2019福建雅客食品有限公司-渠道拓展与市场机会分析-精品文档
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雅客，总想走在前面！
1.利基型市场
所谓利基型市场是指该区域的市场容量和发展 潜力巨大，而我们经营多年，有明显的竞争优势和 坚实的顾客基础，因而我方销量和份额都比竞争对 手大许多，相当于农民的基本粮田，地力肥沃、产 量持续上升，且收成稳定。
友情提示：雅客品类较多，按品类分析
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智猪博弈的故事
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智猪博弈的故事
猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈 的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪 圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有 一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一 边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪 跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动 了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑 到食槽，争吃到另一半残羹。
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1.利基型市场
4） 配合新渠道的进入和终端的密集化，产品要进行有机 组合，一是向上、向下的延伸、扩大目标消费人群的覆盖; 二是围绕主力产品，进行横向的多元化，充分利用坚实的 消费者基础和品牌号召力，引导相关购买，达到增量的目 的。 5）利基市场增量的另一个源就是抢夺竞争对手的份额， 但值得注意的是，不是不计成本地消灭主要对手，只要保 持相对的优势即可（我方份额要领先第二位1.7倍），而 且是要进一步挤压中小竞争对手的空间，清理和规范市场 ，确保可持续发展和合理利润回报
逻辑框架
门店提升
渠道覆盖 城市 破冰
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一：市场类型的象限分析
强
发展型市场
小 市场
竞 争 利基型市场 容量 大
待开发型市场 态 势 竞争型市场
弱
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2.发展型市场
发展型市场的增长方式： 发展性市场的增长方式应该是渐进型的增长方式。在这 类消费需求有待教育和启蒙的市场，其增量的来源程序必 然是消费者的教育和传播。这需要较大的资源投入，类似 博弈论中的“智猪博弈”模式。由于我方市场份额较大， 必然充当其中“大猪”的角色，去打开饲料的按钮。所以 其增量策略要点如下： 1）对区域市场要进行系统的规划，采用“集中与滚动” 的方式逐步开发，先在市场条件相对成熟的区域，集中力 量，进行战略性投入，以教育与开拓市场。对于其他还不 成熟的市场，应尊重市场渗透规律，逐步开发，切忌全面 启动，高举高打，不但投入过大，而且欲速则不达。
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课程收益
◇提升城市级别销售人员的生意策略思维和客户管理水平 ◇提升城市级别销售人员的机会挖掘能力和把握能力 ◇提升城市销售业绩
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市场开拓
雅客市场目标： 建立越来越多的利基性市场
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1.利基型市场
利基型市场的增量途径： 利基型市场的增量方式必须是以提高“单产”为 主的集约型增长方式，因为这种类型的市场不但 地方肥沃，而且我们占有竞争优势，属于企业发 展的根据地，理应精耕细作，保证市场基础和竞 争优势的不断巩固，实现可持续增量的良性发展 局面，切忌竭泽而渔，为一时的增量而破坏市场 基础。所以，其增量策略要点如下：
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1.利基型市场
1）进一步细分渠道，利用某一渠道取得突破的优势和影 响力，进入相关的渠道进行分销。 2）进一步提高终端覆盖密度，并强化终端运作，在陈列 、展示和促销等方面加大力度，有点像在肥田上追肥，往 往会增产更多。 3）加强消费者的深入沟通与服务，提升品牌忠诚度和美 誉度，表面上此策略不能“短平快”地带来增量，但却是 长期持续增量的保证，而且是回报最大的一种投入。
一：市场类型的象限分析
雅客公司经营市场多年，因各个区域的消费特 征与渠道特征的不同，我们在各个区域的市场表现 也不同，例如在安徽的很多区域市场，现在都已成 为我们的利基性市场，雅客成为区域的领导品牌。 作为区域经营者，我们一定要分析出目前区域的雅 客品牌的发展状况，市场地位等，只有进行正确定 位，才能为将来的工作提供方向。
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一、市场类型的象限分析
目 录
二、城市销量提升概述 三、市场和渠道的开拓与覆盖 四、门店投入和竞争策略
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前言
面对越来越大的销售压力，城市经理应该如何 应对？销售是执行出来的，销量是争夺来的，我们 应该如何思考，去挖掘一点一滴的生意机会，面对 这么多门店，做还是不做？如何实现销量的稳步增 长。
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甜蜜时刻 总有雅客
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激情雅客 成就 未来 渠道拓展与市场机会分析
福建雅客食品有限公司 营销培训部 Kevin sun 2019年2月
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强
发展型市场
小 市场
竞 争 吸引力 态 势 大
弱
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2.发展型市场
相对前两类市场而言，发展型市场发育还不成 熟，现实的容量有限，消费者还需进一步教育和培 养，所以市场吸引力有限，但相对竞争对手，我们 的优势明显，处于领先者的市场地位，拥有大部分 的份额和顾客。这类市场有点类似“食之无味，弃 之可惜”的鸡肋。
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1.利基型市场
所谓利基型市场是指该区域的市场容量和发展 潜力巨大，而我们经营多年，有明显的竞争优势和 坚实的顾客基础，因而我方销量和份额都比竞争对 手大许多，相当于农民的基本粮田，地力肥沃、产 量持续上升，且收成稳定。
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猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈 的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪 圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有 一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一 边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪 跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动 了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑 到食槽，争吃到另一半残羹。
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4） 配合新渠道的进入和终端的密集化，产品要进行有机 组合，一是向上、向下的延伸、扩大目标消费人群的覆盖; 二是围绕主力产品，进行横向的多元化，充分利用坚实的 消费者基础和品牌号召力，引导相关购买，达到增量的目 的。 5）利基市场增量的另一个源就是抢夺竞争对手的份额， 但值得注意的是，不是不计成本地消灭主要对手，只要保 持相对的优势即可（我方份额要领先第二位1.7倍），而 且是要进一步挤压中小竞争对手的空间，清理和规范市场 ，确保可持续发展和合理利润回报
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发展型市场的增长方式： 发展性市场的增长方式应该是渐进型的增长方式。在这 类消费需求有待教育和启蒙的市场，其增量的来源程序必 然是消费者的教育和传播。这需要较大的资源投入，类似 博弈论中的“智猪博弈”模式。由于我方市场份额较大， 必然充当其中“大猪”的角色，去打开饲料的按钮。所以 其增量策略要点如下： 1）对区域市场要进行系统的规划，采用“集中与滚动” 的方式逐步开发，先在市场条件相对成熟的区域，集中力 量，进行战略性投入，以教育与开拓市场。对于其他还不 成熟的市场，应尊重市场渗透规律，逐步开发，切忌全面 启动，高举高打，不但投入过大，而且欲速则不达。
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利基型市场的增量途径： 利基型市场的增量方式必须是以提高“单产”为 主的集约型增长方式，因为这种类型的市场不但 地方肥沃，而且我们占有竞争优势，属于企业发 展的根据地，理应精耕细作，保证市场基础和竞 争优势的不断巩固，实现可持续增量的良性发展 局面，切忌竭泽而渔，为一时的增量而破坏市场 基础。所以，其增量策略要点如下：
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一：市场类型的象限分析
雅客公司经营市场多年，因各个区域的消费特 征与渠道特征的不同，我们在各个区域的市场表现 也不同，例如在安徽的很多区域市场，现在都已成 为我们的利基性市场，雅客成为区域的领导品牌。 作为区域经营者，我们一定要分析出目前区域的雅 客品牌的发展状况，市场地位等，只有进行正确定 位，才能为将来的工作提供方向。
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二、城市销量提升概述 三、市场和渠道的开拓与覆盖 四、门店投入和竞争策略
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面对越来越大的销售压力，城市经理应该如何 应对？销售是执行出来的，销量是争夺来的，我们 应该如何思考，去挖掘一点一滴的生意机会，面对 这么多门店，做还是不做？如何实现销量的稳步增 长。
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2.发展型市场
相对前两类市场而言，发展型市场发育还不成 熟，现实的容量有限，消费者还需进一步教育和培 养，所以市场吸引力有限，但相对竞争对手，我们 的优势明显，处于领先者的市场地位，拥有大部分 的份额和顾客。这类市场有点类似“食之无味，弃 之可惜”的鸡肋。