国际商务谈判第五章 合作原则谈判法
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。
2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。
双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。
3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。
4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。
灵活应对，有助于协商达成共识。
1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。
2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。
双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。
3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。
在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。
4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。
双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。
5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。
达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。
6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。
双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。
总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。
在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。
通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。
国际商务谈判教学大纲教案2
《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训)适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
具体目标如下：1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。
2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。
本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。
两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。
二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
1讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。
讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
商务谈判中的原则谈判法
商务谈判中的原则谈判法商务谈判是企业之间达成合作的重要环节，而在商务谈判中，原则谈判法是一种常用的策略。
原则谈判法强调以合作、公正、诚信为基础，通过协商来解决双方的分歧和利益冲突。
以下是商务谈判中的原则谈判法的几个基本原则：一、平等原则平等原则是商务谈判中的基础原则，双方在谈判中应该是平等的。
无论是企业规模、实力还是资源，都不应成为谈判的决定因素。
双方应该尊重对方的权益，平等对待对方的观点和意见。
只有在平等的基础上，双方才能够达成互利共赢的合作。
二、诚信原则诚信原则是商务谈判中不可或缺的原则。
双方应该在谈判中保持诚实、真实的态度，不得故意隐瞒或歪曲事实。
双方应该信守承诺，履行谈判达成的协议。
只有建立在诚信的基础上，双方才能够建立长久的合作关系。
三、合作原则合作原则是商务谈判中的核心原则。
双方应该以合作的态度来解决问题，而不是以对抗的方式。
双方应该共同探讨问题的解决方案，寻找双赢的机会。
在合作中，双方应该尽力满足对方的需求，共同促进合作的发展。
四、公正原则公正原则是商务谈判中的重要原则。
双方应该公正地对待对方的合法权益，不得有任何歧视或偏见。
双方应该尊重对方的权利，平等对待对方的意见。
只有在公正的基础上，双方才能够建立互信的关系，推动谈判的顺利进行。
五、灵活原则灵活原则是商务谈判中的灵魂原则。
双方应该保持灵活的思维和态度，随时调整自己的谈判策略。
双方应该在谈判中寻找双方共同的利益点，灵活地妥协和让步。
只有灵活地应对问题，双方才能够达成最终的协议。
商务谈判中的原则谈判法能够帮助双方在合作中取得共同的目标。
通过平等、诚信、合作、公正和灵活的原则，双方能够建立起互信的关系，推动谈判的顺利进行。
在商务谈判中，双方应该注重原则的遵守，以增强合作的可持续性和稳定性。
只有在遵守原则的基础上，双方才能够实现共同的发展和利益最大化。
第五章 商务谈判的磋商PPT课件
保证，以防后悔
20
4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分 大的部分，进而讨价还价
5
2. 报价的原则 （1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格
与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合 点
（2）具体报价原则：
1）首要原则：开盘价要“狠”——高出自己的心理预期
原因（以卖方为例—防御性的最高报价）：
I. 开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出 更高价
II. 对方可能会直接答应你的条件 III. 开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 IV. 开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地 V. 避免谈判陷入僵局 VI. 让对方在谈判结束时感到自己赢得了胜利 VII. 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。
报价有利 • 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 • 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，
己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投
标者先报价 让对手先亮出条件是谈判的潜规则—围绕对方的报价 不断界定自己的目标范围！！！
第五章 商务谈判的磋商
1
一、商务谈判磋商阶段的程序
1,明示阶段
æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此 明确表示自己的要求，提出问题，回答问题， 说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其 核心是明确“报盘”
2
2，交锋阶段
æ 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的 阶段（讨价还价）。
• 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
国际商务谈判的原则
国际商务谈判的原则在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。
在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。
下面小编整理了国际商务谈判的原则，供你阅读参考。
国际商务谈判的原则一、知己知彼的原则“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。
不要违犯对方的禁忌。
“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
国际商务谈判的原则二、互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
国际商务谈判的原则三、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
国际商务谈判的原则四、人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。
要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
国际商务谈判的原则五、求同存异的原则商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
国际商务谈判的原则六、礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
国际商务谈判的原则七、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。
【商务谈判】2商务谈判(2)商务谈判的原则、方法和模式
【商务谈判】2商务谈判(2)商务谈判的原则、方法和模式商务谈判：商务谈判的原则、方法和模式商务谈判在商业活动中扮演着重要的角色，是不同企业之间达成共识和达成协议的关键过程。
本文将介绍商务谈判的原则、方法和模式，帮助读者更好地理解和应用于商务谈判中。
一、商务谈判的原则1. 互惠原则：商务谈判的目的是达成双方都满意的协议，双方应该互相提供和接受相应的利益和权益。
2. 诚信原则：诚信是商务谈判的基本原则，双方应当遵守承诺、守信用，建立起良好的商业合作关系。
3. 合理原则：商务谈判的结果应该是合理和公正的。
双方在商务谈判中应该尊重彼此的合理诉求和权益，通过对话和协商解决分歧。
4. 积极主动原则：商务谈判需要双方积极参与和主动推进，主动提出解决方案和建议，以促成协议的达成。
5. 专业原则：商务谈判需要具备一定的专业知识和技能。
双方应该做足准备工作，并熟悉相关的商务法律和政策，以做出明智的决策。
二、商务谈判的方法1. 目标导向：商务谈判开始前需要明确自己的目标和期望，制定具体的谈判策略和计划。
同时，也需要了解对方的目标和期望，以找到双方的共同利益点。
2. 沟通协调：商务谈判依赖于有效的沟通。
双方应该积极倾听对方的意见和需求，并表达自己的观点和诉求。
通过充分的信息交流和理解，可以找到最佳解决方案。
3. 灵活变通：商务谈判是一个动态的过程，双方需要根据实际情况进行灵活调整和变通。
当出现困难和分歧时，双方可以探索新的解决方案或妥协办法，以达成协议。
4. 时间管理：商务谈判需要合理安排时间，合理分配各个议题的时间和优先级。
双方需要控制好时间，避免过度拖延和浪费。
5. 团队合作：商务谈判往往是一个团队之间的对话和协商。
在谈判中，需要建立起团队之间的信任和合作，每个团队成员都需要发挥自己的专业知识和技能。
三、商务谈判的模式1. 竞争式谈判：双方在谈判中通过竞争来争取更多的利益和权益。
这种模式适用于对手关系较为紧张的谈判，需要双方在竞争中寻找平衡点。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式
商务谈判商务谈判的原则方法和模式商务谈判是指不同商业实体之间为达成共同的商务目标而进行的沟通和协商过程。
在商务谈判中，遵循一定的原则、方法和模式是非常重要的，下面将详细介绍商务谈判的原则、方法和模式。
一、商务谈判的原则1.公平公正原则：商务谈判应该是公平、公正的，各方在协商过程中应遵守诚实、守信和谈判自愿原则，不得使用欺骗、胁迫等不正当手段。
3.灵活变通原则：商务谈判应具有一定的灵活性，各方应根据实际情况进行调整和变动，以达到双方的最佳利益。
4.专业专注原则：商务谈判应具备专业能力和专注态度。
各方应充分了解商务谈判的相关知识和技巧，并保持沉着冷静的心态。
5.敬重文化差异原则：商务谈判往往涉及不同国家、不同文化背景的商业实体，各方应尊重和理解彼此的文化差异，以达到有效沟通和协商的目的。
二、商务谈判的方法1.筹备阶段：商务谈判前的准备工作非常重要。
包括了解对方的利益、需求和底线，明确自己的目标和底线，收集市场信息等。
2.双向交流：商务谈判过程中，各方应进行充分的双向交流，包括倾听对方的需求和观点，并积极表达自己的意见和看法。
3.创造性的解决方案：商务谈判的目标是达成共同的解决方案，因此各方应思考和提出创造性的解决方案，并寻求双方都能接受的折衷方案。
4.控制情绪：商务谈判中可能会出现各种情绪，如愤怒、焦虑等，各方应学会控制情绪，保持冷静和理性，以便更好地进行协商。
5.灵活应对变化：商务谈判过程中可能会出现各种变化，包括市场环境变化、对方立场的变化等，各方应灵活应对这些变化，并及时做出调整。
三、商务谈判的模式1.合作式谈判：双方通过相互合作，共同进退，以实现双方的利益最大化。
这种模式强调互信、互利和互帮互助。
2.对抗式谈判：双方各自站在自己的立场上，通过争论和竞争，来寻求自己的利益最大化。
这种模式适用于双方利益存在明显冲突的情况。
3.合作与对抗的结合模式：在商务谈判中，合作和对抗并不是非此即彼的选择，而是可以结合使用的。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： ▪ 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 ▪ 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
▪ 一 对事不对人 ▪ 二 着眼于利益而非立场 ▪ 三 制定双赢方案 ▪ 四 引入客观评判标准 ▪ 案例研究：谁是最大的赢家 ▪ 案例研究：全球环保首脑会议上的南
北对峙
第五章 合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？
▪ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
的方案；
➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
四、引入客观评判标准
▪ 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 个方面考虑：
第五章国际商务谈判的法律规范
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
口设备贷款合同、开发基金合同、长短期贷款合同等。
其他，有保证合同、保险合同、委托合同、租赁合同、职工劳
动合同、刊登广告合同、仲裁合同、运输合同、经营管理合同等。
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
三、国际商务合同签订的原则
(一)注重法律依据 (二)追求条件平衡 (三)条文明确严谨
国际商务谈判
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
一、国际商务合同及其法律效力
合同又称为契约，具有广义和狭义两种。
广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发
生一定权利、义务关系的协议；
狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止 民事关系的协议”《‘民法通则’第85条》。从《民法 通则》关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律 特征：（1）合同是一种民事法律行为；
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
（三）协作履行
协作履行原则是指要求合同双方当事人本着团结 协作、互惠互利的精神，共同实现合同义务，履行各 自应尽的职责。
（四）诚实信用
诚实信用原则是自罗马法以来各国法律共认的原 则，我国民法通则将诚实信用规定为民法的基本原则， 因此它当然地适用于国际商务合同的履行。
2．确认成立。通过信件、电报、电传达成协议，
一方当事人要求签订确认书的，签订确认书时方为合同
成立。
3．批准成立。凡是当事人一方国家法律，行政法 规规定必须经由国家批准的合同，一定要经过国家有关 部门批准才能有效成立。
2001-11-15
By YuanQiGang SEU
（三）订立的形式要件
第5章 合作原则谈判法
读背景介绍
模拟谈判
旅馆销售
与自己的同伴讨论下面议题 你们的第一次出价、低价
第五章
合作原则谈判法的第一个组成部分 —对事不对人
•理解对方:
•站在对方的角度考虑问题,
•不推卸责任; •控制情绪:
•允许对方出气,
•对方发火时保持冷静; •加强沟通:
•注意听取和理解对方的意见, •谈自己，不要谈对方， •避免给对方评分，将对方当作辩论的对象
第二个组成部分
关注利益而非立场
谈判中的立场指 处理谈判中的问题时
客观标准应当具有合法性，并且 切合实际 应当具有科学性和权威性
•寻求公平程序
一个成功的协议应该: 满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益， 高效率， 改善，至少不发进行谈判?
谁采用的是原则谈判 法？
四人一组
两个买方两个卖方
要求
阻止人们寻求建设性 替代方案的原因有以
下三方面:
分配方案保持一成 不变
只寻求一种答案
怎样摆脱阻碍?
创造选择方案: 将方案创造与 评价分开，先提出方案再寻找 解决办法
寻求共赢方案: 确定共享利益， 寻求使对方易于接受的方案
只考虑满足自己利 益和需要的解决办 法
第四个组成部分---引入客观标准
•寻求公平标准：客观标准应当独立 于所有各方的 主观意志之外
所抱的态度
两个读者与图书管理员的故事
确定利益: 发现与我方利益冲 突的对方利益, 了解不同人的不同利益； 审视对方立场背后的人性需 求
商谈利益: 解释各自的利益 并对对方的利益表示理解， 对问题态度坚定但对谈判者 态度温和
忽略立场, 寻求替代方 案或其他出路
第三个组成部分---创造使双方获益的方案
合作原则谈判法
合作原则谈判法引言在商业和国际关系中，谈判是一种常见的沟通方式，用于解决各方之间的分歧和争议。
合作原则谈判法是一种基于合作和协商的方法，旨在实现双赢的结果。
本文将详细介绍合作原则谈判法的定义、原则和应用，并探讨其在实践中的优势和限制。
定义合作原则谈判法，又称为利益整合型谈判法，是一种以合作、协商和共同利益为基础的谈判方法。
它强调各方之间的互惠关系，通过共同努力寻求解决方案，以实现双方利益的最大化。
原则1. 共同利益合作原则谈判法强调寻求共同利益。
在进行谈判时，各方需要明确自己的利益，并与对方进行交流和理解。
通过共同努力，找到满足双方需求的解决方案。
2. 相互依赖合作原则谈判法认识到各方之间存在相互依赖关系。
在谈判过程中，各方需要意识到彼此的依赖，并寻找互惠互利的解决方案。
通过合作，双方可以实现共同的目标。
3. 透明和诚信合作原则谈判法强调透明和诚信。
各方需要开放地沟通和交流，并遵守承诺。
通过建立信任，双方可以更好地合作，达到更好的结果。
4. 创造性问题解决合作原则谈判法鼓励创造性问题解决。
在谈判过程中，各方应积极寻找创新的解决方案，并考虑到双方的利益和需求。
通过创造性思维，双方可以找到更好的解决方案。
应用1. 商业谈判在商业谈判中，合作原则谈判法常常被应用。
商业谈判涉及多个利益相关者，如供应商、客户、员工等。
通过遵循合作原则谈判法，各方可以寻求共同利益，并达成长期稳定的商业关系。
2. 国际关系在国际关系中，合作原则谈判法也被广泛运用。
国家之间的谈判往往涉及到政治、经济、军事等多个领域。
通过合作原则谈判法，各国可以借助合作和协商解决分歧，达到共同发展和繁荣。
3. 职场谈判在职场谈判中，合作原则谈判法对于解决工作中的分歧和冲突非常有帮助。
员工之间的利益、团队之间的合作等问题都可以通过合作原则谈判法来解决。
优势与限制优势•双赢结果：合作原则谈判法强调寻求共同利益，可以实现双方的最大化利益。
•长期稳定关系：通过建立信任和依赖关系，各方可以建立长期稳定的合作关系。
商务谈判的原则、方法与模式综述
商务谈判的原则、方法与模式综述商务谈判是商业领域中常见的沟通交流方式之一，旨在通过协商达成双方满意的交易。
在商务谈判中，各方都有自己的利益和目标，因此需要遵循一定的原则、方法和模式来保证谈判的顺利进行和成功达成目标。
本文将对商务谈判的原则、方法和模式进行综述。
一、原则1. 双赢原则：商务谈判应以双方共同利益为基础，通过协商与合作，实现双方的目标和利益最大化。
双赢原则强调的是合作与和谐，而不是竞争与对抗。
2. 公平原则：商务谈判应遵循公平原则，即各方在谈判过程中应平等对待，相互尊重，不歧视任何一方的权益。
公平原则也包括信息的对称，即各方在谈判中应提供真实、准确的信息，避免隐瞒或谎言。
3. 诚信原则：商务谈判应建立在诚信基础上，各方应真诚、坦率地表达自己的意愿和需求，并且履行承诺。
诚信是建立信任的基础，也是长期合作与发展的保障。
4. 合法原则：商务谈判应遵守法律和规定，不违反相关法律法规和商业伦理。
任何非法行为都将对谈判双方造成负面影响，甚至导致交易的失败。
二、方法1. 制定谈判计划：在进行商务谈判前，各方应制定谈判计划，包括明确的目标、策略和准备工作。
谈判计划可以帮助各方掌握谈判的主导权，从而更好地实现自己的目标。
2. 了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求是至关重要的。
只有了解对方的需求和利益，才能更好地找到双方的共同点，并在谈判中作出有利于双方的让步。
3. 寻找共赢方案：商务谈判中，寻找共赢方案是一种有效的方法。
双方通过协商和合作，尽可能地满足各自的需求，找到一个双方都能接受的解决方案。
4. 善于沟通和倾听：在商务谈判中，良好的沟通和倾听能力是至关重要的。
各方应积极表达自己的观点和意愿，并且倾听对方的意见和建议，相互交流沟通，共同寻找解决方案。
三、模式1. 竞争模式：竞争模式是一种相对激烈的商务谈判模式。
各方在谈判中采取竞争和争夺的方式，争取自己的最大利益。
竞争模式适用于市场竞争激烈，资源有限的情况，能够帮助谈判双方争取更多优势。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
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1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判(第五章)
5、谈判合同的主要条款
(1)标的。 (1)标的。 (2)数量和质量。 (2)数量和质量。 (3)价款或酬金。 (3)价款或酬金。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。
6、的签约过程
(1)要约。 (2)承诺。 (1)要约。 (2)承诺。 7、合同担保 1．概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为 目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的 法律手段。
2．合同纠纷的调解 (1)提出调解申请。 (1)提出调解申请。 (2)接受调解申请。 (2)接受调解申请。 (3)进行调解。 (3)进行调解。 (4)制作调解书。 (4)制作调解书。 (5)产生法律效力。 (5)产生法律效力。 3．合同纠纷调解的方法 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 4．合同纠纷的仲裁 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 5．合同纠纷的审理 所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。
二、商务谈判终结前应注意的问题
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
分析国际商务谈判中原则式谈判的应用
国际商务谈判中的原则式谈判是一种基于原则的、合作性的谈判方法。
其核心原则是尊重各方的利益和需求，寻求双赢的解决方案。
以下是原则式谈判在国际商务谈判中的应用。
原则式谈判强调平等和互惠。
在国际商务谈判中，各方可能来自不同的文化、制度和背景，存在较大的差异。
原则式谈判强调双方的平等地位，任何一方都不能强加其意志于对方。
双方应该努力理解和尊重彼此的需求和利益，并在寻求解决方案时进行互惠和妥协。
原则式谈判注重沟通和合作。
在国际商务谈判中，双方往往会面临语言、文化和传统的差异，可能存在误解和障碍。
原则式谈判鼓励双方进行积极的沟通和合作，通过交流理解对方的意见和关切，并建立信任和共同理解的基础。
原则式谈判强调问题的本质和利益。
在国际商务谈判中，双方可能围绕利益、市场准入、知识产权等问题展开辩论和博弈。
原则式谈判鼓励双方聚焦问题的本质和利益，而非敌对立场和策略。
通过深入分析问题的根本原因和共同利益，双方可以更好地找到解决方案。
原则式谈判强调长期合作和维持关系。
在国际商务谈判中，双方往往有共同的利益和长期合作的需求。
原则式谈判强调维持和发展双方的长期关系，通过共同努力、信任和互利互惠的合作来实现双赢的目标。
双方在谈判中应该坚持诚信和守信，建立起稳定可靠的合作基础。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式课件
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的原则 • 商务谈判的方法 • 商务谈判的模式 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的礼仪
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指商业组织或个人之 间为了达成某项协议或交易，通 过协商和谈判的方式，交换意见 、条件和要求的过程。
02
商务谈判是一种有目的的交流和 沟通，其目的是达成互利共赢的 协议，实现商业利益的最大化。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，它能够决定商业交易的成功与 否，影响企业的经营效益和市场竞争 力。
通过商务谈判，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，优化资源配置 ，降低成本，拓展销售渠道，提高市 场占有率。
纵向谈判
纵向谈判是指双方按照一定的顺序逐一讨论问题的谈判方式。这种谈判方式强调问题的深入 探讨和逐步解决。
纵向谈判有助于双方深入了解问题的本质和细节，促进问题的彻底解决。在纵向谈判中，双 方可以逐步分析问题、提出解决方案，最终达成共识。
纵向谈判的优点是适用于解决细节问题、处理复杂的技术或法律条款。然而，纵向谈判也存 在效率低下、容易陷入细节等挑战。
06
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中给对方留下良好印 象的第一步，需根据场合选择合适的 服饰。
详细描述
在商务谈判中，应选择正式、专业的 着装，男士应着西装、领带、皮鞋， 女士应着套装、裙子或裤子、衬衫等 。避免穿着过于休闲或暴露的服装。
会面礼仪
总结词
会面是商务谈判的重要环节，需要注意礼仪和细节。
宴请礼仪
总结词
商务宴请是增进关系和达成协议的重要场合，需要注意礼仪和餐桌文化。
第五章 合作原则谈判法
利益 并对对方的利益表示理解， 对问题态度坚定但对谈判者 态度温和
谈判中的立场指 处理谈判中的问题时 所抱的态度
两个读者与图书管理员的故事
忽略立场, 忽略立场 寻求替代方 案或其他出路
第三个组成部分---创造使双方获益的方案 创造使双方获益的方案 阻止人们寻求建设性 替代方案的原因有以 下三方面: 分配方案保持一成 不变 只寻求一种答案 只考虑满足自己利 益和需要的解决办 法
案例研究
谁是最大的赢家? 谁是最大的赢家? 谁应该为环境保护买单? 谁应该为环境保护买单
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论, 获利最大有很大争论 究竟是发达国家还是 发展中国家呢? 发展中国家呢
在全球峰会上, 在全球峰会上 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 境保护 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 辩说自己太落后了 环境 保护对于自己是个很大 的负担。 的负担。
怎样摆脱阻碍? 怎样摆脱阻碍
创造选择方案: 创造选择方案 将方案创造与 评价分开，先提出方案再寻找 解决办法 寻求共赢方案: 寻求共赢方案 确定共享利益， 寻求使对方易于接受的方案
第四个组成部分---引入客观标准 第四个组成部分---引入客观标准
•寻求公平标准：客观标准应当独立 寻求公平标准： 寻求公平标准 于所有各方的 主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且 切合实际 应当具有科学性和权威性 •寻求公平程序 寻求公平程序 一个成功的协议应该: 一个成功的协议应该 满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益， 高效率， 改善，至少不会恶化双方的关系
第五章
合作原则谈判法的第一个组成部分 —对事不对人 •理解对方:
•站在对方的角度考虑问题, •不推卸责任;
商务谈判中的原则谈判法
商务谈判中的原则谈判法商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，而原则谈判法则是商务谈判中一种非常重要的谈判方法。
原则谈判法强调在谈判中遵循一定的原则，以确保谈判的公平、诚信、灵活、合法、互惠、沟通以及目标导向。
一、公平原则公平原则是指在谈判中，双方应平等对待，不因地位、权力或利益的差异而有所偏颇。
这意味着双方应该共同遵守相同的规则和标准，确保谈判的公正和公平。
在实践中，公平原则要求双方在协商、交换意见和提出要求时，应保持客观和理性，避免主观臆断或情绪化决策。
二、诚信原则诚信原则是指谈判双方应该诚实守信，不隐瞒真实情况，不欺骗对方。
诚信是建立互信互利关系的基础，也是谈判成功的关键。
在谈判中，双方应该以诚信为本，遵守承诺，履行义务，建立互信互利的合作关系。
三、灵活原则灵活原则是指在谈判中，双方应根据实际情况灵活应对，不断调整策略和方法。
在商业环境中，谈判常常受到多种因素的影响，包括市场变化、政策调整等。
因此，谈判双方应根据实际情况灵活应对，适时调整谈判策略和方法，以确保谈判的顺利进行。
四、合法原则合法原则是指谈判双方应遵守法律法规和商业道德规范，不得违反相关规定。
在商业活动中，法律法规和商业道德规范是保障各方权益的重要保障。
因此，谈判双方应遵循合法原则，确保谈判的合法性和合规性。
五、互惠原则互惠原则是指在谈判中，双方应寻求互利共赢的结果。
谈判的目的是为了达成协议，而达成协议的前提是双方都能从中获益。
因此，在谈判中，双方应充分考虑对方的利益诉求，寻求互利共赢的解决方案。
这有助于建立长期稳定的合作关系，促进双方的共同发展。
六、沟通原则沟通原则是指在谈判中，双方应积极沟通交流，增进相互理解。
有效的沟通是解决分歧、达成共识的关键。
在谈判中，双方应充分表达自己的观点和需求，了解对方的立场和关切。
通过有效的沟通，可以消除误解和分歧，促进双方的共识和合作。
七、目标导向原则目标导向原则是指在谈判中，双方应明确自己的目标和利益诉求，并围绕这些目标展开谈判。
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第五章 合作原则谈判法
四、引入客观评判标准
某种方法是成功还是失败，根据罗杰· 费希尔和威 廉· 尤里的观点可以从以下三个方面做出判断： 一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的 合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众 的利益不受损害。 协议应当是高效的。 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。
第五章 合作原则谈判法己的立场讨价还价之 中原因有两个： 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的； 2 、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围 内。 总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有 以下三个： 1、认为分配方案保持一成不变。 2、是只寻求一种答案。 3 、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的 解决办法。
第五章 合作原则谈判法
思考与讨论题
然而几十年过去了，人们所期待的结果并未出现。 在此期间只有几个欠发达国家和地区逐渐脱颖而 出，发展成为新兴工业化国家和地区外，而更多 的国家面临着严峻的发展前景，人均 GDP每天在 1美元以下的最贫穷国家的数量非但没有减少反而 增加了，目前达到 47个。工业化国家和发展中国 家之间的对抗在世界经济全球化的背景下日益尖 锐。下面的两个案例研究反映了发达国家和发展 中国家在经济发展中的矛盾与冲突。 仔细阅读这两篇报道，应用原则谈判法给出你自 己的评论。案例研究：谁是最大的赢家 全球环保首脑会议上的南北对峙
第五章 合作原则谈判法
四、引入客观评判标准
在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 个方面考虑： 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 客观标准应当具有科学性和权威性。 下面的几个步骤是对第四部分的总结： 寻求不同的客观标准； 探讨不同客观标准的可行之处； 寻求公正的处理程序。
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰· 费希尔和威廉· 尤里。 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各 方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过 提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。
合作原则谈判法由以下四个部分组成：
第五章 合作原则谈判法
思考与讨论题
1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？ 2 、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性 ? 除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
第五章 合作原则谈判法
一、对事不对人
正确看待情绪 (1)允许对方发火； (2)恰当看待情绪的爆发。 加强沟通 (1)注意倾听并总结听到的情况； (2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； (3)不严厉指责对方的错误。
第五章 合作原则谈判法
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： 明确利益 (1)探寻妨碍我方的对方利益； (2)从不同的角度审视对方的不同利益； (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 讨论利益 (1)总结并接受对方的利益； (2) 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； (3) 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前 看。
对待谈判对手：对事不对人； 对待各方利益：着眼于利益而非立场； 对待利益获取：制定双赢方案； 对待评判标准：引入客观评判标准 。
第五章 合作原则谈判法
一、对事不对人
谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解 决方法： 发展移情法 (1)从对方的立场看待问题； (2)避免因自己的问题而责备对方； (3)协助对方参与到解决问题中去。
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第五章 合作原则谈判法
中国人民大学出版社
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
一 对事不对人 二 着眼于利益而非立场 三 制定双赢方案 四 引入客观评判标准 案例研究：谁是最大的赢家 案例研究：全球环保首脑会议上的南 北对峙
第五章 合作原则谈判法
三、制定双赢方案
针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 诊断。
(1) 放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代 价的观念(2)鼓励各方共同解决问题； (3) 在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种 方案上。
提出创建性方案。
(1)将提出方案和评价方案分开； (2) 在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择 的方案； (3)寻求各方的共同利益和互补利益； (4)寻求使对方容易接受的方案。
第五章 合作原则谈判法