狼性营销—智夺大客户
狼性营销如何实现企业的精准客户服务
狼性营销如何实现企业的精准客户服务在当今竞争激烈的市场环境中，企业想要脱颖而出，不仅需要有优质的产品和服务，还需要具备精准的客户服务能力。
而狼性营销理念，为企业实现这一目标提供了独特的思路和方法。
狼性营销，并非是指像狼一样凶猛、残忍地对待客户，而是借鉴狼的一些特性，如敏锐的洞察力、团队协作精神、坚定的目标导向和快速的反应能力，将其运用到营销和客户服务中，以实现企业与客户的双赢。
首先，敏锐的洞察力是狼性营销的重要特质。
狼在狩猎时，能够迅速察觉猎物的弱点和行动规律。
在企业营销中，这意味着要深入了解客户的需求、痛点和行为习惯。
通过市场调研、数据分析和与客户的直接沟通，企业可以收集到大量有价值的信息。
例如，客户在购买产品或服务时的决策过程、他们对价格的敏感度、对品牌的认知度等。
只有对这些信息了如指掌，企业才能精准地定位目标客户，提供符合他们需求的产品和服务。
其次，团队协作在狼性营销中也至关重要。
狼是群居动物，它们在狩猎时分工明确、配合默契。
企业的各个部门，包括市场、销售、客服等，也需要像狼群一样紧密协作。
市场部门负责收集和分析市场信息，为销售部门提供精准的营销策略；销售部门则要根据市场反馈，积极与客户沟通，促成交易；客服部门则在交易完成后，为客户提供优质的售后服务，解决客户的问题和投诉。
各个部门之间的信息共享和协同工作，可以确保客户在与企业接触的每一个环节都能得到满意的体验。
再者，坚定的目标导向是狼性营销的核心。
狼在狩猎时，始终明确自己的目标，并坚定不移地朝着目标前进。
企业在进行营销和客户服务时，也需要设定明确的目标，例如提高客户满意度、增加客户忠诚度、提高市场份额等。
并且，要将这些目标细化为具体的指标和行动计划，然后严格按照计划执行，不断评估和调整策略，以确保目标的实现。
另外，快速的反应能力是狼性营销的关键。
在瞬息万变的市场环境中，客户的需求和市场的竞争态势都在不断变化。
企业需要像狼一样迅速做出反应，及时调整产品和服务，满足客户的新需求，应对竞争对手的挑战。
狼性销售法则
狼性销售法则第一部分：狼性行销，打造进攻型客户经理野狼誓言：坚决吃肉，决不吃草。
【狼性销售法则一】这就是一个从别人碗里夺饭喝的年代，你不反攻，你的劲敌就可以抢走了你的饭碗。
【狼性销售法则二】狼性进攻四个字：“准”、“勇”、“猛”、“狠”。
【狼性销售法则三】顺利销售的前提就是必须在销售中掌握主动，别使潜在客户影响或干预你的行动计划。
【狼性销售法则四】没有所谓的困境，只是暂时还没有办法。
只要思想不滑坡，办法总比困难多。
第二部分：狼性销售新思维【狼性销售法则五】把我们脑袋里的思想放到客户的脑袋里，然后客户就把他口袋里的金钱掏出来，放到我们的口袋里。
愚蠢客户经理的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。
【狼性销售法则六】截获客户婉拒，看破婉拒真相；没销售婉拒，只有销售问题。
【狼性销售法则七】找最好攻的牛下手，找最好攻也有潜力的客户进攻。
营销20%的重点客户，带来80%的回报。
【狼性销售法则八】速度就是杀伤力，只要比劲敌慢半拍，就可能将并致劲敌于死地。
第三部分：狼性行销总动员【狼性销售法则九】产品研究专业化，研究透你的产品，产品的专业化才能让客户对你产生信心。
【狼性销售法则十】只有你信任自己的产品，客户才可以信任你。
必须搞金融传道士，必须搞专业金融方案提供商。
【狼性销售法则十一】深入客户调研，狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。
【狼性销售法则十二】狼性：反攻必须见血，不要挠痒痒，每次都必须存有斩获，每次都必须尽力深攻。
第四部分：突破客户预设的防线【狼性销售法则十三】突破客户预设的有形防线，看见你想要造访的关键人物。
【狼性销售法则十四】感动里面有用的人物，让不同的人帮助你。
通过内线，事半功倍。
【狼性销售法则十五】突破客户预设的心理防线，与关键人物展开全盘沟通交流。
第五部分：以获取客户信任，唤起客户性欲【狼性销售法则十六】先赚人心，后赚人钱。
狼性营销如何实现企业的精准客户洞察
狼性营销如何实现企业的精准客户洞察在当今竞争激烈的商业世界中，企业要想脱颖而出并取得持续的成功，精准地洞察客户需求是至关重要的。
而狼性营销作为一种积极、主动且富有攻击性的营销策略，能够帮助企业更有效地实现精准客户洞察。
狼性营销并非简单地追求强硬和激进，而是强调敏锐的市场洞察力、果断的决策力以及高效的执行力。
在精准客户洞察方面，狼性营销有着独特的优势和方法。
首先，狼性营销注重对市场的深度观察和分析。
狼在狩猎前，会仔细观察猎物的行为模式、活动规律以及周围环境。
企业在进行营销时，也需要像狼一样，深入了解市场的动态和趋势。
这意味着不仅仅要关注宏观的经济形势和行业发展，还要细致研究竞争对手的策略和行动。
通过对竞争对手的产品、价格、渠道和促销手段的分析，企业可以发现市场中的空白点和机会，从而更好地定位自己的目标客户。
其次，狼性营销强调主动出击去获取信息。
狼不会被动地等待猎物出现，而是主动去探索和寻找。
企业在客户洞察中也应如此，不能仅仅依赖于客户主动提供的信息，而要积极主动地通过各种渠道去收集数据。
这包括开展市场调研、举办客户座谈会、利用社交媒体平台进行互动等。
通过这些方式，企业能够更全面地了解客户的需求、偏好、痛点以及期望，为精准营销提供有力的依据。
再者，狼性营销善于从细节中发现关键线索。
狼能够通过猎物留下的细微痕迹判断其状态和行动方向。
企业在客户洞察中，也要善于捕捉客户行为的细节。
例如，客户在网站上的浏览路径、停留时间、购买记录等，这些看似微不足道的数据，经过深入分析往往能够揭示客户的真实需求和购买意愿。
通过大数据分析和人工智能技术，企业可以对这些海量的细节数据进行处理和挖掘，从而发现隐藏在其中的有价值的信息。
另外，狼性营销重视团队的协作和信息共享。
狼群在狩猎时，成员之间密切配合，及时传递和共享信息。
企业内部的各个部门，如市场、销售、客服等，也应该打破部门壁垒，实现信息的流通和共享。
这样，不同部门从各自的角度获取的关于客户的信息能够汇聚在一起，形成一个更完整、更准确的客户画像。
狼性营销如何实现企业的精准销售
狼性营销如何实现企业的精准销售在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出，实现精准销售，狼性营销理念或许能为其提供有力的策略支持。
狼性营销并非简单地模仿狼的凶猛与果敢，而是汲取狼的一些特性和智慧，将其融入到销售策略中，从而更有效地满足客户需求，提高销售业绩。
狼性营销的核心之一是敏锐的市场洞察力。
狼在狩猎时，会通过敏锐的嗅觉、听觉和视觉，准确判断猎物的位置、行动方向和弱点。
企业在营销中同样需要这种敏锐的洞察力，深入了解市场动态、竞争对手的策略以及客户的需求变化。
这意味着企业要投入足够的资源进行市场调研，收集和分析大量的数据。
通过对市场趋势的准确把握，企业能够提前预测潜在的销售机会，从而及时调整产品或服务，以更好地满足客户的期望。
比如，一家电子产品企业，如果能够敏锐地察觉到消费者对于轻薄便携、高性能电脑的需求增长趋势，提前研发并推出相关产品，就能够在市场竞争中占据先机。
而如果企业对市场变化反应迟钝，仍然执着于生产和销售过时的产品，必然会被市场淘汰。
狼性营销还强调团队协作的重要性。
狼是群居动物，它们在狩猎时分工明确、配合默契。
在企业销售中，团队成员之间也需要密切合作，发挥各自的优势，共同实现销售目标。
销售团队、市场部门、研发部门、客服部门等各个环节都要紧密相连，形成一个高效的协同机制。
以销售团队为例，销售人员在前线与客户沟通，了解客户需求和反馈；市场部门负责策划推广活动，提高品牌知名度和产品曝光度；研发部门根据市场需求和客户反馈，不断改进和创新产品；客服部门则在售后为客户提供优质的服务，增强客户满意度和忠诚度。
只有各个部门之间相互支持、协同作战，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
目标明确、勇往直前是狼性营销的另一个关键要素。
狼在狩猎时，一旦锁定目标，就会毫不犹豫地发起攻击，不达目的誓不罢休。
企业在销售过程中也要设定明确的销售目标，并制定详细的行动计划。
这个目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
狼性夺单心得体会
狼性夺单心得体会在职场竞争日益激烈的现代社会，如何在众多竞争者中脱颖而出，赢得更多的商机和订单成为了每个销售人员都必须面对的问题。
而狼性夺单作为一种高效的销售技巧，对于提升销售业绩和实现个人目标具有重要意义。
在我学习和实践狼性夺单的过程中，我深刻体会到了它的价值和应用方法。
首先，狼性夺单强调的是积极主动的行动力。
在销售过程中，我们不能只是被动地等待客户的到来，而是要主动出击，积极争取每一个商机。
这需要我们具备敏锐的市场洞察力和主动的沟通能力。
通过不断了解市场需求和客户心理，我们可以提前预判客户的需求，并主动出击，为客户提供更好的解决方案。
同时，通过主动与客户进行沟通和交流，我们可以更好地了解客户的需求和痛点，从而为客户提供更有针对性的产品和服务。
其次，狼性夺单注重的是自信和坚持。
在销售过程中，我们经常面对各种挑战和困难，如客户的拒绝、竞争对手的威胁等。
但是，只有保持自信和坚持，才能战胜这些困难，取得成功。
自信是一种积极的心态，它能够让我们更加专注和投入，提高工作效率和销售能力。
同时，坚持是一种不屈不挠的品质，它能够让我们在面对困难和挫折时不轻言放弃，坚持努力，最终取得成功。
最后，狼性夺单强调的是团队合作和学习成长。
在销售过程中，我们往往需要与团队成员密切合作，共同完成销售目标。
团队合作不仅能够提高工作效率，还能够互相学习和借鉴，共同成长。
通过与团队成员的交流和合作，我们可以学习到更多的销售技巧和经验，提高自己的销售能力。
同时，团队合作也能够增强我们的凝聚力和战斗力，共同应对市场的挑战和竞争。
通过学习和实践狼性夺单，我深刻体会到了它的价值和应用方法。
它不仅可以帮助我们在职场竞争中脱颖而出，赢得更多的商机和订单，还能够提升我们的销售能力和个人素质。
在今后的工作中，我将继续坚持狼性夺单的理念和方法，不断提升自己的销售能力，为客户提供更好的产品和服务。
总之，狼性夺单是一种高效的销售技巧，它注重的是积极主动的行动力、自信和坚持、团队合作和学习成长。
狼性营销—智夺大客户
第一部分：课程大纲《狼性营销—智夺大客户》课程受众：大客户售精英、大客户销售经理、营销总监、总经理课程背景：“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。
本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！课程收益：1. 锻造销售人员狼性精神的5项核心2. 锻造销售人员10项大客户沟通技术3. 锻造销售人员7种大客户类型应对策略4. 锻造销售人员大客户关系升级5大方法5. 锻造销售人员产品价值塑造5种绝招6. 锻造销售人员大客户异议解除5种方法7. 锻造销售人员谈判促进成交6大策略8. 锻造销售人员黄金服务致胜5大法宝课程大纲：第一部分：狼性精神五项解密及锻造1. 狼性6种特征深度解密2. 狼性处世6种大智慧专注·专业·共赢 3. 狼性不足的5项要因4. 狼性锻造的6项指引5. 狼性锻造的5大真言案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第二部分：大客户销售拜访前五项准备1. 拜访前5种心态的准备2. 拜访前8项礼仪的准备3. 拜访前大客户背景的8项准备4. 拜访前6种工具的准备5. 拜访前6个问题的准备案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第三部分：大客户销售沟通十项核心技术1. 沟通的3大原理2. 销售问话的2种方式3. 开放式问话的5大时机4. 封闭式问话的5大时机5. 沟通挖掘需求的黄金6问专注·专业·共赢 6. 沟通中聆听的6个技巧7. 沟通中赞美的6个技巧8. 赞美大客户的6句经典术语9. 沟通中认同大客户的5种方法10. 认同大客户的6句经典术语案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第四部分：七种大客户类型分析及攻略1. “从容不迫型”分析及攻略2. “优柔寡断型”分析及攻略3. “自我吹嘘型”分析及攻略4. “豪放直率型”分析及攻略5. “沉默寡言型”分析及攻略6. “吹毛求疵型”分析及攻略7. “小心翼翼型”分析及攻略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第五部分：大客户关系升级五大技能1. 亲近度关系升级6大策略专注·专业·共赢 2. 信任度关系升级6大策略3. 利益关系升级6大策略4. 人情关系升级6大策略5. 博弈关系升级6大策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第六部分：产品价值塑造五种绝招1. 产品介绍及价值塑造5个注意事项2. 产品介绍及价值塑造5个关键3. 产品价值塑造3项法则工具4. 说服客户的2大力量5. 产品价值塑造3维故事法案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第七部分：大客户五种异议解除方法1. 解除价格异议的5个技巧2. 解除品质异议的5个技巧3. 解除销售服务异议的5个技巧4. 解除对接人权限异议的5个技巧专注·专业·共赢 5. 解除大客户对销售人员异议的5个技巧案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第八部分：谈判促进成交六种利器1. 谈判准备与布局的8个重点2. 谈判中让价的5项原则3. 付款方式谈判的5项原则4. 谈判中让步的8大策略5. 谈判中突破僵局的6种方法6. 回款谈判的6种策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第九部分：黄金服务致胜五大法宝1. 优质大客户服务6大准则2. 大客户抱怨的5种心理3. 巧妙处理大客户抱怨的6大步骤4. 帮助大客户拓展事业的5大方法5. 大客户关系维护的6种策略案例分析（一）专注·专业·共赢专题讨论（二）现场模拟（三）第二部分：讲师背景介绍王建伟导师狼性营销创始人；领袖才智系统创始人；狼性解密与攻心销售创立者；13家上市公司运营咨询顾问；原联想集团销售部经理兼内训导师；原ALONG 集团运营副总裁兼总顾问；现身兼企业董事长与培训导师两栖人；培训企业1000余家、影响学员超过100万人；清华大学、上海交通大学等９所高校特聘导师；创立2家公司，一个既做顾问又实操企业的实干者；一个用心自己经营企业的实干家，及商业才智传播的智者；专长课程:【课程特色】王建伟先生深知中国企业在复杂多变的经营环境中只有适者生存，强者发展。
狼性营销如何实现企业的精准用户触达
狼性营销如何实现企业的精准用户触达在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出，实现可持续发展，精准地触达目标用户至关重要。
狼性营销作为一种富有进取性和策略性的营销方式，为企业提供了有效的途径来实现精准用户触达。
狼性营销并非简单地追求激进和强势，而是强调敏锐的市场洞察力、果断的决策能力以及高效的执行能力。
它要求企业像狼一样，在广阔的市场中迅速锁定目标，精准出击。
首先，深入的市场调研是狼性营销实现精准用户触达的基石。
企业需要对市场进行全面、细致的分析，了解行业动态、竞争对手以及消费者的需求和行为特征。
这就如同狼在狩猎前要熟悉地形和猎物的习性一样。
通过市场调研，企业可以明确自身的市场定位，确定目标用户群体的范围和特征。
比如，是年轻人还是中老年人？是高收入群体还是中低收入群体？他们的消费习惯、偏好以及痛点是什么？只有清晰地回答这些问题，企业才能为后续的营销活动提供准确的方向。
其次，构建精准的用户画像也是关键环节。
在获得市场调研数据的基础上，企业要运用数据分析技术，对用户的年龄、性别、地域、职业、兴趣爱好、消费能力等多维度信息进行整合和分析，从而勾勒出一个个具体、生动的用户画像。
例如，一个喜欢户外运动、年龄在 25 35 岁之间、月收入在 8000 元以上、经常在网上购买运动装备的男性，就是一个具有明确特征的用户画像。
有了这些清晰的用户画像，企业就能更加准确地把握用户的需求和期望，为制定个性化的营销策略提供有力支持。
再者，选择合适的营销渠道对于精准用户触达具有决定性作用。
随着互联网技术的飞速发展，营销渠道日益多元化，包括社交媒体、搜索引擎、电子邮件、短信营销、线下活动等等。
企业需要根据目标用户的特点和行为习惯，选择最有效的渠道进行投放。
比如，如果目标用户主要活跃在社交媒体平台上，企业就应该加大在这些平台上的营销投入，通过精心策划的内容和广告，吸引用户的关注。
而对于一些注重隐私、不常使用社交媒体的高端用户，可能更适合通过一对一的电子邮件或短信营销来进行沟通。
狼性的销售
做一个有“狼性”的销售狼性销售是可以在其他人都要放弃的时候，继续找方法是在其他人觉得行情不好，环境不好，条件不够的时候，找机会是不在乎他人看法，而专注总结迭代自己.....1执行力狼性销售有强大的执行力，在同样没有经验，不懂术，不懂产品，不懂流程……的时候，她在跟身边优秀的人学习，在尝试，在执行，每天3个小时电话，听10通录音……销售是一个积累的过程，有人擅长有人不擅，有人在第1天就开单，也有人可能第30天才开单，先干，先坚持。
2强大的信念、极强的目标感狼性销售是无畏老人新人，而是敢于争第1，对自己有更高的要求和目标。
先强烈的想成为销冠。
“求其上得其中，求中得下”信念，就像是跑马拉松的后半程，有人选择放弃，而有人坚持跑到终点。
3有勇更有谋攻克下一个客户、成为销冠……这些都是有方法的，狼性销售，她们是年底就在布局，月底就在规划，月初就在执行。
坚持长期主义，善于总结归纳，更新迭代。
4自信狼性销售，养成自信的底层逻辑是:先做成事。
签下了一个单，就有了签单的自信，做成了TopSales，就有了做销售的自信，不断在自己的结果里建立自信。
而这份自信，也是你的强大内核之一。
5要性”狼性销售会主动，敢于向公司要支持，敢于找客户要结果，简单直接，大方从容，做销售不是大怪兽，很有乐趣。
6学习力狼性销售是拥有强大学习力的，万事万物皆可为我所用。
之所以给“狼性”这个词打上引号，是因为我们作为销售，是人不是狼，狼可以不折手段，但是人有人性。
我并不觉得狼性团队是一件好事，反而我更赞同发挥每个人的优势特质。
无论是内向还是外向，无论是孔雀型还是考拉型，每个人都是duyiwuer的，找到属于你的销售特质，也会吸引认可你的客户。
更重要的是:做自己，认可自己，提升自己，成为更好的自己。
狼性营销如何提高企业的客户服务水平
狼性营销如何提高企业的客户服务水平在当今竞争激烈的商业环境中，企业为了在市场中脱颖而出，不断探索各种营销理念和策略。
其中，“狼性营销”作为一种颇具争议但又备受关注的营销方式，不仅在市场拓展和销售业绩提升方面展现出强大的力量，还对企业的客户服务水平产生着深远的影响。
狼性营销，顾名思义，借鉴了狼的特性，强调团队的协作、敏锐的市场洞察力、果敢的决策以及不屈不挠的进取精神。
然而，要将这种理念成功应用于客户服务领域，并非简单地模仿狼的行为，而是要深入理解其内涵，并巧妙地转化为提升客户服务质量的有效手段。
首先，狼性营销培养了员工敏锐的市场感知能力，这对于客户服务至关重要。
就像狼能够迅速察觉周围环境的变化一样，企业员工需要对客户的需求和市场动态保持高度的敏感。
在与客户的日常沟通中，能够及时捕捉到客户的细微需求变化，提前预判可能出现的问题，并主动采取措施加以解决。
这种敏锐的感知能力，使得企业能够在客户提出问题之前就做好准备，提供令客户满意的解决方案，从而极大地提高客户的满意度和忠诚度。
其次，狼性营销注重团队协作。
在狼群中，每一只狼都有明确的分工，它们相互配合，共同为了群体的目标而努力。
在企业的客户服务中，也需要打造这样一个紧密协作的团队。
从客户的咨询、投诉处理，到售后的跟进和回访，每个环节都需要不同岗位的员工协同工作。
当客户遇到问题时，不再是单个员工孤立地应对，而是整个团队迅速响应，发挥各自的专业优势，为客户提供全方位、高效的服务。
这种团队协作的模式，不仅能够提高服务的效率和质量，还能让客户感受到企业对他们的重视和关注。
再者，狼性营销所倡导的果敢决策和快速行动的作风，在客户服务中也能发挥巨大作用。
当客户面临紧急情况或提出特殊需求时，企业不能犹豫不决、拖延时间。
而是要像狼一样，迅速做出决策，并立即采取行动。
这种快速响应的能力，能够让客户在第一时间感受到企业的诚意和解决问题的决心，从而有效地缓解客户的不满情绪，避免问题的进一步恶化。
许浩明：以客户为中心的大客户销售与狼性营销
《以客户为中心的大客户销售与狼性营销》课程背景与目的：销售业绩对每个企业都是至关重要，关乎企业生死，有了销售收入，企业就能存活下去，企业很多问题也就在发展中逐步解决，或被掩盖弥补；相反，如果销售收入出现问题，无数的问题就暴露出现，最终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战：销售订单不足，业绩难以提升上去；销售人员动力不够激情不足；销售总被对手压制而丢单；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售各自为战，山头林立；销售过于依赖个人能力，而经验有难以共享复制；销售管控乏力……市场竞争是一场名符其实的战争！只有在顾客的心智中击败对手，才能赢得立锥之地。
而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。
在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”，赢得了在世界通信制造业中的话语权。
狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。
本课程将讲解华为是如何打造营销团队，如何体系化提升销售职业技能，如何管理并训练这些“秀才”，使他们成为能征善战的“战士”，勇猛向前攻城拔寨。
授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验授课特点：1、剖析并分享华为的成功大客户营销经验，华为这套打法在全球170 多个国家使用；花费巨大（华为投入300 多亿元做管理咨询）；6 万营销将士在使用；2、许老师实战出身，做过产品全球拓展部部长（属于高级产品经理岗位），也担任过销售主任（属于高级客户经理岗位）；在华为运营商BG 干过（To B 大客户销售方式），也在华为企业网BG 做过（To C 市场，渠道销售方式），经验丰富。
3、案例都是许老师实战经历。
狼性营销-大客户营销技巧(华为)
恐惧
失去大家的赞同
与表达型客户相处的窍门
• • • • • • • 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到
影响客户采购的要素
影响客户采购的四 个要素
了解
需要
相信
满意
【情景1】
• 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非 常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它 价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章 呢？ • 客户：我对产品不了解，我不买。
【情景2】
• 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之 后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外 层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后， 里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名 字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对 产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意 买吗？ • 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所 以我很难做决定是否购买。
从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择
指出你的建议是如何帮助他达成目标的
表达型客户-特征
充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多
表达型客户-需求和恐惧
需求
• 公众的认可 • 民主的关系 • 表达自己的自由 • 有人帮助实现创意
【情景3】
• 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一 般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候 送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500元钱，您愿意买吗？ • 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真 的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。
2024年狼性营销心得体会
2024年狼性营销心得体会作为一名从业多年的市场营销人员，在2024年这个竞争激烈的市场环境中，我深刻感受到了狼性营销的重要性和价值。
以下是我对2024年狼性营销的一些心得体会。
一、市场洞察在2024年，市场的变化速度越来越快，消费者的需求也日益多样化。
作为一名狼性营销的从业者，我们需要时刻保持对市场的敏锐洞察力。
只有及时了解市场动态，抓住潜在的商机才能在竞争中立于不败之地。
因此，积极参与市场调研、观察竞争对手的动向以及倾听消费者的声音成为了我在2024年狼性营销中的重要策略。
二、品牌塑造品牌在2024年的市场竞争中显得尤为重要。
一个强大的品牌不仅能够有效吸引消费者，还能够提升产品或服务的溢价能力。
在狼性营销中，品牌的塑造要从多个方面入手。
首先，要确定品牌的核心价值，确定品牌的定位和差异化的竞争策略。
其次，要通过创造性的广告和宣传手段，提升品牌的知名度和美誉度。
最后，要通过持续的市场推广活动和口碑营销，逐步建立起让消费者认可和信任的品牌形象。
三、精准营销2024年的市场中，消费者在选择商品或服务时越来越注重个性化和体验感。
因此，我们需要以精准营销为出发点，通过大数据和人工智能的应用，深入了解消费者的需求和偏好，并根据不同的人群制定相应的营销策略。
例如，在广告投放中，可以通过定向投放广告，只向目标人群传递重要信息；在产品设计中，可以根据用户画像进行个性化的定制服务等等。
通过精准营销，我们可以更好地满足消费者的需求，提高市场竞争力。
四、创新和变革2024年的市场环境充满了不确定性和风险，作为狼性营销的从业者，我们不能停滞不前，需要时刻保持创新和变革的精神。
要敢于尝试新的营销方式和渠道，要时刻关注科技的发展，主动运用互联网、移动互联网和社交媒体等新兴媒体进行营销。
同时，要不断学习和进修，保持对行业知识的更新和了解，以及了解最新的市场趋势。
只有通过持续创新和变革，我们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
大客户销售之狼性认识
做 勇猛 的老虎
乔 林 克 制 了 自己 的 冲动 ，他 知 道 为 一旦 失 败 ，将 会惊 动 整 个驼 鹿 细 的检 查它 的脚 印 ，乔林 发 现 紫
做 这种 大 猎 物 的跟 进 务必 要 有 耐 群 ，这 样 ，乔 林 和他 的团 队兄 弟 日绯 两个 后 脚 在地 面 上 留下 的脚
乔林 知道 ，面对 强敌 需要 藏 的检 查 了紫 Ｈ绯走 过 的 一里 路 ，
中最 美 丽 的一 只 ，美 丽 到甚 至 有 器 于 身 ，伺 机而 动 ，找 准 机会 再 竟然 发 现某 些 脚 印上 有 脓迹 。乔 些不 合 群 ，事 实 上美 丽 对 乔林 来 下 手 ，一 旦 下手 就 一定 要 以最快 林 非常 开 心—— 这 说 明驼鹿 受 伤
是达 成大 客户销 售 的最佳 策略 。
我想 从狼 族 智慧 的 “ 性 ” 耐
的动 物 ，我 下 面 以狼 在 跟踪 一 个 鲜 肉 ，乔 林 口水 横 流 ，有 Ｅ 大 客 户— — 大驼 鹿 的过 程 和各 位 不得 自己扑 上去 咬一 口 ，８
和 “ 时机 ”两 个 方 面来 谈 谈 如何 分 享作 为一 个狼 性 业 务 员应 该 如 被驼 鹿 踩 死也 在 所 不惜 ，ｆ
种 动 物 ，已经 为 人类 提 供 了很 多 狼 ，偶 然 间 发 现 一 群 比 ｆ
十倍 以上 的庞 然大 物 一
以分 得 一 杯 羹 。几 乎所 有 以前做 生 存 的智 慧 ，尤 其是 狼 的 耐性 ，
外销 的 中国本 土 企业 ，也 会 将市 对 时 机 的掌 握 和控 制 ，狼 的 团 队 群 ，乔 林 非 常开 心 ，但 又：
性。
们会 竹篮打 水一 场空 。
大客户管理与狼性营销团队
現代渠道的大客户管理與狼性营销团队大客户管理是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。
大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。
大客户管理就是供应商瞄准并满足潜在关键客户在市场营销、管理和服务等方面综合性需求的策略。
要想获得大客户身份，客户必须有很高的销售潜力。
大客户的第二个特点是采购行为的多样性。
大客户也称为核心客户，其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。
根据“帕雷托法则”，企业80%的利润来源于20%的高端客户。
针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。
[编辑]大客户管理的特征∙大客户管理包括对重要客户的特殊待遇，而其他客户不会享有，这可能包括在价格、产品、服务、分销和信息共享方面的特惠待遇可能以特殊价格、产品定制化、特殊服务的提供、服务定制化、分销和操作流程的协调、信息共享和商业项目的联合开发以及新产品的形式出现。
∙大客户管理要求多个职能部门的共同努力，除了销售以外，制造、营销、财务、信息技术、研发和物流等部门也要通力合作。
[编辑]大客户的界定及其价值基于不同角度，有多种界定和评价大客户的方法：1〃从企业与客户的互动关系划分根据科特勒对企业与客户之间5种不同程度的关系水帄划分，来分析大客户与企业之间的关系。
大客户处于的位置在左下角，即在企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。
科特勒对客户关系的划分与帕雷托的80/20定律不谋而合，这也正解释了企业80％的利润来自于20％的客户这一经验规则。
2〃根据关系营销对客户忠诚度的划分位于最顶层的“忠实客户”，他们愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格，并且还为企业的产品及服务做免费宣传。
3〃从客户的赢利性进行划分位于左上方A处的客户能为企业带来高赢利，却只花费企业较低的服务成本。
狼性营销如何提升企业的客户忠诚度
狼性营销如何提升企业的客户忠诚度在当今竞争激烈的商业世界中，企业想要在市场中脱颖而出并保持长久的竞争力，客户忠诚度的提升是至关重要的。
而狼性营销作为一种富有竞争力和进取精神的营销策略，能够为企业在提升客户忠诚度方面发挥重要作用。
狼性营销并非是一种简单粗暴的推销手段，而是一种基于敏锐的市场洞察力、强大的执行力和团队协作精神的营销策略。
它强调的是像狼一样迅速、果断地抓住市场机会，同时以坚韧不拔的毅力和决心去实现营销目标。
首先，狼性营销注重对客户需求的深度挖掘。
狼在狩猎时，会仔细观察猎物的习性和弱点，以制定最有效的攻击策略。
同样，企业在营销过程中，也需要深入了解客户的需求、痛点和期望。
通过市场调研、客户反馈和数据分析等手段，全方位地收集客户信息。
只有真正了解客户，才能提供符合他们需求的产品或服务，从而增加客户的满意度和忠诚度。
比如，一家电商企业通过分析客户的购买历史和浏览行为，发现了部分客户对于特定类型的家居用品有着较高的关注度和购买意愿。
于是，该企业针对性地推出了一系列个性化的家居用品推荐，并提供了详细的产品介绍和使用建议。
这种精准满足客户需求的举措，大大提高了客户对企业的满意度和忠诚度。
其次，狼性营销强调高效的服务响应速度。
狼在捕捉猎物时，一旦发现机会便迅速出击，毫不迟疑。
企业在面对客户的需求和问题时，也应该具备这样的速度和效率。
当客户提出咨询、投诉或建议时，企业能够在第一时间给予回应和解决，让客户感受到被重视和关注。
假设一位客户在购买了某电子产品后遇到了质量问题，他向企业客服进行了反馈。
如果企业能够迅速安排售后人员与客户取得联系，及时为客户解决问题，甚至提供超出客户预期的补偿措施，那么客户不仅会对这次的购物体验感到满意，还很有可能会成为企业的忠实粉丝，并向身边的人推荐该企业的产品。
再者，狼性营销注重打造独特的品牌形象。
狼具有独特的个性和特征，让人印象深刻。
企业也应该通过品牌建设，塑造出与众不同的品牌形象，从而在客户心中留下深刻的印记。
拓展内训课程：狼性营销之大客户销售技巧
企业内训：狼性营销之大客户销售技巧明阳天下拓展培训主题:销售人员素质模型客户信息档案管理销售演讲呈现技巧天数：2 天【培训目的】◆80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员：◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴?◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。
【课程价值】本课程将帮助您和您的企业：在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；学习整合公司资源，为客户创造更大价值,从而赢得大客户的方法；能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；了解建立、完善大客户信息档案管理系统；借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式,轻松掌握大客户开发的战略及技巧,帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
【适合对象】◆重点客户经理、销售经理、市场经理◆销售人员队伍的管理者◆销售总监、分公司经理、区域经理◆欲提升销售业绩和专业素质的销售人员【适合方式】研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习【培训时间】两天【课程内容】第一讲以客户为导向的营销策略1.分享:从“七国八制"到中华崛起2.影响客户采购的要素3。
以产品为导向的营销模式4。
以客户为导向的营销模式5.销售的四种力量5.1介绍和宣传－满足“了解”要素5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素5。
3建立互信－满足“相信”要素5.4超越期望－满足“满意”要素6.案例：福特VS戴尔第二讲大客户分析1．案例：“宝马”模式2．大客户与消费品用户的区别3．大客户资料的收集3。
1客户资料3。
2竞争对手资料3.3项目资料3.4客户个人资料3.5讨论：在上述资料中，哪一类资料是最重要的资料，并说明理由。
说明搜集这类资料所采用的方法.3.6分享：H公司的客户资料管理4．影响采购的六类客户4。
狼性营销如何实现精准的用户像
狼性营销如何实现精准的用户像在当今竞争激烈的市场环境中，营销手段层出不穷，而狼性营销以其果敢、敏锐和精准的特点，逐渐成为众多企业追求的营销模式。
然而，要实现狼性营销的成功，关键在于能否精准地描绘出用户像。
那么，究竟如何才能做到呢？首先，深入了解市场是实现精准用户像的基础。
就像狼在狩猎前会仔细观察周围的环境一样，企业也需要对整个市场进行全面而深入的调研。
了解市场的规模、增长趋势、竞争态势等方面的信息，有助于我们把握整体的市场方向。
同时，还要关注市场中的细分领域，找出潜在的机会和尚未被充分满足的需求。
在这个过程中，不仅要关注宏观的经济数据和行业报告，更要注重收集来自消费者的第一手资料。
可以通过问卷调查、用户访谈、焦点小组等方式，直接与消费者进行交流，了解他们的真实想法和需求。
比如，他们在购买产品或服务时最看重的因素是什么？他们在使用过程中遇到了哪些问题？他们对现有产品或服务有哪些不满意的地方？这些来自消费者的声音是构建精准用户像的重要素材。
其次，数据分析是实现精准用户像的重要手段。
在数字化时代，企业能够获取到大量关于消费者的行为数据，如浏览记录、购买记录、搜索关键词等。
通过对这些数据的挖掘和分析，可以发现消费者的行为模式和偏好。
例如，通过分析消费者的购买记录，可以了解他们的消费频率、消费金额、购买的产品类别等信息，从而推断出他们的消费能力和消费习惯。
然而，数据分析不能仅仅停留在表面，而是要深入挖掘数据背后的潜在规律。
比如，某一类消费者在特定时间段内频繁购买某类产品，这可能意味着他们在这个时间段内有特殊的需求。
又比如，消费者在购买某产品后，紧接着购买了与之相关的另一种产品，这可能揭示了这两种产品之间存在着潜在的关联需求。
除了数据分析，建立用户画像模型也是必不可少的。
用户画像模型是将用户的各种特征和行为数据进行整合和抽象，形成一个具有代表性的用户形象。
这个模型通常包括用户的基本信息（如年龄、性别、地域等）、兴趣爱好、消费习惯、行为特征等方面的内容。
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第一部分：课程大纲《狼性营销—智夺大客户》课程受众：大客户售精英、大客户销售经理、营销总监、总经理课程背景：“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。
本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！课程收益：1. 锻造销售人员狼性精神的5项核心2. 锻造销售人员10项大客户沟通技术3. 锻造销售人员7种大客户类型应对策略4. 锻造销售人员大客户关系升级5大方法5. 锻造销售人员产品价值塑造5种绝招6. 锻造销售人员大客户异议解除5种方法7. 锻造销售人员谈判促进成交6大策略8. 锻造销售人员黄金服务致胜5大法宝课程大纲：第一部分：狼性精神五项解密及锻造1. 狼性6种特征深度解密2. 狼性处世6种大智慧3. 狼性不足的5项要因4. 狼性锻造的6项指引5. 狼性锻造的5大真言案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第二部分：大客户销售拜访前五项准备1. 拜访前5种心态的准备2. 拜访前8项礼仪的准备3. 拜访前大客户背景的8项准备4. 拜访前6种工具的准备5. 拜访前6个问题的准备案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第三部分：大客户销售沟通十项核心技术1. 沟通的3大原理2. 销售问话的2种方式3. 开放式问话的5大时机4. 封闭式问话的5大时机5. 沟通挖掘需求的黄金6问6. 沟通中聆听的6个技巧7. 沟通中赞美的6个技巧8. 赞美大客户的6句经典术语9. 沟通中认同大客户的5种方法10. 认同大客户的6句经典术语案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第四部分：七种大客户类型分析及攻略1. “从容不迫型”分析及攻略2. “优柔寡断型”分析及攻略3. “自我吹嘘型”分析及攻略4. “豪放直率型”分析及攻略5. “沉默寡言型”分析及攻略6. “吹毛求疵型”分析及攻略7. “小心翼翼型”分析及攻略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第五部分：大客户关系升级五大技能1. 亲近度关系升级6大策略2. 信任度关系升级6大策略3. 利益关系升级6大策略4. 人情关系升级6大策略5. 博弈关系升级6大策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第六部分：产品价值塑造五种绝招1. 产品介绍及价值塑造5个注意事项2. 产品介绍及价值塑造5个关键3. 产品价值塑造3项法则工具4. 说服客户的2大力量5. 产品价值塑造3维故事法案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第七部分：大客户五种异议解除方法1. 解除价格异议的5个技巧2. 解除品质异议的5个技巧3. 解除销售服务异议的5个技巧4. 解除对接人权限异议的5个技巧5. 解除大客户对销售人员异议的5个技巧案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第八部分：谈判促进成交六种利器1. 谈判准备与布局的8个重点2. 谈判中让价的5项原则3. 付款方式谈判的5项原则4. 谈判中让步的8大策略5. 谈判中突破僵局的6种方法6. 回款谈判的6种策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第九部分：黄金服务致胜五大法宝1. 优质大客户服务6大准则2. 大客户抱怨的5种心理3. 巧妙处理大客户抱怨的6大步骤4. 帮助大客户拓展事业的5大方法5. 大客户关系维护的6种策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第二部分：讲师背景介绍王建伟导师狼性营销创始人；领袖才智系统创始人；狼性解密与攻心销售创立者；13家上市公司运营咨询顾问；原联想集团销售部经理兼内训导师；原ALONG集团运营副总裁兼总顾问；现身兼企业董事长与培训导师两栖人；培训企业1000余家、影响学员超过100万人；清华大学、上海交通大学等９所高校特聘导师；创立2家公司，一个既做顾问又实操企业的实干者；一个用心自己经营企业的实干家，及商业才智传播的智者；专长课程:【课程特色】王建伟先生深知中国企业在复杂多变的经营环境中只有适者生存，强者发展。
然而企业赢利的灵魂在于拥有一支狼性十足的销售团队及中高层领导精英。
王建伟先生提出“有道理和有用”是完全不同的两种形式，“有道理是告诉你符合常规，有用是能让你产生结果”。
王建伟先生结合前人及自身经营企业的实战经验，生成当下对企业销售业绩能真正创造结果的《狼性营销五步曲》系列课程：帮助企业持续赢利打造商战才智精英！王建伟先生足迹踏遍中国100多个城市，培训企业1000余家、影响学员100万人，用结果见证一切！【品牌课程】狼性营销五步曲：《狼性销售精英魔鬼特训》、《狼性营销—智夺大客户》、《狼性销售精英打造与激励》、《狼性营销团队建设与管理》、《狼性赢利—经销商领袖统御》授课风格：王建伟先生讲自己所讲、做自己所讲、幽默激情、言辞犀利、直指人心、PK式专题讨论、情景式模拟演练，引导学员互生最实战的思维工具，深得广大学员高度好评！课程评价：王建伟老师课程太实用了，我们通过多次邀请王建伟老师到我们企业授课，每次都给我们带来新的方法及思维，帮助我们企业业绩大幅提升，非常感谢王老师！————永高股份总经理冀雄王老师授课充满激情，非常有感染力，这些年来我们组织的培训中王老师的课程最实用，我们不但学到了方法工具而且还学会了思路创新！————温州万控集团总经理谢中义王老师的课程非常实战，是我们外请老师培训效果最好的一个，给了我们很多实用工具和策略，学员对培训效果非常满意，感谢王老师的付出！————广州中海达集团副总裁徐峰王老师课程太精彩了，收获的是方法，留下的是回味。
特别是学员提问，王老师解答的环节，确实让人佩服，只有从实战中来的老师才能有如此高的水平，感谢王老师！————江苏南通邮政局局长季建华王老师的课程特色就是实战实用性极强，从头至尾都是工具与方法，一切都用工具说话，这正是王老师课程的一大亮点，深受学员好评！————中国平安集团培训总监覃红梅主要著名客户(摘录)涉及包括家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、金融、房地产、化工、IT 、快消品以及其他……中国银行、中国平安、宁波银行、农业银行、浦发银行、中国移动、中国电信、双汇集团、青岛啤酒、金冠食品、鲁洲集团、海鹰食品、丰和实业、广西中烟、瑞虎集团、名臣集团、欧诗漫、中丝园、康佳集团、皮阿诺电器、海尔集团、国美电器、浪漫宣言、义厚成、金奴卡、铅笔俱乐部、伊兰丝家纺、名雕股份、皇朝家私、格调家具、皇友家具、德高建材、中宇建材、威狮龙门业、金洋、金色世纪、华凯电梯、万控集团、中盛国际、阿波罗展贸、工商银行、大赢家、尚荣医疗、药都国际、复大医疗、天河诺亚、众联地产、世华地产、南通邮政、江西邮政、永生源集团、搜狐、AMD公司、网宿科技、三一重工、安钢集团、三环专汽、天业通联重工、江苏迈安德、南车时代新材、潍柴株齿、浪潮集团、中兴力维、中海达集团、南储仓储、恒通国际、荣东色彩、方正证券、明师教育、海兰信、安科股份、永诚财险、凌益投资、联龙博通、三凌管材等Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。