销售人员胜任力素质模型问卷调查分析报告.doc

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销售部胜任力模型构建问卷统计分析报告

一、样本基本信息

此次问卷调查共发放问卷15 份，回收问卷15 份，所回收的问卷全部有效，有效回收率为100 ％。

根据调研对象的职位不同，对样本进行分类，此次调查的样本分布状况如下：

职位人数百分比

副总经理133.33%

经理 1 16.67%

高级主管110.00%

业务员12 40.00%

重要性排序图中的刻度， 1 代表“不重要” ，2 代表“不太重要” ，3 代表“一般”， 4 代表“比较重要” ，5 代表“非常重要”。以下同。

二、关键的知识要求

产品知识：包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等。

公司知识：包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等。

行业知识：行业发展状况、行业新闻及重大事件、竞争对手情况、相关行业的情况。

营销知识：营销心理学、价格管理、预测与调研、品牌管理、客户服务及管理、电话营销、礼仪公关。

专利知识：对专利的理解，每个产品对应的专利点的了解。

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图 1.3 知识要求的重要性排序（加权）图 1.4知识要求的频数分布（加权）从上述四幅图中可以看出，产品知识、公司知识、行业知识、营销知识、专利知识是销售部人员认为最为重要的五个知识要求。

三、关键的行为能力

创新能力：不受陈规和以往经验的束缚，不断改进工作和学习方法，以适应新观念、新形势发展的要求。不断的有新的销售策略、新的销售方法。

分析判断能力：从市场信息收集、整理到分析运用的全程处理能力。对已知的事实进行分析推理，看问题能抓住事情的本质。通过观察分析很快就能抓住了解全貌，敏锐，能很快发现关键问题，抓住要害。

沟通能力：正确倾听他人意见，理解其感受、需要和观点，并做出适当反应的能力。

计划能力：对工作目标有一定计划，工作前做好充分准备。工作能按部就班的进行。

客户管控能力：有效地与业务伙伴和客户建立良好的工作关系，并运用各方方面的资源完成工作的能力。

人际交往能力：对人际交往保持高度的兴趣，能够通过主动热情的态度，以及诚恳、正直的品质赢得他人的尊重和信赖，从而赢得良好的人际交往氛围的能力。

市场开拓能力：为达到市场开拓目的而具备的沟通、组织等方面的技能与知识。能够与客户、行业协会及中间商进行业务讨论，收集市场对产品的需求，提出产品改进建议。

市场预测能力：密切关注市场，通过对市场变化中反映出来的现象、数据信息等，进行分析处理，用以了解市场

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变动的趋势、了解客户的需求、指导自己的工作。

谈判能力：在谈判中有效的达成公司的目标，并最大限度地争取和维护公司的利益的能力。

问题解决能力：为了达到最终的结果能够从不同角度分析问题，寻求答案的能力。遇到问题时，能自主地、主动地谋求解决，能有规划、有方法、有步骤地处理问题，并能适宜地、合理地、有效地解决问题。

学习能力：发展自己的专业知识，与他人分享专业知识和经验，学习专业知识的能力。能根据自身学习需要，采用适当的技术手段和方法，获取、加工和利用知识与信息。

应变能力：为应对将来可能面临的困难和挑战，提前采取预防措施或做好相应思想准备的能力。反应迅速，能很好处理突发事件，随机应变，能控制局面。

影响力：说服或影响他人接受某一观点或领导某一具体行为的能力。

图 2.1 行为能力的重要性排序（未加权）图 2.2行为能力的频数分布（未加权）

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图 2.3 行为能力的重要性排序（加权）图 2.4行为能力的频数分布（加权）从上述四幅图中可以看出，分析判断能力、客户管控能力、问题解决能力、应变能力及沟通能力是销售部人员认

为最为重要的五个行为能力。

问题解决能力：在加权后的重要性中排第六，是因为王总打了 3 分，直接导致分数加权后，此项排名第六，同时刘经理打 5 分，王远学打 4 分，才将此项加权后的重要性排名往前提了一下；频数加权后，王总并没有选择此项，排

名却会靠前，是因为刘经理和王远学都将其排在最重要的前五。

沟通能力：加权后的重要性排名第七，同样也是因为上述原因。

人际交往能力：唯一出现在频数加权后的前五名，是因为王总和王远学分别都将其列为最重要的前五项当中，最

终却没出现在分数加权后的前五，是因为王总打 3 分，刘经理打 3 分。

四、关键的心态及个性特征

成本意识：注重投入产出，节约公司资源的意识。

成就欲：又叫进取心，个人希望更好的完成工作或达到业绩标准，强烈最求成就的持续愿望。不满足于现状，对

成功具有强烈的渴求。

诚信意识：以诚信、善良、平等互利的心态行使权力、履行义务。

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吃苦耐劳：能适应不定期出差、随时拜访客户；不怕辛苦，不畏艰难。

工作激情：心态积极向上，对人对事充满激情，精神状态饱满，工作态度热情。

坚韧性：具有承压能力、自我控制能力和坚强的意志，能克服外部压力和自身的困难，坚持完成指定的任务。

客户服务意识：关注客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值的意愿和态度。

廉洁自律：不利用职务之便为自己和他人直接和间接牟取私利的态度。

情绪控制：冷静，能较好控制自己的情绪。能够排除来自家庭、个人以及工作挫折压力等不良情绪的干扰，始终以职业的面貌投入到工作中，保持稳定、专业和高效的职业形象。

团队意识：能自觉的融入到团队中，与同事团结合作共同完成工作任务的意识。

责任心：认识到自己的工作在组织中的重要性，把实现组织的目标当成是自己的目标。把工作当成事业来做，不计较利益得失，兢兢业业、任劳任怨地工作。

忠诚度：对工作、团队、组织的信任，时刻以公司的利益为重的意识。

自信心：一种对自己的观点、决定、完成任务能力、有效解决问题能力的自我信仰。

图 3.1 心态及个性特征的重要性排序（未加权）图 3.2心态及个性特征的频数分布（未加权）