店铺终端运营数据分析管理(107页)

• 当年同期业绩
•天真预测法
•
当年同期业绩•
X
•
上年同期业绩
• 09年3-8月份实绩为550万,07年3-8月份为500万. • 10年3-8月的销售目标该如何计算呢? • 答案:605万
•销售目标制订
常用的几个科学分析方法
• 业绩构成法 • 平米效率法 • 库存设定法 • 区域平均法 • 跨区类比法 • 季节指数法
•人工费 •毛利
•理想劳动分配率一般是1/2或1/3
•劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数!
•人效的提升
公司年营业额1000万,毛利率40%,终端员工55人,年 合计支出工资奖金134万. A店员工5人,业绩100万,毛利40%,人工费123000元 B店员工4人,业绩90万,毛利36%,人工费96000元 C店员工5人,业绩80万,毛利40%,人工费121800元 分析3家店铺的人员或工资调整. 或者 销售目标的调整.
•损益分歧点 •比率
•(损益分歧点/销售业绩)X100%
•损益分歧点与业绩相同,意味 着 •没有利润产生…… •通常这个比率小于80 ～ 90% 是比较安全的……
•费用的控制
规避非赤字关店!
•库存商品
•黑 字
•现金拖欠
•费用的控制
确保结存现金经常保持+
•人效的提升
人的效率分析 •人均销售分析
•销售金额 •终端人数
•②同期跨地域分析
•□业绩差异对比分析 •□费用差异对比分析 •□利润率差异的判断 •□寻找费用的规避点
•费用的控制
店铺关闭或不能开店的判断!
损益分歧点 •达成率
•(销售业绩/损益分歧点)X100%
•85%-100% 销售强化,及早改善 •70%-84% 销售强化,费用审查 •69%以下 提升无望,提升停止
合计 4000 100%
6600
•库存目标制订
•业绩的增长 •不能以库存的增加为代价!
•月销售目标
•月库存 •周转率目
•﹦ •＋ 标
•陈列库存
•安全库存
•库存目标制订
•陈列库 存
•◆SKU有效计算 •◆平均货值计算
•安全库 存
•◆平均销售速度 •◆缺货可能计算
•库存目标制订
•思考并讨论
•大店 •中店 哪类店铺库存周转率高? •小店
•费用的控制
通过费用控制提升利润
• 利润 • 毛利润 • 销售费用 • 管理费用 • 人工费用
•营业额的提升
•引进条件好的商品
•销售成本控制
•利润是店铺 •活动的结果
•管理成本控制 •人工成本控制
•费用的控制
•学会损益分歧点计算
• 营业额线 • 总费用线 • 固定费线
•须要先确保不亏 本!
• 损益分歧点简易算法
•1.00 万
•下降…
•改善 后
•240万
•192人
•1.25 万
•恢复正 常
•平效的提升
卖场效率分析 •平米销售分析
标准 值
2.4
7.5
55人 1000 40% 400 134 公司 2.4 7.3
•人效的提升
08年毛利3000万,240人. 09年毛利因金融危机缩小终端规模或打折
, 毛利计划2400万,人均工资下调15% 请做出分析! (如果减员,减多少呢?)
•人效的提升
人的效率分析
•劳动生产性分 •终端销售人员在一定时间内
店铺发展趋势判定方法
•销售目标制订
3-库存设定法
• 营业目标• ＝•合理库存金额• X •库存周转率
•为达成销售产生 •的可接受库存
•X
•以可接受库 •存为销售基 •数计算, 这 •个基数金额 •可以卖断多
•少次
•销售目标制订
• 09年有5家店铺,实现营业额1200万,产生可 • 接受库存150万元. • 10年资金方面允许库存增长到220万, • 营销目标可以确定为多少?
• 答案:1000万
•销售目标制订
必须要考虑的实际要素?
• 平均平效与单店平效
• 各店铺发展趋势
• A店 1.8万 120平
• B店 1.6万 80平
• C店 2.2万 150平
• D店 2.0万 87平
• E店 1.9万 80平
•损益平衡
•
点
• 业绩Z型图分析
•平均平效1.93万
•销售目标制订
•销售目标制订
•季节变动指数
• 各月业绩平均值
• X• 100%
• 累计业绩平均值
• 4623万
•单店与整 体值的差
异
•销售目标制订
实操案例分析
• 09年3-8月的平均销售分别为600万800万 • 1000万600万400万600万(合计4000万). • 10年3-8月目标为6600万. • 3-8月各月目标分别是多少?
• 业绩增长
• 平米效率 • 人员效率 • 销售利润 • 库存控制 • 市场份额
认识一下数据分析!
“德阿点球大战”的启示 ?
• 射门数据分析
• 实施数据化管理
• 科普克 • 小纸条 • 莱曼扑救 • 德国胜利
• CIO(CHIEF INFORMATION OFFICER)首席信息官
• 数据分析结果
• 是否通过分析找到了有效问题点
•
●●●●●●
提高数据分析管理能力的4要点?
•注重 数据表
现
•亲身 处理数
据
•有效 数据管
理
•数据 分析加
工
昧的语•利言用数工据具化•提亲取自并动理手解•掌有握效表数格据及绘图技巧
终端数据分析管理的实质?
•顾客 •需求
•终端 •效率
•顾客的满意度 • 主力群体 •达到矛盾平衡 •终端的效率化 •合理订货 •实现供需双赢
•损益分歧点Leabharlann Baidu
•变动费用 •固定费用
• 经营费用 • 分歧点目标
• 毛利率 • 固定费用• ＋• 变动费用
•费用的控制
•假设年损益分歧点为X
•X •固定费用=装修费用+年租金+水电费用+店员工资
=12+15+2000*12+1500*12*4=36.6万
•设 •变动费用=商品成本+物流包装费用+折扣损耗+店
• 适于开店 1-2年的 老店
• 适于新店
• 分解法
•销售目标制订
1-业绩构成法
• 业绩是如何构成的呢?
•业绩=客单价×购买人数
•销售目标制订
•案例分 析
•2010年3-8 月
•销售目标制订
2-平米效率法
•B
•A
•销售目标制订
实操案例分析
• 09年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米. • 10年3月以后店铺面积计划增加到500平米. • 10年3-8月的营业目标为多少?
•销售目标制订
• 09年库存周转率=销售额÷库存额
•
=1200 ÷ 150
•
=8
• 10年营销目标=10库存金额资×09年库存周 转率
•
=220 ×8
•
=1760
•销售目标制订
那么,新开店铺的业绩 如何做出有效预测呢?
•销售目标制订
• 在B市已经开了5家店铺,09年又要增 • 开2家店铺. • 新开店铺的营销目标如何制订?
终端数据分析管理解决哪些问题?
•6大基因
终端有效的数据分析管理模式?
•反映
•目标值
终端事
•营业目标
实
•毛利润等
•终 端 数 据
•基
准 值
•提供
•依据
公司数
•标
据
比较基
准
准
值•依据市场数据
•目标引导 终端效率实
现
•分析并最 终找到问题
点
制订合理目标!
•为什么强调目标的合理性?
•库存目标
•过剩库存
……
XX年X月至X月
XX年X月至X月
金额
比例
金额
比例
200000 100% 250000 100%
190000 95% 225000 90% 90000 47.37% 100000 44.44%
10000 5.26% 10000 4.44%
16000 8.42% 18750 8.33%
2000 3000
利用劳动分配率公式转换(注意平均值和单人)
•人效的提升
店员
业绩
毛利 率
毛利
人工 费
店名
人均工 资
人均 毛利
5人 100万 40% 40万 12.3 A店 2.5 8.0
4人 90万 36% 32万 9.6 B店 2.4 8.1
5人 80万 40% 32万 12.2 C店 2.4 6.4
平均 值
11.4
•X设定法!
水电等费用2000/月
物流/包装等费用占原价销售3%
店员工资人均1500+5%提成.
这个店铺的损益分歧点在哪里呢?
•费用的控制
如何增大利润空间?
• 降固定费用
• 降变动费用
• 两费同时降
•费用的控制
百分率损益计算
项目内容
销售原价 实际业绩 销售毛利 营业费用 工资费用 通讯费用 广告费用 水电费用
店员
5人 5人 4人 4人
业绩 毛利率 毛利
店名
人均 销售
人均 毛利
100万 20% 20万 A店 20万 4万
125万 18% 23万 B店 25万 5万
92万 20% 18万 C店 23万 5万
100万 16% 16万 D店 25万 4万
平均值 标准值 23.3万 4.3万
•人效的提升
人的效率分析 •劳动分配率分 析
•销售目标制订
2009年 3月 4月 5月 6月 7月 8月
月均 业绩
600 800 1000 600 400
600
季节 指数
15%
20% 25% 15% 10%
15%
4000÷600
2010年3-8月 销售目标
6600 分解如下
月均 目标
990
1320 1650 990 660
990
6600×15%
店铺终端运营数据分析管理 (107页)
认识一下店铺终端!
•企
•终
•顾
业
端
客
•业绩从这里产生 •问题也从这里产生
•………………
•终端必须要解决好的2个问题
•人 •人员效率
•业 绩
•财 •卖场效率
•库 存
•货 •商品效率
•尝试思考!A、B、C店 哪店经营状况好……
•A店铺年业绩240万; •对比去年同期为 120%. •B店铺年业绩236万; •对比去年同期为 120%. •C店铺年业绩230万; •对比去年同期为 115%.
•保守目标
•合理目标
•激情目标
•销售目标
•事实求是
影响销售目标的3个因素
• 店铺状况
•＋
• 增长比率
•＋
• 资金状况
•终端店铺可用于销售的面积、 •店铺的数量、店铺铺货密度
•比较历史同期实际营业额预 •测今年销售业绩增长的比率
•公司有多少资金可用于下一 •季的新品商品采买投入预算
•销售目标制订
常见的销售目标制订法
实现利润最大化
影响利润的要素分析!
•哪些要素具有非控性
•进货
•原 •金额
? •哪些要素具有可控性
?
•价
•折扣 •损耗
•销 •售
•加价 •利润 •空间
•毛 •利
•费 •固定 •用
•变动
• 利润• 利润
•可控因素直接影响着 利润. •而在折扣损耗率相对 稳定的情况下,费用的 控制能达到什么程度 就成为关键点.
•销售目标制订
• 在T市还没有开店铺,但是潜在的几 个
• 竞争品牌已经进入并销售业绩不错. • 在T市新开店铺的目标如何制订?
•销售目标制订
• C市,无老店铺,也没有类似品牌店. • 新开店铺目标如何确定? •
•销售目标制订
营销目标的有效分解
• 季节变动指数
•每年当月总和÷共计年份 数
•每月平均值÷每月理论平均值
•定 员提成=0.4X+3%X+10%X+5%*90%X=0.575X
•为了保持不亏本,损益点=固定费用+变动费用
• X=36.6万+0.575X • 0.425X=36.6万
•法
• X=86.1万
•月损益点=86.1÷12=7.2万
•费用的控制
如果你开1家新店铺,大致条件如下:
装修费用12万
年租金15万 商品原价4折进货 商品年均折扣率10%
析
创造的毛利润额度.
•=毛利润总额/终端总人数 •=(销售业绩/终端总人数)x(毛利润/销售业绩) •=单人销售额x毛利率 •=劳动时间x单位时间销售额x毛利率
•人效的提升
•营业额
•毛利润 •人工费
•毛 •过去 利 •300万
•人 •240人 员
•1.25 •劳动生万产
性
•现在
•240万
•240人
• 终端决策
• 成果
对数据分析的理解误区?
• 有电脑系统
• 有各种报表
• 开会念数据
•
●●●●●●
• 是否对数据进行了有效的分析
• 是否掌握了有效分析的方法
• 是否通过分析找到了问题点
•
●●●●●●
目标100万,以下最能反应问题点的选项
• 完成业绩75万
• 完成业绩98万
• 完成业绩132 万
•
1.05% 1.58%
2000 4000
0.89% 1.78%
3200 1.68% 3250 1.44%
增减比例
0 -5% -2.93% -0.82% -0.09% -0.16% 0.2% -0.24%
•17.99%
•16.88% •-1.11%
•费用的控制
百分率损益计算
•①同店跨年度分析
•□业绩增减对比分析 •□费用增减对比分析 •□利润率增减的判断 •□寻找费用的规避点
•人效的提升
人的效率分析 •人均毛利分析
•销售毛利 •终端人数
•人效的提升
同等面积及商圈类似的ABCD店铺. A店5人,业绩100万,毛利率20% B店5人,业绩125万,毛利率18% C店4人,业绩92万,毛利率20% D店4人,业绩100万,毛利率16% 如何评价4个店铺的人效?
•人效的提升