房地产营销拓客管理制度

房地产营销拓客管理制度

拓客团队管理制度

2014-7-8

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拓客管理制度目录

第一章人员编制及岗位职责

1. 拓客团队组织架构

2. 人员结构及岗位职责

第二章拓客管理制度

1. 拓客方式

2. 考勤制度

3. 薪酬管理制度

4. 日常考评

5. 日常拓客工作的监督管理

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第一章人员编制及岗位职责

一、拓客团队组织架构

营销总监

拓客经理(行政部)

拓客组长拓客组长拓客组长拓客组长拓客组长

拓客工作人员拓客工作人员拓客工作人员拓客工作人员拓客工作人员(5-6人) (5-6人) (5-6人) (5-6人) (5-6人)

注:拓客团队共50人，分为10个组，每组有1个组长和5-6个拓客组员构成，由组长带领工作。

二、人员结构及岗位职责:

(一)营销总监

营销总监为拓客总负责人，领导拓客经理、策划人员和销售经理做好拓客1.

工作。

2.营销总监领导策划人员做好拓客策划工作，销售经理应当全力配合拓客经理做好人员培训，拓客监督、管理和拓客策划方案的执行工作。 (二)拓客经理

1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。

2.负责人员招聘和人员培训考核。

3.负责拓客日常管理和监督考核工作。

4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。

5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。

6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。

7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 (三)拓客组织

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1.拓客组长对拓客经理负责，执行拓客经理根据拓客方案制定和安排的各项计划和工作。

2.负责带领拓客人员，开展各项拓客工作，协助拓客经理管理、监督本组拓客团队。

3. 对行销工作情况进行分析，就存在问题为公司提供合理化建议。

4. 派单现场与各种派单活动现场组织、鼓动、巡查与协调、销售业务按计划，程序顺利进行;负责寻找有潜在客户的行销联系单位。

5.负责协助拓客经理和人力资源部招聘补充拓客人员。

6. 完成拓客经理交办的其他工作。

7.统计汇报各类拓客数据。

(四)拓客人员

1.在拓客组长的带领下认真完成拓客工作。

2.定期(周、月)向领导反馈业务信息。

3.敏锐发现市场商机，对分配的团购单位，不遗余力的挖掘客户资源。

4.做好客户服务工作。

5.完成交办的其他工作。

第二章拓客管理制度

一、拓客方式

1(派单。行销员通过在某一区域派发DM单，获取客户资源。DM单上需要留有拓客人员姓名，以便做业绩界定。

2(上门拜访。对象:某一特定区域或性质的目标客户群，如扫街、拆迁户等。

3(通过“中介”获取。朋友介绍，网络传媒等方式获取的有效客户。

4(外展活动(咨询、派单和咨询登记)。

5.其他拓客方式。

二、考勤制度

1(拓客人员每周可以休息一天，按组排轮休息。

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2.上下班时间:9:00-17:30，中午有一个半小时的吃饭休息时间。如有需要可以根据工作需要另行安排作息时间。

3.拓客人员早上必须参加考勤点名，点名缺勤一次处罚5元，下班时必须签退。迟到15分钟以内的罚款10元，迟到15—30分钟罚款30元，超过30分钟的扣罚当天工资。

4.拓客人员每天必须按时参加早晚会。

三、薪酬管理制度

1.拓客人员薪酬构成

薪酬收入=基本工资+午餐补贴+奖金+提成

2.岗位基本工资及补贴

岗位名称基本工资午餐补贴

拓客组长 50元/天 10元/天

拓客人员 40元/天 10元/天正常上班时间外上班工资 20元/天 / 注:正常上班时间外上班的时间一般为18:00-20:30,可以根据工作需要由拓客经理另行安排。

3.奖金提成

(1)奖金:拓客人员通过拓客渠道推荐一组意向新客户到访售楼部奖励10元(新客户的必须有购房需求，并且以前没有在《天欣苑客户来访登记管理系统》中没有做过登记的客户)。如果拓客人员有流失的，需要补充拓客人员的有组长负责招聘(推荐)，如果拓客人员推荐1名人员成功面试应聘成功的，奖励5元。

(2) 提成:拓客人员通过拓客渠道销售住宅的每套提成200元(以客户交纳购房定金和签订《商品房认购书》为界定标准)。

(3)每天或每周根据拓客人员或拓客组的绩效、工作表现评选优秀奖，奖励小礼品或其他奖励。

3.薪酬发放方式

(1)拓客人员的工资按每周发放一次，每周星期一发放上一周的工资。 (2)午餐补贴每天发放。

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(3)奖金和提成次日发放。

四、日常考评

1.个人上访一人+1分，成交一个+10分，工作积极认真+1分，努力踏实+1

分。 2.个人迟到一次—1分，点名缺勤—2分，请假第二次—1分，弄虚作假—4分。 3.组团队积分为组成员个人积分之和。

五、日常拓客工作的监督管理

1.拓客组长必须每天组织组员做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，拓客人员必须把每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料填写在报表上，由组长向拓客经理或策划人员汇报，并上交报表。

2.组长必须按照拓客经理的安排带领拓客人员认真执行拓客工作，并做好监督工作。

3.对于拓客人员填写虚假报表的一次处罚30元，每月累计虚报三次的罚款100元，并给以开除。对于组长每月认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元，每月累计虚报二次的处罚200元，并给以辞退。

4.组长应当将每天的拓客情况及组员的工作状态及时向拓客经理汇报。

5.组长应当团结所有组员，公平公正的对待每一位组员，不得恶意辱骂、欺压组员，一经发现将给以开除。

6.拓客人员在工作上必须服从拓客经理或组长的安排。

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