销售技巧演讲要点.

销售技巧演讲要点

销售技巧不是一成不变的,我们不能以“死”的技巧去应付“活”的顾客。我们只能在千变万化的技巧中寻找万变不离其宗的“核心” , 那便是用心去体会、观察、沟通。只要“用心” ,再难攻破的防线也有机会变成可能。

熟悉公司产品是销售的前提。针对不同的顾客运用不同的技巧,建立良好的服务形态, 创造更好的销售氛围,以期达到的销售目标。

一、形象、礼仪 (建立亲切及可靠的服务形象

品牌店从装修到摆设上,均有统一的形象,整体给人高雅格调。同样,营业员也代表着公司的形象,我们必须从服饰 (穿统一服装,穿戴洁净、平整、合身、穿着黑、棕色皮鞋、不可穿凉鞋, 头发干净, 梳理整齐, 男员工不准留长发和胡须, 女员工不准披肩散发, 必须要化淡妆, 保持良好的精神及开朗的心态、站姿 (站立时双手交握于前身, 保持仪容仪表、笑容 (随时随地保持微笑、语言 (避免使用口头禅,不准和顾客争辩,不准有批评公司,损坏公司的言行,口气保持温和、亲切、语气保持不卑不亢、行为 (不准瞪着眼睛看顾客,不可对顾客指指点点,不准一面接待顾客,一面同别人聊天,不准在卖场内打盹,不准在卖场看书报杂志或听随身听,不准随意离开工作岗位等等去体现公司良好的形象。同时播放音乐 (一般为轻柔的音乐有助营造良好的销售氛围。我们也需从内在去提高自身的质素 (具有一定的审美能力,情绪调节能力,有求知欲,能快速的接受新事物和新知识, 广泛的知识面, 良好的沟通能力, 有敬业精神。保持春风般的笑容与温柔的目光接触顾客,让顾客感受到我们的热情。

二、问候、通知

第一印象会在脑海里留下一个很深的印记。所以同顾客见面的第一次,我们要给顾客留下一个良好的印象:专业、热情、有礼貌。

“您好,欢迎光临喜思侬”

我们要区分其它卖场的“随便看” ,从而体现我们的专业性。这种问候方式给人高级、新切的感觉,并且第一时间告诉了顾客“我们是 Hisilon 喜思侬” ,起到了广告的效果。“请欣赏我们的产品”

问候完毕就告诉他:我们产品不但有他的价值,而且他的艺术价值也很高,不但可以满足您的使用需求, 还可以得到美的享受。“欣赏” 两字也把我们的产品同其他的产品区别开来。

三、亲和力、引导

亲和力是营造良好交易环境的前提, 我们要应用亲和力去拉近顾客与我们之间的距离, 让他感觉不到起始的这种消费者与导购者之间的对立场面,让他溶入到这种自然的交易环境里。顾客每停留多一秒,对我们销售都增加多一分的机会,我们要在最短的时间内展现产品最好的一面,突出产品的卖点、亮点。怎样去让顾客停留时间长一点,就需我们发挥自己的亲和力,用我们的肢体语言、笑容等等去把顾客同化。例如 :外面正在下大雨,这是时顾客进来,我们可对他说外面下好大的雨哦!然后他便会回应你,说是啊,好久没下这么大雨了,或者会说是啊,下这么大雨很不方便。这时我们跟顾客的关系一下子拉近了距离,我们可从其它东西聊起再到正题,让我们以朋友式的身份向顾客分享产品。他会更容易接受, 这样的销售会是很自然的进行, 往往效果会更加。同是无们应注重引导的作用, 我们应最大限度的去引导顾客,让他的思维跟着我们走,让顾客认同我们的观点。例如:我曾经与朋友去长沙出差,偶然的一次机会去百货商场无目的看市场,在卖掌上电脑的柜

台前停了一会,营业员他便微笑地问我们:听您们口音应该是广东的吧?我们说是啊!然后她问:长沙的市场怎么样?(她很巧妙的不问我们是哪一行的?避免引起我们

的反感我们答还行。然后她又巧妙也很热情地向我们介绍她们的产品,说掌上电脑功能很多,可记录存取可手写输入很方便,很适合我们出差使用,还有上网功能,信息量大。说得我朋友非常心动,其实刚开始我们根本没有想过要购买掌上电脑,但最终买了一部,实际后来他也并没怎么用,功能也没那么多。但对营业员来说,她已成功把

产品推销出去了,从始至终, 这就是引导的功劳与魅力所在。我们做好引导工作, 往往会有意想不到的销售效果。

四、用心观察 (此时先要分辩是厂家还是买家?

分辩厂家:厂家来看我们产品或多或少一定目的性,他可能想了解我们价格或是想看我们的新款式或想模仿我们产品或是装修。因为有目的性,所以他看产品会特别详细(一般顾客会看到喜欢的产品才停下来

1、了解顾客心理

顾客的身份、年龄、职业、爱好、习惯各不同,其态度、表情也因人而异。但是,作为商品购买者都有一些共同的心理, 如求新 (追求商品的趋势、新颖, 奇特——流行、求实 (追求商品使用价值——实用、实惠、求美 (追求商品欣赏和艺术价值为倾向——赏心、悦目、求廉 (追求产品的性价比, 以廉价产品为倾向——对价格变反应敏感等, 营业员要了解和掌握顾客的不同心理状态,推销顾客满意的商品。

2、探知顾客爱好

对于注重理性的人,谈话内容要求条理井然,层次分明

对于注重情感的人,要讲些感性的事实

对于注重利益,讲究实惠的人,要介绍商品的实用性

对于犹豫不决的人,要帮助解决其后顾之忧,有的放矢的进行销售工作。

3、迎合顾客兴趣

有些顾客购买东西是凭兴趣出发的,而顾客的兴趣又多种多样。为此我们从顾客感兴趣的话题开始,推销顾客感兴趣的商品。

4、预知顾客反应

我们要区分对象,采用不同的接待方法。对待专业的人事,我们一般都不说什么了, 着重讲我们的售后服务了。

观察时,最好能知道他对哪种产品感兴趣,这样着重介绍他喜欢的产品时,他的注意力是最集中的,这时要适当的赞美顾客的眼光好或者独特。当一个人遇到和自己看法一样的人,就会把他当朋友,会把自己的想法告诉他。这样,主动权就在你了。同时要分清谁是决策人,针对决策人销售,才能起到事半功倍的效果。

五、主动接触 (展开销售,找准切入点,攻破顾客排外的防线

接触顾客也要把握一定的时候,一般这个时候也是顾客需要服务的时候。在以下几种情况下,我们可以主动和顾客接触。 :

1、仔细在看商品的时候

2、用手触摸商品时候:想了解质地、手感

3、将脸从商品处抬起时:一是有问题想问,一是不感兴趣要离开

4、脚步突然停止:说明某产品引起了他的兴趣

5、像在寻找什么:应立即接近,以便了解顾客需求,增加交易的机会。

在同顾客接触的时候,不要忘了赞美对方,没有人不希望得到别人的赞美。“先生(小姐 ,你真有眼光,这套产品…… . ” ,但赞美顾客的时候要发自内心的、真诚的赞美,不要给顾客一种费力讨好的感觉,反而让人不舒服,影响购买。在介绍产品时,要注意自身的语气和身体语言 (姿态 , 声音要轻柔, 姿态端正, 必要时可以请顾客切实感受一下我们的

产品, 让事实来说话。如果顾客是一家老小来选购的话, 千万不要忽略老人和小孩的作用。适时请老人坐下, 会得到他们的感激, 适当的在他们面前夸奖小孩, 你会发现会很高兴的, 可以送小孩一点小小的礼物,如气球,这样你就收买了小孩大人的心,你的建议和介绍他们就会认真的考虑。