如何做个优秀的区域经理角色定位
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者。
区域经理角色认知的误区
1、工作能力≠领导能力(晋级)；
2、能力≠信任—只有德才兼备的人才,才能赢得到充分的信 任与发展空间；
3、价值≠被使用价值—只有创造无限的被使用价值，你才 能充分发挥个人价值，过去不代表现在，更不代表未来 。在日新月异竞争激烈的今天，要求我们随时归零，随 时把现在当成新的起点，你的能力必须跟上社会发展的 步伐，必须超越市场竞争对手前进的步伐，否则我们将 被竞争所淘汰，你现在的能力和市场的发展及客户的服 务需求是否匹配？这是我们值得深思的问题；
作为销售经理，一定要非常清楚销售的目标。这里 所指的销售目标不仅仅是指销售额的目标，还有其他重 要的销售目标如：分销率、区域覆盖率、拜访成功率、 促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推广等等，这 些目标都应该在每个季度设定并分解到每个月份、每个 销售代表、每个区域，然后每个月都要有跟踪的报表， 以显示每天、每周的执行情况和进展，以此及时分析问 题、发现问题、解决问题。失败有原因，成功也有其必 然的理由，问题在于你是否留意到每个重要细节。细节 决定成败就是这个道理。
（五）了解并分析竞争对手的动态
了解竞争对手的动态，是分析和预测自己 销售走势的重要依据之一。有时候某些产品的销售 下跌并不是因为自身有问题，而是竞争对手做得更 好，在创新速度越来越快的今天，“最好”只是暂 时的，“比别人更好”才是持续发展之道。这也体 现出销售经理的市场嗅觉是否灵敏。
（六）用数据管理下属绩效
做一个卓越区域经理的8项 系统思维
想成为卓越的管理者，并且在职 业生涯的道路上不断得到提升，除了 要具备一定的能力、悟性和高度的情 商之外，还必须要有高度系统化的工 作计划、谨慎的系统思维习惯和高度 敬业的工作态度。
以下列举的八项修炼，也许能帮 助你找到走向卓越的方向。
（一）清晰地知道销售目标及其分解、跟踪
区域经理应注意的六大工作习惯
1、时间管理； 2、会议管理； 3、分配与授权； 4、目标管理； 5、信息数据分析； 6、绩效管理。
忙、盲、茫，不管我们有多忙，都 要避免只见忙碌，不见效果的现象 ，要学会善于忙，力戒盲目地忙。
1、把事做对、做正确、做到位，才是真正忙 到点子上。
2、古人有句古话叫：“三思而后行”，就是 说在你行动之前认真思考则能使行动更为 精准，更有效率。
（三）亲自维护占80％销售额的客户
不管下属的能力多么好，自己有多么信任他 ，那些产出80%销售额的客户，对销售经理来说是非 常重要的，也许他们会占总客户数的20%或以上，也 许他们也可能会很少，但他们都一样掌握着你的生 死命脉。多走访这些客户，用心聆听他们反馈的信 息，真正做到为了他们的利益着想，急他们之所急 ，帮助解决他们想解决的问题，赢得客户的忠诚度 就不难了，完成销售任务也就是水到渠成的事情。
如何做个优秀的区域经理角 色定位
1、企业的经营管理者； 2、品牌、形象工程的建设者； 3、区域市场促销策划与执行者； 4、企业客户关系和客户服务的管理者； 5、区域市场营销团队培训与营销团队建设
管
理者；
6、区域市场战略的规划者； 7、区域市场拓展和渠道的建设者； 8、企业经营方针、计划目标、政策的传达
义于老板：
——“义”代表区域经理人的道德规范和理 想人格，“义”是以维护老板的利益为已任 ，对老板给予自己成就事业的机会心身回 报。
信于客户：
——信守承诺，言必信，行必果。真正把客 户看作衣食父母，用心为客户服务。
礼于同行：
——商场上没有永远的敌人，只有永远的朋 友，不要把同行看成冤家，竞争对手也是 朋友。
（四）熟悉占80％销售额的产品
按月做出销售产品比例的分析，对主销产品 的信息必须了如指掌、如数家珍的，包括他们的功 能、特点、价格、销售走势，甚至是生产方法、成 分等等。了解得越多，你就越清楚这些产品为什么 好卖，为什么是现在这样的销售走势，一有下跌的 趋势，你就可以很快找出原因，并寻求解决方案。 而且，这些重要产品的信息，也是你与客户沟通的 重要谈资，这是高度专业化的体现。
做销售都必须用数据分析、靠数据说话，下属 的绩效表现都必须用数据来分析和管理。销售经理应 该非常清楚下属的“关键业绩指标”（KPI）是什么 、用什么来衡量、什么时候衡量、怎么衡量，以及衡 量出来的结果有什么用处。打个比方，“拜访成功率 ”这个指标是计算业务代表拜访的客户数及其成功签 订合同的比率，那么签订合同后，订单应该是多少件 ，发货几次才算是成功的，每月统计一次，以此衡量 一个业务代表的销售技巧和沟通能力。可以整体衡量 这个下属的工作表现。
3、用脚走不通的路，用“头”可以走得通， 并且多用“头”可以少用“脚”。
4、埋头拉车，更要抬头看路—我们不知道正 确的道路是什么，但时时思考、总结却可 以使我们不会在错误的道路上走得太远。
5、有效管理时间，让自己的时间更有价值， 让我们的工作结果成为高价值的成果。
6、时间管理最重要的是自我管理，在任何竞 争环境下，我们真正需要超越的是自己， 对任何人的超越其实都是通过超越自己来 实现的。
（七）有效激发下属热情
你的大部分执行工作都是你的下属去完成的，所 以激发他们的工作动力和热情是完成销售任务的关键所 在。销售团队就像一部汽车，而没有动力的销售代表就 像泄了气的车胎，任凭你怎么踩油门都没办法开得快一 样。作为管理者，激励是很重要的一项能力，物质激励 和精神激励一个都不能少，物质激励可能体现在奖金、 奖品、培训、旅游。而精神激励则可能是亲切的关怀、 帮助下属做好职业生涯规划等等。每一种激励都要用得 恰到好处、用对时机并且用得公平，这样才能使整个团 队往良性竞争的方向发展。激励要奖罚分明，按期按规 定的标准进行。
慎于言行：
——“慎”，慎独、慎欲、慎微、慎终，一名 合格的职业经理在环境、文化、业务等均 不熟悉的情况下，应多观察、多了解，尽 量不要头脑发热、高谈阔论。
宽于同事：
——不与员工争利，不与下级争权，不与同 级争功，不与上级争名。
勤于工作:
——勤能补拙，勤出思想，“书山有路勤为径 ，学海无涯苦作舟”，做一个勤奋的人，无 论你从事什么职业，处于什么岗位，勤奋都 会使你的生命质量得到不断提升。
• 我们应当牢记： 人无信用，寸步难行，诚信是最好的无形 资产；
诚信是你的护照，让你一生受益匪浅；
让诚信从我们每一个人做起，让诚信成就 我们的事业。
区域经理的角色认知
1、区域经理人—你是谁？
作为一个区域经理人，一定要明白自我 的角色定位，专业地做事，职业地做人。 知道什么事情是自己应该做的，什么事情 不应该做，什么事情不但必须要做，而且 要做好，只有充分理解自己的角色定位， 才会取得更大的成功。
优秀区域经理人的七种工作准则
忠于资本
勤于工作
义于老板
宽于同事
职业德行
信于客户
慎于言行 礼于同行
优秀职业经理人的四大精神
1、创新精神； 2、敬业精神； 3、合作精神； 4、服从精神。
忠于资本：
——无条件忠于资本、珍爱资本，要像爱 惜自己的孩子一样，用心地呵护它、爱护 它、引导它，让有限的资本产生最大的效 益。
4、知识≠智慧—做的越多，错的越多，总结得越多，获得 成功的希望才会越多。
用人标准
文凭服从水平； 资力服从能力； 考评服从绩效； 效益大于效率； 价值大于价格； 时间大于金钱。
价值观
经验 ＋ 创造 ＋ 态度
（来自经历） （来自革新） （来自修炼）
为商之道 诚信是金
• 诚信乃立人之本，诚信乃立业之本，诚信 乃持家之本，诚信是所有成功人必备的条 件。
一个好的销售经理不管你多么优秀，都要明 确的给自己定位：当你没有到这个公司之前，或者 离开这个公司之后你可能的人才，但是当你进入这 个公司你就是员工。是员工就应该为企业创造价值 。有作为才能有位置。有作为是信任的基础。
部下的信任不是喝几次酒，玩几次牌，减少 几次罚款能建立起来的，而是看你是否说了算，定 了干，奖罚分明，公开公平。
（二）赢得客பைடு நூலகம்、上司和下属的信任
做对事要先做对人，一个人的口碑和企业的品 牌是一样的，品牌营销做得好，自然会在大众心目 中建立口碑和印象，个人的口碑也一样，从知名度 到美誉度的跨越是不容易的，这一点要在情商和交 际能力方面苦下功夫，要改变在别人心目中差的印 象，要比维护一个好的印象要困难得多，所以卓越 的销售经理会时刻在意自己的言行举止，做到内外 兼修、左右逢源。
区域经理角色认知的误区
1、工作能力≠领导能力(晋级)；
2、能力≠信任—只有德才兼备的人才,才能赢得到充分的信 任与发展空间；
3、价值≠被使用价值—只有创造无限的被使用价值，你才 能充分发挥个人价值，过去不代表现在，更不代表未来 。在日新月异竞争激烈的今天，要求我们随时归零，随 时把现在当成新的起点，你的能力必须跟上社会发展的 步伐，必须超越市场竞争对手前进的步伐，否则我们将 被竞争所淘汰，你现在的能力和市场的发展及客户的服 务需求是否匹配？这是我们值得深思的问题；
作为销售经理，一定要非常清楚销售的目标。这里 所指的销售目标不仅仅是指销售额的目标，还有其他重 要的销售目标如：分销率、区域覆盖率、拜访成功率、 促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推广等等，这 些目标都应该在每个季度设定并分解到每个月份、每个 销售代表、每个区域，然后每个月都要有跟踪的报表， 以显示每天、每周的执行情况和进展，以此及时分析问 题、发现问题、解决问题。失败有原因，成功也有其必 然的理由，问题在于你是否留意到每个重要细节。细节 决定成败就是这个道理。
（五）了解并分析竞争对手的动态
了解竞争对手的动态，是分析和预测自己 销售走势的重要依据之一。有时候某些产品的销售 下跌并不是因为自身有问题，而是竞争对手做得更 好，在创新速度越来越快的今天，“最好”只是暂 时的，“比别人更好”才是持续发展之道。这也体 现出销售经理的市场嗅觉是否灵敏。
（六）用数据管理下属绩效
做一个卓越区域经理的8项 系统思维
想成为卓越的管理者，并且在职 业生涯的道路上不断得到提升，除了 要具备一定的能力、悟性和高度的情 商之外，还必须要有高度系统化的工 作计划、谨慎的系统思维习惯和高度 敬业的工作态度。
以下列举的八项修炼，也许能帮 助你找到走向卓越的方向。
（一）清晰地知道销售目标及其分解、跟踪
区域经理应注意的六大工作习惯
1、时间管理； 2、会议管理； 3、分配与授权； 4、目标管理； 5、信息数据分析； 6、绩效管理。
忙、盲、茫，不管我们有多忙，都 要避免只见忙碌，不见效果的现象 ，要学会善于忙，力戒盲目地忙。
1、把事做对、做正确、做到位，才是真正忙 到点子上。
2、古人有句古话叫：“三思而后行”，就是 说在你行动之前认真思考则能使行动更为 精准，更有效率。
（三）亲自维护占80％销售额的客户
不管下属的能力多么好，自己有多么信任他 ，那些产出80%销售额的客户，对销售经理来说是非 常重要的，也许他们会占总客户数的20%或以上，也 许他们也可能会很少，但他们都一样掌握着你的生 死命脉。多走访这些客户，用心聆听他们反馈的信 息，真正做到为了他们的利益着想，急他们之所急 ，帮助解决他们想解决的问题，赢得客户的忠诚度 就不难了，完成销售任务也就是水到渠成的事情。
如何做个优秀的区域经理角 色定位
1、企业的经营管理者； 2、品牌、形象工程的建设者； 3、区域市场促销策划与执行者； 4、企业客户关系和客户服务的管理者； 5、区域市场营销团队培训与营销团队建设
管
理者；
6、区域市场战略的规划者； 7、区域市场拓展和渠道的建设者； 8、企业经营方针、计划目标、政策的传达
义于老板：
——“义”代表区域经理人的道德规范和理 想人格，“义”是以维护老板的利益为已任 ，对老板给予自己成就事业的机会心身回 报。
信于客户：
——信守承诺，言必信，行必果。真正把客 户看作衣食父母，用心为客户服务。
礼于同行：
——商场上没有永远的敌人，只有永远的朋 友，不要把同行看成冤家，竞争对手也是 朋友。
（四）熟悉占80％销售额的产品
按月做出销售产品比例的分析，对主销产品 的信息必须了如指掌、如数家珍的，包括他们的功 能、特点、价格、销售走势，甚至是生产方法、成 分等等。了解得越多，你就越清楚这些产品为什么 好卖，为什么是现在这样的销售走势，一有下跌的 趋势，你就可以很快找出原因，并寻求解决方案。 而且，这些重要产品的信息，也是你与客户沟通的 重要谈资，这是高度专业化的体现。
做销售都必须用数据分析、靠数据说话，下属 的绩效表现都必须用数据来分析和管理。销售经理应 该非常清楚下属的“关键业绩指标”（KPI）是什么 、用什么来衡量、什么时候衡量、怎么衡量，以及衡 量出来的结果有什么用处。打个比方，“拜访成功率 ”这个指标是计算业务代表拜访的客户数及其成功签 订合同的比率，那么签订合同后，订单应该是多少件 ，发货几次才算是成功的，每月统计一次，以此衡量 一个业务代表的销售技巧和沟通能力。可以整体衡量 这个下属的工作表现。
3、用脚走不通的路，用“头”可以走得通， 并且多用“头”可以少用“脚”。
4、埋头拉车，更要抬头看路—我们不知道正 确的道路是什么，但时时思考、总结却可 以使我们不会在错误的道路上走得太远。
5、有效管理时间，让自己的时间更有价值， 让我们的工作结果成为高价值的成果。
6、时间管理最重要的是自我管理，在任何竞 争环境下，我们真正需要超越的是自己， 对任何人的超越其实都是通过超越自己来 实现的。
（七）有效激发下属热情
你的大部分执行工作都是你的下属去完成的，所 以激发他们的工作动力和热情是完成销售任务的关键所 在。销售团队就像一部汽车，而没有动力的销售代表就 像泄了气的车胎，任凭你怎么踩油门都没办法开得快一 样。作为管理者，激励是很重要的一项能力，物质激励 和精神激励一个都不能少，物质激励可能体现在奖金、 奖品、培训、旅游。而精神激励则可能是亲切的关怀、 帮助下属做好职业生涯规划等等。每一种激励都要用得 恰到好处、用对时机并且用得公平，这样才能使整个团 队往良性竞争的方向发展。激励要奖罚分明，按期按规 定的标准进行。
慎于言行：
——“慎”，慎独、慎欲、慎微、慎终，一名 合格的职业经理在环境、文化、业务等均 不熟悉的情况下，应多观察、多了解，尽 量不要头脑发热、高谈阔论。
宽于同事：
——不与员工争利，不与下级争权，不与同 级争功，不与上级争名。
勤于工作:
——勤能补拙，勤出思想，“书山有路勤为径 ，学海无涯苦作舟”，做一个勤奋的人，无 论你从事什么职业，处于什么岗位，勤奋都 会使你的生命质量得到不断提升。
• 我们应当牢记： 人无信用，寸步难行，诚信是最好的无形 资产；
诚信是你的护照，让你一生受益匪浅；
让诚信从我们每一个人做起，让诚信成就 我们的事业。
区域经理的角色认知
1、区域经理人—你是谁？
作为一个区域经理人，一定要明白自我 的角色定位，专业地做事，职业地做人。 知道什么事情是自己应该做的，什么事情 不应该做，什么事情不但必须要做，而且 要做好，只有充分理解自己的角色定位， 才会取得更大的成功。
优秀区域经理人的七种工作准则
忠于资本
勤于工作
义于老板
宽于同事
职业德行
信于客户
慎于言行 礼于同行
优秀职业经理人的四大精神
1、创新精神； 2、敬业精神； 3、合作精神； 4、服从精神。
忠于资本：
——无条件忠于资本、珍爱资本，要像爱 惜自己的孩子一样，用心地呵护它、爱护 它、引导它，让有限的资本产生最大的效 益。
4、知识≠智慧—做的越多，错的越多，总结得越多，获得 成功的希望才会越多。
用人标准
文凭服从水平； 资力服从能力； 考评服从绩效； 效益大于效率； 价值大于价格； 时间大于金钱。
价值观
经验 ＋ 创造 ＋ 态度
（来自经历） （来自革新） （来自修炼）
为商之道 诚信是金
• 诚信乃立人之本，诚信乃立业之本，诚信 乃持家之本，诚信是所有成功人必备的条 件。
一个好的销售经理不管你多么优秀，都要明 确的给自己定位：当你没有到这个公司之前，或者 离开这个公司之后你可能的人才，但是当你进入这 个公司你就是员工。是员工就应该为企业创造价值 。有作为才能有位置。有作为是信任的基础。
部下的信任不是喝几次酒，玩几次牌，减少 几次罚款能建立起来的，而是看你是否说了算，定 了干，奖罚分明，公开公平。
（二）赢得客பைடு நூலகம்、上司和下属的信任
做对事要先做对人，一个人的口碑和企业的品 牌是一样的，品牌营销做得好，自然会在大众心目 中建立口碑和印象，个人的口碑也一样，从知名度 到美誉度的跨越是不容易的，这一点要在情商和交 际能力方面苦下功夫，要改变在别人心目中差的印 象，要比维护一个好的印象要困难得多，所以卓越 的销售经理会时刻在意自己的言行举止，做到内外 兼修、左右逢源。