自考消费者行为学资料全

消费:是指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。

消费者：就是购买与使用各种产品或服务的人。具体地说就是，消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。

消费者行为：就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。

市场细分：就是将市场分成有意义的相似的、可识别的部分或群体的过程。

产品定位：就是在消费者头脑中为产品确立某种地位元或树立某种形象，使其与其他同类的竞争产品相区别。

营销组合：是指产品、定价、分销、促销的相互搭配。

产品：是消费者获得和泳衣满足其需要的任何东西。

定价：价格是消费者为获得拥有、使用产品的权利而必须支付的资金的多少。

在营销组合中，价格是唯一能创造收入的因素，其他因素只能增加成本。同时，价格也是营销组合中最不确定、最抽象的因素。

分销：就是生产者通过市场把产品分别销售出去，转移到消费者手中，成为现实的消费品。三种分销方式：

1.普遍性销售适用于价格低廉、无差异性的日用消费品

2.选择性销售适用于一些选择性较强的日用消费品

3.独家经营适用于新产品、名牌产品及有某种特殊性能和用途的产品的经营。

促销：就是企业通过与消费者的信息交流来引起人们的兴趣并说服它们试用其产品的活动。

促销种类有两种：1.人员促销 2.非人员促销。

消费品可以分为四种类型：

1.便利品可口可乐、白猫洗洁精

2.选购品冰箱、电视

3.特殊品奔驰汽车、劳力士

4.非寻求品保险、丧葬用品、百科全书

消费者行为学的研究方法：观察法/实验法/调查法/问卷法/访谈法/投射法具体见p15

市场细分的作用：

1.因为所有的市场都具有不同的产品需求和偏好，因而市场细分可以帮助营销人员更准确

地定义消费者的需求。

2.由于细分市场的规模和潜力不同，因此市场细分可以帮助决策者更准确地制定营销目标，

更好地分配资源。

消费者行为的意义：

1.有利于增强市场竞争力；

2.有利于满足消费者的需求；

3.有利于国家制定宏观经济政策与法律；

4.有利于我国企业的跨国经营活动；

5.有利于生态环境的保护。

对购买决策有影响的五类角色：首倡者/影响者/决策者/购买者/使用者/

消费者购买决策过程：需要确认信息搜寻方案评价购买决策购买后的行为

影响消费者需求确认的因素是什么？

缺货、不满意、新需要、相关产品的购买、新产品、营销因素。

（多）消费者外部信息来源可以分为四类：

1.个人来源家庭、朋友、同事

2.商业来源广告、推销员、经销商、包装、展览

3.公共来源大众媒体、消费者评比机构

4.经验来源产品的操作、检查与使用

其中消费者最初的产品信息主要来自商业来源，最有效的信息则来自个人来源

（多）消费者选择信息的过程：选择性注意/选择性曲解/选择性记忆

方案评价原则：最大满意原则/相对满意原则/遗憾最小原则/预期—满意原则

品牌忠诚：指的是消费者对于某一品牌或厂商具有情感上的偏爱，他们会以一种类似于友情的方式喜欢该品牌并在较长一段时间购买该品牌的商品。

购买后失调：消费者的期望与产品绩效之间的差距越大（仅指绩效低于期望的状况），消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象就叫做购买后失调。

消费者卷入：是指消费者为满足某种特定需要而产生的对决策过程关心或感兴趣的程度。消费者的满意感是其对产品的期望与感受的（绩效）间相近的函数。

所有的消费者购买决策的类型：

1.例行性决策分为品牌忠诚型购买和习惯型购买两种

2.有限型决策：通常与那些经常购买的不十分贵重的商品或服务有关。在这种类型的购买

中，消费者花费适当的精力搜寻信息或考虑各种可能的选择。

3.广泛型决策：当购买不熟悉的贵重产品或不常买的产品时，消费者的购买决策属于广

泛型决策。

影响消费者/个人信息搜寻围的因素有哪些？

1.消费者对风险的预期能影响其对外部信息搜寻的围

2.消费者对产品或服务的认识也会影响其对外部信息搜寻的围

3.消费者对产品或服务感兴趣的程度会影响到个人进行外部信息搜寻的围

4.情境因素也会影响产品的信息搜寻

阿萨尔购买行为类型：

1.复杂的购买行为消费者参与程度高、品牌差异显著。购买贵重物品、大型耐用消费品、风险较大的产品、外露性强的产品。

2.减少失调的购买行为消费者高度卷入、品牌差异小，价格高的产品。

3.习惯性的购买行为消费者卷入程度不高、品牌差异小，价格低的产品。

4.寻求变化的购买行为消费者卷入程度低、品牌差异大，常换常新。

第三章

感觉：就是人脑对直接作用于感觉器官的刺激物的个别属性的反映。

视觉是人类和其他动物最为复杂、高度发展和重要的感觉。

感觉的特性：感受性、适应性、对比性。

绝对感觉阈限：刚刚能引起感觉的最小刺激量。

差别感觉阈限：能识别两个刺激之间的最小差别量。

感觉的适应：刺激物对感觉器官持续作用，使感觉器官的敏感性发生变化的现象。

知觉：就是个体选择、组织和解释刺激，形成一种有意义的与外部世界相一致的心里画面的过程。

影响知觉的因素:

主观因素：消费者的兴趣、需要与动机、个性、情绪、经验等。

客观因素：具有较强特性的对象、反复出现的对象、运动变化的对象、新奇独特的事物等。知觉的特性：

选择性、理解性、整体性。

消费者的知觉过程：展露、注意、理解。

自我知觉：是指一个人通过对自己行为的观察而对自己心理状态的认识。

情绪和情感：是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。

情绪和情感有两极性和扩散性两种特性。

影响消费者情绪、情感变化的主要因素：

1.购物环境的影响

2.商品的影响

3.服务的影响

需要：是个体缺乏某种东西时的一种主观状态，它是客观需求的反映。

消费者需要的特征：

1.消费者需要的对象性

2.消费者需要的无限性

3.消费者需要的层次性

4.消费者需要的可变性

5.消费者需要的发展性

消费需要对购买行为的影响：

1.消费需要决定购买行为

2.消费需要的强度决定购买行为实现的程度

3.需要水平不同影响消费者的购买行为

需要层次论：生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要

动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的心理过程或部动力。

动机的产生至少需要具备两个条件：一是需要，二是具有满足需要的对象。

动机的功能：激活功能、指向功能、强化功能

消费者的动机的特征：

1.动机的原发性

2.动机的隐性

3.动机的实践性

4.动机的变化性

消费者购买动机的激发的方法有哪些？

1.努力开发有特色的商品

2.利用广告宣传，向消费者传递信息