专业销售技巧培训教材

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专业销售技巧培训教材

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前言

●本次培训目：

●学习销售专业知识、技能

●如何开发客户

●如何谈判

●如何建立良好的客情关系

●达成你的销售业绩

●成为一个优秀的销售人才

●……

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目录

业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作

单元二：开场白

单元三：沟通技巧

单元四：FAB--产品卖点

单元五：产品知识

单元六：抗拒处理

单元七：定单的完成

单元八：区域管理

单元九：业绩管理

单元十：时间管理

单元十一：客情建立

单元十二：商品陈列

单元十三：抱怨处理

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单元一

拜访前的准备工作

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课程目标：

拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。

访前准备的重要性：

顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。

何谓访前准备：

在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的

面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。

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Step1：拜访前准备工作

整理表单：

订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。

拟订拜访客户及路线：

按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客

户。

修饰服装仪容：

整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。

预约：

与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。

内部协调：

通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）

制定销售计划：

目标管理方式（细化目标、、重点推广）

查询资料：

了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。

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Step2：拜访前准备该带的东西各项表单：

如订货单、帐单、发票客户记录卡等。

文具用品：

公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。

辅助工具：

抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。

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Step3：访前准备应有的心理建设充满自信、诚实

保持微笑与活力

须有大公司业务员的风范

服务、服务、服务

帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）

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Step4：结论

盲目冲动只会令你失去客户的信任。

客户想看新样品（没带）

需要理货（没有抹布、裁纸刀）

同意结款（没发票）

拿到订单（仓库没货）

本想突击拜访（客户不在）

直尴尬

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单元二

开场白

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原则：

学习目的：

拜访客户时，运用各项开场白的技巧，塑造良好的气氛，

建立融洽的开端。

开场白的重要性：

好的开始是成功的一半，客户对你第一印象的好坏，将影响你接下来的销售工作。而印象的产生可以由你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等来决定。

何谓开场白：

当你出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。、

言语、动作，服装、仪容、表情和态度等。

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Step1:良好的开场白

能够捉住客户的注意力：

捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP 或样品来吸引对方。

使客户融入接受性的气氛---公解其戒备心

* 良好的服装、仪容

* 保持微笑、诚实的态度

* 彬彬有礼怕举止言谈----取得信赖

* 互惠互利的合作方式

* 站在对方的立场

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Step2：开场白的技巧

开场白的五要素:

人: 因人而异，选择不同方式的话题。

环境:（氛围）

*选择培养敏锐的观察力（人、事、地、物）

*通过第三者了解兴趣爱好

*自然客观条件或时事、大事

态度：

* 诚恳基本态度

*随时的察言观色

*注意客户今天的心情

*给他信任的感觉

感觉：

适时引起其好奇心（POP、样品展示）目标：

* 开场白只是我们运用的过程和手段

*目的是订货或收款

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Step3:开场白的方法

赞美法：

* 人总是爱面子的

* 适度、适时的赞美对方

Example:老板的衣着、新买的汽车、饭店生意等。

促动好奇心法：

*有行动性和兴致性的交谈。

Example:

1 特别的包装

2 新奇的促销方案，促销品、特价等。

3 促使老板兴趣（行动性、兴致性）

发问法：

* 配合种种情景做引言式的开场

* 提出可以共同研讨的话题

Example:（某商场/酒店促销手法您觉的如何？）提供服务法：

* 提供业务之外良性的服务，顺手搬物品。