与超市谈判的诀窍

与超市谈判的诀窍

作为一名KA（重点客户）销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了: 进场费、陈列费、促销费、收款还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等, 谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人, 可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此, 从某种意义来说, 重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。

与超市谈判应注意以下几个方面:

一、精心准备

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1. 详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格, 以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2. 详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况, 以及竞品的情

况等等, 越详细越好（平时应多注意收集这些资料）。

3. 了解谈判者的情况, 包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4. 注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金, 那么今天一定是个谈判的好日子。．

二、讨价还价

1. 学会基本让步法则例如: 我们开价300 元, 对方要我们让到100 元, 其实双方的接受点是150 元。我们应怎样让

步?A:300-250-200-150B:300-280-240-150C:300-200-170-

1

50A 的让法是每次50 元,直到150 元不让步了:B 的让法

是

20~40~90,先紧后松:C 的让法是100~30~20 先松后紧。答

案

是Co A的让法只会让对方期待另一个50元。以达到100元

的目的;B 的让法是最蠢的, 它只会让对方期待我们更大的

让

步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们

的让步已逐步接近底价, 每一次的让步都使我们损失惨重。

同时, 我们的让步次数应尽可能少（2~3 次）, 让步的速度尽可能慢, 理由很简单:多次的让步和很快的让步会让对方认为我

们还保留了很多空间。

2 、学会“配套” “配套”是指将谈判的议题进行捆绑。

或附带其他条件进行议题的谈判, 简单的说就是不做没有条

件的让步。假如我们共有5 个议题, 我们可将第1 点和第4

点进行配套, 即若对方在第1 点上让步, 我们便在第4 点

、L rH

让步。

另一种情况是我们在第5 点上让步, 但对方必须答应第6

点,

八、、，

这个第6 点是在谈判中原来并没有提及的部分, 这部分的

内

容应能弥补我们在第5 点上让步的损失。总之, 配套是一个很有效的利益保证技巧, 而且灵活地运用“配套”会加速谈有时候我们应先保留一些对我们: 判的进程。有一点小诀窍来讲其实很容易的议题。在关键时刻拿出来主动让步, 以换取对方的“报答” 。如对方在谈判中提出必须在开定单后24 小时到货,其实我们完全可以做到, 但先告诉对方:“应该没有什么大的问题, 不过不排除在很忙的时候会有拖延的情

况, 先谈别的吧。”在谈到了价格问题且又相持不下时, 我们可抛出前面的问题:“好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公

司的送货,24 小时内到达, 怎么样, 价格问题你也让一让吧。

3. 学会角色扮演正式的谈判有一套相当复杂的角色系

统: 黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表等, 再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。

从某种意义上说, 谈判越重要, 出席谈判的人数会越多, 并且通常以单数组成谈判圈, 以在必要的时候进行投票表决。当然, 和超市谈判通常我们只有一个人, 但这一个人必须学会角色间的互换, 该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,

该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意: 不要带任何个人的感情色彩进行谈判, 你的笑脸和怒容只是为工作而

“表演”的, 不要因为要发怒而真的发怒了。

4. 学一点“推拿”功夫为了坚持立场, 有时候我们应当虚拟一个“上司” ,和对方说: “这个条件有点棘手。非经我们公司领导批准不可” 。在得到允许之后, 出去溜达一圈或真的去打个电话给上司（并约定对方15 分钟后再打回来）。回分15 估计是不行。”过了,来后一脸严肃地说: “他们在考虑．

钟, 电话过来了, 我们接起电话: “噢, 噢, 明白了。”然后拉下脸和对方说: “这个条件我们的确无法接受, 这是最后的讨论结果。”当然, 也有少数谈判对手会说: “你的上司不是XXX 吗?我认识, 我打电话给他。”这时。我们的上司也应在电话里推托说:”啊, 本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我

们管理层商量的结果, 也不是我一个人能作主的把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段, 我们称之为“推”。

和超市谈判时, 多数情况下我们是处于弱势, 也就是有求于人。有求于人当然应适当地给予, 但怎样给确实有点学问。有时候对方在A 问题上要求5%的让利。我们却出其不

地说:5%?太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的（当然,

你应算一笔账, 这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴,然后谈B。B 问题其实是最关键的利益所在, 但这时你可以

口咬定: “在这个问题上我们不能让步, 你看我这个人也不会谈判什么的,刚才你在A 上只要5%,我却给了你7%,所以,

这

个问题我确实是不能再让步了。以小搏大, 主动出击,以小利

的给予来凸现自己的原则,我们称之为“拿” 。

三、打破谈判僵局

谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局,这时, 我们

就应该学会适时地叫停并约定下次谈判时间。对于陷入僵局

我们应多想一些, 这段期间是十分宝贵的, 的谈判双方来讲．办法, 使后续的谈判得以顺利地结束。我们可以从侧面迂回:

1. 以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注: 这在

较正式的谈判中是不可能的）, 尽量套出一些对谈判有利的

东