药店开发话术
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•
• 店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖 不好。
• 业务员：老板，当我向你介绍别的商店成功经 验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购 买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买 影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其 它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商 店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种 产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。 这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润， 还有更长远的利润。
• 店老板：我这里现在已经有了你们的两个品种， 不想再进别的了。
• 业务员：既然您这里有两个品种，这就说明这 里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道 每一种类型消费者的需求并不是完全一样的， 同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同 的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余 地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有 这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这 种产品也进一些。
• 市场竞争的不断加剧
提升客户的体验值
• 科技、文化等社会环境的变化
• 自身过往的经验和教训
提升客户的体验值
• 以客户的立场考虑问题 • 有计划地逐步实施 • 不断改进，以保持客户热情
失望的客户
客户不会抱怨…...
但他们会去别的地方！
失望的客户
客户不会抱怨， 他们会把不满通过他们的 同学，家庭成员，零售业者， 朋友，供应商，咨询提供者，经理， 俱乐部成员，长辈，邻居，
• 店老板：没钱，我们进货钱都用完了（都 进成其他产品了），今天不进货了
• 业务员：老板，一件货也就几十元钱，能 给你带来的不是几十元的利润。况且，我 们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进 货了。如果消费者到你这里买这种产品时， 你这里没有。消费者去对面或隔壁买，我 们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店 铺的生意，一般都是回头客，如果回头客 到这里买不到他需要的产品，他就可能转 向成为别的店铺的回头客。
• 店老板：我只要**产品就行了，其他的产 品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什 么时候呢。
• 店老板：这种规格在我的店里卖不动。
•
• 业务员：老板，我知道这种规格在您的店里不是 卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管顾客 不多，但总是有人购买，如果大家都不卖这种产 品，而就您自己销售这种产品的话，你的顾客不 是比别人就多了吗？再说了，这些顾客来你的商 店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他肯 定还会顺便购买一些您的其它的商品的。
（3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着 密不可分的关系，伺机传递消息给对方方， 影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
• （4）假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一 个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该 先让他知道那个较能悦心的消息。
• （5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差 异，更能使对方理解和接受。
交货
专业的销售流程
出击
需求分析
处理抗拒
来自百度文库
产品介绍
报价成交
冰山
利润 省钱 保修
骄傲、显赫 舒适
健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚度、传统
•
谈判技巧
（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问 题，然后再讨论容易引起争论的问题。
（2）如果能把正在争论的问题和已经解决 的问题连成一气，就较有希望达成协议。
应对方案：
1、名片
不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放 一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如， 将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店 工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交 往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。 将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人 员记住你的名字和你正在做的品种为止。
• 7、 四勤一体，适时跟进
• 药店的拜访工作是一场几率战，很少有一 次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸， 我们无须害怕失败，要发扬四千精神，走 千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想 千方百计，每天多跑一家药店，每家药店 多去一次，每次多聊几句、多听几句、多 看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现 象，听药店的要求、建议和市场反馈信息； 把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要 生锈”的道理是一样的。
• 5、 宣传优势，诱之以利
• 商人重“利”，这个“利”字，我们可以 简单地把它理解为“好处”；只要能给药 店带来某一种好处，我们一定能为药店所 接受。这就要求我们必须有较强的介绍技 巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务 周到、质量可靠、经营规范等能给药店带 来暂时的或长远的利益的“好处”，一一 向药店数落出来；让他感觉到与我公司做 生意，既放心又舒心，优势宣传时。我们 可以采取F（特色、卖点）B（利益）I（冲 击、诱导）原则。
• 店老板：我以前进过这个产品，但我花了 好长时间才卖完。
• 业务员：消费者对新产品都有一个接受的 过程，原来是消费者第一次接触这种产品， 而对该产品的内在质量还不是太了解，现 在消费者都已经非常了解这种产品了，原 来需要一个月卖完的产品，现在用不了一 个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几 件。哦，对了，今天我还带了这种产品的 宣传画，给你的商店也装饰一下，消费者 看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐 一下，产品卖不好才奇怪呢。（还能提出 促销活动帮助促销）
4、 明辨身份，找准对象
• 如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微， 要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人 了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手” 与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、柜长、 财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜 找不同的职位（职务）的人。
• 比如，要药店接收新品种，必须找经理；要结款， 必须找财务主管；而要加大产品的推介力度，最 好是找一线的营业员了。
• 4、
表现出与店堂经理等关键人物的关系非 常之好：如当着营业员的面与经理称 兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友， 店员肯定不敢轻易得罪。
• 3、 投其所好，群分类聚
• 我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一 种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们 说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次 再来吧。”
• 店员说这些话时，一般有两种情形：
• 6、 以点带面，各个击破
• 药店员工在业务过程中一般都是统一口径、 一致对外，这时我们要想击破这一道“统 一战线”较难。所以，我们必须找一个重 点突破对象。
• 比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人， 根据他的喜好，开展相应的行动，与之建 立“私交”，如给他正在上学的孩子送一 书包，送一本复习试题资料，然后再用这 个人的药店里的威信、口碑、推介来感染 说服药店里其他的人，以达到进药、收款、 促销的目的。
• 店老板：我并不需要每个品种都要进够两 到三个规格，我不能同大商店竞争。
• 业务员：老板，调查显示：当消费者不能 及时发现他们需要的产品时，40%的消费 者选择推迟购买，60%的消费者选择到其 他商店购买，愿意看到到手的利润拱手让 人吗？我想别人有的您有，别人没有的您 还有，这才是您最好的选择。
• （6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使 合同较易签订。
• （7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然 后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁 性，否则对方就不会接受了。
（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有 效 • （9）等讨论过程中对方提出反对意见后，再提 出你的意见。 • （10）通常听话的人比较记得对方所说的头尾 部分，中间部分则比较不容易记清楚。
应对方案
直抒胸意，表达自己想法。争取留下好印象。
例如： 您好，我是好医生药业集团的医药代表，今天
特意来拜访您。。。。。。。
• 2、突出自我，赢得注目
• 有时，我们一而再再而三地踏入同一药店 时，却很少有人知道我们是哪个厂家的， 叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。 此时，我们必须想办法突出自己，引起药 店的关注。
• 2、
在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显 眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不 同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强 调说：只要您拔打这个电话，“这个人” 随时都可以为您服务 。
• 3、
以已操作成功的品种的名牌效应引起 关注：桑姜感冒胶囊现在在各大卫视 打广告，卖得很火，而且这个系列的 产品很适合于我们药店销售。
1
如何有效•的拜访OTC药店
2
销售谈判技巧
3
常见话术案例
一、如何有效的拜访OTC药店
1、开门见山，直述来意
2、突出自我，赢得注目 •
3、 投其所好，群分类聚 4、 明辨身份，找准对象 5、 宣传优势，诱之以利 6、 以点带面，各个击破 7、 四勤一体，适时跟进
• 1、开门见山，直述来意
• 一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比 如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理 商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药 店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的 诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则 很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百 般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、 提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突 然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”， 营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会 产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作 肯定就难了。
传给你…… 请乐于接受客户的抱怨！
受感动的客户
非常好 鼓励人们自发相告的广告
• 据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在 客户，而一个失望的客户将影响26个，这26个人 又会怎样呢？…...
AIDA模式
吸引力
Attractive
感兴趣
Interesting
愿望
Desire
行动
Action
准备 跟踪
• 店老板：我为什么要帮助你们来推出这种 产品呢？
• 业务员：老板，您并不是在为我们来推出 新产品。当然有的厂家希望通过零售商为 他们推广新产品，那就意味着他们对这种 产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为 推广新产品花费更多的资金，将新产品卖 给零售店就意味着他们的工作已经完成了， 而我们一直在进行各种形式的促销和提供 强大的广告支持，消费者也会根据广告或 促销活动将新品牌同您的商店联系在一起， 他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣 而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。
• 1、他正在接待其他顾客.
• 2、他正在与其他同事进行娱乐活动.如打牌、 打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话 题。
应对方案
• 第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时 机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不 定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介。
• 第二种情形之下，我们可以加入他们的谈话，以 独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带 的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的 工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一 片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识 。
• （11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
• （12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚 地陈述出来。
• （13）重复地说明一个消息，更能促使对方了 解和接受。
三、 常见话术案例
• 店老板：这个产品不是产品中最好的，为 什么我还要进呢？
• 业务员：老板，并不是每个产品都是同类 中最好的，但是由于每一个档次的产品都 有其相对应的消费群体，而且我们的每一 类产品也都能真正为您带来利润的增长。 就象汽车一样，奔驰车有人坐，桑塔纳不 是照样有人坐吗？而且不可否认的事实是 坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。
• 二、 销售谈判技巧
我们的销售。。。。？
我们的销售应该是…...
• 一个具销售潜力的队伍 • 一个专注于客户需求的队伍 • 一个关心销售的质与量的队伍 • 能提供超越一般性服务的队伍
真实一刻
• 针对这些 “真实一刻 ” ( Moment of Truth ) • 个人采取适当、正面的措施 • 就能创造 “ 客户热忱 ” ( Customer Enthusiasm )
•
• 店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。
• 业务员：老板，我想这不应该成为您不进货的理 由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在 春节已经过去了，天也越来越热了，这样您这种 礼盒类产品销量肯定要少一些，您不妨腾出个位 子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利 润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点， 放一件还是两件？
• 店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖 不好。
• 业务员：老板，当我向你介绍别的商店成功经 验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购 买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买 影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其 它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商 店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种 产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。 这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润， 还有更长远的利润。
• 店老板：我这里现在已经有了你们的两个品种， 不想再进别的了。
• 业务员：既然您这里有两个品种，这就说明这 里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道 每一种类型消费者的需求并不是完全一样的， 同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同 的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余 地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有 这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这 种产品也进一些。
• 市场竞争的不断加剧
提升客户的体验值
• 科技、文化等社会环境的变化
• 自身过往的经验和教训
提升客户的体验值
• 以客户的立场考虑问题 • 有计划地逐步实施 • 不断改进，以保持客户热情
失望的客户
客户不会抱怨…...
但他们会去别的地方！
失望的客户
客户不会抱怨， 他们会把不满通过他们的 同学，家庭成员，零售业者， 朋友，供应商，咨询提供者，经理， 俱乐部成员，长辈，邻居，
• 店老板：没钱，我们进货钱都用完了（都 进成其他产品了），今天不进货了
• 业务员：老板，一件货也就几十元钱，能 给你带来的不是几十元的利润。况且，我 们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进 货了。如果消费者到你这里买这种产品时， 你这里没有。消费者去对面或隔壁买，我 们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店 铺的生意，一般都是回头客，如果回头客 到这里买不到他需要的产品，他就可能转 向成为别的店铺的回头客。
• 店老板：我只要**产品就行了，其他的产 品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什 么时候呢。
• 店老板：这种规格在我的店里卖不动。
•
• 业务员：老板，我知道这种规格在您的店里不是 卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管顾客 不多，但总是有人购买，如果大家都不卖这种产 品，而就您自己销售这种产品的话，你的顾客不 是比别人就多了吗？再说了，这些顾客来你的商 店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他肯 定还会顺便购买一些您的其它的商品的。
（3）双方彼此的期望和双方谈判的结果有着 密不可分的关系，伺机传递消息给对方方， 影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
• （4）假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一 个是较悦人心意的，另外一个较不合人意；则该 先让他知道那个较能悦心的消息。
• （5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差 异，更能使对方理解和接受。
交货
专业的销售流程
出击
需求分析
处理抗拒
来自百度文库
产品介绍
报价成交
冰山
利润 省钱 保修
骄傲、显赫 舒适
健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚度、传统
•
谈判技巧
（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问 题，然后再讨论容易引起争论的问题。
（2）如果能把正在争论的问题和已经解决 的问题连成一气，就较有希望达成协议。
应对方案：
1、名片
不要吝啬名片。每次去药店时，给相关人员发放 一张名片。发放名片时，可以出奇致胜。比如， 将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店 工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交 往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。 将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人 员记住你的名字和你正在做的品种为止。
• 7、 四勤一体，适时跟进
• 药店的拜访工作是一场几率战，很少有一 次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸， 我们无须害怕失败，要发扬四千精神，走 千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想 千方百计，每天多跑一家药店，每家药店 多去一次，每次多聊几句、多听几句、多 看几眼，看产品的陈列包装，有无缺货现 象，听药店的要求、建议和市场反馈信息； 把后续工作做细做好，这与“刀不磨，要 生锈”的道理是一样的。
• 5、 宣传优势，诱之以利
• 商人重“利”，这个“利”字，我们可以 简单地把它理解为“好处”；只要能给药 店带来某一种好处，我们一定能为药店所 接受。这就要求我们必须有较强的介绍技 巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务 周到、质量可靠、经营规范等能给药店带 来暂时的或长远的利益的“好处”，一一 向药店数落出来；让他感觉到与我公司做 生意，既放心又舒心，优势宣传时。我们 可以采取F（特色、卖点）B（利益）I（冲 击、诱导）原则。
• 店老板：我以前进过这个产品，但我花了 好长时间才卖完。
• 业务员：消费者对新产品都有一个接受的 过程，原来是消费者第一次接触这种产品， 而对该产品的内在质量还不是太了解，现 在消费者都已经非常了解这种产品了，原 来需要一个月卖完的产品，现在用不了一 个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几 件。哦，对了，今天我还带了这种产品的 宣传画，给你的商店也装饰一下，消费者 看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐 一下，产品卖不好才奇怪呢。（还能提出 促销活动帮助促销）
4、 明辨身份，找准对象
• 如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微， 要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人 了。这就是要处理好我们平时所强调的“握手” 与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、柜长、 财务主管、一般营业员、厂家促销员。不同事宜 找不同的职位（职务）的人。
• 比如，要药店接收新品种，必须找经理；要结款， 必须找财务主管；而要加大产品的推介力度，最 好是找一线的营业员了。
• 4、
表现出与店堂经理等关键人物的关系非 常之好：如当着营业员的面与经理称 兄道弟、开玩笑等。经理的好朋友， 店员肯定不敢轻易得罪。
• 3、 投其所好，群分类聚
• 我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一 种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们 说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次 再来吧。”
• 店员说这些话时，一般有两种情形：
• 6、 以点带面，各个击破
• 药店员工在业务过程中一般都是统一口径、 一致对外，这时我们要想击破这一道“统 一战线”较难。所以，我们必须找一个重 点突破对象。
• 比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人， 根据他的喜好，开展相应的行动，与之建 立“私交”，如给他正在上学的孩子送一 书包，送一本复习试题资料，然后再用这 个人的药店里的威信、口碑、推介来感染 说服药店里其他的人，以达到进药、收款、 促销的目的。
• 店老板：我并不需要每个品种都要进够两 到三个规格，我不能同大商店竞争。
• 业务员：老板，调查显示：当消费者不能 及时发现他们需要的产品时，40%的消费 者选择推迟购买，60%的消费者选择到其 他商店购买，愿意看到到手的利润拱手让 人吗？我想别人有的您有，别人没有的您 还有，这才是您最好的选择。
• （6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使 合同较易签订。
• （7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然 后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁 性，否则对方就不会接受了。
（8）说出一个问题的两面，比单说出一面更有 效 • （9）等讨论过程中对方提出反对意见后，再提 出你的意见。 • （10）通常听话的人比较记得对方所说的头尾 部分，中间部分则比较不容易记清楚。
应对方案
直抒胸意，表达自己想法。争取留下好印象。
例如： 您好，我是好医生药业集团的医药代表，今天
特意来拜访您。。。。。。。
• 2、突出自我，赢得注目
• 有时，我们一而再再而三地踏入同一药店 时，却很少有人知道我们是哪个厂家的， 叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。 此时，我们必须想办法突出自己，引起药 店的关注。
• 2、
在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显 眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不 同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强 调说：只要您拔打这个电话，“这个人” 随时都可以为您服务 。
• 3、
以已操作成功的品种的名牌效应引起 关注：桑姜感冒胶囊现在在各大卫视 打广告，卖得很火，而且这个系列的 产品很适合于我们药店销售。
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如何有效•的拜访OTC药店
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销售谈判技巧
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常见话术案例
一、如何有效的拜访OTC药店
1、开门见山，直述来意
2、突出自我，赢得注目 •
3、 投其所好，群分类聚 4、 明辨身份，找准对象 5、 宣传优势，诱之以利 6、 以点带面，各个击破 7、 四勤一体，适时跟进
• 1、开门见山，直述来意
• 一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比 如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理 商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药 店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的 诚意。如果没有这一番道明来意的介绍，药店则 很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百 般周到的服务。当他们为推荐药品、介绍功效、 提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突 然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”， 营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会 产生反感情绪。这时，要想顺利开展下一步工作 肯定就难了。
传给你…… 请乐于接受客户的抱怨！
受感动的客户
非常好 鼓励人们自发相告的广告
• 据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在 客户，而一个失望的客户将影响26个，这26个人 又会怎样呢？…...
AIDA模式
吸引力
Attractive
感兴趣
Interesting
愿望
Desire
行动
Action
准备 跟踪
• 店老板：我为什么要帮助你们来推出这种 产品呢？
• 业务员：老板，您并不是在为我们来推出 新产品。当然有的厂家希望通过零售商为 他们推广新产品，那就意味着他们对这种 产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为 推广新产品花费更多的资金，将新产品卖 给零售店就意味着他们的工作已经完成了， 而我们一直在进行各种形式的促销和提供 强大的广告支持，消费者也会根据广告或 促销活动将新品牌同您的商店联系在一起， 他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣 而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。
• 1、他正在接待其他顾客.
• 2、他正在与其他同事进行娱乐活动.如打牌、 打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话 题。
应对方案
• 第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时 机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不 定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介。
• 第二种情形之下，我们可以加入他们的谈话，以 独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带 的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的 工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一 片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识 。
• （11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
• （12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚 地陈述出来。
• （13）重复地说明一个消息，更能促使对方了 解和接受。
三、 常见话术案例
• 店老板：这个产品不是产品中最好的，为 什么我还要进呢？
• 业务员：老板，并不是每个产品都是同类 中最好的，但是由于每一个档次的产品都 有其相对应的消费群体，而且我们的每一 类产品也都能真正为您带来利润的增长。 就象汽车一样，奔驰车有人坐，桑塔纳不 是照样有人坐吗？而且不可否认的事实是 坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。
• 二、 销售谈判技巧
我们的销售。。。。？
我们的销售应该是…...
• 一个具销售潜力的队伍 • 一个专注于客户需求的队伍 • 一个关心销售的质与量的队伍 • 能提供超越一般性服务的队伍
真实一刻
• 针对这些 “真实一刻 ” ( Moment of Truth ) • 个人采取适当、正面的措施 • 就能创造 “ 客户热忱 ” ( Customer Enthusiasm )
•
• 店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。
• 业务员：老板，我想这不应该成为您不进货的理 由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在 春节已经过去了，天也越来越热了，这样您这种 礼盒类产品销量肯定要少一些，您不妨腾出个位 子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利 润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点， 放一件还是两件？