专业销售技巧培训教材

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专业销售技巧培训教材
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说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容
幻灯片1
专业销售技巧培训教材
幻灯片2
前言
●本次培训目：
●学习销售专业知识、技能
●如何开发客户
●如何谈判
●如何建立良好的客情关系
●达成你的销售业绩
●成为一个优秀的销售人才
●……
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目录
业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作
单元二：开场白
单元三：沟通技巧
单元四：FAB--产品卖点
单元五：产品知识
单元六：抗拒处理
单元七：定单的完成
单元八：区域管理
单元九：业绩管理
单元十：时间管理
单元十一：客情建立
单元十二：商品陈列
单元十三：抱怨处理
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单元一
拜访前的准备工作
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课程目标：
拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。

访前准备的重要性：
顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。

何谓访前准备：
在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的
面对客户的挑战。

这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。

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Step1：拜访前准备工作
整理表单：
订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。

拟订拜访客户及路线：
按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客
户。

修饰服装仪容：
整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。

预约：
与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。

内部协调：
通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）
制定销售计划：
目标管理方式（细化目标、、重点推广）
查询资料：
了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。

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Step2：拜访前准备该带的东西各项表单：
如订货单、帐单、发票客户记录卡等。

文具用品：
公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。

辅助工具：
抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。

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Step3：访前准备应有的心理建设充满自信、诚实
保持微笑与活力
须有大公司业务员的风范
服务、服务、服务
帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）
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Step4：结论
盲目冲动只会令你失去客户的信任。

客户想看新样品（没带）
需要理货（没有抹布、裁纸刀）
同意结款（没发票）
拿到订单（仓库没货）
本想突击拜访（客户不在）
直尴尬
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单元二
开场白
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原则：
学习目的：
拜访客户时，运用各项开场白的技巧，塑造良好的气氛，
建立融洽的开端。

开场白的重要性：
好的开始是成功的一半，客户对你第一印象的好坏，将影响你接下来的销售工作。

而印象的产生可以由你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等来决定。

何谓开场白：
当你出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。

、
言语、动作，服装、仪容、表情和态度等。

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Step1:良好的开场白
能够捉住客户的注意力：
捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP 或样品来吸引对方。

使客户融入接受性的气氛---公解其戒备心
* 良好的服装、仪容
* 保持微笑、诚实的态度
* 彬彬有礼怕举止言谈----取得信赖
* 互惠互利的合作方式
* 站在对方的立场
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Step2：开场白的技巧
开场白的五要素:
人: 因人而异，选择不同方式的话题。

环境:（氛围）
*选择培养敏锐的观察力（人、事、地、物）
*通过第三者了解兴趣爱好
*自然客观条件或时事、大事
态度：
* 诚恳基本态度
*随时的察言观色
*注意客户今天的心情
*给他信任的感觉
感觉：
适时引起其好奇心（POP、样品展示）目标：
* 开场白只是我们运用的过程和手段
*目的是订货或收款
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Step3:开场白的方法
赞美法：
* 人总是爱面子的
* 适度、适时的赞美对方
Example:老板的衣着、新买的汽车、饭店生意等。

促动好奇心法：
*有行动性和兴致性的交谈。

Example:
1 特别的包装
2 新奇的促销方案，促销品、特价等。

3 促使老板兴趣（行动性、兴致性）
发问法：
* 配合种种情景做引言式的开场
* 提出可以共同研讨的话题
Example:（某商场/酒店促销手法您觉的如何？）提供服务法：
* 提供业务之外良性的服务，顺手搬物品。

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提供创意法：
* 提供启发性、创造性的建议，可以让人对你产生好感。

example: 提供摆设、陈列的建议及促销的方法等。

套用关系法：
* 要和客户建立更良好的关系，可经由你与他亲友的认识，
来拉近彼此的距离。

表演、示范法：
* 拿产品直接做示范往往能引起注意。

example:将产品实物展示给客户看，并让他试吃、试饮等。

引起注意法：
* 利用人、事、时、地、物的感官言论或动作来引言。

example: 可利用最近的天气情形、新闻报道、小道消息等
提出感想，并问客户的想法等。

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Step3：开场白气氛不佳时
如何处理话不投机造成开场白气氛不佳或欲罢不能时？
歉法：
如果因你的话不小心得罪他人，必须道歉化解。

改变话题法：
技巧的改变话题，转变整个气氛。

（矛盾）
顺手推舟法：
改用倾听的方式，再顺着客户的话意附和。

暂时逃避法：
另找他事暂时离开现场。

（打电话）
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Step4：结论
一个人没有第二次机会来创造给别人的第一印象，良好的开场白，即是销售的开始。

您的外表和您所表现出来的自信与友善态度，都会带给您一个好的开始。

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单元三
沟通技巧
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业务员的沟通技巧
课程目标
运用良好的沟通方式，以适当的拜访、倾听与回馈，找出并解决客户的需求与问题。

沟通的重要性
人生活在这个世界上，随时随地都会与他人产生各种各样的沟通行为，而沟通能力的优劣决定了人际关系的好坏，因此沟通在人类生活中占了极重要的地位。

何谓沟通
* 沟通是情报的交换与意义的传达，
* 也是人与之间传达思想与观念的过程，并籍回馈的手
段达到彼此了解与互相分享的境界
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沟通的基本模式：
回馈
了解
思想
信息
接收
传递
受信人发信人
干扰
主观、客观
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Step1：沟通的种类
语言的：运用语言文字传达讯息的活动
* 口头方式：以说话方式传达讯息。

Example:聊天、会议、电话、录音、电视、演
讲等。

* 书面方式：以文字书写方式做为传达讯息的工具。

Example:书籍、信件、传真、E-mail、海报、说明书等。

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●非语言的(7种)
●体态语言：通常包括姿势、表情、四肢活动与目光接触等。

●身体特征：体态语言为身体动态部分，而身体特征则指静态
●部分，如高矮胖瘦、头发服色等。

●触摸行为：触摸行为包括拥抱、爱抚及其他特殊接触动作。

●音调语言：音调语言包括音质、音调及说话速度等。

●空间语言：空间语言是人际交往时个人使用与感觉所需要的空
●间。

●example:情侣之间的亲密距离（15-45CM），熟悉朋友之间的个人距离
（45-120CM），主管员工或老师学生间的社会距离（120CM-360CM），在公共与社会知名人物保持的公众距离（360CM以上）。

●饰物：饰物包括衣着、发型、眼镜等
●环境因素：包括建筑格调、室内设计、灯光、音乐等
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Step2：沟通技巧在推销上应用
为达到销售的目的，业务员必须透过良好的沟通方式，来得知客户的需求与问题点，并给予满意的回答。

依照沟通的模式，业务员和客户的关系如下：
倾听
说明
询问
客户业务员
干扰。