如何成为销售高手PPT课件

– 如何，多久，多少 HOW MANY
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问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分 布在……
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况，经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯 来源？
4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样 的活动？关心什么？
5、他们的价值观是什么？
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头脑风暴会：
我们可以通过哪些方法来找到更多的优 质准客户呢？
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目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己 个性教育背景，工作经历等专门市场。 如某个区域、某个行业或某个年龄层次 等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
.源自文库
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个人作业：
1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的主要销售层面有哪些？ 3、我打算一年中积累多少个客户？ 4、我预计多少个老客户才能养我一辈子？
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我们是在卖：
省钱省时赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ……………….
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营销精英金字塔
产
营
品
销
知
技
识
巧
态度、热情和目标
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销售流程
一、准备活动 二、建立信任 三、发现需求 四、展示说明 五、促成交易 六、拒绝处理
顶尖者与低能儿：专业习惯！
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
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（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证 明、图片、试样
问题：我们在与客户面谈前，公文包里应 该有哪些东西呢？
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4、心态准备：
拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不
可控制。恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问 题。
良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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客户接纳我们的理由：
这个人还不错 ：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处
这个人挺可信 ：说话办事为客户着想，挺 专业信誉高，与其它销售员
不同
这个人与我很投机 ：有共同语言，对我很 了解，工 作挺在行，相
处很愉快。
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心态调整：
开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，成功
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讨论
这种做法难不难？
你是怎样“暂时忘却”旧的方法而进入 新的方法中去的？
在这个游戏中，你的体会是什么？
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总结与评估
这种做法说难也不难，关键在于找出新 旧方法之间的联系。
在做的过程中，你要想方设法摆脱旧的 方法对自己的约束。
彻底忘掉老的方向，并把新的方向当作 普遍存在的真理去实践，你就能尽量减 少老方向的影响和制约。
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准备拜访：
收集有关客户资讯并分析整理 准备好所有展示资料和拜访工具 尽量利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户
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3、物质准备
（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
爱好、文化、追求、理想、个 企业：决策人、经办人、行业、产品、
架构、效益、员工、规划、问题
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训练理念:
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 不管合理不合理都是一种锻炼 3、参与有多深，收获就有多深
4、点点滴滴、化入行动
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▪训练规则：
准时 全程参与 微笑 赞美 敞开心胸 充分交流
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处旧布新
学习的新方向
老方向
新方向
拍上
拍右
拍下
拍后
拍左
拍下
拍右
拍前
拍前
拍上
拍后
拍左
事过境迁，时过境迁，在恰当的时候开 始重新认识人和事。
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前言
——营销时代的大变革： 生产观念
产品观念
推销/销售观念
营销观念
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给我们的启发：
1、 树立新的观念： ——专业销售新模式：
建立信任
发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
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我们到底在销售什么？
顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身
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电话拒绝处理的原则：
先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求
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练习：
我们与客户见面的充分理由是什么？ 编写电话约访台词 如何处理电话约访的拒绝问题？
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客户评判法则
Money （钱）
Authority(决策人）
Need
(需求）
M+A+N
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人生规化：
1年
5年
个人发展
事业经济
兴趣爱好
服务社会
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10年
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付出与回报：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
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2、寻找准客户
我的准客户的画像：
–谁
WHO
– 做什么 WHAT
– 什么时间 WHEN
– 什么地点 WHERE
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一、准备活动
1、目标与计划： – 我是谁？——定位 – 到哪里去？——目标 – 如何去？——计划
无目标，无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。
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人生规化：
个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会
年收入目标：
月财务支出 月收入目标 月业绩目标 月客户数量 每天销售活动量
年支出 年收入 年业绩 成交量 成交率
暗示
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5、电话约访和信函接触
（1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通
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（2）电话约访前的准备
放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲
如何成为销售高手
主 讲人： 王 成
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课程大纲
全面了解作为销售人员应具备的心态 培养企业销售竞争力，建立完善的销售流程 把握销售技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确销售策略、销售职责、销售组合等销售实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
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（3）电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了）
见面理由 （好奇开场白）
二择一法 （委婉坚决）
拒绝处理 （进退自如）
二择一见面 （多次要求）
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电话约访技巧：
好奇开场白、热词 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理
作业：
电话约访的台词的整理并演练
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（4）电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你