医药代表专业化拜访技巧培训
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医药代表专业化拜访技巧培训
医药代表专业化拜访技巧培训
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专业化造访技巧
成交
造访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
医药代表专业化拜访技巧培训
确认需求
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造访计划——造访连续性
❖ 访后分析
▪ 上次造访统计 ▪ 客户需求分析 ▪ 确认客户认知
❖ 访前计划
▪ 造访目标 ▪ 造访步骤：开场白、确认需求、
利息销售、处理异议、成交
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造访统计
❖统计关键信息：
▪ 客户对疾病和治疗观点 ▪ 你在造访中使用证据资料 ▪ 客户对你提供信息接收程度 ▪ 客户所提出主要异议和问题 ▪ 此次造访已达成目标和下一步跟进行动计划
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访前计划
❖造访目标
❖造访步骤：
▪ 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交
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单页文件使用技巧
❖ DO
▪ 配合信息传递，使用视觉 辅助资料
▪ 与客户成侧位，防止对立
▪ 用钢笔、铅笔或其它指示 工具
▪ 手持资料上端、防止客户 拿走
▪ 只留下审核过推广材料
▪ 送小礼品也要展示产品信 息（在送小礼品时候你同 时购置了他时间）
❖ Don't
▪ 防止用手指示 ▪ 不要从头读到尾
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我们为何要观察
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语言文字 语言技巧 非语言技巧
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重视观察
❖眼神 ❖表情 ❖手势 ❖姿势
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掌握医药代表拜访中的关键沟通技巧
提问与澄清
记录关键信息
及时记录客户提到的关键信息，以便 在后续的沟通户的观点和需求 。
表达专业知识
充分准备
在拜访前，医药代表应对所推广 的产品和相关疾病领域进行充分 准备，确保具备足够的专业知识
。
清晰表达
在与客户沟通时，应使用简洁明 了的语言，避免使用过于专业的 术语，以确保客户能够准确理解
THANK YOU
感谢聆听
寻求共识
03
在与客户沟通时，医药代表应积极寻求共识，探讨双方都能接
受的解决方案，以促进合作的达成。
04
处理异议与拒绝策略
分析异议原因
仔细倾听客户的异议，确保完全理解他们的观点和 担忧。
询问开放式问题，以深入了解客户的具体需求和疑 虑。
分析异议背后的真正原因，例如价格、竞争、产品 特性等。
提供解决方案
提供详细信息
在邀请客户参加活动时，提供活动的详细信息， 包括时间、地点、主题等。
强调活动价值
向客户说明参加活动的重要性和价值，如了解行 业动态、拓展人脉等。
06
总结与反思
回顾本次拜访过程
01 02
计划和准备
在拜访前，医药代表需要对目标客户进行充分的了解和分析，包括其业 务需求、市场状况、竞争情况等，以便能够有针对性地制定拜访计划和 准备相应的资料和演示。
开场和引入
在拜访开始时，医药代表需要运用有效的开场技巧，如寒暄、赞美等， 以建立良好的第一印象，并引入拜访的主题和目的。
03
探询和聆听
在拜访过程中，医药代表需要运用探询技巧，了解客户的业务状况、需
求、问题等，同时积极聆听客户的反馈和意见，以便更好地把握客户的
需求和心理。
评估沟通效果及成果
医药代表之 拜访技巧知识培训课件(内容完整 可编辑使用)
不好的聆听习惯
在聆听过程中仅仅关注事实，而不是对事实、感受 和观点进行全方位的关注。
几乎 总是
对讲话的人说的某件事反应过度
心里对讲话人的讲话方式和风格进行批判
认为谈话主题枯燥乏味
没有把全部注意力集中在讲话人身上
允许自己分心
经常
频率 有时
很少
几乎 从不
分数
14
设身处地聆听举例
• 代表：“周教授，你对目前癌症患者疼痛治疗状况怎么看？”
者）。
7
2、探询需求
临床的
开 药 对 病 人 的 影 响 药 效 副 作 用
个人的
开 药 对 医 生 的 影 响 社 会 自 我 实 现
8
探询步骤举例
• 代表：严医生，你一般使用什么镇痛药治疗骨关节炎患者的 疼痛?
• 医生：常用NSAIDS类。
• 代表：那你为什么不考虑使用可待因为代表的中度镇痛药?
3
1、一些常见的开场白
• 李医生，我能否耽误你几分钟的时间？ • 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性的社会
话题、最近的重大新闻、讲一两个小笑话……总之，先建立一些共同语言再往下谈。 • 王医生，让我来为您介绍一下本公司的新一代头孢类抗生素A，A具有广谱高效的特点，而且使用方便。
• 阐述医患一般需求 • （这个需求用我们的产品可以满足） • 阐述解决方法 • 推出产品名称
6Hale Waihona Puke 开场白中初步利益陈述的范例
• 医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是对于高血压合并糖尿病的患者，这是很困难 的。
• 理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响血糖水平。 • Calblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患
医药代表必须知道的拜访技巧
遵守行业规范
严格遵守医药行业相关法律法规和规范，保持诚信经营。
尊重客户隐私和时间安排
保护客户隐私
尊重客户隐私，不泄露客户个人信息和病情等敏 感信息。
合理安排时间
与客户协商拜访时间，确保拜访安排符合客户的 时间安排和需求。
高效沟通
在拜访过程中，应高效沟通，抓住重点，避免浪 费客户时间。
03
有效沟通技巧
在实践中，医药代表应根据客 户的实际情况灵活调整提问方 式，以达到更好的沟通效果。
回应客户疑虑或需求方法论述
医药代表需要针对客 户的疑虑或需求给予 及时、准确的回应。
同时，要保持耐心和 细致，确保客户能够 充分理解并满意回应 内容。
回应时要以专业知识 为基础，结合客户的 实际情况进行分析和 解答。
收集客户的反馈意见，包括对产品、服务、价格等方面的建议和投诉。
及时向公司反馈客户的使用情况和反馈意见，以便公司改进产品和服务 。
安排下一次拜访计划
根据本次拜访的成果和客户的反馈意见 ，制定下一次拜访的目标和计划。
预约下次拜访的时间和地点，确保拜访 准备好下次拜访所需的资料和工具，如
的顺利进行。
产品资料、样品、宣传册等。
医药代表必须知道的 拜访技巧
目录
• 拜访前准备工作 • 建立良好第一印象 • 有效沟通技巧应用 • 产品知识传递与演示环节 • 处理异议并达成共识 • 拜访后跟进工作
01
拜访前准备工作
了解客户背景及需求
01
02
03
掌握客户基本信息
包括客户姓名、职位、负 责领域等，以便在拜访时 准确称呼和定位客户需求 。
对客户进行感谢和道别，保持 良好的客户关系。
06
拜访后跟进工作
严格遵守医药行业相关法律法规和规范，保持诚信经营。
尊重客户隐私和时间安排
保护客户隐私
尊重客户隐私，不泄露客户个人信息和病情等敏 感信息。
合理安排时间
与客户协商拜访时间，确保拜访安排符合客户的 时间安排和需求。
高效沟通
在拜访过程中，应高效沟通，抓住重点，避免浪 费客户时间。
03
有效沟通技巧
在实践中，医药代表应根据客 户的实际情况灵活调整提问方 式，以达到更好的沟通效果。
回应客户疑虑或需求方法论述
医药代表需要针对客 户的疑虑或需求给予 及时、准确的回应。
同时，要保持耐心和 细致，确保客户能够 充分理解并满意回应 内容。
回应时要以专业知识 为基础，结合客户的 实际情况进行分析和 解答。
收集客户的反馈意见，包括对产品、服务、价格等方面的建议和投诉。
及时向公司反馈客户的使用情况和反馈意见，以便公司改进产品和服务 。
安排下一次拜访计划
根据本次拜访的成果和客户的反馈意见 ，制定下一次拜访的目标和计划。
预约下次拜访的时间和地点，确保拜访 准备好下次拜访所需的资料和工具，如
的顺利进行。
产品资料、样品、宣传册等。
医药代表必须知道的 拜访技巧
目录
• 拜访前准备工作 • 建立良好第一印象 • 有效沟通技巧应用 • 产品知识传递与演示环节 • 处理异议并达成共识 • 拜访后跟进工作
01
拜访前准备工作
了解客户背景及需求
01
02
03
掌握客户基本信息
包括客户姓名、职位、负 责领域等，以便在拜访时 准确称呼和定位客户需求 。
对客户进行感谢和道别，保持 良好的客户关系。
06
拜访后跟进工作
培养医药代表拜访技巧的五个步骤
03 提问与确认
通过提问和确认客户的回答，进一步了解客户的 需求和痛点，确保准确理解客户的意图。
传递专业信息并展示产品优势
准备充分的产品知识
熟悉自己负责推广的药品的特点、适 应症、用法用量、不良反应等专业信 息，以便在拜访中能够准确地传递给 客户。
突出产品优势
提供临床证据支持
引用相关的临床研究数据、专家共识 等权威资料，为产品的疗效和安全性 提供有力支持，增强客户信心。
关系。
注重个人形象和礼仪修养，展现 专业、自信、亲和的职业风采。
THANKS
感谢观看
规划拜访路线
优化拜访路线，节省时间和成本，提高拜访效率 。
准备充分资料及样品展示
准备产品资料
包括产品介绍、临床试验数据、专家推荐信等，以便向医生全面介绍产品。
准备样品展示
根据医生需求，准备相应的样品进行展示和试用。
预设可能问题及应对方案
分析可能问题
预测医生可能提出的问题和疑虑，如价格、副作用等。
求、使用场景等信息。分析客户购决策因素02了解客户在选择产品时关注的重点，如价格、品质、售后服务
等，以便更好地满足客户需求。
挖掘潜在需求
03
通过与客户深入交流，发现客户可能尚未明确表达出来的潜在
需求，为产品推广提供新的思路。
市场环境调研
01 了解行业趋势和政策法规
关注医药行业的发展动态和政策变化，以便及时 调整销售策略和应对市场变化。
建立定期回访机制
建立定期回访机制，了解客户的用药情况和反馈 意见，及时解决问题并改进服务，以维护良好的 合作关系。
05
跟进拜访效果及持续改进
及时总结反馈并调整策略
在每次拜访后，详细记录与客 户的交流内容和结果，包括客 户的需求、反馈、疑虑等。
通过提问和确认客户的回答，进一步了解客户的 需求和痛点，确保准确理解客户的意图。
传递专业信息并展示产品优势
准备充分的产品知识
熟悉自己负责推广的药品的特点、适 应症、用法用量、不良反应等专业信 息，以便在拜访中能够准确地传递给 客户。
突出产品优势
提供临床证据支持
引用相关的临床研究数据、专家共识 等权威资料，为产品的疗效和安全性 提供有力支持，增强客户信心。
关系。
注重个人形象和礼仪修养，展现 专业、自信、亲和的职业风采。
THANKS
感谢观看
规划拜访路线
优化拜访路线，节省时间和成本，提高拜访效率 。
准备充分资料及样品展示
准备产品资料
包括产品介绍、临床试验数据、专家推荐信等，以便向医生全面介绍产品。
准备样品展示
根据医生需求，准备相应的样品进行展示和试用。
预设可能问题及应对方案
分析可能问题
预测医生可能提出的问题和疑虑，如价格、副作用等。
求、使用场景等信息。分析客户购决策因素02了解客户在选择产品时关注的重点，如价格、品质、售后服务
等，以便更好地满足客户需求。
挖掘潜在需求
03
通过与客户深入交流，发现客户可能尚未明确表达出来的潜在
需求，为产品推广提供新的思路。
市场环境调研
01 了解行业趋势和政策法规
关注医药行业的发展动态和政策变化，以便及时 调整销售策略和应对市场变化。
建立定期回访机制
建立定期回访机制，了解客户的用药情况和反馈 意见，及时解决问题并改进服务，以维护良好的 合作关系。
05
跟进拜访效果及持续改进
及时总结反馈并调整策略
在每次拜访后，详细记录与客 户的交流内容和结果，包括客 户的需求、反馈、疑虑等。
有效掌握医药代表拜访的五个技巧
1 2
预测可能出现的突发情况
提前预测并准备应对可能出现的突发情况。
保持冷静与理智
在遇到突发情况时，保持冷静和理智，不被情绪 左右。
3
灵活调整策略
根据突发情况，灵活调整谈判策略，以应对变化 。
尊重客户意见并寻求共识
尊重客户意见
在沟通过程中，尊重客户的意见和观点，不轻易否定。
寻求共识与妥协
在双方意见存在分歧时，积极寻求共识和妥协点。
规划拜访路线，确保按时到达每个客 户处。
预留足够时间与客户交流，确保充分 沟通。
合理安排拜访时间，避免在客户忙碌 时段打扰。
准备必要资料与样品
准备产品资料、宣传册、价格表 等必要文件。
根据客户需求准备样品，以便客 户更好地了解产品。
检查资料和样品是否齐全、准确 ，确保拜访顺利进行。
02
技巧二：建立良好沟通关系
分析客户的性格特点 及沟通风格，以便更 好地与客户建立联系 。
了解客户对产品的需 求及关注点，如疗效 、安全性、价格等。
明确拜访目标与期望结果
确定本次拜访的具体目标，如 推广新产品、增进客户关系等 。
设定可衡量的期望结果，如获 得订单、达成合作意向等。
根据目标和期望结果制定相应 的拜访策略。
制定详细拜访计划及时间安排
01
02
03
准确掌握产品知识
深入了解产品的成分、功 效、使用方法等，确保在 与客户沟通时能够准确传 递信息。
突出产品独特性
强调与竞品相比，本产品 在疗效、安全性、便捷性 等方面的独特优势。
提供专业支持
引用权威机构的研究数据 、专家推荐等，增加客户 对产品的信任度。
强调产品能满足客户哪些需求或解决哪些问题
专业医药代表的拜访技巧有哪些
专业医药代表的拜访技巧有 哪些
contents
目录
• 拜访前准备 • 沟通技巧 • 建立信任关系 • 处理异议和拒绝 • 跟进与维护关系 • 总结与反思
01
拜访前准备
了解客户需求
掌握客户基本信息
包括医院规模、科室设置、医生数量 等，了解客户对产品的潜在需求。
关注行业动态与政策变化
及时关注医药行业政策、法规及市场 变化，预测客户需求变化。
携带专业资料
准备充分的产品资料、临床数据等，以便客户随 时了解产品详情。
保持自信与热情
自信的态度和热情的服务可以让客户感受到医药 代表的专业素养和服务精神。
诚信为本
遵守法律法规
严格遵守国家药品监管法律法规，不夸大宣传，不误导客 户。
真实传递信息
向客户传递真实、准确的产品信息，不隐瞒任何潜在风险 。
组织学术活动
定期组织学术会议、研讨会等活动，促进学术交流与合作。
协助客户解决问题
在客户遇到问题时，积极协助解决，提供必要的支持和帮助。
04
处理异议和拒绝
分析异议原因
仔细倾听
医药代表应耐心倾听客户的异议，确保完全理解对方的观点和担 忧。
深入挖掘
通过提问和澄清，进一步了解异议背后的具体原因和动机。
分类整理
03
培养良好的职业素 养
注重仪表仪态、言谈举止等方面 的职业素养培养，展现专业医药 代表的形象。
THANKS
感谢观看
回应技巧
积极回应
对于客户的提问和意见，给予积极、及时的回应，体现专业和诚 信。
共情回应
站在客户的角度思考问题，表达对客户处境的理解和关心。
提供解决方案
针对客户的问题和需求，提供切实可行的解决方案和建议。
contents
目录
• 拜访前准备 • 沟通技巧 • 建立信任关系 • 处理异议和拒绝 • 跟进与维护关系 • 总结与反思
01
拜访前准备
了解客户需求
掌握客户基本信息
包括医院规模、科室设置、医生数量 等，了解客户对产品的潜在需求。
关注行业动态与政策变化
及时关注医药行业政策、法规及市场 变化，预测客户需求变化。
携带专业资料
准备充分的产品资料、临床数据等，以便客户随 时了解产品详情。
保持自信与热情
自信的态度和热情的服务可以让客户感受到医药 代表的专业素养和服务精神。
诚信为本
遵守法律法规
严格遵守国家药品监管法律法规，不夸大宣传，不误导客 户。
真实传递信息
向客户传递真实、准确的产品信息，不隐瞒任何潜在风险 。
组织学术活动
定期组织学术会议、研讨会等活动，促进学术交流与合作。
协助客户解决问题
在客户遇到问题时，积极协助解决，提供必要的支持和帮助。
04
处理异议和拒绝
分析异议原因
仔细倾听
医药代表应耐心倾听客户的异议，确保完全理解对方的观点和担 忧。
深入挖掘
通过提问和澄清，进一步了解异议背后的具体原因和动机。
分类整理
03
培养良好的职业素 养
注重仪表仪态、言谈举止等方面 的职业素养培养，展现专业医药 代表的形象。
THANKS
感谢观看
回应技巧
积极回应
对于客户的提问和意见，给予积极、及时的回应，体现专业和诚 信。
共情回应
站在客户的角度思考问题，表达对客户处境的理解和关心。
提供解决方案
针对客户的问题和需求，提供切实可行的解决方案和建议。
十个能够提升销售技能的医药代表拜访技巧
。
自我介绍专业规范
简洁明了地介绍自己的姓名、 职位、公司名称及业务范围， 让客户对自己有初步了解。
突出个人优势和特长，如专业 背景、丰富经验等，增加客户 信任度。
注意语音语调和语速控制，让 客户能够清晰、准确地听到自 己的介绍。
尊重客户时间安排
提前与客户预约拜访时间，确保拜访 安排符合客户日程安排。
01
选择针对医药代表的专业培训课程，如销售技巧、产品知识、市场策略等。
02
参加由行业协会、专业培训机构或制药公司组织的培训活动，获取最新的行业 知识和技能。
03
积极参与线上或线下的培训课程，利用业余时间进行自我提升。
阅读相关书籍拓宽知识面
01
阅读医药销售、市场营销、心理学等方面的书籍， 了解行业发展趋势和客户需求。
适当的化妆和发型， 能够增加自信和魅力 ，提升客户好感度。
注意个人卫生，保持 面部和手部清洁，避 免给客户留下不良印 象。
态度热情诚恳友善
保持微笑，展现出积极、阳光的 态度，让客户感受到温暖和关怀
。
用语礼貌、得体，尊重客户，避 免使用过于口语化或粗俗的语言
。
善于倾听，关注客户需求和反馈 ，以友善的方式与客户沟通交流
定期组织团队会议，讨论销售策略、市场动态和客户反馈 。
鼓励团队成员之间分享销售经验和行业知识，提升整体销 售技能。
设立固定的交流时间，如每周一次的团队分享会，促进团 队成员之间的互动。
分享成功案例总结经验教训
01
02
03
整理并分享成功的销售 案例，包括客户开发、 产品推广、谈判技巧等
方面。
分析成功案例中的关键 因素和成功经验，供团 队成员学习和借鉴。
协商并确定发货时间
自我介绍专业规范
简洁明了地介绍自己的姓名、 职位、公司名称及业务范围， 让客户对自己有初步了解。
突出个人优势和特长，如专业 背景、丰富经验等，增加客户 信任度。
注意语音语调和语速控制，让 客户能够清晰、准确地听到自 己的介绍。
尊重客户时间安排
提前与客户预约拜访时间，确保拜访 安排符合客户日程安排。
01
选择针对医药代表的专业培训课程，如销售技巧、产品知识、市场策略等。
02
参加由行业协会、专业培训机构或制药公司组织的培训活动，获取最新的行业 知识和技能。
03
积极参与线上或线下的培训课程，利用业余时间进行自我提升。
阅读相关书籍拓宽知识面
01
阅读医药销售、市场营销、心理学等方面的书籍， 了解行业发展趋势和客户需求。
适当的化妆和发型， 能够增加自信和魅力 ，提升客户好感度。
注意个人卫生，保持 面部和手部清洁，避 免给客户留下不良印 象。
态度热情诚恳友善
保持微笑，展现出积极、阳光的 态度，让客户感受到温暖和关怀
。
用语礼貌、得体，尊重客户，避 免使用过于口语化或粗俗的语言
。
善于倾听，关注客户需求和反馈 ，以友善的方式与客户沟通交流
定期组织团队会议，讨论销售策略、市场动态和客户反馈 。
鼓励团队成员之间分享销售经验和行业知识，提升整体销 售技能。
设立固定的交流时间，如每周一次的团队分享会，促进团 队成员之间的互动。
分享成功案例总结经验教训
01
02
03
整理并分享成功的销售 案例，包括客户开发、 产品推广、谈判技巧等
方面。
分析成功案例中的关键 因素和成功经验，供团 队成员学习和借鉴。
协商并确定发货时间
专业医药代表的拜访策略与技巧
03
在基本服务的基础上，提供增值服务，如专业培训、市场调研
和行业动态分享等，提升客户黏性。
深入挖掘潜在合作机会
识别合作潜力
通过与客户的深入交流，识别潜在的合作机会，如共同研发新产 品、拓展新市场等。
制定合作方案
针对潜在的合作机会，制定具体的合作方案，明确合作目标、资 源投入和预期收益等。
推动合作落地
专业医药代表的拜访 策略与技巧
汇报人：文小库 2024-01-27
目录
• 拜访前准备 • 拜访中的沟通技巧 • 产品知识传递策略 • 客户关系维护与发展 • 应对挑战与提升自我能力
01
拜访前准备
了解目标客户
了解客户的背景信息
包括客户的公司名称、地址、电话、 规模、主营业务等。
了解客户的需求和关注点
提供专业建议和解决方案
01
分析治疗领域现状
医药代表需要对所推广药品的治疗领域有深入的了解，包括当前的治疗
手段、市场需求、竞争格局等。
02
提供专业建议
基于对市场和治疗领域的了解，医药代表可以为医生提供专业的治疗建
议，如用药方案、治疗策略等。
，医药代表可能会遇到医生的疑虑或反对意见。此时，医
充分准备
提前了解客户的背景、需求和兴趣 ，准备好相关的产品资料和演讲内 容，以展现专业性和对客户的重视 。
有效倾听与表达
积极倾听
在与客户交流时，要保持专注， 认真倾听客户的需求、意见和反 馈，不要打断客户或急于表达自
己的观点。
清晰表达
在介绍产品或解答客户问题时， 要使用简洁、清晰的语言，避免 使用过于专业或晦涩的词汇，以
拓展国际市场视野
学习国际医药市场的发展趋势和先进经验，为拓展国际市场打下基 础。
医药代表专业拜访步骤培训教材24581
在拜访中他们往往会变成了一个像是在通 过面试的应聘者，正确解答医生的提问成 了拜访的主要目的。代表感觉拜访挺成功 的，医生会处方他的药品，因为医生的问 题他都回答得很出色。
但医生没有提出问题并不表示他需要你的 产品。
问题出在如果你不进行积极的探询，你就 失去了一次拜访的控制权。
相反，如果你进行积极的探询，你就会帮 助医生整理自己需求的思路，他会更清楚 地考虑自己最关心的问题能否在你这里找 到答案，需求能否在你这里得到满足。换 句话说，你完全可以通过有效的探询使双 方都从沟通中获益，而这正是你拜访的本 来目的
目的性的开场白
目的性开场白是在与医生进行有关产品拜 访的开始之际，通过简短的一句话，说明 拜访的目的。
开场白--典型案例
大多数人会说，“王主任，您好，我是XX 公司的销售代表…让我来为您介绍一下第三 代头孢类抗生素A 。”
你希望王主任一开始就了解你的拜访目的 即讲解你推荐的抗生素的耐药性，然后整 个谈话都围绕着你所介绍的药品的耐药性 特点进行，然而王主任在向你抱怨了8分钟 前任代表如何让他不满意之后，告诉你今 天没有时间了下次再谈。
案例中的医药代表专业知识熟练，相信他 的讲解本身可能无可挑剔，但对医生来讲 可能是最不感兴趣的话题。有些特点如果 深入探讨也可能医生会感兴趣，但在医药 代表传递信息时却没有引起医生本该有的 重视。
记住：
不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲 产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情 绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关 系，自然会处方你的产品。
这个故事告诉我们销售的目的不是同客户辩 论，因为辩论的结果可能是你获胜了，但如果没 有适当的尊重客户，结果换来的只会是输掉客户 的支持。在这个案例中也许这位产品经理可以采 取以下的方式，首先对提问专家对本公司产品的 关注表示感谢，指出专家的观点的确值得重视， 然后以讨论的态度说明本公司的理解，强调自己 的确可能并不完善，最后再次表达对专家的谢意， 并建议会后与专家深入讨论。
【培训课件】医药代表拜访技巧
医药代表应该：
多动脑 多观察 多倾听 多走路
成功的销售员
• 任何事情都要专业化 • 时时刻刻不忘自我挑战 • 任何时刻都保持身心健康 • 永远要做的比你被要求的标
准还要高
销售的人际观
• 我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。
PROFESSIONAL SELLING SKILLS
马斯洛论需求
自我实现
尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求
冰山概念
行动 态度 动机/欲望 需求
医生的临床需求
有效性 安全性 依从性 经济性 及时性
人物性格分类
(
自
制 分析型
力 反 应 性
亲切型
驾驭型 表现型
支配力(果断性)
)
分析型(思想型)
优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干
拜访程序
拜访客户
访前计划
访后分析
访前准备
收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划
SMART
Specific: Measurable: Achievable: Realistic: Timely:
具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的
计划是结果的保证
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见: 怀疑与误解
证实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔结
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊出刊物名称 产品名称
病人数 实验设计方案 应用剂量
处理产品缺陷
效果出众的医药代表拜访技巧
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
携带辅助工具
如笔记本电脑、投影仪等 ，以便进行多媒体展示和 讲解。
预约时间与地点安排
提前与客户沟通拜访时间
确保拜访时间与客户的工作安排不冲 突。
遵守医院规定和礼仪
尊重医院的管理制度，遵守相关规定 和礼仪要求。
选择合适的拜访地点
优先选择客户熟悉且安静的环境，如 医生办公室、会议室等。
REPORT
CATALOG
制定详细拜访计划
包括拜访时间、地点、人员分工等，确保拜访高 效有序。
3
预留足够时间应对突发情况
如客户临时有事、交通拥堵等，确保拜访不受影 响。
准备专业资料及样品
准备产品资料
包括产品说明书、宣传册 、临床数据等，以便向客 户全面介绍产品。
准备样品
根据客户需求提供适当数 量的样品，方便客户试用 和了解产品。
适时调整策略
根据客户反馈和市场变化，适时调整销售策略和方法。
寻求上级或同事支持协助
请教经验
向上级或同事请教经验，借鉴他们的成功做法和案例。
团队协作
发挥团队协作优势，共同攻克难关。
及时反馈
将客户反馈和市场信息及时向上级或同事反馈，以便调整销售策略和 方案。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
应对挑战与拒绝处理技 巧
识别并应对客户疑虑和担忧
倾听客户
仔细聆听客户的疑虑和担忧，理解他们的立场和 需求。
提供专业解答
运用专业知识和经验，针对客户问题提供清晰、 准确的解答。
展示产品优势
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沟通
不只是发送和接受语言讯息，而 是要掌握所有讯息，包括语言和 非语言交流，并作出诠释、理解 和适当的回应。
沟通三要素
观察
探寻
聆听
什么是观察
通过沟通者的非语言行为 理解他说的想法。
我们为什么要观察
语言文字 语言技巧 非语言技巧
❖眼神 ❖表情 ❖手势 ❖姿势
注重观察
客观观察≠片段
❖ 判断-对某个个体的行为作出评价
大家好
1
专业化拜访技巧培训
课程目标
1
了解客户专业需求
22
理解客户产品认知概念
3 掌握专业化拜访技巧的六个销售环节
填写拜访计划表 演练面对面拜访技巧
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户需 求
开场白
利益销售
确认需求
客户希望从代表的拜访中得到什么
❖客观的资讯 ❖科学的交流 ❖成本效益分析 ❖同行的观点
原因
基于什么因素 选用目前的治 疗方案
封闭式问题
锁定
锁定和拜访目 标相关的治疗 需求
沟通三要素
观察
探寻
聆听
关于聆听
❖ 在人群中平均只有大约25%的有效聆听 ❖生意失败的首位原因是沟通 ❖极少有人探求这种技能 ❖销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求
聆听级别
一级聆听 感同身受 二级聆听 听到了事实 没有关注到客户感受 三级聆听 不完全听，假听，选择性听 更关注说，而不是听
尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力
有哪些种类的视觉辅助资料？
❖种类：
▪ 临床文献 ▪ 产品DA ▪ 宣传手册 ▪ 案例研究 ▪ 期刊 ▪ 摘要（小手册） ▪ 录像 ▪ Bats
单页文献使用技巧
❖ DO
▪ 配合信息传递，使用视觉 辅助资料
▪ 与客户成侧位，避免对立
❖ 观察-使用动词描述某个行为
▪ 多观察客户感觉受重视 ▪ 全面的接受客户传递的信息 ▪ 更加客观理解客户的想法
沟通三要素
观察
探寻
聆听
讨论：为什么要探询
❖让客户更愿意参与到谈话中 ❖通过交谈建立信任 ❖更好的了解客户需求 ❖可以围绕客户需求开展深入讨论
探寻技巧
❖开放式探询
▪ 可以有任意答案的问题
❖封闭式探询
▪ “是”或“否”来回答的问题 ▪ 或从几个选项中选择答案的问题
探寻的作用
❖开放式探询的作用
▪ 鼓励客户说出详细信息 ▪ 在交谈过程中间以相互信任
❖封闭式探询的作用
▪ 明确对客户需求的理解 ▪ 确认客户所讲话的内容与含义 ▪ 确保与客户同步
使用一系列问题
开放式问题
现状
目前的治疗现状 是什么
特性、功效和利益三者的关系如何？
❖因为（有此特性） ❖所以（产生此功效） ❖对您而言（就有了相关联的利益价值）
满足客户需求
“客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣， 而非产品本身是什么。”
客户利益
客户利益
客户利益
产品特性 客户利益
客户利益
客户利益
讲特点 →增强可信度
卖利益 →增强说服力
每天接收信息的方式
❖ 需求面熟要具体，避免笼统（疗效好，安全性好）
客户产品认知
使用
客户 需求
评估/试用
不了解 了解
客户产品认知
❖不了解：
客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎 不了解
❖了解：
客户知道该产品，但只是没有使用过
❖评估/试用：
为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试 用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及 识别一般的副作用
你会写繁体的“听”吗？
要用耳朵听 聽
眼睛要看 着对方
对方至上
一心一意 专心去听
自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。 ——苏格拉底
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户需 求
ห้องสมุดไป่ตู้开场白
利益销售
确认需求
特性、功效和利益
❖特性-产品或服务的物理、化学属性或特点 ❖功效-指产品的特性会做什么或有什么作用 ❖利益-客户从产品及服务中得到的好处
▪ 客户对疾病和治疗的观点 ▪ 你在拜访中使用的证据资料 ▪ 客户对你提供的信息的接受程度 ▪ 客户所提出的主要异议和问题 ▪ 本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划
访前计划
❖拜访目标
❖拜访步骤：
▪ 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交
设定目标的SMART原则
❖具体的
Sepcific
❖可衡量的
▪ 建立信任与尊重的关系 ▪ 向客户提供解决方案
信任与尊重
❖建立信任与尊重的合作关系
1.如何建立信任？ 2.建立信任的作用是什么? 3.什么可以促进交谈？
信任
品格
成 可 有 积 真熟 信 礼 极 诚向 关上 心
信任
业务能力
产市专品场业知只推识是广技能
什么可以促进交谈
参与
自信心 真诚 热情 自豪
Measurable
❖行动导向的 Action-Oriented
❖可实现的
Realistic
❖时限性
Time-bound
有计划，有目标，才有希望！
❖HOPE ▪ Have ▪ Objective ▪ Prepared ▪ Every time
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户需 求
开场白
利益销售
确认需求
开场白的作用
开场白是销售过程的一个重要部分， 因为它能获得客户注意并确定与需求 相关的交谈的方向。
三种类型的开场白
❖衔接上的拜访话题 ❖用有关疾病的难题或问题作为开场白 ❖描述某个患者的状况
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户需 求
开场白
利益销售
确认需求
确认需求作用
❖建立良好的业务关系
❖使用：
客户按批准的适应症连续使用该产品
不同产品认知的不同拜访内容
❖ 不了解阶段：了解客户需求，传递产品能满足客
户需求的相关信息
❖ 了解阶段：了解并解决客户不处方原因，介绍用
法用量
❖ 评估试用：收集客户评估使用后的感受，处理客
户的异议
❖ 使用阶段：扩大适应症、抵御竞争、巩固试用
作为一名销售代表你的任务是：
讨论
销售拜访的目的
•了解客户面临的挑战 •发掘需求 •提供解决方案和价值 •建立合作伙伴关系
获取生意/增加市场份额
专业化拜访的基础
通过展示产品的价值以及所提供的服务 来满足客户的需求
客户（医生）需求
❖确定适应症或者具体的患者类型
❖筛选需求的优先次序 ▪ 客户交关注的需求 ▪ 我们产品优势最能够满足的需求
运用专业拜访技巧 推动客户对产品的认知
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户需 求
开场白
利益销售
确认需求
拜访计划——拜访的连续性
❖访后分析
▪ 上次拜访记录 ▪ 客户需求分析 ▪ 确认客户认知
❖访前计划
▪ 拜访目标 ▪ 拜访步骤：开场白、确认需求、
利息销售、处理异议、成交
拜访记录
❖记录关键信息：