如何获得商务谈判双赢局面

如何获得商务谈判双赢局面

(一)换位思考，相互体谅

(二)注意谈判各方的需求

所谓谈判各方的需求就是谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需求层次理论，需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过这些，谈判人员可以发

现谈判双方的共同的需求或者谈判双方可以相互满足的需求。这样

通过谈判不但可以满足本方的需求有可以使对方的需求得到满足，

这样可以使双方的的合作关系得到进一步的发展

和加强，达到双赢的结果，为双方赢得长期的合作伙伴。

(三)准备替代方案

最初谈判双方拿出的方案都是对自己非常有利的，是站在自己的角度考虑的。然而，随着谈判的进行，双方都希望自己能够获得最

大的利益。因此，最初对自己有利的方案无法实现。如果此时谈判

双方各自坚持对自己十分有利的方案时，就会使谈判陷入僵局或者

使谈判无法进行下去，从而放弃合作。在没有替代方案的情况下，

经双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方在僵局出现

时无法应对。所以准备好替代方案可以更好的处理这些问题，为自

己争取到较好的利益。

(四)解决谈判利益冲突问题以取得双赢

取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某

种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到

双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得

双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无

限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。

(五)保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛

谈判者在谈判的过程中表现出来的情感肯定会影响谈判对手的心理和行为。在保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛，尤其是在讨论激烈的情况或者僵局的氛围中，可以使得双方的谈判进行融洽的下去。因为在激烈的争执中谈判者往往认为事关重大而受到威胁而产生愤怒的情绪。所以，要学会控制好自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致争执愈演愈烈。此时双方应该达成共识，控制自己的情绪，解决问题，尽可能的达成“双赢”。

(六)增进沟通