旭辉地产集团 项目总培训 房地产基本业务流程

房地产基本业务流程集团人力资源部组织管控组2018年5月房地产企业流程总框架图投资决策项目策划概念/方案设计施工图设计工程/营销竣工交房客户服务运营管理营销策划设计研发成本管理招标采购工程管理报批报建国土使用权证选址意见书用地规划许可证方案报规批复项目开发总体计划概念/方案设计目标成本估算合约规划目标成本确定招标采购计划扩初/施工图设计营销策划销售准备设计变更价格策略开盘动态成本监控变更/签证/付款招标采购现场项目管理办法施工管理现场前期准备工程规划许可证基础提前开工审批施工许可证商品房预售许可证竣工结算预验收与整改竣工验收备案物业验收接管项目可行性研究物业/客服产权证项目后评估项目定位策划设计计划工程建造计划采购计划推广计划回款计划交房计划销售过程管理交房销售后续管理客服管理前期介入主要阶段主要工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容土地获取阶段土地信息收集现状图落实地块具体位置及周边情况规划设计条件落实规划条件，了解限制性条件现场踏勘对地块现状、地质条件、是否有地下埋藏物等影响开发的因素详细了解。

市场：实地踏勘地块，了解地块素质了解周边配套情况了解地块周遍的商业、居住区、交通等情况市场：对周边购买力、交通和商业状况进行调研，了解基本情况了解该区域未来规划情况了解地块所属区域的规划，对以后项目开发的影响和支撑。

土地初判了解地块的上市方式和土地款同土地所有方进行接触，了解土地出让方式和土地款，以及能否调整。

了解当地的建安成本、政府收费项目和具体情况成本测算了解当地的房地产市场状况产品形式、开发周期的安排市场：了解周边项目的产品、售价和销售情况及开发进度主要阶段主要工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容土地获取阶段土地深判可行性研究报告现状图（四至电子文件）市场深度调研市场：深入理解周边居民状况、现有业态和项目状况，深入理解区域市场项目最终定位市场：对周边消费群体和项目状况进行深入分析，对项目定位、客户定位、业态定位和产品定位，对项目发展提出策略性建议成本测算：针对多个方案进行初步成本测算、利润率分析及比选市场：协助进行成本、售价、利润率的平衡开发周期及付款计划项目方案确定市场：根据定位，对项目方案提出建议，确定最终方案现金流测算寻找合作资金项目招商报告（前期阶段）区域宏微观市场研究市场：协助提供区域市场研究报告项目招商版盈利能力分析明确合作伙伴、寻找合作方式（招商阶段）项目商业策划书合作伙伴确定合作方案确定合作细节确定引资（商业计划书）签署战略合作协议合作实施（实施阶段）合作公司成立及相关手续办理主要阶段主要工作内容主办部门工作内容土地获取阶段投标、摘牌投方案标项目方案确定投经济标确定土地上限拍卖竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定拍卖战术挂牌竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定出价战术签订土地出让合同确定用地图、桩点坐标、用地条件交纳政府净收益，契税，交易费用地规划许可证土地出让合同出让金、交易费交费证明确权企业投资项目备案办理房地产开发资质预审表委托工程咨询资格机构编制申请报告向项目备案机关提交申请报告建设用地规划许可证原地上物土地证登报声明（原有土地证作废）土地补偿费（原户主需交纳的土地使用费）土地出让合同核定用地图、核定用地相关图、规划地界坐标图交费证明缴纳土地费用1：500现状地形图3份（反楼座）详规主要阶段主要工作内容主办部门工作内容土地获取阶段办理土地证土地出让合同交费证明缴纳土地费用建设用地规划许可证地籍图4份（薄膜图）土地登记申请书土地确权来源证明文件申请人主体资格证明、法人代表证明或个人身份证明主要阶段主要工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容规划设计阶段区域市场调研1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查市场：对项目定位的经营者、消费者和投资者以及竞争项目进行深入理解研究3、项目所在商圈或临近商圈现状调研（商业部分）商圈主要商业业态分布状况、经营状况、经营特点、预期发展方向市场：组织对重点商家的专向访谈和专家论证会议，并提供相关资料4、同期操作商业地产项目调查（商业部分）竞争项目开发规模、定位种类、操作方式、开发周期提取数据库相关数据进行重点分析、竞争项目实地调研了解相关信息市场：对项目与竞争项目的比较进行专题讨论，了解投资者对项目的投资意向项目定位公建部分拟选业态种类确定、所选业态数量确定通过行业发展状况分析，消费需求分析确定可开发公建部分业态种类。

结合市场相关类型物业供求状况确定所选业态开发数量市场：完成项目业态规划和落位市场定位、客户定位、产品定位、价格定位市场：结合控规指标等相关要求进行项目定位工作经济测算项目发展报告开发计划市场：根据现金流要求和业态规划，制定合理的开发顺序和开发节奏，保障项目操作项目考核指标初定资金流主要阶段主要工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容规划设计阶段设计前期明确产品设计思路市场：结合项目定位和周边项目状况，对动线、主力面积划分等建筑设计提出建设性意见明确设计院选择标准制定设计组织计划方案设计组织方案与设计院选择与合同签订制订规划、景观及建筑单体的设计任务书、交工标准，及规划指标、环境指标的初订市场：结合业态规划和商家要求，提出有效建议，保障客户需求规划方案结合成本测算的研讨及确定对于初步测算的成本指标逐步细化、结合市场调整售价，确保预期利润率。

市场：结合规划方案测算成本、制定合理的售价和租金体系，保障利润率彩色总平面图（含经济指标）送规划预审修建性详规成果详细性规划方案（配套场站点）报建及确定（公示会市政府）建筑平、立面功能效果及成本测算的研讨及确定各部门共同商讨成本指标，逐步深化。

市场：结合项目定位，对方案进行分析评价，合理优化成本结构彩色立面效果图送规划预审及审批（上报市政府）建筑方案报建图景观概念方案设计及确定市场：结合项目定位和客户需求，对景观方案设计提出有效建议主要阶段主要工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容规划设计阶段指标确认阶段项目成本指标确定市场：对相关配套设施设备的种类、数量提出建议项目考核指标确定年度考核指标调整施工图设计组织施工图设计院的选择与合同签定制定建筑、综合管网、景观施工图设计任务书（交工标准确定、建筑、景观限额指标确定）按产品型式不同提供建筑设计限额指标，提供景观限额设计指标市场：结合项目定位和客户需求及经验判断，参与建筑、景观规划和交工标准的讨论制定结构方案及设备选型研讨及确定地质勘察报告组织现场勘察，并提供地质勘察报告施工图成果总平面图放线图桩位图施工图报建图消防、人防报建图施工图审查全图及计算书编制典型楼座建安预算施工图会审施工图全图编制典型楼座建安预算，建安成本综合测算、分析、反馈并进行图纸优化市场：平衡成本和利润，优化方案综合管网方案设计景观扩初及施工图设计景观施工图成本测算、分析、反馈并进行图纸优化市场：平衡成本和利润，优化景观方案主要阶段主要工作内容主办部门工作内容开工开盘建设工程规划许可证规划方案及市政方案送审设计方案（含总平面方案）申报表土地出让合同修建性详细规划2份，电子文件1份（注：规划方案审定前，提交10本规划设计方案，电子文件1份）申报单位（人）委托代理的，需提交授权委托书建筑方案送审建筑设计方案申报表1/500现势地形图1份土地出让合同投资计划建筑设计方案2份（含建筑效果、总平面、各层平面、立面、剖面图等）、重要项目需提交模型申报单位（人）委托代理的，需提交授权委托书取得许可证投资计划大配套小配套消防证明人防证明地名证明主要阶段主要工作内容主办部门工作内容开工开盘阶段现场工程放线建设工程规划许可证规划局批复的项目总平图及电子文件首层平面图按照施工总平图进行楼座点放置，出放线报告施工单位配合做记录、现场保护移交施工单位施工许可证建设用地规划许可证建设工程规划许可证天津市建筑工程施工图纸及技术资料报告书工程施工中标通知书及经过鉴证的施工合同建设资金证明（银行存款证明）（注：资金情况满足施工中标价的1/3以上）建设项目年度投资计划（当年计划）施工图审查质量监督登记表安全措施安全施工措施登记表主要阶段主要工作内容主办部门工作内容开工开盘阶段销售许可证营业执照资质证书《国有土地使用证》或《建设用地规划许可证》年度投资计划《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》公用基础设施配套证明获取前期物业备案证明基础工程形象部位达到正负零及图象文件获取《面积计算成果表》项目总平面图获取商品房网上销售数据录入合格证明企业投资项目备案规划成果大配套主要阶段主要工作内容主办部门工作内容开工开盘阶段开工准备移苗临水、临电临水、临电平整场地施工组织方案招投标、签订合同勘察桩基施工单位监理土建施工单位甲供材、分包商沉降观测土建施工单位的公开招标及合同备案施工图会审组织监理、施工单位一起对图纸会审会同设计院进行会审，签定会审记录设计交底会同设计院进行技术交底，签定交底记录质量监督手续办理质检委托办理安全检查委托环卫、环保等相关手续申办项目临时、永久路口的报建手续申办项目临时施工用水、临时用电、排污手续办理施工人员暂住手续主要阶段主要工作内容主办部门工作内容开工开盘阶段开工施工放线建立平面和高程控制系统。

建立控制主轴线（基线）标桩，并在现场清楚标明墙、柱轴线位置规划验线监理单位组织工程部、设计、规划局验线桩基施工试桩施工，确定桩基施工标准桩基全面施工桩基检测委托桩基检测单位进行桩基施工质量检测，并提供桩基检测报告开槽土方工程支护工程降水工程地基备案基础施工地基处理混凝土垫层地下防水混凝土基础基础验收备案承建单位自评监理对验评资料审查、现场观感质量量测和检查监理组织相关部门验收签定建筑工程分部工程（基础）验收表基础处理竣工结算核对全部设计变更、现场签证及各项扣款的增减项造价。

主要阶段主要工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容开工开盘阶段项目亮相前准备推盘策略确定产品策略市场：根据项目定位、市场状况和项目推广策略，对产品推广排期和阶段性重点聚焦产品提出合理化建议，并对销售人员进行讲解价格策略进行销售底价的制定，进行价格把控推广策略招商策略：整合外部资源，根据项目销售需要，制定项目全程招商策略确定外部资源广告公司寻找及确定制作公司寻找及确定策略公司寻找及确定媒介公司寻找及确定活动公司寻找及确定项目推广定位确定项目名称、组团名称项目核心推广理念确定SLOGON确定项目核心识别系统确定logo确定市场：寻找设计公司对方案进行设计VI系统及延展方案确定亮相前项目知识培训建筑知识，楼盘背景，项目卖点综述，竞争对手比较，付款方式，法律手续，销售技巧等方面的综合系统培训。

市场：提供定位、产品、竞争能力等多方面的培训分卖场设立为实现项目宣传的最大化，在合理地段设立商品房展示中心现场房型手册（亮相版）主要阶段主要工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容开工开盘阶段项目亮相前准备销售道具准备售楼处装修装饰及售楼处内外部指引包装（精神堡垒、工地围档、吊旗、道旗、形象墙、指示牌、资料架、展示架）样板间及样板环境指示说明系统沙盘（概念）、户型单体模型入市前印刷品的设计、制作（概念楼书、房型图、DM单、宣传海报等）市场：提供宣传资料上的相关内容项目周边主要道路设置醒目指示系统（意向）派筹卡及纪念礼品联动工作的准备配备看房车及看房车的包装进行联动单位的培训和包装意向商家签约进驻意向书确定项目亮相方案项目形象表情、主题、创意表现确定市场：参与讨论，提出建设性意见项目亮相细化方案确定项目亮相媒体确定主要阶段主要工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容开工开盘阶段项目亮相项目亮相项目形象出街，媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、车体、电梯）新闻媒体新闻信息亮相亮相庆典活动及产品推介会的宣传和安排项目开盘前准备销售内部资料房型、房号及面积对照表销控客户接待、客户问题汇总及反馈市场：对客户提出的相关问题的反馈客户积累意向卡销售，客户梳理，意向销控制定，客户关系维护交工标准确定价格体系确定市场：制定价格体系合同准备房型附图交工标准小区摆位合同、附加协议等文本审查确定主要阶段主要工作内容主办部门工作内容开工开盘阶段项目开盘前准备开盘前销售道具准备现场房型手册深化版及最终版楼书，宣传海报、折页，物业管理公约购房须知，房型图，详细价格表售楼处内外展示道具的统一更换（道旗、吊旗、背板等）沙盘（细化景观及外檐）样板间、样板环境的指示系统的数据更新销控表及销控贴，认购书，合同袋项目形象的提升及深化户外媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）报纸媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）小众媒体及创新媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）开盘信息告知媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、车体、电梯）银行大协议的签订开盘开盘庆典活动活动形式（演出说明会发布会）与会人员（演艺名人专家学者）告知途径（报广海报门票DM单）客户转化明确合理流程，接待、回访、邀约客户,完成客户转协议、转合同工作回款落实主要阶段主要工作内容主办部门工作内容开工开盘阶段日常销售月度指标分解根据公司资金情况与项目进程，进行月度指标分解与调整产品分析、聚焦销售重点来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析、、竞争项目动态关注，对项目所处销售阶段进行准确判断和适时调整月度操作手册制定根据财务指标，产品情况，客户情况，制定月度的推广策略、销售策略和重大节点价格监控及调整定期进行价格测算，与销售沟通，根据库存产品和聚焦销售的重点及市场形势变化，调整项目价格，实现项目利润最大化月度推广计划执行报纸媒体：树立项目形象，宣泄产品卖点户外媒体：强化项目形象，聚焦重大节点营销活动：维系老客户促进老带新，制造新闻热点烘托项目人气客户中心：通过公益性活动强化客户品牌忠诚度，加强项目口碑传播效应销售道具支持：楼书、客户通讯、生活手册折页、道旗、吊旗主要阶段主要工作内容主办部门工作内容协办部门工作内容开工开盘阶段日常销售客户到访及接待成交工作客户资源利用大客户，社区活动，置业推荐，物业推荐等工作带来大批意向客户外卖场客户到访项目销售现场利用电话回访老客户，并进行客户接待成交工作通过日常培训，提高销售人员的接待水平，现场通过电话回访，邀约客户到访促成成交月度付款计划及支付合作方合同签订回款制定回款节点，协调银行及房管局保证按期回款月度指标考核公司考核指标完成及调整项目考核指标完成及调整市场：编制考核指标，指导下步工作清盘清盘后项目各种资料移交项目销售、招商工作问题总结、汇报并存档项目营销推广效果的监控、评估、修正，通过销售体系例会、项目协调会、部门例会、各种主题总结会等形式进行工作总结，指导后期工作主要阶段主要工作内容主办部门工作内容工程建设主体施工审核施工方案、施工组织设计材料进场验收施工单位填报材料进场报验单三证（材料出厂合格证、进入现场的取样检验证明、建委产品质量认证）钢筋混凝土工程模板分项工程钢筋分项工程预应力分项工程混凝土分项工程现浇结构分项工程装配式结构分项工程混凝土结构子分部工程配套管线预埋重要分项工程及隐蔽工程质量验收核心筒剪力墙，裙楼，结构转换层，第一层标准层，天面层钢筋地下室、裙楼、塔楼标准层第一层的水暖电管线预埋；超高层建筑圈梁防雷工程、避难层管线预埋。