最新中职规划教材推销实务教案：9.1推销组织
《推销实务》教学大纲
《推销实务》课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质和任务本课程是中等职业学校电子商务专业的一门专业课程。
其任务是：讲授有关市场营销的基本概念与原理，培养学生商品推销的基本技能，为学生形成推销能力、适应未来职业变化和继续学习打下基础。
二、课程教学目标〈〈推销实务》的教学目标是：使学生具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，教学中培养学生的职业道德意识和立业创业的本领。
（一）知识教学目标1. 了解推销的基本功能及模式。
2. 理解推销人员的职责和能力素质要求。
3. 掌握推销的基本程序和方法。
4. 了解推销组织的基本形式及人力资源开发途径。
（二）能力培养目标1. 能做好推销各环节的准备工作。
2. 具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
3. 掌握推销洽谈方法，具有洽谈能力。
4. 具有处理顾客异议的能力。
5. 能做好成交及其后续工作。
（三）思想教育目标1. 树立正确的推销观念。
2. 具有良好的商业职业道德。
3. 具有严谨的工作作风，勇于实践。
、学时分配建议（72学时）模块类型课程内容学时数合计讲授实训机动基础模块概述44推销心理与推销模式642推销人员的职责、素质与能力44寻找顾客44推销接近44推销洽谈44顾客异议处理44成交44推销管理与人力资源开发642实践模块推销准备工作模拟训练44寻找顾客模拟训练44推销接近模拟训练44推销洽谈模拟训练44顾客异议处理模拟训练44成交模拟训练44选做综合模拟训练、社会实践88模块总计7236288第三部分章节教学要求基础模块第一单元概述1. 推销的要素和特点理解推销要素。
了解推销特点。
2. 推销的功能及作用了解推销的多种功能。
了解推销的作用。
3. 推销观念与环境了解推销观念的演变。
了解推销环境的特点，理解研究推销环境的必要性。
了解影响推销的环境因素（政治法律因素、市场因素、社会文化因素、竞争因素等）。
第二单元推销心理与推销模式1. 顾客与推销人员心理了解顾客的心理活动。
推销实务教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案教案概述：本教案旨在帮助学生了解和掌握推销实务的基本知识和技巧。
通过本教案的学习，学生将能够理解推销的概念、目标和重要性，并学会制定和执行有效的推销策略。
此外，教案还将培养学生的沟通、分析和创新思维能力，以提高他们在推销实务领域的综合素质。
教学目标：1. 了解推销的概念、目标和重要性。
2. 掌握推销策略的制定和执行方法。
3. 培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
4. 提高学生在推销实务领域的综合素质。
教学重点：1. 推销的概念和目标。
2. 推销策略的制定和执行。
3. 沟通、分析和创新思维能力的培养。
教学难点：1. 如何制定和执行有效的推销策略。
2. 如何培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
教学准备：1. 教学课件和投影仪。
2. 学生手册和笔记本。
3. 实际案例和推销素材。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 引入推销的概念和重要性，通过提问和讨论激发学生的兴趣。
二、理论学习（15分钟）1. 介绍推销的基本概念和目标，让学生了解推销的定义和作用。
2. 解释推销策略的制定和执行方法，包括目标市场分析、竞争对手分析和销售渠道选择等内容。
三、案例分析（20分钟）1. 分发实际案例和推销素材，让学生分组进行分析和讨论。
2. 引导学生分析案例中的推销策略和技巧，并提出改进意见。
四、小组讨论（15分钟）1. 学生根据所学知识，分组进行小组讨论，讨论如何制定和执行有效的推销策略。
2. 鼓励学生提出创新的推销策略，并分享给其他小组。
五、总结归纳（10分钟）1. 总结本节课的重点内容，强调推销的重要性和学习成果。
2. 提醒学生将所学知识应用到实际生活和职业中。
六、作业布置（5分钟）1. 要求学生撰写一份推销计划书，包括目标市场分析、推销策略和预期效果等内容。
2. 鼓励学生使用图表、图像等方式展示推销计划。
教学延伸：1. 鼓励学生参与实际推销活动，如组织义卖、推销产品等，以提高实践能力。
任务9.1 认识促销与促销组合-教案
主要以广告方式为主，将目标直接对准最终消费者的促销策略。
列举食品、生活电器、设备等三种商品，让学生选择促销组合策略，并说明理由。
案例分析：雀巢咖啡的营销之路
讨论（1）“雀巢”咖啡成功原因是什么？（2）雀巢公司运用了哪些促销策略？
结合案例和生活实际理解
思考、讨论
指导学生自主学习、拓展提升：
新
课
呈
现
活动9.1.1了解促销的概念与作用
举例引导学生理解必备知识：
促销（Promotion）是促进销售的简称，指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，进而使其产生购买行为的活动。
（1）促销的核心是沟通信息。
（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
完成配套习题七、Leabharlann 学反馈【知识拓展】整合营销传播
自主学习并理解整合营销传播
小
结
一、了解促销的概念与作用
二、分析企业外部因素对产品定价的影响
三、巧用促销组合策略
教师演示配套教学课件，提问：本节课我们学习了哪些内容？
引导学生回忆，对所学知识要点加以巩固。
回答
回忆本节内容，掌握学习要点
课
后
作
业
一、实践活动：
1.初步观察——不同商品促销方式的选择
（2）美容院向市“优秀教师”赠送“免费美容卡”及“琴朗系列护肤品”的促销手段，成功之处在哪里？你认为不足之处在哪里？
结合案例和生活实际理解
指导学生自主学习、拓展提升：
【知识拓展】信息沟通的操作程序
自主学习并理解信息沟通的操作程序
活动9.1.2认识促销组合的基本内容
举例引导学生理解必备知识：
推销实务教案
推销实务教案一、教学目标1.了解推销的基本概念和流程；2.掌握推销的技巧和方法；3.能够有效地进行推销活动。
二、教学内容1. 推销的基本概念推销是指通过各种手段和方法，向潜在客户介绍产品或服务，并促使其购买的过程。
推销是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场占有率。
2. 推销的流程推销的流程一般包括以下几个环节：1.确定目标客户群体；2.制定推销计划；3.开展推销活动；4.跟进客户；5.确认订单。
3. 推销的技巧和方法推销的技巧和方法有很多，下面列举几种常用的：1.建立信任关系：在推销过程中，建立信任关系非常重要。
可以通过了解客户的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案，让客户感受到你的专业性和诚信度。
2.强调产品的优势：在推销过程中，要突出产品的优势和特点，让客户了解产品的价值和优势，从而增加购买的意愿。
3.适当的引导：在推销过程中，可以适当地引导客户，让他们更加了解产品的特点和优势，从而提高购买的可能性。
4.处理客户的反对意见：在推销过程中，客户可能会提出一些反对意见，这时候要冷静应对，理性分析客户的反对意见，并提供合理的解决方案，让客户认识到产品的价值和优势。
5.跟进客户：在推销过程中，要及时跟进客户，了解他们的购买意愿和需求，提供专业的服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 推销的注意事项在进行推销活动时，需要注意以下几点：1.了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案；2.不要过度推销，要根据客户的需求和意愿进行推销；3.不要使用欺骗和误导的手段进行推销；4.要保护客户的隐私和权益；5.要遵守相关法律法规和行业规范。
三、教学方法本课程采用讲授、案例分析和互动讨论相结合的教学方法。
通过讲解推销的基本概念和流程，分析推销的技巧和方法，引导学生进行案例分析和互动讨论，提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
四、教学评价本课程的教学评价主要采用考试和实践操作相结合的方式。
考试内容包括推销的基本概念、流程和技巧等方面的知识，实践操作主要是通过模拟推销活动，检验学生的实际操作能力和解决问题的能力。
推销实务电子教案
推销实务电子教案一、教案概述本实务电子教案旨在通过多种教学资源和方法，让学生全面了解实务课程的基本内容和应用技巧，培养实际操作的能力。
教案采用电子媒体进行展示，结合案例分析、角色扮演、小组讨论等教学方式，旨在激发学生的学习兴趣和主动性，提高实务课程的教学效果。
二、教学目标1.了解实务课程的基本内涵和学习方法。
2.掌握实务相关的基本概念和理论知识。
3.培养实际操作的能力，提高解决问题的能力。
4.培养学生的团队合作意识和沟通表达能力。
三、教学内容与安排1.实务课程的介绍（案例分析）-通过实际案例分析，引导学生了解实务课程的背景和重要性。
-利用多媒体展示相关案例，并引导学生分析和讨论。
2.实务知识的基本概念和理论-利用电子媒体呈现实务知识的基本概念和理论，如企业管理、市场营销等。
-引导学生通过多媒体互动学习，巩固所学内容。
3.实务操作的基本技巧（角色扮演）-设计实际操作场景，要求学生扮演特定角色，演练实务操作的基本技巧。
-利用多媒体呈现案例情景，加深学生对实务操作的理解和掌握。
4.实践能力的培养（小组讨论）-将学生分成小组，设计案例或问题，通过小组讨论培养实践能力。
-引导学生在小组内合作、沟通，共同解决实践问题。
四、教学资源1.多媒体展示-利用电子幻灯片、视频等多媒体资源，呈现实务课程的相关内容，提高学习兴趣。
2.电子教材-准备相关电子教材，包括实务知识的详细介绍、案例分析和习题练习等，方便学生学习和巩固。
3.互动软件-利用在线平台或互动软件，进行实务知识的测试和互动交流，提高学生的参与和动力。
五、教学评价1.课堂表现评价-通过学生的课堂表现，包括参与度、提问和回答问题的积极性等，评价学生的学习情况。
2.作业和考试评价-设计相应的作业和考试内容，以测试学生对实务知识的掌握程度和运用能力。
3.学生自我评价-鼓励学生进行自我评价，通过反思自身学习情况，及时调整学习策略，提高学习效果。
六、教学效果本实务电子教案通过多媒体资源的应用和互动教学方式的设计，可以提高学生对实务课程的学习兴趣和效果，增强实际操作的能力。
推销实务 教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。
教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。
2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。
2. 解释推销实务的基本原则和要素。
3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。
三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。
2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。
3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。
四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。
2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。
五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。
2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。
六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。
2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。
2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。
教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。
同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。
在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。
河南省中等职业教育市场营销-推销实务课件电子教案电子工业出版社
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（一）“爱达模式” 是指推销人员先设法把客户的注意力吸引到产品 上，使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣， 进而激起购买欲望，最后促使客户采取购买行动。 “爱达模式”被国际公认为成功的推销模式，比 较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销； 适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上 门推销，也适用于新推销人员以及首次接触客户 的推销。
现场维护 收集资讯
推销员 销售开展 客户管理 信息反馈 货款回收 销售工程师
客户管理
销售经理 销售管理 成本控制
团队建设 信息管理
除在技术需求方面能为客户提供技术支持外，其它职责与推 销员一致
项目一 推销从业准备
任务二推销岗位认知
3.推销岗位晋升轨迹
总裁
营销副总裁
销售副总裁
地区销售经理
分区销售经理
销售主管
推销员
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
（二）推销岗位素质要求 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚忍不拔 3．热情服务，诚实信用 4. 注重职业操守和自我修炼
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
二、推销人员职业准备 （一）推销人员自我管理 1. 压力管理与情绪管理 2.个人成效与时间管理 3. 目标管理与过程管理 4. 推销人员的作业管理 （二）推销人员知识、能力储备 1.业务知识、能力积累 2. 勤于思考、善于总结
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（二）典型客户购买心理 1.求新、求异心理 2.求美心理 3.求廉心理 4.求名心理 5.求实心理 6.攀比心理 7.求便心理
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
最新中职教材推销实务教案：推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作
【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。
2.了解并掌握推销洽谈的内容。
3.掌握推销的原则并学会运用。
4.理解推销洽谈准备工作的意义。
能力目标：1.掌握倾听的技能。
2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？[学生回答]……[教师归纳]按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。
推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。
第二环节新授课（70分钟）第1节推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念[教师讲解]洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
2.推销人员在推销洽谈中的任务：[教师提问]教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学生回答]……[教师归纳]推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。
这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。
（二）推销洽谈的特点[教师讲解与PPT演示]进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类（一）推销洽谈的形式[教师讲解]在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。
推销实务(第二版)全套教案
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
最新中职教材推销实务教案：推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法
【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。
2.理解推销洽谈的方法。
3.掌握推销洽谈的方法。
能力目标：1.学会自信心的培养。
2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。
3.学会推销洽谈导入的基本方法。
4.初步学会说服顾客的方法。
5.能灵活运用推销洽谈方法。
【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的方法。
教学难点：推销洽谈的方法。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]1.推销洽谈的任务是什么？2.推销洽谈的原则有哪些？3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？[学生回答]……[教师讲解]上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。
做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。
那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？第二环节新授课（70分钟）二、推销洽谈准备工作的主要内容[PPT演示]推销洽谈准备工作的主要内容（一）制订推销洽谈计划[教师提问]有一位保险推销员，每次推销前，对推销的结果都不预想。
他说：计划赶不上变化；再说，假如给自己设定了目标没能实现，心里还不好受，不如推着走。
他的这种做法对吗？[学生回答]不对……[教师归纳]我们每个人的人生（工作、学习、生活）都要有目标、有计划，这样我们才会有前进的方向。
没有目标，其结果也就无从谈起，更无法评价。
而安于现状则是我们发展、成功的绊脚石。
王推销员不为自己预想工作目标，就会缺乏为目标而努力奋斗的动力，也为自己的不成功设计好退路。
这实际上反映了他害怕困难、害怕挑战，缺乏信心的人生态度。
如果一个推销人员没有推销目标或目标过低，他就不会成为一个成功的、优秀的推销员。
1.确定推销洽谈的目标推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。
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课时安排：2课时教学目标：1. 知识目标：使学生了解推销的基本概念、原则和技巧，掌握推销流程和客户心理分析。
2. 能力目标：培养学生实际操作能力，提高学生的沟通技巧和推销能力。
3. 情感目标：培养学生团队协作精神，增强学生的自信心和抗挫折能力。
教学重点：1. 推销的基本概念和原则。
2. 推销流程和技巧。
3. 客户心理分析。
教学难点：1. 如何运用推销技巧进行有效沟通。
2. 如何分析客户心理，实现销售目标。
教学准备：1. 教学课件。
2. 案例分析资料。
3. 模拟推销场景。
教学过程：第一课时一、导入1. 提问：同学们，你们认为什么是推销？2. 教师讲解推销的基本概念和重要性。
二、讲授新课1. 推销的基本原则：a. 真诚原则b. 诚信原则c. 客户至上原则d. 团队协作原则2. 推销流程：a. 准备阶段b. 接触阶段c. 需求分析阶段d. 产品介绍阶段e. 演示和试用阶段f. 建立信任阶段g. 成交阶段h. 售后服务阶段3. 客户心理分析：a. 客户需求心理b. 客户购买心理c. 客户拒绝心理三、案例分析1. 教师展示案例，引导学生分析案例中的推销技巧和客户心理。
2. 学生分组讨论，分享自己的分析结果。
四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享学习心得。
第二课时一、复习导入1. 复习上一节课的重点内容。
2. 学生回答问题，巩固所学知识。
二、实际操作1. 教师引导学生进行模拟推销练习。
2. 学生分组，每组选择一个产品进行推销。
3. 教师巡视指导，纠正学生的错误。
三、团队协作1. 学生进行团队协作，共同完成推销任务。
2. 教师点评，总结团队协作的优势。
四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享学习心得。
教学评价：1. 学生对推销实务知识的掌握程度。
2. 学生在实际操作中的表现。
3. 学生在团队协作中的表现。
课后作业：1. 撰写一篇推销报告，分析一种产品的推销策略。
2. 观察身边的人，分析他们的消费心理。
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一、课程名称：推销实务二、课时安排：2课时三、教学目标：1. 知识目标：- 了解推销的基本概念和原理。
- 掌握推销过程中的基本技巧和方法。
- 熟悉客户服务管理的内容和注意事项。
2. 能力目标：- 培养学生分析和解决问题的能力。
- 提高学生的沟通技巧和说服力。
- 增强学生的团队合作和销售能力。
3. 情感目标：- 培养学生对推销工作的兴趣和热情。
- 增强学生的自信心和抗压能力。
- 培养学生的职业道德和社会责任感。
四、教学重点与难点：1. 教学重点：- 推销的基本流程和技巧。
- 客户服务管理的内容和注意事项。
- 提高服务质量的措施。
2. 教学难点：- 如何根据不同客户的特点进行有效推销。
- 如何处理推销过程中的拒绝和异议。
五、教学方法：- 讲授法：系统讲解推销的基本理论和方法。
- 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。
- 讨论法：引导学生参与讨论，激发学生的思维和创造力。
- 角色扮演法：让学生模拟推销场景，提高学生的实践能力。
六、教学过程：第一课时1. 导入新课：介绍推销实务的重要性，激发学生的学习兴趣。
2. 讲授内容：- 推销的定义和原理。
- 推销的基本流程：了解客户、展示产品、说服客户、成交。
3. 案例分析：- 分析典型案例，探讨推销过程中的关键环节和技巧。
4. 讨论与交流：- 学生分组讨论，分享自己在推销过程中的经验和教训。
第二课时1. 客户服务管理：- 讲解客户服务管理的内容和注意事项。
- 强调服务一视同仁、符合顾客愿望、热情周到的重要性。
2. 提高服务质量：- 分析提高服务质量的措施，如树立正确的服务观念、保持良好的服务态度、服务设备现代化等。
3. 角色扮演：- 学生分组进行角色扮演，模拟推销场景，实践所学技巧。
4. 总结与反思：- 学生总结所学内容，反思自己在推销过程中的不足。
- 教师点评，给予学生针对性的指导和建议。
七、课后作业：1. 阅读相关书籍或资料，深入了解推销实务。
《推销实务》实践教学计划
《推销实务》实践教学计划一、课程性质、任务和教学目标《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。
通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。
《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。
本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。
结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》课程重点培养的技能。
推销实务课程与专业岗位群关系图在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。
而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。
我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。
目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。
二、实践（实训）所需条件和设备要求多媒体教学设备、校内市场营销实验室、校外实训基地、市场实战所需的各种产品。
三、实践（实训）项目实践（实训）课教学内容表实践教学采用三结合模式：1、模块化训练与综合训练相结合：通过模块化训练，巩固学生对于推销理论知识的掌握；通过综合训练，提高综合分析问题和解决问题的能力。
2、仿真实训与真实实习环境相结合：（1）利用校内的SimMarketing市场营销模拟实验室和模拟营销公司，开展仿真模拟训练，提高学生基本的推销能力。
中职规划教材推销实务(高教第二版)教案：9.3 推销人力资源开发
【课题】推销人力资源开发【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京:高等教育出版社,2009. 【教学目标】知识目标：1.掌握推销人力资源开发的概念。
2.掌握推销人力资源开发的途径。
能力目标：1. 会结合现实中的具体案例或情况，分析推销人力资源开发的途径。
2. 能够识别企业推销人力资源开发的常用方法。
【教学重点、难点】教学重点：推销人力资源开发的概念和途径。
教学难点：推销人力资源开发的途径。
【教学途径】1．多用具体实例解释观念和影响推销人力资源开发的概念和途径，以便于学生接受和理解。
2．用关系图的方法辅助授课，易于让学生系统理解。
【教学媒体及教学方法】制作PPT、黑板；演示法、讲授法、分组讨论法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）上一节课，我们共同学习了推销控制的概念、程序等，我们对推销控制有了进一步的认识，下面请大家思考两个问题：[教师提问]1.什么是推销控制？2.推销控制的方法有哪些？[学生回答]……[教师设问]如何开发推销人员现有的潜力，使其才能得以被发挥利用、得以被扩展，激发他们积极的、创造性的工作热情，从而实现企业推销目标，首先应从推销人力资源开发着手。
那么，什么是推销人力资源开发？我们如何进行推销人力资源开发？第二环节新授课（70分钟）第3节推销人力资源开发一、推销人力资源开发的概念[教师讲解]推销人力资源的开发包含两层涵义：一是指对人力资源的充分挖掘和合理运用；二是指对人力资源的培养和发展。
推销人力资源开发的功能之所以日益重要，这是因为一个推销组织要提高经济效益，要维持生存和发展，就要有一支具有较强竞争力的推销人员队伍。
二、推销人力资源开发的途径[教师讲解]（一）人力资源开发的主要原则1.人尽其才的原则2.坚持挖潜和培养相结合的原则我国企业组织的人力资源开发要依靠两条：一是挖潜；二是根据本身的财力，在企业内开办技校、各种培训班或送出去培养。
推销实务优质教案设计模板
教学目标：1. 让学生掌握推销实务的基本概念和原则。
2. 培养学生运用推销技巧和策略解决实际问题的能力。
3. 提高学生的沟通能力、说服能力和团队合作能力。
4. 增强学生的自信心和自我激励能力。
教学对象：市场营销专业学生教学时长：2课时教学重点：1. 推销实务的基本概念和原则。
2. 推销技巧和策略的运用。
教学难点：1. 学生如何将所学理论知识应用于实际推销过程中。
2. 学生如何提高沟通能力和说服能力。
教学准备：1. 教师准备PPT、案例分析、模拟演练等教学材料。
2. 学生准备推销产品、客户资料、推销计划等。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 教师简要介绍推销实务的基本概念和重要性。
2. 提出问题：“你们认为一个优秀的推销员应具备哪些素质？”二、基本概念和原则（15分钟）1. 介绍推销实务的基本概念，如推销、客户、产品、市场等。
2. 阐述推销实务的基本原则，如诚信、尊重、专业、创新等。
三、推销技巧和策略（25分钟）1. 分析推销技巧，如开场白、提问、倾听、说服、成交等。
2. 讲解推销策略，如寻找客户、建立关系、产品展示、异议处理、促成交易等。
3. 结合案例分析，让学生了解不同场景下的推销技巧和策略。
四、模拟演练（20分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个推销产品。
2. 每组制定推销计划，包括开场白、产品展示、异议处理、促成交易等环节。
3. 模拟演练，其他学生扮演客户，观察各小组的表现。
五、总结与评价（10分钟）1. 教师对模拟演练进行点评，指出各小组的优点和不足。
2. 学生分享自己在演练过程中的心得体会。
六、课后作业（5分钟）1. 请学生撰写一篇关于推销实务的论文，内容包括推销技巧、策略和案例分析。
2. 要求学生在课后阅读相关书籍和资料，提高自己的推销能力。
教学反思：1. 教师应关注学生的实际需求，调整教学内容和方法。
2. 鼓励学生积极参与课堂活动，提高他们的学习兴趣。
3. 注重培养学生的沟通能力和团队合作能力，为今后的职业生涯打下坚实基础。
最新中职教材推销实务教案：推销的功能、作用和方式
【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社.【教学目标】认知目标：1.掌握推销的功能、作用。
2.掌握推销的方式。
能力目标：1. 会结合现实中的具体案例或情况，说明推销的功能和作用。
2. 能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。
【教学重点、难点】教学重点：推销的功能和作用。
教学难点：推销的功能。
教学途径：1．多用具体实例解释推销的功能和作用，以便于学生接受和理解。
2．用关系图的方法辅助授课，易于让学生系统理解。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件；演示法、讲授法、分组讨论法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）上一节课，我们共同学习了推销的概念和要素，及推销活动的特点。
我们对推销活动有了一定的初步认识，下面请大家思考三个问题：[教师提问]1.一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，是否是推销？2.推销活动离不开哪四大要素？3.推销具有哪些特点？第二环节新授课（70分钟）一、推销的功能[教师提问]请同学们展开想象，说一说如果生活中没有推销活动会存在着哪些问题？[学生回答]超市、商店的商品种类繁多，但消费者不知如何选购，而需要的商品买不到，买来的商品不知如何安装、操作……[教师归纳]同学们大胆的设想了如果生活中没有推销活动，会出现的种种问题，就大家所说简单归纳下推销具有以下几方面的功能。
[PPT演示]推销的功能●销售商品●传递商品信息●提供服务●反馈市场信息[教师讲解]（一）销售商品销售商品是推销的基本功能。
推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。
在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。
通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。
[PPT演示]销售的基本过程[教师讲解]（二）传递商品信息在市场经济下，商品种类琳琅满目，各种商品各具特色，消费者如何根据自己需要找准所需商品，厂商如何完成销售，都离不开传递商品信息这一过程，因为推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。
推销实务推销模式公开课教案
推销模式
教学目标：【知识与技能】准确表述两种推销模式（内涵、操作流程等）；
掌握两种推销模式各自特点，结合不同应用领域，灵活运用推销
模式。
【过程与方法】整个教学活动以学生探究、合作互动的形式完成，教师从旁引
导，最后做出分析、点评与总结。
【情感、态度与价值观】让学生体验合作的欢乐,培养团队精神，鼓励学生充分发挥想象
力与创造力，提高学员分析问题、解决问题及综合表达的能力，
锻炼学生创新思维。
教学重点：通过引出推销案例，抛出问题激发学生积极思考，区分并掌握两种推销模式的区别及各自技巧。
教学难点：推销模式实际应用。
教学过程：。
中职规划教材推销实务(高教第二版)教案：9.1 推销组织
【课题】推销组织【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京:高等教育出版社,2009.【教学目标】知识目标：1.掌握推销组织的概念和基本形式。
2.掌握推销组织人员规模的设定。
能力目标：1. 能够描述推销组织的基本形式的特点。
2．能够根据企业推销情况确定推销组织人员规模。
【教学重点、难点】教学重点：推销组织的概念和基本形式。
教学难点：推销组织人员规模的设定。
【教学途径】1．用框架图的方法授课。
2．多用具体实例和图表解释抽象概念，以便于学生接受和理解。
3．讲授时加强师生互动和课堂练习,巩固学习效果。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]我们生活中会遇到各种各样的推销活动，它们的成功与否完全归功于个人的能力和努力吗？如果不是，那么推销活动的成功开展应该凭借什么呢？第二环节新授课（70分钟）第1节推销组织一、推销组织的概念和作用[教师讲解]（一）推销组织的概念所谓推销组织，是指企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统地组织起来而设立的专门机构。
推销组织是企业的重要组成部分，是企业进行生产经营活动的一支重要力量。
（二）推销组织的作用（1）推销组织可以统一管理和协调推销人员的活动，发挥推销队伍的整体力量。
（2）推销组织可以协调部门之间的关系，避免各环节之间的互相推诿与摩擦。
[教师提问]请同学们列举与推销相关的部门有哪些？[学生回答]……[教师归纳]现代企业中的推销活动包括市场调研、推销策略研究、广告与公关宣传、营业推广及推销服务等内容。
（3）推销组织对于树立企业的良好信誉具有不容忽视的作用。
二、设置推销组织的原则、依据[PPT演示]（一）设置推销组织的原则[教师讲解]（二）设置推销组织的依据1.企业类型服务业：侧重广告宣传和市场调研原材料行业：分工细工业生产性企业：规模更多2.企业规模规模越大，推销组织形式越复杂，控制幅度越大，层次越多。
(完整word版)推销实务电子教案
3. 双向性
2、推销的特点4.说服性
5.灵活性
（一）、推销的涵义
广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
教学方法(方式)
讲授法
教具
教案、板书
授课日期
第一周
教学过程：
一、 组织教学
检查学生上课前的准备情况，准备上课。
二、课程导入
这节课我们来学习推销的涵义和推销的特点，什么是推销？推销的特点是什么？同学们，下面我们就来学习新课程吧！
三、新授课
1、课程大纲
1、推销的涵义（案例：乔吉拉德的汽车销售）
1.主动性
3）双向性
推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求，并及时反馈给企业，为企业领导做出正确的经营决策提供依据。因此，推销是一个信息双向沟通的过程。
36
教学大纲（名称、版本、文号）
推销实务
2010年11月第1版
本学期教学周数
18
本学期周学时数
2
本学期使用教材（名称、主编、版本）
推销实务
重庆大学出版-陈锐
本课程学期总时数
36
其 中
讲授
36
异动及必要说明事项
实验
0
实习（实训）课
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推销组织
【教材版本】
中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).
【教学目标】
知识目标：1.掌握推销组织的概念和基本形式。
2.掌握推销组织人员规模的设定。
能力目标：1. 能够描述推销组织的基本形式的特点。
2．能够根据企业推销情况确定推销组织人员规模。
【教学重点、难点】
教学重点：推销组织的概念和基本形式。
教学难点：推销组织人员规模的设定。
【教学途径】
1．用框架图的方法授课。
2．多用具体实例和图表解释抽象概念，以便于学生接受和理解。
3．讲授时加强师生互动和课堂练习,巩固学习效果。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板；
演示法、讲授法、归纳法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节导入（5分钟）
[教师提问]
我们生活中会遇到各种各样的推销活动，它们的成功与否完全归功于个人的能力和努力吗？如果不是，那么推销活动的成功开展应该凭借什么呢？
第二环节新授课（70分钟）
第1节推销组织
一、推销组织的概念和作用
[教师讲解]
（一）推销组织的概念
所谓推销组织，是指企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统地组织起来而设立的专门机构。
推销组织是企业的重要组成部分，是企业进行生产经营活动的一支重要力量。
（二）推销组织的作用
（1）推销组织可以统一管理和协调推销人员的活动，发挥推销队伍的整体力量。
（2）推销组织可以协调部门之间的关系，避免各环节之间的互相推诿与摩擦。
[教师提问]
请同学们列举与推销相关的部门有哪些？
[学生回答]
……
[教师归纳]
现代企业中的推销活动包括市场调研、推销策略研究、广告与公关宣传、营业推广及推销服务等内容。
（3）推销组织对于树立企业的良好信誉具有不容忽视的作用。
二、设置推销组织的原则、依据
[PPT演示]
（一）设置推销组织的原则
[教师讲解]
（二）设置推销组织的依据
1.企业类型
服务业：侧重广告宣传和市场调研
原材料行业：分工细
工业生产性企业：规模更多
2.企业规模
规模越大，推销组织形式越复杂，控制幅度越大，层次越多。
3.产品类型、品种和数量
4.目标市场
5.分销渠道及方式
[教师提问]
请同学们解释“分销渠道的宽、窄、长、短，直接推销形式与间接推销形式”各是什么？[学生回答]
……
[教师归纳]
分销渠道的宽窄是指企业分销机构数量多少和分布区域的范围大小，分销渠道的长短是指企业的产品从出厂到消费者手中经历的环节的多少，直接推销形式和间接推销形式是指是由人员直接推销还是通过邮件、目录、电子商务等间接渠道向消费者推销的方式。
三、推销组织的基本形式
[教师讲解]
（一）职能结构式
职能结构式就是按照需要完成的推销工作或推销职能来建立推销组织机构，这是推销部门最常见的组织形式。
[PPT演示]
规模小的企业职能式推销组织形式
规模大的企业职能式推销组织形式
[教师讲解]
（二）区域结构式
区域结构式是一种最简单的推销组织形式，它是按照产品的销售区域来建立推销机构，并由专人负责某一市场区域的推销活动。
[PPT演示]
区域式推销组织形式
[教师讲解]
（三）产品结构式
它是按照产品线来建立推销组织机构，推销人员只是负责某一种或某一类产品的推销工作。
[PPT演示]
产品式推销组织形式
[教师讲解]
（四）顾客结构式
它是按照顾客的类别来建立推销组织机构，指派专人负责不同用户的推销业务。
[PPT 演示]
顾客式推销组织形式
四、推销组织人员规模的确定
[教师讲解]
推销人员是进行有效推销的关键性因素。
推销人员规模是否适当，直接影响着企业的经济效益。
推销人员过少，不利于企业开拓市场和争取最大销售额；推销人员过多，导致成本增高。
因此，合理的确定推销人员的规模，是设置推销组织的重要问题之一。
推销人员规模的确定方法有如下两种：
（一）销售能力分析法
[教师讲解]
该方法是指通过测量每个推销人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力为依据，计算在各种可能的推销人员规模下，公司的总销售额及投资报酬率，以确定推销组织人员规模的方法。
[PPT 演示]
销售能力分析法计算分析法步骤
例题：
公司配备１００ 位推销人员在全国范围内进行推销，为使每位推销人员的推销条件相同，可将全国分成１００ 块具有相同销售潜力的区域， 每块具有全国１％的销售能力，
其销售绩效为１６万元。
依上述公式计算， 该公司的总销售额为：
１６ 万元×１００
＝１ ６００ 万元
公司若配备２０ 位推销人员在全国范围内进行推销， 即可将全国分成２０
块具有相当销售潜力的区域， 每块具有全国的５％的销售潜力， 其销售绩效为２０ 万元。
依公式计算可得，
该公司的总销售额为：
２０ 万元×２０ ＝４００ 万元
如此类推，
可以根据各种可能的推销人员规模， 测算出每个推销人员在不同销售潜力的区域的销售绩效， 从而计算出各种可能的推销人员规模的总销售额。
（二）推销人员工作负荷量分析法 [教师讲解]
该方法是根据每个推销人员的平均工作量（如企业所需拜访的客户数） 来确定推销人员规模的方法。
[PPT 演示]
推销人员工作负荷量分析法步骤
例题：
某公司估计有１ ０００ 个Ａ 级顾客， １ ５００ 个Ｂ 级顾客。
由经验得知， 对每位Ａ 级顾客每年需做２０ 次业务拜访， 而对每位Ｂ 级顾客每年只需做８ 次拜访， 有此可得， 该公司的总工作负荷量为：
１ ０００ ×２０ ＋１ ５００ ×８ ＝３２ ０００ 次
若规定每位推销人员每年的工作量为８００ 次拜访， 则该公司需要推销人员４０ 个。
第三环节 课堂练习（8分钟）
分别画出职能结构式、区域结构式、产品结构式和顾客结构式的推销组织形式，并说明其要点。
第四环节 小结（5分钟）
第五环节 布置作业（2分钟）
完成教材中本章的案例分析题1-1、1-2。
【板书设计】。