医疗器械分销渠道概述

一：医疗器械分销渠道概述

渠道类型：

1按长短划分：

1）零阶渠道；直销主要方式有：上门推销、邮销、互联网直销及厂商自设机构销售。

2）一阶渠道：消费品市场中这一级是零售商；工业品市场是中这一级是代理商或经销商。一阶渠道主要用于常规普通低值医疗器械产品。

3）二级渠道：两级，代理商和经销商;

4）三级渠道：需大量零售机构分销

2按照渠道宽窄划分:

1）密集分销渠道：如便利品，能扩大市场覆盖面

2）选择分销渠道：适用于选购品、特殊品和工业品中的零配件3）独家分销渠道：控制市场，强化品牌形象

4）一体化分销渠道：通过生产企业自有的批发机构和零售机构

3按渠道成员关系划分

1)传统渠道系统

2)垂直渠道系统

3)水平渠道系统：两家或以上企业横向联合，

4)多渠道营销系统：生产商通过两条以上的竞争性渠道销售同一产

品

5)网络营销系统:B2B和B2C两种模式

3.影响医疗器械分享渠道设计的因素

1）企业因素

2）市场因素

市场特性：目标市场容量及潜力、消费能力、零售终端规模等，都是设计医疗器械分销渠道的重要因素。

医疗机构采购和家庭购买习惯

医疗器械市场竞争

企业市场集中度

3）医疗器械产品因素，可以从医疗器械的适应性、技术含量、单位价格、产品市场生命周期等方面考虑

4）医疗器械中间商特性

5）企业外部市场环境

4.分销渠道设计的步骤

1）确定渠道目标与限制

2）明确各种渠道交替方案

3）评估各种可能的渠道交替方案，标准有三个：经济性、控制性和适应性

二：制定渠道选择方案

1.自建分销渠道还是借用第三方分销渠道

1）自建分销渠道

2）利用第三方分销渠道

3）自建分销渠道与借用第三方渠道的选择

2.分销渠道模式的选择与实施（1）直销渠道模式

（2）经销渠道模式

独家经销

多家经销

（3）代理渠道模式

独家代理制渠道模式

多家代理制渠道模式

厂家直销+连锁经营模式三：分销渠道选择方案评估（1）主要内容

1.渠道成员能力评估

2.渠道成员可控性的评估

3.渠道成员适应性的评估

4.渠道绩效的评估

（2）选择评估的方法

1.财务评估法

2.交易成本评估法

3.经验评估法

1）权重因素积分法

2）直接定性判定法

3）分销成本法比较法