商务谈判理论与实务邮政
商务谈判理论与实务(第一章)
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商务谈判理论与实务(第一章)
第一节 商务谈判的概念、特征与作用
v 谈判的基本含义概括为以下几点：
› 1.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判 的总是具体的人。
› 2.谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或 冲突。
v 5.商务谈判的作用主要有：实现企业经营战略的重 要手段；影响企业的生存与发展；树立企业形象的 窗口；企业获得信息的重要途径；有利于加强企业 间的经济联系。
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商务谈判理论与实务(第一章)
本章小结
v 6.根据谈判的利益主体数量的多少，商务谈判可分为双方谈 判和多方谈判；根据谈判人员数量的多少，商务谈判可分为 一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域的不同， 商务谈判可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判；根据谈 判的态度与方法，可以分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈 判；根据谈判参与方所在地区或国域界限，可以分为国内商 务谈判和国际商务谈判。
v 7.商务谈判的内容包括：合同之内的谈判；合同之外的谈判； 商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判；合资合作谈 判等。
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商务谈判理论与实务(第一章)
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
商务谈判理论与实务(第 一章)
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2020/11/8
商务谈判理论与实务(第一章)
课程安排
v 12次课，第1周至第12周，共计24课时 其中，教学课时（20课时） 综合案例分析展示（4课时）
商务谈判理论与实务课件200710
以介绍（合同内的内容谈判）。
合同外的谈判主要包括：谈判时间、地
点、议程及其他相关事宜等内容。
1、商品贸易谈判的内容
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的 品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、 商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 货物部分 商务部分 法律部分 标的、品质、数量、包装、检验等 价格、交付、支付、索赔等
计算方法。
1.3 商品的包装
根据商品本身的特征，对商品包装的种类、材料、 规格、装潢、运装标志、成本、技术和方法等内容进
行磋商并认定。
1.4 商品的运输
运输方式 运输费用
装运时间、地点和交货时间、地点
1.5 保险
货物保险的主要内容有：贸易双方的保险责任、
办理保险手续和支付保险费用的承担者。
•谈判总以某种利益的满足为目标。 •谈判是两方以上的交际活动。 •谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 •谈判是一种协调行为的过程。 •选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
广义：一切协商、交涉、商量、磋商。 狭义：指正式场合下的谈判。
（二）商务谈判的概念
商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或 是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益 的一种方法和手段。
（三）引导与让步
引导的策略
影响谈判人员的印象； 用其他（优惠等）活动影响谈判形势。
有理有谋的让步
有原则的让步：幅度，同步，适当速度； 有步骤的让步； 有方式的让步：把让步当交换，弃车保帅。
打破僵局
采取积极的方法和策略。
（四）成交与签约
书面合同的草拟
商务谈判技巧与实务考试大纲
商务谈判技巧与实务考试大纲一、考试目的商务谈判技巧与实务是一门实用性很强的课程，旨在培养学生在商务活动中进行有效谈判的能力。
本考试旨在检验学生对商务谈判的基本理论、技巧和实际操作的掌握程度，以及学生运用所学知识解决实际谈判问题的能力。
二、考试范围（一）商务谈判的基本概念1、商务谈判的定义、特点和类型。
2、商务谈判的原则和程序。
（二）商务谈判的准备工作1、谈判信息的收集与分析，包括市场信息、对手信息等。
2、确定谈判目标和底线。
3、组建谈判团队，明确成员分工。
4、制定谈判策略和方案。
（三）商务谈判的沟通技巧1、语言表达和倾听技巧。
2、非语言沟通技巧，如肢体语言、面部表情等。
3、提问与回答的技巧。
4、有效说服的方法。
（四）商务谈判的策略与技巧1、开局策略，如营造气氛、开场陈述等。
2、报价策略，包括报价的原则和方法。
3、讨价还价策略，如让步的原则和技巧。
4、僵局处理策略，如何识别和打破僵局。
5、结束谈判的策略，如促成交易的技巧。
（五）商务谈判的合同签订与履行1、合同的主要条款和内容。
2、合同的签订程序和注意事项。
3、合同履行中的风险防范和纠纷处理。
（六）国际商务谈判1、文化差异对国际商务谈判的影响。
2、国际商务谈判的特殊规则和惯例。
三、考试形式与题型（一）考试形式本课程考试采用闭卷形式，考试时间为_____分钟。
（二）题型1、单项选择题（约占 20%）考查学生对商务谈判基本概念、原理和技巧的理解和掌握。
2、多项选择题（约占 20%）主要测试学生对商务谈判相关知识的综合理解和运用能力。
3、简答题（约占 30%）要求学生简要回答商务谈判中的一些重要问题，考查学生对知识点的记忆和概括能力。
4、案例分析题（约占 30%）通过实际案例，考查学生运用商务谈判知识分析和解决问题的能力。
四、考试要求（一）学生应熟悉商务谈判的基本理论和知识体系。
（二）能够灵活运用商务谈判的各种技巧和策略，解决实际谈判中的问题。
（三）在案例分析中，要求学生能够准确分析案例背景、问题所在，并提出合理的解决方案。
奥鹏四川农业大学2020年6月课程考试考试《商务谈判理论与实务(专科)》网考资料及答案.doc
单选题1.商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A.内容B.目标C.方式D.要点答案: A2.以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。
A.主攻弱点策略B.车轮战策略C.不二价策略D.限制权力策略答案: B3.在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。
A.积极让步策略B.声东击西的妥协术C.突然提出时间限制D.揭示谈判破裂的后果答案: C4.谈判者的行动指针是（）。
A.判断目标B.谈判方案C.诚信D.合法答案: B5.商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。
A.气质B.素质C.个性D.性格答案: B6.（）适用于我方出于劣势条件的谈判。
A.冷淡、对立、紧张的谈判气氛B.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C.平淡、自然、舒缓的谈判气氛D.积极、和谐、融洽的谈判气氛答案: D7.下面哪一项不是商务谈判的特征（）。
A.经济利益性B.约束性C.惯例性D.自然性答案: D8.（）是对调研内容进行现场实验的方法。
A.观察法B.问卷法C.实验法D.文献法答案: C9.谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。
A.倾听B.观看C.辩论D.发问答案: A10.面对面谈判的适用范围是（）。
A.大型谈判B.小型谈判C.中型谈判D.商业利益高的谈判答案: A11.在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（）。
A.文案调查法B.直接调查法C.购买法D.由专门机构提供的付费调查答案: A12.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。
A.价格B.付款方式C.保证条件D.交货期答案: D13.实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。
A.书面报价B.口头报价C.口头报价为主，书面报价补充D.书面报价为主，口头报价补充答案: D14.商务谈判策划的关键性起点是（）。
A.确定目标B.现象分解C.寻找关键问题D.模拟谈判答案: B多选题1.下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（）A.面对面谈判B.电话谈判C.函电谈判D.网上谈判答案: A, C2.在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（）A.应邀谈判者B.投标者C.卖方D.买方答案: A, B, D3.主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（）。
商务谈判——理论,技巧,案例(第三版)第3版方其
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判——理论,技巧,案例(第三版)第3版方其篇一：商务谈判课后答案《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述第二章商务谈判的类型与内容第三章商务谈判准备第四章商务谈判过程第五章商务谈判心理研究第六章商务谈判策略第七章商务谈判语言技巧第八章处理僵局技巧第九章优势谈判技巧第十章劣势谈判技巧第十一章均势谈判技巧第十二章涉外商务谈判技巧第十三章商务谈判的法律规定第十四章商务谈判协议的履行第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
商务谈判实务第1章
寻找妥协点
（3）追求最大妥协点 追求最佳妥协点有三个层次，也是谈判发展的自然过程。①为妥协的初
点即两个利益圈的切点，如图10.1所示，双方刚刚找到妥协点——成 交点，利益圈相切；②为妥协的中点即两个利益圈的交面，如图10.2 所示，双方进入了妥协面——成交圈内，形成了利益圈中的共同区； ③为妥协的最佳点即成交圈（图10.3）中的平衡点，即双方利益圈共 同区的平衡分割。
责人对谈判的各种指示性意见与要求，在理解的基础上 ，及时传达给谈判组成员； 下情上达，是指负责收集谈判组成员意见及汇集谈判的各 种信息，及时地向上级汇报以求得指示。
广东海洋大学
指挥作用
指挥作用系指主持人组织并领导谈判 一班人与对手谈判的责任。该责任包 括三个内容：调度同事，控制自我， 迎战对手。
广东海洋大学
第十一章 商务谈判管理
广东海洋大学
学习要点
商务谈判主持的依据
能运用所学知识进行商务 谈判的主持
商务谈判信息的传递 商务谈判后管理的内容
广东海洋大学
目录
01
商务谈判的主持
02 商务谈判过程中的管理
03
商务谈判后的管理
引导案例
启示？？
•
我某谈判组织赴海外洽谈大生意，但谈判时间很紧，
不够用来完成所有的任务。所以，主持人就想了一个办法
。当谈判组到达国外，在外方举行的欢迎酒会上，中方主
持人在作介绍时，把我方人员讲的很有能力。外方主持人
听了很不满意，他不动声色的提出一个建议，他说：“承
蒙中方青睐，派出许多谈判专家来本国谈判，为了避免冷
落客人，我建议，我们不妨分组谈判。”外方本来以为我
们在吹牛，想乘机将我们一军。不了，他们的提议正中我
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目一认识商务谈判
案例
言必行、行必果
谈一谈： 失信给谈判人员带来的后果?
视频资源：
诚实守信，合作共赢
商务谈判的基本原则
( 6 ).合法原则
任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的,法律规范 制约着协议的内容。依法，认真严肃地，履行协议,关系 到未来是否还有机会再合作。因此,坚持合法原则,是商务 谈判公正、合理、健康进行的基本保证,也是合同执行的 保证。只有在商务谈判中遵守合法原则,谈判的结果—— 合同或协议才具有法律效力,受法律保护。
PRAM模式
技能训练
知识检测 单项选择题、多项选择题、判断题、简答题
技能提升
华为高通和解谈判
问题讨论：
1. 华为和高通的和解谈判，体现了哪些谈判原则？ 2. 站在华为的角度上，分析5亿美元的专利费，是否应当支付 ？为什么华为支付的费用比苹果低？
案例资源：科技是第一生产力，华为与高通的专利谈判，结果如何？ 视频资源：完美落幕？华为高通和解谈判，华为将每年支付5亿美元专利费！
案例
案例资源：
互利共赢——这是一份基于平等和相互尊重的协议
谈一谈： 不平等的协议，会带来什么后果?
视频资源：
中美协议的基础：平等互利共赢
商务谈判的基本原则
( 4 ).时效性原则
谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的 谈判，但这并非意味着谈判进行的越快越 好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈 判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。
商务谈判的基本原则
( 2 ).求同存异原则
“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须一致， 摒弃细枝末节的分歧和不同的意见，这样参与谈判 的各方才会看到希望，感到满意，这是谈判成功的 基础。没有这一基础，谈判必然失败。存“小异”， 就是谈判各方必须做出适当的让步，使得与自己的 利益要求不一致的“小异”，也允许存在于谈判协 议之中。
现代商务谈判理论与实务复习
二、商务谈判的概念
• （一）什么是商务 • 商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的
交易和各种为社会服务的业务，以及其他由货币 度量的相关事宜。 • （二）什么是商务谈判 • 商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己的经 济利益而促成经济交易的活动过程。围绕交易进 行协商和讨价还价，它是各经济主体实现各自经 济目标的方法和手段。
• 商务信息调查报告是信息收集工作的最终 结果，对谈判有着直接的指导作用。报告 要有充足的事实、准确的数据，还要有对 谈判工作起指导作用的初步结论。
第三节 现代商务谈判的环境分析
• 一、宏观环境分析 • （一）政治环境 • （二）法律制度环境 • （三）商业习惯 • （四）社会文化环境 • （五）财政金融环境 • （六）市场需求环境 • （七）科技水平分析
甲方
现代互惠型谈判模式的特点：
• 1．谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴， 因而能够缓解谈判过程中的冲突行为，增 加谈判中的友好合作气氛；
• 2．能促进谈判目标尽快达成； • 3．能促进人际关系的改善与发展； • 4．有助于自身需要的满足。
（三）现代商务谈判成功模式——
PRAM模式
• PRAM 模式：
• （一）统计资料 • （二）纸质媒介 • （三）网络途径 • （四）媒体途径 • （五）驻外机构 • （六）其它可视媒介 • （七）适合于信息交流与收集的场所 • （八）其它途径
五、信息资料收集的方法
• （一）直接观察收集法(Observational Method) • （二）访谈收集法（Visited Method） • （三）问卷收集法(Survey Method) • （四）统计分析收集法（Statistics and Analysis Method） • （五）德尔菲方法（Delphi survey Method） • （六）头脑风暴法（Brainstorming Method ） • （七）现代化的经济谍报方式
商务谈判理论与实务课程
• 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与 客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头 。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。 他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因 为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给 了他们。
• 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我 们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。
路漫漫其悠远
• 你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没 赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾 客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的 顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”
的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双 方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整 个谈判是高效率的。 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本）：做出的让步、消 耗的资源、机会成本。
3、人际关系的维护程度
路漫漫其悠远
• 案例分析
• 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的 时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
和切实可用的标准。
路漫漫其悠远
(6)求同存异原则 • 正确对待分歧 • 探讨各自利益 (7)效益与立场分开原则 （8）事人有别原则 （9）效益原则：经济效益与社会效益 (10)合法原则 • 主体合法 • 议题合法 • 手段合法
路漫漫其悠远
第二节 商务谈判的评价标准
路漫漫其悠远
• ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判——理论、实务、案例、实训（第二版）学生考核手册41707
高教版“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业商务谈判——理论、实务、案例、实训（第二版）《学生考核手册》考核规范要求一、考核模式本课程教材采用兼顾“知识测试”和“能力与素质评估”的“知识考核+案例考核+实训考核”的“多元整合”考核模式。
二、考核目的全面测试考生对本教材“理论知识”与“实务知识”的理解和掌握程度,评估考生在本教材要求的“职业技能训练”、“职业能力培养”和“职业道德素质养成”教学活动中达到的效果与发展水平。
三、考核种类本课程教材的考核包括“理论考核”、“实务考核”、“案例考核”和“实训考核”四种。
各种考核针对考生“学力结构”的不同层面，其全体旨在全面反映考生“职业学力”发展的整体水平。
四、考核范围本教材各题型及其内容。
五、考核方式与成绩核定所有种类的考核均采用百分制，满分为100分。
其中：“知识考核””只评价考生的学习结果（试卷）；“案例考核”和“实训考核”不仅评价考生学习的成果，而且评价考生在“活动过程”中的表现。
1.知识考核“知识考核”是指“理论考核”与“实务考核”。
考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合，从单元训练和综合训练中抽题，闭卷笔试。
考核成绩核定：以“单元平均”和“综合”分别按60%和40%比例加总确定成绩。
其中：“单元平均”取各章“单元考核成绩”平均值。
2．案例考核考核方式：“单元考核”与“综合考核”相结合；“形成性考核”与“成果性考核”相结合。
其中：“形成性考核”针对考生在相关案例中“个人准备”、“小组讨论”、“班级讨论”过程中的表现：“成果性考核”针对考生在相关案例中提供的《案例分析报告》、《决策设计方案》和《道德研判报告》。
考核内容：针对“案例题”所及“案例分析”、“决策设计”和“道德研判”的形成过程与成果。
考核成绩核定：“形成性考核”与“终结性考核”各占总成绩的50%。
其中：“个人准备”、“小组讨论”和“班级讨论”所占百分比见主教材附录一的附表1。
《商务谈判实务》
商务谈判实务
第二章 商务谈判心理、思维和伦理
2021/2/2
商务谈判实务 辽宁对外经贸学院管 理系
【学习目标】
知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概
念和禁忌；理解商务谈判思维和伦理的概念；了解商务谈
判心理的特点；掌握商务谈判人员应具备的素质要求。要
求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学
的作用。 从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台
上的谈判人员和台下的谈判人员。
2021/2/2
商务谈判实务
2．商务谈判客体
商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也 称谈判议题，是谈判的起因。
在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制， 类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形 产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固 态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服 务、知识、高技术等。
2021/2/2
商务谈判实务
商务谈判需要
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是 人对一定客观事物需求的反映。
商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要 在其头脑中的反映。也可以理解为商务谈判人员通 过谈判所希望达到的利益和需要。
2021/2/2
商务谈判实务
马斯洛的需要层次理论
美国著名心理学家亚伯 拉罕·马斯洛（Abraham H.Maslow，1908-1970）在 20世纪50年代发表的代表作 《动机与个性》中提出了 “需要层次”理论。他认为 需要是分层次的。只有低级 需要得到满足后，才会产生 高一级需要。
2021/2/2
商务谈判实务
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
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河北经贸大学工商管理学院
桑银峰
《商务谈判理论与实务》
二、商务谈判前调查研究的内容
宏观因素 ▪ 主要包括：政治、经济、法律、文化等因素
微观因素 ▪ 主要包括：市场状况、竞争者、谈判对象等
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《商务谈判理论与实务》
宏观背景
政治因素 ▪政治形势及其发展变化趋势
❖
不了解的新客户、新市场
❖
实力差别较大
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《商务谈判理论与实务》
❖（三）报高还是报低
❖ ❖ 报价原则：“喊价要高，还价要低”
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《商务谈判理论与实务》
❖（四）报价解释
❖ 报价解释的策略：
❖ 印象第一 ❖ 明暗相间 ❖ 避重就轻 ❖ 留有余地
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2、谈判对手情况
实力、地位、交易的紧迫性等。
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❖三、商务谈判目标
❖ 临界点目标
❖
理想目标
❖
可交易目标
理想目标
可交易目标
临界点目标
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《商务谈判理论与实务》
四、优势的制造
❖ 1、分析好形势
❖
形---决积溪与千仞之上者---客观存在
❖ 1、商务谈判以经济利益为目的
❖
谈判者必须关注利益而非立场
❖ 2、商务谈判以价格为核心
❖
（如何正确认识价格）
❖
价格是把“双刃剑”------利益的分
割
❖
价格竞争与价值竞争
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《商务谈判理论与实务》
四、商务谈判的分类
按商务谈判的目标可以将商务谈判分为：
❖ 不求结果的谈判：
专业素质
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第四讲：商务谈判过程
《商务谈判理论与实务》 商务谈判的一般过程
谈判前 的准备
谈判 进程
达成协议
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第一节 商务谈判前的准备
《商务谈判理论与实务》
一、谈判前调查研究的目的
1、为谈判目标、方案的确定提供依据 2、知己知彼 3、知头知尾
1、寻求利益满足 2、形成相互依赖关系与合作
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《商务谈判理论与实务》
二、谈判的构成要件
人
群体谈判： 台上谈判人（谈判小组） 台下谈判人（领导人员、辅助人员）
单人谈判：
时间
标的
空间
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《商务谈判理论与实四： 第五：
桑银峰
《商务谈判理论与实务》
三、交锋——讨价还价
报价评论---讨价还价----妥协
（一）报价条件的评论
报价评价可以使用如下： 印象式评论（总体评论）： 对比式评论、分析式评论。 梳篦式评论（细部评论）： 对比式评论、分析式评论。
（二）讨价还价应该注意的问题： 不要低估自己的能力 不要假定对方了解你的弱点 不要被对方的身份、地位、成绩吓倒 不要被统计数字、先例、原则、规定吓倒 不要被无理或粗野吓倒 不要过早泄漏你的全部 相信对方之所以坐下来是为了利益 河北经贸大学工商管理学院
❖
势---转巨石与千仞之上者---主观努力
❖ 2、优势的制造
❖
推式与拉势策略
❖
制造利益目标的差异点
❖
两个女儿与一只桔子
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第二节 谈判进程
《商务谈判理论与实务》
一、开局
（一）开局目标
创造良好的谈判气氛
（二）开局程式
随访式
标准式
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《商务谈判理论与实务》
▪ 谈判存在的广泛性与关联性
❖谈判的人际关系特点---正确对待人际关系 ❖谈判行为的文化背景特点---文化的重要性
▪ 谈判过程的策略性特点
▪ 谈判是语言与思维的链---语言表达能力和逻辑思维能力
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《商务谈判理论与实务》
三、商务谈判及其特征
商务谈判=商务+谈判
商
谈
务
判
❖ 商务谈判的特征
❖
一般性会见、技术性交流、送客
❖ 意向和协议性谈判
❖
意向性谈判
❖ 合同谈判
❖ 索赔谈判
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桑银峰
第二讲
商务谈判观念、原则与方法
《商务谈判理论与实务》
一、商务谈判观念
❖商务谈判的观念
❖ 商务谈判作为企 业营销目标借以实现 的手段，谈判观念必 须与市场营销观念相 适应。
❖卖方市场→生产观念
❖过渡时期→产品观念
❖
→推销观念
❖ 买方市场→市场营销
营销观念
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《商务谈判理论与实务》
商务谈判作为企业营销目标借以实现的手段，谈判观念必须与市 场营销观念相适应。
❖ 卖方市场
过渡时期
买方市场
❖ 生产观念 产品观念
推销观念 市场营销观念
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《商务谈判理论与实务》
商务谈判理论与实务
《商务谈判理论与实务》
主要内容
商务谈判概述
商务谈判观念、原则、方法 商务谈判主体---谈判者的素质
商务谈判过程 商务谈判策略 商务谈判技巧
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第一讲：商务谈判概述
《商务谈判理论与实务》
❖ 一、谈判概念
谈 判
谈+判 谈：交流、沟通 判：结论、结果
谈判的动因：
二、报价
（一）“价”的内涵：“价”是指以“价格”为核心的一系列交易条件的统称。 以商品交易为例。价包括：
品名、品种、花色、质量、档次、价格、支付、包装、运输、交付、税务、 保证、风险等。
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❖（二）先报还是后报
❖
❖ “先报优于后报”
❖ 如下情况下可以考虑后报：
专业素质
思想素质
综合素质
业绩 河北经贸大学工商管理学院
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加强理论修养的意义
---正确的行动指南 ---经营创新的基础 ---传统理论的现代意 义
综合素质：谈判的功夫在场外 智、情、意、礼的修炼 智----智慧 情----情感、心志、忠义 意----毅力、韧性、理性
谈判者素质 礼----礼貌、仪态
经济因素 ❖ 经济形势及其发展变化趋势：市场竞争、市场态势
文化因素 ❖文化社会及其发展变化：影响谈判的方式与进程
法律因素 ❖法律规定及其发展变化：影响谈判的方式与进程
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《商务谈判理论与实务》
微观背景
1、目标市场状况
首先：需求=顾客的特征 其次：竞争
目标市场及其涵盖策略对谈判的影响； 竞争者的种类及其对谈判的影响。
谈判观念的转变
传统观念：以战取胜观念
破除零和原则 实现双赢
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二、商务谈判方法与原则
硬式谈判法
原则谈判法
商务谈判的原则：守法、诚信、平等互利、临界点、相容原则
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专题三：商务谈判的主体 ——谈判者的素质
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