市场拓展计划书

老业务员
团购 一部
老业务员
总经理
老业务员
团购 二部
老业务员 生产部
业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员
综合科
附二：不合理组织架构
这种框架要求：对团购部部长的各方面要求非常高，需要是全才，人格魅力要强 这种管理优点：权利集中 缺点：业务员各自为战，无法形成有效的战斗力，就目前而言，我们所有销售都没有独当一面的能力，还是 需要团队作战。 管理学名言：不要把希望寄托于一个团队之上，否则风险太大
T 威 胁
1、小企业对价格的扰乱 2、很多我们的目标客户都是 捆绑式的采购西服衬衫防寒 服。
ST策略
1、利用波司登的强大品牌优势叙述公司 产品特点 2、突出宣传竞争对手没有的而此单位需 要的差异点
WT策略
争取约见到目前需要开发的物流、石油系统、路 政系统的采购负责人以及一把手，争取让他们改 变捆绑式（西服衬衫防寒服捆绑）招标的概念— 这是一个系统工程
目标客户群
备注
政府、机关
800
司法局/检察院 其他
企业工装
物流企业 1000 其他大型企业 银行
金融/通讯行业
200 其他 代理商 800 经销商 2000 全国
目标客户范围以苏锡常为 重点目标，加强业务联系 和服务；
集中优势产品开发提供服 务，使我们的中间商及原 门店渠道抓住重点产品拓 展销售；
波司登代理商/经 销商 团购中间商
SO策略
利用波司登强大品牌影响力，并针对团 体定制单位的特点，不断地挖掘客户需 求，要求业务员不断提高专业知识与销 售知识以及谈判水平。并针对大型企业 采取一系列的销售公关方案
WO策略
1、选择优秀业务经理，将培训业务员、培训销售 主管放在首要位置。不断改进我们产品，不断地 开发新品，在款式上以及商务女装方面加大开发 力度。扬长避短，跟采购人谈好时突出最让此单 位最关心的需求。 2、尽快让新业务员开单，增加其信心。
1、产品策略的制定：
坚持产品差异化，走我们波司登男装产品特色发展之路，同时根据我们我们目前的 业务结构，充分考虑注重产品集群销售特点，发挥我们产品的核心竞争力，形成一个较 强的产品组合战斗群（即注重产品的延伸连带销售），具体表现如下：
产品差异化表述 波司登男装 团购产品系列 羽绒服 其他品牌 团购产品系列 西服 备注
2012年分组后销 售额：3111万 第一组：1800万 第二组：550万 第三组：450万 第四组：300万
二、波司登男装团购部SWOT分析与策略 S优势 内部环境 外部环境
1、品牌知名度高、影响力大，团 购定制背景资源宽
W劣 势
1、品质：除羽绒制品之外大多都是OEM，那么在多品种产品开 发 上非常薄弱 2、成本/价格：外加工产品成本不太好控制 3、 产量：在无面料备货的情况下，交货期时间太长。
展空间大；
短，短期内业务大幅增长条件恶劣；
5、团购为新兴业务机构，公司现设置的
部门架构及主体工作设置相比较主体团购 业务公司竞争力较弱；
三、团购客户群体
• 1、团购群体分类
•
团购客户群主要为：行政机关、公检法司、电力、烟草、海关、环保、能源、教育 、金融、医疗、公共事业、建筑行业、部队、制造企业等等企事业单位。
且成本、生产配套优势强；
业务拓展时，注重差异化竞争，常规的西服、 衬衫工装适当投入精力，将有限的时间用到 交期、售后把控难度大，业务拓展程度高； 我们的优势产品中去； 受限
3、业务部门缺乏团购经营的运作管理经
3、原辅材料供应链资源宽泛，对客
户的多品种需求具备良好的条件，尤 其在休闲服品类方面优势显著；
总经理
团购部部长
业务员
业务员
业务员
业务员
业务员
业务员
综合科
六、营销策略
团购部2013年营销工作的方向与营销操作理念：
1、根据2011～2012年部门工作运营状况，在2013年全体部门工作紧紧围绕业务销售展开，着 力提高业务部门业务能力的培训与培养，优化工作流程及人员架构 ； 2、对目前成功服务的客户采取集群开发，延伸产品线，打造各系列产品组合，提升销售绩； 3、对现有波司登男装门店渠道实施深度营销，有选择、有计划、有重点的指导经销商直接运 作末端市场，同时委派专门的业务组实行跟进； 4、发挥公司优势产品结合品牌特性，着力、有序发展专业团购经销商，以加速业务发展； 5、借助波司登品牌，挖掘优势资源，综合利用产品价格、通路、传播、促销、目标等营 销组 合策略，形成较强的营销合力； 6、在市场运作层面，着力体现“两高一差”营运宗旨即高质、高价、差异化运作，扬长避短， 体现独有的操作特点等，营销思路的确定我们必须充分结合部门业务的现状及公司优势配 套，使其具备可操作性，同时体现创新的营销精神，从而实现我们的销售目标；
四：波司登团体定制部2012年客户各品类产品数据分析
产品 棉服羽绒类 产品 西服（上衣 、裤子、马 甲） 衬衫 销售数量 74849件（包 括劳保棉服） 销售额 2502.7万 毛利润 800万 产品数量 占有率 76% 产品销售额 占有率 80% 备注 主利润产品，难 度挖掘
6396件
339万
101万
2、我们波司登的客户群 结合我们公司的品牌、产品、生产等方面的特点，及优势与弱势主要为: 司、能源、烟草、电力、物流、制造业。 公检法
• •
•
目前应以有我们优势产品防寒服及延伸产品需求的单位，作为我们目标客户。
3、产生团购的原因
• • • • • • • • 1.统一形象 2.活动的需求 3.领导的意思 4.部门的权益 5.经营的需要 6.客户横向单位的示范 7.（团购）营销的诱导 8.福利需求
4、现有客户资源健康进一步深度拓
验，且具备有经验、良好素质的业务人员 匮乏，现有的业务人员其业务知识、管理 能力急待提高；
4、优势产品业务接单、季节性强、周期
加强专业团购经营管理人才的引进，同时需 注重业务人员的专业知识及业务素养培训与 建设； 创造性的开拓思维，根据团购业务特点，加 长公司有优势产品的销售签单时间； 加强团购部门综合业务科的队伍建设，为业 务的可持续发展建立一支适应能力强、业务 全面且高效的服务工作团队；
泛；
2、面辅料资源宽泛 3、中国最大的羽绒制品生产基地，老大地位当之无愧！ 4、羽绒系列制品品牌竞争优势显著，且成本、生产配
4、产品研发：缺乏专业的工装产品研发团队，尤其凸显在女装方
Fra Baidu bibliotek
套优势强； 5销售/服务：羽绒服返修率控制在3%以内，各批羽绒
服的售后 反响都非常好，客户满意度非常高
面； 5、人才：销售团队不成熟无法发挥团队凝聚力，导致基本没有 参
团购定制部2013营销计划书
2013年6月20日
我们波司登为什么要重视团购
• 劲霸老总在年初给员工的信中透露了2012遭遇寒冬的信息，不仅是劲霸，据我了解业内众多品牌都面 临市场销售业绩下滑的压力。再说我们波司登男装12年业绩也不是很理想。同时，随着中高端服装品 牌的电子商务介入，无疑对零售市场形成了一种巨大的冲击力；业内各大中高端服装品牌均已进入团 购市场，且多比我们公司早。单一的模式、单一的渠道已不再适应越来越激烈市场竞争。所以很多企 业不得不进行多渠道、多模式经营，于是团购就是一种很好的公司利润增长点。
波司登主要 竞争对手
1、各大职业装 品牌厂家 2、小企业的低 价严重侵扰防寒 服市场 3、客户对波司 登团购部认知度 不够
2011-2012
2011年销售额： 未分组：900万
法院
2011年做了42家法 院，完全以法院为 主 2012年做了23家法 院，略有下降，但 是随着市场饱和， 就需要开拓其他福 利行业，事实证明 2012年的战略还是 正确的。 公检法司、电 力、烟草、海 关、环保局、 能源、有色金 属、煤矿、政 府机关、科研 院所、学校、 金融单位、医 疗单位、企业 、公共事业单 位、建筑行业 、新闻出版机 构、部队、社 团组织、妇联 、残联、工商 联等等。
一.波司登团体定制部营销状况：
产品状况 2011-2012 目前波司登主要 客户群 职业装团购 客户群
市场状态
竞争状态
销售状态
宏观背景
国内职业装市场 尚未完全开发， 还有非常大的空 间，随着客户对 职业装的要求提 高，国内职业装 企业也在市场细 分。
波司登主要 产品销售
1、法院款羽绒 服作为2011、 2012主要推广产 品； 2、尼克服 3、劳保棉服 4、西服衬衫 5、工装类产品
客户类别 法 院 销售金额/万元 450 150 200 600 400 100 100 300 500 2000 羽绒服/衬衫/ 风衣羽绒衬衣/ 精装礼盒/空调 羽绒被 劳保服/福利型 棉服/防寒服 毛呢风衣/西服 /衬衣/防寒服 集中梳理原有客户资源实 行深度营销、维护，同时 加强其他省份及地区的客 户开发； 以点带面，重点拓展物流 行业，扩展行业影响力；
6%
12%
作为次销售产品
9337件
107万
32万
8%
3%
作为次销售产品
工装及其他 类
11418件
163万
32万
10%
5%
作为附带业绩的 产品
五、销售目标分解
1、2013年度实现销售目标4800万元，保底实现销售目标3480万元； 2、销售目标具体分解： 表一：目标客户群分解
目标金 额/万元
销售规划 产品类别
正装系列（金融）
羽绒衬衫 羽绒产品系列 羽绒裤/鞋 制服（公检法司） 羽绒被 工装夹克定制 休闲系列 毛呢风衣(含绒) 休闲系列 功能性防护服装 低端劳保服装 制服类服装 衬衫 在休闲产品开发 方面，我们将着 重羽绒风衣/毛 呢类羽绒脱卸风 衣及高端功能性 防护服（防辐射、 防静电类服装） 及户外冲锋衣！
与大型招标、正规招标学习的机会。 6、销售/服务：如果没有备料，交货期很长，而且西服衬衫返修率 高，售后不完善，如果在外省那么返修跟后续服务将会跟不上，时 间 精力都消耗比较大。
O 机 会
1、各大单位现在越来越重视员工 福利，以及制装效果 2、团购部销售政策能极大地发挥 业务员的工作积极性。 3、大环境决定了市场，而且服装 团购基本都是国企以及政府单位比 较多，所以在工装与福利服装投入 上是非常大的。 各大国企都是我们的销售对象，市 场潜力无限大。一定要注重差异化 竞争。 4、在防寒服的市场上，波司登是 行业标杆，参与各种羽绒制品标准 的制定，这在行业内影响力非常大。
• • • • •
我们波司登为什么要重视团购，原因主要有四点 ： 一、介入门槛低、投入少、回报率高、资金周转快； 二、营销环节少、操作简单。基本上在开发、行销费用、库存、广告、资金等不需要太 多投入； 三、零库存 四、品牌优势、产品优势（主要为羽绒制品）
目录
一.当前营销状况 1.市场状况 消费群体与需求状况。 2.产品状况 3.竞争状况 4.销售状况 5.目前波司登主要客户群 6.职业装团购客户群 二 .SWOT分析与策略 优势 劣势 机会 威胁 对策 三.了解客户群以及其购买行为模式 1.群体分类 2.波司登客户群体 3.产生团购的原因 四.波司登团体定制部2012年产品数据分析 五.根据前四点分析制定2013年目标 1.团队目标分解 2.针对客户群体分解 六.营销策略 1.产品策略的制定； 2.价格策略的制定； 3.通路策略的制定； 4.服务策略的制定； 七.操作方案 1.选择优秀的销售经理 2.销售员招聘与培训 3.找准目标客户 4.市场拓展规划
防寒服/毛呢风 衣为主；(劳保 服/西服/衬衣)
表二、2013年度各业务组年度任务分解
2013年度各业务组销售任务目标
业务组
一组
2 3 4 5 6 7 8
300
9
400
10
500
11
500
12
400
1
300
合计
2400万
二组
300
400
500
500
400
300
2400万
附一：合理组织架构
这种方式为大部分团购公司组织架构； 成功企业案例：海澜、阳光、澳洋、报喜鸟 团购业务员都是需要以老带新培训出来的，所以这样的框架结构图会最大限度地发挥团队协同作战 的的力量，而且可以最大限度地平行沟通，非常适合现在不断发展的团购部，以后可直接裂变为6个独立 的销售队伍。从长远来看，这种框架更适合我们。2012年分组拓展市场比2011年一个销售组的业绩增长了 四倍。
SWOT分析补充
团购定制拓展优势
1、品牌知名度高、影响力大，团 购
团购定制拓展劣势
1、缺乏专业的工装产品研发团队，尤其
劣势应对措施
2013年开始着重产品研发方面的投入，尤其
定制背景资源宽泛；
凸显在女装方面；
在商务女装、羽绒制品、风衣方面加强系列 感的工装产品研发；
2、常规工装定制生产配套资源弱（西服、 2、羽绒系列制品品牌竞争优势显著， 衬衫），在发展初期因订单量小，成本、