顺丰：“飞机快递”嫁接“联邦”模式

售 ” 包 裹 ， 少 接 那 些 “ 发 ” 的 大 批
源 和 能 力 建 设 配 置 。 在 市 场 供 不 应 求 的 情 况 下 ， 那 些 满 足 于 高 成 长 的
快 递 公 司 ， 就 很 容 易 忽 视 新 消 费 群 体 的 诞 生 以 及 原 有 消 费 需 求 的 迅 速
递 ” ， 已 经 无 法 满 足 一 部 分 对 速 度
和 可 靠 性 要 求 更 高 的 客 户 需 求 。 比
如 一 些 公 司 在 寄 递 商 业 票 据 时 感 到
非 常 犹 豫 ，不 用 快 递 时 间 赶 不 上 ， 但 用 那 些 服 务 没 有 保 证 的 快 递 ， 又 怕 把 件 送 丢 了 ， 这 样 损 失 更 大 。 对
一
些 价 值 高 昂 、 对 可 靠 性 要 求 较 高
权 。 它 给 那 些 地 方 公 司 的 小 老 板 们 发 出 通 牒 ， 如 果 不 愿 意 将 股 份 卖 给 顺丰 ， 就 必 须 离 开 ，顺 丰 将 重 新 自 建 网 点 。 可 想 而 知 ， 顺 丰 在 这 一 收 权 过 程 中 遭 遇 到 了 很 大 的 阻 力 。 但 尽 管 如 此 ， 顺 丰 还 是 在 动 荡 中 逐 步
一
个 仍 在 快 速 增 长 的 市 场 中 ， 顺 丰
现 。那 些 简单 拼 凑 的
“地 铁 快
牺 牲 了 很 多 现 实 可 见 的 市 场 份 额 和 利 润 ， 换 来 的 仅 仅 是 有 限 的 速 度 和 服 务 标 准 提 升 ， 而 这 些 是 整 个 快 递 市 场 的 “ 流 客 户 ” 当 时 并 不 太 在 主
完 成 了 组 织 的 变 革 ， 建 立 起 国 内 快
现 的 高 成 长 ， 也 迷 惑 了 这 些 民 营 快
递 公 司 ， 这 让 他 们 做 出 了 错 误 的 资
的 产 品 ， 用 的 都 是 专 人 专 送 的 方
式 ， 因 此 在 进 入 内 地 快 递 业 时 ， 顺 丰 尽 量 只 接 信 函和 小 件 这 样 的 “ 零
司 称 霸 一 方 ， 由 于 客 户 可 以 选 择 的 余 地加 大 ，市 场细 分迹 象 开 始 出
白 ， 在 这 种 体 制 下 ， 不 可 能 对 快 递
服务 的可靠性 做 出根 本改 善。
在 竞 争 对 手 看 来 ，顺 丰 为 这 次 选 择 付 出 的 代 价 过 于 惨 重 。 至 少 ， 在
意 的 东 西 。 不 过 ， 接 下 来 快 递 市 场
在 ２ ０ 年 发 生 的 一 次 具 有 戏 剧 性 和 ０３ 颠 覆 性 的 变 化 ， 很 快 证 实 了 顺 丰 坚 持市 场 细 分 的价 值 所 在 。 事 实上 ， 在 这 一 轮 由 一 场 需 求 升 级 带 来 的 盛 宴 中 ， 顺 丰 几 乎 成 为 唯 一 的 受 益
用 牺牲 坚持 市 场 细 分
在 ２ ０ 年 前 后 ， 国 内 快 递 业 开 ００
的 管 理 。 在 创 业 之 初 ， 顺 丰 和 所 有 民 营 快 递 公 司 一 样 ， 在 扩 张 中 缺 乏 资 金 的 支 持 ， 因 此 选 择 了加 盟 制 。 而 这 种 公 司 结 构 与 顺 丰 的 产 品 定 位 之 间 出 现 了 根 本 性 的 矛 盾 。 顺 丰 所 经 营 的 是 高 附 加 值 的 快 件 业 务 ， 客 户 对 价 格 相 对 不 敏 感 ， 而 是 更 重 视 速 度 和 可 靠 性 。 而 在 加 盟 制 下 ， 很 多地 方 公 司 由于 出 身 于 运输 公 司 ， 他 们 在 承 揽 快 件 的 同 时 ， 本 身 还 会 接 一 些 别 的 货 ， 而 这 些 货 可 能 和 顺 丰 的 快 件 拼 在 同 一 辆 车 上 。 这 就 出
中 ， 顺 丰 采 取 了 激 烈 的 方 式 进 行 收
的 联 邦 快 递 为 参 照 ， 而
是 以 商 业 模 式 更 为 落 后 的 中 国 邮 政 作 为 竞 争 对 手 。 而 当 时 低 端 市 场 呈
公 司 ， 顺 丰 在 运 力 整 合 上 不 具 备 优 势 ， 加 上 顺 丰 早 期 操 作 的 货 物 都 是
现 了 一 个 问 题 ：无 论 是 时 效 性 还 是
Fra Baidu bibliotek
分 民营 快 递 公 司仍 然 采 用加 盟制 ， 尽 管 他 们 在 ２ ０ 年 之 后 就 已 经 明 ０３
始 遭 遇 “ 年 之 痒 ” 。 此 时 ， 快 递 七
市 场 已经 呈 现 出群 雄 并 起 的格 局 ， 包 括 申 通 、 圆 通 在 内 的 诸 多 快 递 公
入 中并是在 ｌ 意民 不以潜 Ｉ 多 ，递司来 识营 公未 数快
－ —
Ｉ
１ Ｏ０％ 的 增 长 。
２ ０ 年 ， 在 发 生 了 几 次 大 的 事 ０ ０
相 比其 他 以 运 输 公 司 起 家 的 快 递
故 之 后 ， 顺 丰 创 始 人 王 卫 终 于 下 定 决 心 抛 弃 加 盟 制 。 在 接 下 来 的 几 年
升 级。
件 。 同 时 ， 顺 丰 的 定 价 也 比 其 他 快
递公 司要 高。
在 这 种 市 场 高 速 扩 张 的 时 期 ， 顺
递 市 场 中 除 中 国 邮 政 之 外 唯 一 的 直
营 网 络 。 事 实 上 ， 直 到 今 天 ， 大 部
丰 感 到 最 为 难 的 事 情 是 对 加 盟 网 点
商学 院 ・ 案 例
顺 丰 ： “ 机 快 递 ” 嫁 接 “ 邦 ’ 模 式 飞 联 ’
● 沈 建 民
快 递 行 业 的 竞 争 格 局 在 过 去 的 五 年 中 被 颠 覆 ： 曾 经 毫 不 起 眼 的 顺 丰 速 运 ， 通 过 选 择 高 价 值 的 “ 众 市 场 ” ， 并 重 新 构 建 资 源 和 能 力 ，最 终 成 为 整 个 行 业 的 游 戏 规 小 则制定 者 。