加保、转介绍及托单技巧

3.相关的应对话术
1. 加保、转介绍及托单的重要性
“客户服务”至关重要；
加保、转介绍及托单是准客户开拓的重要方法之一；
一个客户买了一份保险才只是我们销售的开始；
加保是我们保险销售必不可缺的一部分；
美国西北互助人寿的一项调查研究：
陌生冷CALL的成功率是11%
转介绍的成功率是40%
由此可见： 加保、转介绍及托单：
转介绍的方法
客户有顾虑
转介绍的注意事项—五不要
不要低估客户的购买力；
不要心里只是想着如何签单，而不顾及客户的感受和 需求，避免给客户留下不好的印象；
不要让客户找不到你,因为客户可能随时需要你的帮 助，也随时有加保的可能，；
不要只在签单前和签单时才提供服务，服务更应该体 现在签单后； 不要为了个人业绩，而无视客户的承受力，让客户觉 得压力很大，最终无法承受而退保；
2.加保、转介绍及托单的方法—时机
90+45+45+ …… √ √
√
转介绍是重中之中！
转介绍的好处
成本低
易成功
速度快 业务多
为什么不做转介绍？
•害怕
•内疚
•还是害怕和内疚
面对转介绍你怕什么？
怕客户不乐意、拒绝；
怕自己不被客户接受；
怕没有面子；
怕让人觉得很贪婪；
怕失去客户； 怕自己应付不来； „„ 总之就是怕一切本不该怕之事。
这边在线帮您的小孩
（或家人）也申请一份。”
上帝在关上门的同时
也会为你打开另一扇窗！
说明一下。。。。。。
3. 相关的应对话术——转介绍
“XX先生或小姐，您对我的服务还满意吧？呵呵，相信您周 围也有像您一样这么有远见的人同样也需要我们公司这样优质
的服务，我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险
，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们联系一下， 比如您的同事或同学？”

电话行销衔接训练
吃葡萄
有一串葡萄让你享用，它 们各自大小不同，好坏不一 ，假如他们一共10个。
最大 最好 最小 最不好
吃葡萄看营销之客户甄选
我们理想的准客户是：有保险观念有经济实力

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1. 加保、转介绍及托单的重要性
2.加保、转介绍及托单的方法
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1. 加保、转介绍及托单的重要性
2.加保、转介绍及托单的方法
3.相关的应对话术
3. 相关的应对话术——加保
“XX先生或小姐，您是个非常有保险意识的人，根
据最近医院统计的健康报道，人们身体的各种发病 率都在日益增长，风险越来越高。住院医疗补贴这 块也不容忽视。您之前已经加入了我们泰康人寿祥 云康顺意外保障计划，目前为了迎接公司的15周年 司庆，推出了这样一个老客户回馈活动，给到您一 个加保优惠名额，今天特地通知到您，我简单和您
“您也知道，从事我们保险工作，需要有更多的人认识。虽
然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需 要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去 跟他们联系一下，比如您的同事或同学？”
3. 相关的应对话术——托单
“XX先生或小姐，目前正是我公司迎新年之际，为了回馈老客
户，推出一个“全家保障计划活动”，完全不以盈利为目的 ，只有之前已经加入了咱们这个保障计划的VIP客户才能拥有 一个特定优惠名额给到您的小孩（或家人）可以一同加入进 来，我们通知到的很多老客户一家三口都已经办理完了。
面对转介绍你内疚什么？
转介绍的方法
签单不成，凭借持续卓越的服务赢得客户的尊敬；
调整心态，理解客户不能买的客观情况，表示感谢；
当发现该单不成功的时候，一定要积极开口要求转介 绍名单； 征求客户的意见，取得客户认同和肯定； 谦和的话语，奠定和谐心理基础，自然提出转介绍的 要求； 平和的心态；
2.加保、转介绍及托单的方法—时机
转介绍：
针对已签单或未签单的客户，要有足够的保险意识， 一定的人脉关系，是要非常热心、乐于助人的人； 转介绍的时机贯穿于整个销售过程流程中： 做需求分析时； 成交后； 提供售后服务时；
2.加保、转介绍及托单的方法—时机
托单：
针对于已签单且夫妻感情很好或是刚有小孩不久 的老客户； 在了解客户基本家庭架构情况有投保需求时；
受拒绝的可能性小； 容易取得准客户的信任； 容易取得准客户的重要信息； 客户从众心态强；
获得再次转介绍的机率较高；
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1. 加保、转介绍及托单的重要性
2.加保、转介绍及托单的方法
3.相关的应对话术
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2.加保、转介绍及托单的方法—时机
加保：
针对老客户，具保险意识，认同保险，有较强购买 能力； 成交一段时间后，根据客户投保的情况适当进行加 保。例如：很多老客户只买了纯意外，可以加津贴、 重疾等等；或是从保额方面进行加保。