找客 户的压力。被人拒绝是常有的事， 你应该如何面对? 培养自己积极乐 观的心态，坚持一段时间以后你会 养成积极的习惯，面对客户的拒绝 时，把拒绝定义为老师，即把每次 拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把 拒绝定义成不够了解，即把每次拒 绝的痛苦变成了再次拜访的理由。
撒网第三步 全城11个项目联动 号召全城【团购改变命运】计划！
收网第一步 营销中心、样板房、产品推荐会 同步启发 全城关注！
收网第二步 项目认筹启动 全城刚需客户 一呼百应！！！
收网第三步 项目全城开盘启动 200套房源800批认筹客户到访！！
最终 2小时 全部售罄！ 2011年 深圳市场第一个开盘即售罄项目！
房地产行销的心态三
正确面对拒绝和失败的心态
行销将会面对更多的挫折和失 败，你要学会正确的面对和接 受，把他们当成成功的过程。 有一句老话，失败是成功之母。
感恩的心态
在行销工作中，每接触到得人事物 都会影响你的工作状态，有时短期 内你的付出与收获并不一定成正比。 这个世界上你认为理所当然的事将 越来越少，因此在工作中更要保持 感恩的心态，抱着这种态度投入工 作，你感恩得越多，你就获得越多。 有一句话说：你怎么对待别人，别 人就会怎么样对你，当我们以一种 感恩的态度对待周围的人时，周围 的人同样不会忘了感谢你们，感谢 得越多，得到的就会越多。感恩也 意味着宽容，容则大、大则多。
1 客户来电来访越来越少 2 有购买条件的准客户越来越难找 3 线上推广效果越来越小 4 竞争对手越来越多
培训思路
1 房地产行销的目的
2
房地产行销的心态
3
房地产行销的渠道
4
房地产行销的案例
5 房地产行销的方法
Part A 房地产行销的目的
误区
没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端
行销就是扫楼派单大扫荡 行销费力效果太差
有的同事去扫楼陌拜…… 一定要从最高楼往下扫 面对再多失败都不会放弃， 因为 ,. 我总要下楼的嘛
差异在那？
房地产行销的心态
你的行销团队需要有积极的心态
房地产行销的心态
打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调 整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？
正确面对拒绝 和失败的心态
勇挑战新事
房地产行销的心态二
对事业执着的心态
能否做好一件事情，能否做好自己的 销售工作，能力很重要，但工作态度 更为重要。你能力好，如果你有着非 常认真细细致的心态，一定做好一件 事情。一个销售工作者的成就、经济 收入就来自于销售工作，所以说好好 对待自己自己现在的工作，你的工作 就会回报你。对于房产行销来说也是 如此，把你每天的工作当作是自己的 事业，在将来的几年以后你就拥有自 己的真正事业；你好好地对待今天的 职业，在将来的几年以后你依然有一 份你满意的职业！
实践最能积累经验和能力
祝您成功！
Thanks for your attention Wish you a good day!
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.120.12.1Tuesday, December 01, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。00:44:4900:44:4900:4412/1/2020 12:44:49 AM
行销陌拜三要素
诚信
专业能力
服务
个人品牌
陌拜行销步骤
接触 签约
熟悉 认同
信任 洽谈
陌拜行销步骤
接触
熟悉
信任
洽谈
认同
签约
大客户拓展
大宗销售信息渗透
大宗销售信息渗透
大宗销售信息渗透
散户成交
团体客户谈判 签订团购协议
团体客户 约访
个别客户 约访
成交
大客户拓展
学会找到关键人
投其所好 由上至下 由下至上
正确认识行销工作
全国大型知名开发商几乎都进行过行销 且数量还在增长中
…
弱势市场是根源
行销的出现，往往是有章可循的，一 般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。 行销作为销售模式，自有其存在的合 理性，成熟的市场一定会有行销的身 影。行销的出现，也反向印证了房地 产市场正在走向成熟。
行销的立足恰恰是在市场弱市的阶 段。首先，传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月1日上 午12时 44分20.12.120.12.1
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月1日 星期二 上午12时44分 49秒00:44:4920.12.1
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午12时44分20.12.100:44D ecember 1, 2020
Part D 房地产行销的案例
行销项目成功案例
深圳万科金域缇香
逆市神话：进场一个月，开盘2小时，全部“清光”
深圳万科最重要的项目之一 开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心
撒网第一步 掘地三尺，全城CALL客！ 项目全城广而告之！！！！
撒网第二步
我们遍布在武汉
掘地三尺，全城陌拜！三镇
项目全城广而告之二！！！！
把行销坚持到底
完善制度
不断调整奖 惩制度
坚持方向
人
始终走纯行销 路线
保持50人甚至 更多的行销团
队
成效 淡季不淡 持续销售
Part E 房地产行销的方法
行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但 主要可以延展为三个大方向
基础行销
行销三方向
活动行销
关系行销
方向一：基础营销
➢ 主要目的：加大项目的宣传力 度，吸引人群关注，提高项目 影响力，增加现场来访量；
可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满 形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。
行销的形式
1. 扫街、扫楼 、派单
2. 大客户拓展 3. 圈层活动宣传
4. 巡展
5. 联动
Text
所有售楼部外的线下宣传销售 工作都可以统称为行销
房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋加 剧，传统的坐销模式已经无法满足 当下的销售任务，尤其是在当前经 济环境低迷的情况下,把销售完全依 赖于策划，单靠策划的影响力达到 良好的销售目的已不太现实。