客户性格色彩分析

绿色（内敛）
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红色是联想到太阳、火焰。红色 性格的人是开放的和直接的，做 事随性随意，此类人太阳般热情， 性格喜庆、外向、乐观、心态开 放。表现欲强，天真、好交际， 幽默、富有创造力。
灵魂的颜色，象征着生存意义和 生命的整体追求，联想到茫茫无 边的大海，此类人计划条理、仔 细、性格内敛、含蓄，原则、责 任心强，交友谨慎，做事冷静、 深思熟虑、在乎细节、追求完美。


红色性格客户
特点：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，
情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。



与红色客户沟通要点：
1） 重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。
2） 给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。 3） 多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。 4） 谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。 5） 当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。 6） 常和客户保持联络，带客户参加特点是追求人际关系的和谐，最不 喜欢发生冲突，此类人性格和谐稳 定，做事有耐心，十分在乎周围关 系，很容易相处，宽容、可靠，安 于现状，他们追求安全感和归属感， 和蓝色一样做事和决策慢。
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红色性格（表现力超强的煽动家）
说得太多
以自我为中 心，决策较 快。
不注意记忆， 易变、健忘。


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分析：
1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问 顾客，使顾客反感。

2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格有黄色，不喜欢被别人支配， 可惜销售人员仍没有调整，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败。
特点：注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者，敏锐的观察力，
讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评。


与蓝色客户沟通要点：
1）列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。 2）列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切忌夸张和作无法做到的承 诺。 3）在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。 4）沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。
无安全感， 剔除防心， 假谦虚，直
指导用户做 计划。
多述说原因，为 什么要使用产品， 多用数据与事例 来说服。
客户，找到
你们的共同 话语。
接表明身份。
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蓝色忌什么？
1、多数据，多提供方案，加强专业性。
2、做好服务，作好记录，勤跟进。
避免直接进入主题。
避免无准备方案接近客户。
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蓝色性格客户

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销售话术改进：
顾客：得尔？噢，我知道，不就请了关之琳做的广告吗！（顾客抢过话题）你们为什么请关之琳做广告 呀？关之琳是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国 际级巨星！ 销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您 去参加，为公司出谋献策！”（笑出声，对接待红色性格顾客，此时一定要笑出声，笑得越甜、越真， 他们就会越来劲。） 顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，《南京！南京！》 火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！ 销售人员：是吗？你太有才了! (睁大眼睛，吃惊地)其实，得尔地板重要的不是请关之琳做广告，重要的 是它独一无二的猎醛技术，这技术能够主动截取空气中的甲醛，让您的家居空气更安全、清新!（待顾客 表现到一定程度后，找准机会，巧妙转移话题，把谈话重心引导到产品中来） 顾客：是吗？什么是猎醛技术？（由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上销售人员的顺势引导，顾客 开始对产品产生兴趣）


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销售话术改进： 如果在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品（其一，您看配方：西洋参、 三七、五味子、VE，科学配伍。其二，西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其 三，各成分相互协调，先清后补） 且不探究其隐私（对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用！）用理性分析和尊重给 顾客留下好感，则顾客有可能提问（先清后补？先清什么？后补什么？）
色眼识人
交通指示灯的色彩含义
红色
红色天性中不遵守纪律，自由散漫，劝诫红色 不要意气用事乱闯一气。
黄色
提醒黄色很多时候需要停下来，不要一味 的只知道杀，要学会在生活的小站中歇息。
绿色
绿色最缺少行动，安于现状，鼓励绿色迈开 步子，开足马力，从眼前的路口前进。
？
为何没蓝色
蓝色代表的是谨慎和秩序，蓝色本身就是交 2 通秩序的代言色。



顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！（丢下销售人员扬长而去）
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分析：
红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我 为中心，他们追求的是舞台表现。 对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时， 销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表 演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提 高！
避免过早提出要求。
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黄色性格客户
特点：喜欢当领导者并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间），没有耐
心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。
与黄色客户沟通要点： 1） 说话做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。



2） 表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。
性格色彩诊断
A、从中用力一把“抓挤”。 B、从下到上保持牙膏形状完整渐渐“挺挤”。
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客户色彩分类
红 色 （ 外 向） 蓝色（内敛）
黄色（外向）
01
02
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联想到皇室家族，象征着至高无 上的权势和尊崇，天生的领导。 此类人骨子里有强烈的控制欲， 他们希望能够去影响，去改造和 改变别人，做事果断坚定、自信、 情感冷漠，活力充沛、坚定果断， 意志坚强、行动迅速，进取心强、 好胜，独立、善于设定目标，具 有急迫感，不断寻求改变。


让蓝色性格顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。
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蓝色
•张小娴
蓝 色 性 格 名 人
——他们的魅力在于：

思想深邃 默默关怀他人 敏感而细腻 计划性强
•王小波 •陈晓旭
蓝色——善于分析的思想者
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Case：以专业打动蓝色性格顾客 保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。 销售人员：大姐，您好！买保健品？ 顾客：（不答话） 销售人员：是自己吃还是送人的？ 顾客：（还是不答话） 销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心！（见顾客 的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍） 顾客：（持续无反应） 销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知 识分子服用！（销售人员拿下产品，递给顾客） 销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！对于头晕、失眠有很好的作用！大 姐，您睡眠好吗？
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红色
红 色 性 格 名 人
——他们的优势是：

积极乐观 真诚主动 善于表达 富有感染力
•
红色——表现力超强的煽动家
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蓝色性格（善于分析的思想者）
易抑郁
谨慎性强
拖拖拉拉
要求太高
建立关系需 要一定的时 间，多关心
STATE COLLEGE UNIVERSITY 销售人员自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！




分析： 从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好， 敏感 ”，可推断出该顾客性格中可能有蓝色。 销售人员由于不会阅人，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析， 自然打动不了顾客。 另外，蓝色性格顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好 吗？明显不妥！
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Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达
建材超市内。
销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得特别火，您看…… 顾客：得尔？噢，我知道，不就关之琳做的广告吗？你们为什么请关之琳做广告呀？关之琳是老星 了…… 销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告，总有公司的考 虑，（顾客显然意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担心顾客的话题偏离销售跑道） 其实，怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品，颜色花纹都很精致……（销售人员极 力介绍产品优点，但顾客对产品的兴趣还是没有打开） 顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！（强行把话题又拉回到关之琳的广告主 题来，欲再表现一番） 销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！（也毫不示弱）