市场细分的概念
市场细分的概念及原则
市场细分的概念及原则
市场细分是指将整个市场按照不同的特点、需求、行为等因素进行分割，将其划分为不同的细分市场，以便企业可以更好地识别目标市场并制定针对性的营销策略。
市场细分的原则如下：
1. 可区分性原则：不同市场细分应该有明显的差异，使得企业可以识别出主要目标市场。
2. 可分性原则：市场细分应该具备一定的规模和潜在利润，以保证细分市场的发展和利益。
3. 可达性原则：企业应该能够通过合适的渠道和方式与目标市场进行有效沟通，以推广产品和服务。
4. 适应性原则：企业应该能够根据不同市场细分的需求和特点，灵活地调整产品、定价、促销等营销策略。
5. 经济性原则：市场细分应该经济有效，即细分市场的开发和维护成本不应过高，使得企业能够获得合理的回报。
通过遵循这些原则，企业可以更好地理解和满足不同市场细分的需求，提高市场占有率和利润水平。
市场细分可以使企业在竞争激烈的市场环境下有针对性地开展营销活动，获得更好的市场份额和盈利能力。
市场细分Market-Segmentation
市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔(market segmentation）。
这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的。
它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体，然后针对不同的消费群体,从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略，使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要,从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。
以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物。
市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的,任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。
从操作层面上来看，市场细分实际上是一个两步式战略:发现特殊性;制定针对性.首先，要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群,找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场.这里所说的特殊性具有“群”的意义。
在该群体内，他们是具有“共同特征”的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求。
但是，在此群体与彼群体之间，他们是具有特殊性的。
所谓细分，一定要把这些特殊性细分出来。
然后，生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务，以满足他们的特定需求.当然,一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。
国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例。
针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。
海飞丝以去屑止痒，清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5"让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素；润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然，崇尚环保”的潮流,以天然芬芳,草本健康抢占市场.二、市场细分理念的运用从前文介绍不难发现，市场细分蕴含着两个核心的概念:一是分化;一是差异。
stp市场细分名词解释
stp市场细分名词解释
STP市场细分是市场营销战略中的一个重要概念，它由三个相互关联的步骤组成，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。
以下是每个步骤的名词解释。
1.市场细分（Segmentation）：
市场细分是指将市场划分为具有相似需求、特征或行为的消费者群体的过程。
这些消费者群体被称为细分市场。
市场细分的目的是为了更好地理解消费者的需求，并为他们提供更加个性化的产品和服务。
市场细分可以基于多种标准，如地理、人口统计、心理、行为等。
2.目标市场选择（Targeting）：
目标市场选择是在市场细分的基础上，企业根据自身的资源、能力、市场潜力和其他因素，选择一个或多个细分市场作为营销活动的重点对象。
目标市场是企业决定投入主要营销努力的市场部分，企业将为这些市场的消费者群体提供特别设计的产品和服务。
3.市场定位（Positioning）：
市场定位是指企业在目标市场中为产品或品牌建立特定的形象和地位的过程。
市场定位的目的是在消费者心中形成一种独特的产品或品牌印象，以便在竞争激烈的市场中脱
颖而出。
市场定位涉及到产品特性、价格、渠道、促销和其他营销组合要素的决策，以满足目标市场消费者的期望和需求。
总结来说，STP市场细分是企业根据消费者的不同需求和特征，将市场划分为多个细分市场，然后选择一个或几个细分市场作为目标市场，并针对这些市场的特点进行市场定位，以实现有效的市场营销策略。
细分市场的概念及内涵
细分市场的概念及内涵细分市场是指在整个市场中，按照特定的特征或需求将消费者划分为不同群体，然后再根据这些群体的特点和需求，进行有针对性的市场细分和定位。
细分市场的概念及内涵主要包括以下几个方面：1. 概念：细分市场是对整个市场进行分割和细化的过程，将广泛的市场划分为较小的、相对独立的市场细分，每个细分市场都有自身的特点、需求和竞争环境。
2. 特征：细分市场的特征是指每个细分市场所具有的共同特点，包括消费者的特点、购买行为、需求特点、消费心理和价值观等。
例如，高端奢侈品市场细分具有高收入、追求品质和独特性的消费者特点。
3. 需求：细分市场的需求是指每个细分市场特定群体的需求，这些需求通常与消费者特点和生活方式密切相关。
通过了解并满足细分市场的需求，企业可以提供更精准的产品和服务，从而获得更高的市场份额和消费者满意度。
4. 竞争环境：细分市场的竞争环境指的是每个细分市场的竞争程度、竞争对手的数量和优势。
由于细分市场的相对小规模和特定需求，竞争对手的数量相对较少，企业可以通过专注于细分市场，提供专业化、个性化的产品和服务来获得竞争优势。
在市场细分的过程中，企业可以通过不同的维度对市场进行划分，常用的细分方式有以下几种：1. 消费者特征：根据消费者的性别、年龄、收入、职业等特征对市场进行细分。
例如，男士护肤品市场和女性内衣市场就是基于消费者特征进行的市场细分。
2. 地理位置：根据地理位置对市场进行细分，将市场划分为不同的地区、国家或城市。
这种细分适用于一些具有地域特殊性的产品和服务，如地方文化、风味特色等。
3. 产品使用：根据产品的使用特点和功能对市场进行细分，例如，针对不同需求的市场可以细分为儿童用品市场、运动饮料市场等。
4. 心理需求：根据消费者的心理需求和价值观对市场进行细分，例如，环保产品市场、健康养生市场等，针对的是注重环境保护和健康生活方式的消费者。
细分市场的重要性在于可以帮助企业更好地理解消费者需求，为消费者提供符合其个性化需求的产品和服务，并帮助企业在竞争激烈的市场中找到自己的定位。
市场细分的重要性
市场细分的重要性市场细分是市场营销中的一个关键概念，指的是将整个市场划分为若干个具备相似特征的细分市场，以便更好地满足消费者的需求和提供定制化的产品或服务。
市场细分对于企业的发展至关重要，它能够帮助企业更好地了解市场，精准定位目标消费群体，提升营销效果和竞争力。
一、理解市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个相对独立、具备一些相似特征的细分市场。
这些特征可以是消费者的个人特点，如年龄、性别、收入等；也可以是消费者的行为特征，如购买习惯、消费偏好等。
通过细分市场，企业能够更好地了解消费者的需求和偏好，设计出更具针对性的产品和营销策略。
二、市场细分的重要性1. 精准定位目标消费群体：市场细分能够帮助企业准确地找到目标消费群体，避免无效的广泛覆盖。
通过细分市场，企业能够了解不同细分市场中消费者的需求和心理状态，进而提供符合其需求的产品和服务。
这种精准定位可以避免浪费资源，提高市场营销的精确性和有效性。
2. 满足消费者需求：消费者需求的多样化是市场经济的一个显著特征。
通过细分市场，企业能够更全面地了解消费者的需求差异，并为不同细分市场的消费者提供个性化的产品和服务。
这种针对性的满足将大大提升消费者的满意度和忠诚度，帮助企业建立良好的品牌形象。
3. 提高营销效果和竞争力：市场细分能够帮助企业精确选择营销渠道和传播手段，通过有限的资源实现最大的市场覆盖和传播效果。
此外，细分市场的竞争相对较小，企业更容易在特定的细分市场中建立竞争优势，获得更高的市场份额和盈利能力。
4. 提升产品差异化：通过细分市场，企业能够了解消费者对产品的特定需求，并设计出更加符合其需求的差异化产品。
差异化产品能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，提高产品的附加值，增强市场竞争力。
三、如何进行市场细分市场细分是一个复杂的过程，需要企业充分了解市场和消费者，进行细致的分析和研究。
以下是一些常用的市场细分方法：1. 基于人口统计学特征的细分：根据消费者的年龄、性别、收入、职业等人口统计学特征进行市场细分。
名词解释市场细分
名词解释市场细分
市场细分是市场营销中的一个概念，指的是将整个市场划分为若干个具有类似需求特征、行为特征和偏好的细分市场，针对每个细分市场的特点开展针对性的营销活动。
市场细分的目的是为了更好地满足不同消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
通过细分市场，企业可以更好地了解目标消费者，分析其需求和偏好，从而针对性地开展营销活动，提高市场份额和销售额。
市场细分可以通过以下几个方面来进行划分：
1.基础细分：基于消费者的基本特征，如年龄、性别、收入、
教育程度、职业等进行划分。
不同的消费者可能因为社会经济地位和生活方式的不同而有不同的需求和购买行为。
2.行为细分：基于消费者的购买行为，如购买频率、购买金额、购买渠道等进行划分。
不同的消费者可能有不同的购买习惯和购买偏好，通过对购买行为的分析可以了解其消费动机和决策过程。
3.地理细分：基于消费者所在的地理位置，如城市、地区、国
家等进行划分。
不同地理位置的消费者可能受到地域、文化和气候等因素的影响，从而有不同的需求和偏好。
4.心理细分：基于消费者的心理特征和态度，如兴趣、价值观、人格特征等进行划分。
不同的消费者可能具有不同的兴趣和生
活方式，通过对心理特征的分析可以了解其消费心理和购买决策过程。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的需求和偏好，提供符合消费者期望的产品和服务，提高市场竞争力。
细分市场还帮助企业优化资源配置，制定更精准的营销策略，提高销售效果和客户满意度。
市场细分知识点总结
市场细分知识点总结市场细分是指将整个市场按照不同的特征或需求进行划分，以更精细地定位目标客户群体，满足其个性化的需求。
市场细分能够帮助企业更好地了解客户，提高市场营销效益，更精准地进行产品定位和市场推广。
以下是市场细分的一些知识点总结。
1. 市场细分的基本概念市场细分是指将整个市场按照不同的特征或需求进行划分，如年龄、性别、地域、收入、消费习惯等，从而确定目标市场的过程。
市场细分的核心目标是找出企业产品的潜在消费者，以提高市场定位的准确性和针对性，满足不同消费者的需求。
2. 市场细分的重要意义市场细分能够帮助企业更好地了解客户群体的需求，以更精准地满足其需求。
市场细分还能够提高市场营销的精准度，降低宣传成本，提高市场推广效果。
此外，市场细分还能够提高产品的竞争力，降低市场风险。
3. 市场细分的基本原则市场细分需要遵循一些基本原则，包括明确的市场定位目标、针对目标客户群体的需求进行细分、市场细分要有可操作性和有效性、市场细分需要考虑产品的特征、市场细分需要不断调整和优化。
4. 市场细分的方法和技巧市场细分的方法和技巧包括市场调研、客户分析、需求分析、市场数据分析、市场环境分析等。
此外，还可以利用市场细分模型、市场细分工具和市场细分软件来进行市场细分。
5. 市场细分的类型市场细分可以按照不同的特征和需求进行划分，包括以下几种类型：地域细分、人口特征细分（如年龄、性别、职业、收入）、行为特征细分（如购买行为、使用行为、消费习惯）、心理特征细分（如消费态度、消费动机、消费习惯）、产品特征细分（如产品使用需求、产品偏好）等。
6. 市场细分的实施步骤市场细分的实施需要一些具体的步骤，包括以下几个方面：明确市场细分的目标、进行市场调研、选择合适的市场细分方法、进行市场细分分析、确定目标市场、制定市场细分策略、不断优化和调整。
7. 市场细分的成功案例市场细分能够帮助企业更好地满足客户需求，提高市场营销效益，以下是一些市场细分的成功案例：苹果公司根据不同用户的需求推出了不同型号的iPhone、奢侈品牌LV将产品定位于高端消费者，满足其独特的消费需求、星巴克根据不同城市的文化特点和消费者需求进行不同的产品定位和推广。
市场细分的概念和作用
一、市场细分的概念和作用1、市场细分的概念市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。
2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段（1）大量营销。
企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足所有顾客对同类产品的需求。
其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。
（2）产品多样化营销。
企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。
但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。
（3）目标市场营销。
企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。
3、市场细分的前提和作用（1）前提第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。
第二，市场需求的相似性。
第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。
（2）作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。
第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。
第三，有利于企业的产品适销对路。
第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。
二、消费者市场细分的标准1、地理环境因素。
消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。
2、人口和社会经济状况因素。
包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。
3、商品的用途。
一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。
市 场 细 分
当存在多个影响市场细分 的因素时，可以确定一个 主导因素，然后与其他因 素相结合，对市场进行细 分
采用多个细分因素，同时 从多个角度对市场进行细 分的方法
市场营销
个性
社会 阶层
心理 因素
社会中具有相对同质性和持 久性的群体
生活 方式
简单地说，生活方式就是人 怎样生活
消费者对产品的了解程度和购 买阶段，主要包括：未知、已 知、试用、经常使用
购买者 状态
使用 数量
根据消费者使用产品的数量 可将市场细分为：少量使用 者、中度使用者以及大量使 用者
购买 时机
行为 因素
四、市场细分的步骤
初步确定各细分市场并命名
根据潜在顾客基本需求上的差异，将各顾客群体进行必要的合并与分解，初步确定各细分 市场并赋予每个细分市场一定的名称，以反映不同细分市场的特点。
最终确定各细分市场
深入分析每个细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可 以对这些细分出来的市场进行合并或进一步细分，最终确定各细分市场。
品牌忠 诚度
消费者对产品产生需求、购 买或使用的时机
追求 利益
消费者从特定 产品中最期望 获得的利益
消费者的购买行为
使用者 状况
顾客是否使用以 及使用程度
消费者在购买决策中，多次表 现出来对某个品牌有偏向性的 行为反应
（二）生产者市场的细分标准
在生产者市场上，不同的最 终用户对同一种产品追求的 利益不同，通常会在产品的 型号、规格、功能等方面提 出不同要求
市场营销
市场细分
一、市场细分概述 二、市场细分的标准 三、市场细分的原则 四、市场细分的步骤 五、市场细分的方法
一、市场细分概述
市场细分MarketSegmentation
市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔（market segmentation）。
这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的。
它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体，然后针对不同的消费群体，从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略，使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要，从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。
以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物。
市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的，任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。
从操作层面上来看，市场细分实际上是一个两步式战略：发现特殊性；制定针对性。
首先，要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群，找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场。
这里所说的特殊性具有“群”的意义。
在该群体内，他们是具有“共同特征”的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求。
但是，在此群体与彼群体之间，他们是具有特殊性的。
所谓细分，一定要把这些特殊性细分出来。
然后，生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务，以满足他们的特定需求。
当然，一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。
国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例。
针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。
海飞丝以去屑止痒，清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5”让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素；润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然，崇尚环保”的潮流，以天然芬芳，草本健康抢占市场。
市场细分与目标市场
第五章市场细分与目标市场第一节市场细分概述一、市场细分的概念1、按照细分标准，把某一类产品的整个市场划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的市场分类过程；2、市场细分不是对产品进行分类，而是对同一种产品需求各异的消费者进行分类；3、每一个消费者群就是一个细分市场；4、实质：把一个异质市场划分为若干个同质子市场。
5、市场细分的理论依据：内在：消费者对商品需求的差异性外在：企业可以利用有限的资源进行有效的竞争注意：同质市场和异质市场在不同的时期、不同的条件下，是可以相互转化的。
二、市场细分的意义1、分析市场机会，选择目标市场2、提高经济效益，提高竞争能力3、增强市场营销战略的有效性4、有利于全面满足社会需要三、市场细分的程序选择市场并进行评估设计并组织调查选择细分标准和具体变量初步市场细分筛选细分市场分析细分市场选择目标市场，设计市场营销战略*还有一种考法：下列属于市场细分的基础的是：1、顾客需求的差异性2、企业有限的资源（所有企业都不可能满足一切需求，因此必须市场细分，集中企业资源）3、顾客需求的相似性（市场的同质性）（在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成有相对类似的人生观、价值观的亚文化群，他们需求大致相同，才能按一定标准划分不同群体）注意：消费者的需求差异造成了市场细分的必要性，消费者需求的相似性则是使市场细分有了实现的可能性。
第二节市场细分及有效市场细分的条件*一、市场细分标准（一）消费者市场细分的标准凡是构成消费者差异的因素都可以作为市场细分的标准★心理：主要是体现个性、性格等；行为：主要体现在行为上。
例子：冬季购买衣物,有的人追求时尚，有的人选择随大众，追求时尚说明的是人的心理，内心对时尚因素是崇尚和追捧的，反映的是心理；消费者选择在冬季购买打折的背心，体现在行为上。
（二）生产者市场细分的标准消费者市场细分的标准，除了人口因素、心理因素中的一些具体变量外，大部分都可以用到生产者市场。
市场细分策略将市场划分为不同细分市场
市场细分策略将市场划分为不同细分市场市场细分策略是一种将整个市场划分为不同细分市场的策略，以便更好地满足不同消费者的需求和提供更精确的市场定位。
通过市场细分，企业可以更好地了解顾客，提供个性化的产品和服务，并实现更具针对性的市场营销。
本文将介绍市场细分的概念和原则，并探讨其在企业营销中的重要性与实施步骤。
一、市场细分的概念和原则市场细分是指将整个市场划分为若干个互相区别的、具有一定特征的小市场。
这种划分可以根据消费者的需求、地理位置、购买行为、人口特征等多种因素来进行。
市场细分的原则可以概括为以下几点：1.同质性：细分市场内的消费者应具备相似的需求和行为特征。
2.可分离性：不同细分市场应该有明显的差异，以便企业能够根据其特点来定制营销策略。
3.可行性：企业应该能够通过不同的营销手段来满足不同细分市场的需求。
二、市场细分的重要性市场细分在企业营销中具有重要的作用，主要体现在以下几个方面：1.精准定位：通过市场细分，企业可以更准确地了解目标市场的需求和特点，从而实现更精准的市场定位。
这有助于企业在竞争中取得优势，并提高销售额和市场份额。
2.个性化服务：细分市场的消费者具有相似的需求和购买行为，企业可以通过针对性的产品设计和服务提供，满足消费者的个性化需求，增强顾客忠诚度。
3.市场份额提升：通过市场细分，企业可以发现新的细分市场和市场机会，进而扩大市场份额。
不同的细分市场可以被视为独立的市场，企业可通过差异化的产品和服务来满足其需求。
4.降低市场风险：通过将市场划分为不同细分市场，企业可以减少对于整个市场的依赖性。
即使某个细分市场出现困难，其他细分市场仍然可以支撑企业的发展。
三、市场细分的实施步骤市场细分的实施过程需要企业进行全面的市场研究和数据分析。
以下是一般的市场细分实施步骤：1.市场研究：通过收集市场数据和开展市场调研，掌握目标市场的需求、人口特征、购买行为等信息。
2.确定细分标准：根据市场研究的结果，挑选出具有差异性和可分离性的标准，例如消费者需求、地理位置、年龄性别等。
市场细分名词解释
市场细分名词解释
一、市场细分名词解释
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和意向、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
市场细分的概念市场细分是制定大多效营ti1策略的从础,其实质是将整体its场分为若干子市场，市场细分每一子市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点。
不同子市场的消费者在需求和行为上存在较大的差异。
二、市场细分的基本原理与依据
1.市场是商品交换关系的总和，本身可以细分。
2.消费者异质需求的存在。
3.消费者需求的相似性来区分消费者需求的差异性。
4.企业在不同方面具备自身优势。
三、市场细分的作用：
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。
4、有利于企业提高经济效益。
前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。
5、有利于企业提高竞争力。
6、有利于提升顾客忠诚度。
市场细分概述-PPT
1.市场细分不是对产品进行分类， 而是对同种产品需求各异的消费者 进行分类。
2.市场细分的基础是消费者对同一 产品需求的多样性。
细分市场的理论依据（1）
消费者对商品需求的差异性
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的
我不喜欢
它的外型
我看好它
的质量 它的价格太高
细分市场的理论依据（2）
企业可以利用有限的资源进行有效的竞争（外在要求）
指消费者对某一种产品的要求基本相同或极为 相似，则该种产品的市场就是同质市场。
➢异质市场 指消费者对某种产品的要求不尽相同，则该种
产品的市场就是异质市场。
异质市场
整体服装 市场
同质市场
儿童服装市场 青年人服装市场 中年人服装市场 老年人服装市场
➢实际上，市场细分就是把一个异质市场划分为若干个同质子市场。
➢不同细分市场的消费者对同一产品的需求有明显不同，同一细分市场的消费者 对产品的需求则很相似。
同质市场和异质市场的关系
同质市场和异质市场在不同的时期、不同的条 件下，是可以相互转化的。
同Байду номын сангаас市场
异质市场
随堂练习
（单选题）1.市场细分是指企业按照“细分标准”，把某一类产品的整体市场划分为 若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的（ C ）分类过程。
A.企业
B.产品
C.市场
D.消费者
（单选题）2.下列市场属于异质市场的是（ C ）
A.白糖市场
B.食盐市场
C.服装市场
（单选题）3.市场细分的依据是（ B ）
D.煤炭市场
A.产品类别的差异
B.消费者需求与购买行为的差异性
C.市场规模的差异性
D.竞争者营销能力的差异性
市场细分
宵节、中秋节等传统节日大做广告，借以促进产品销售。
（2）利益细分。消费者往往因为各有不同的购买动机，追求不 同的利益，所以购买不同的产品或品牌。以购买牙膏为例，有
企业还要按照不同消费者购买商品是所追求的不同利益来细分 市场。 （3）使用者细分。许多市场可根据消费者的使用情况进行细分。
常常对潜在使用者特别关注，而小企业则只能尽力吸引经常使 用者。
市场细分
市场细分的概念
所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数， 即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行 为的诸因素，把整个市场细分为若干个子市场的营 销活动。市场细分对企业来讲非常重要。首先，市 场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场 机会；其次，市场细分有利于企业正确选择自己的 目标市场；最后，市场细分还可以使企业以最少的 经营费用取得最大的经营效益。
市场细分的依据——消费者市场细分
消费者市场与生产者市场由于各自影响需求
的因素不同，市场细分的依据也不一样。从 消费者市场来看，影响需求倾向的因素归纳 起来主要有地理因素、人口因素、心理因素、 行为因素。以这些因素为依据进行市场划分， 就形成了不同的细分市场。
1．地理细分（文化）
根据消费者所处的地理位置、自然环境等地理变量来细分消费 者市场称为“地理环境细分”。由于不同地区在自然条件、 气候、文化传统和消费水平等方面存在差异，致使不同地区 消费者的需求、习惯和偏好也存在较大差异，他们对企业所 采取的市场营销组合策略可能会有不同的反应。如就食品市 场而言，我国就有“南甜、北咸、东辣、西酸”之说。所以， 我们可依据反映消费者地理特征的有关变量（如地形气候、 城市农村、人口密度、交通运输等），把消费者市场划分为 若干个不同的子市场。 这种方法的价值取决于地区间在口味、习惯或某些其他重要 标准上存在差异。通常在消费模式上存在差异。尽管在某些 市场，大众传媒、交通和多个生产地点上在很大程度上消除 了许多基于地理因素上的差异，然而许多差异依然存在，而 且因种族、文化和地区因素带来的地方差异要求进行成功的 地理细分
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场细分的概念
市场细分(market segmentation)是按照消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异，运用系统方法将整个市场划分为数个不同的消费者群（子市场），然后选择合适的子市场作为公司服务的目标市场的过程。
市场细分的意义
并非所有客户的要求都是相同的。
不同的客户可能会对产品的特点和服务水平有不同的要求。
一个特定产品或服务的价值（价格）可能因不同的客户而有差异。
客户对产品和服务可得性的要求（速度、安排、服务地点）可能不同。
不同的客户可能会受不同传播媒体的影响，对不同的信息做出不同的反应。
作为竞争武器非常重要。
市场细分的步骤- STP
1. 确定细分标准
2. 剖析细分市场
3. 比较细分市场
4. 选择目标市场
5. 目标市场定位
6. 拟订营销组合细分选择定位
二、确定市场细分的标准
市场细分的基础是购买者对产品需求的差异性。
但是，这种差异性一般很难直接度量，故常用其它比较容易度量的、和需求密切相关的变量来对市场进行细分。
细分的目的是使同一细分市场内的需求相近，不同细分市场之间的需求相异，即求同存异。
人口细分
人口细分(demographic segmentation)是根据人口统计变量来细分市场。
常用来细分市场的人口学变量有年龄、性别、民族、居住地、家庭规模与生命周期等。
2．甄别细分市场的各种依据
在确定了相关市场之后，企业必须甄别细分市场的各种标准或依据。
下面我们简单加以描述。
(l)按人口和社会经济因素细分。
这里的人口因素包括年龄、性别、家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则是指收入、教育、社会阶层和宗教种族等。
美国的一些银行根据顾客的生命周期划分市场，它们把顾客生命周期分成单身、年轻新婚、年轻满巢(即年龄在40岁以下至少抚养一个孩子)、中年满巢(年龄超过40岁至少抚养一个孩子)、年老空巢就业(年龄超过40岁以上仍就业但孩子独立)和年老空巢退休等六个阶段，对于处于生命周期不同阶段的顾客其需求有很大差异，因此，银
行可以藉此寻求目标市场，提供服务适合顾客需求的服务。
(2)按心理因素细分。
影响消费者购买行为的心理因素，如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等都可以作为市场细分的依据，尤其是当运用人口和社会经济因素难以清楚地划分出细分市场时，结合考虑顾客的心理因素如生活方式的特征等将会变得有效。
许多服务企业已越来越倾向于采用心理因素进行市场细分。
(3)按地理因素细分。
这是根据消费者工作和居住的地理位置进行市场细分的方法。
由于地理环境、自然气候、文化传统、风俗习惯和经济发展水平等因素的影响，同一地区人们的消费需求具有一定的相似性，而不同地区的人们又形成不同的消费习惯与偏好。
因此，地理因素得以成为市场细分的依据。
由于这种方法比较简单明了，更为许多服务企业所偏爱。
(4)按顾客利益细分。
顾客之所以购买某项服务是因
为他们能够从中获得某种利益。
因此，可以根据顾客在购买过程中对不同利益的追寻进行市场细分。
这种方法与前面几种方法不同，它侧重于消费者的反应，而不是产品的购买者本身。
比如，顾客希望从不同的银行那里得到不同的利益，一部分希望能从声誉较好的大银行获得全面的、整体性服务，一部分则希望获得很容易地得到低利息的优惠贷款，还有人希望在私人银行进行高利率储蓄。
一家银行可以根据自身的资源状况，选择其中的一个或两个进入，提供独具特色的服务。
由于服务产品的特点，利益细分的方法几乎适用于所有的服务企业。
(5)按用途细分。
用途细分就是根据顾客对产品的使用方式及其程度进行细分。
据此颐客大体上可以被划分成经常使用者、一般使用者、偶尔使用者和无使用者。
服务企业往往关注那些经常使用者，因为他们比偶尔使用者的使用次数要多得多。
所以，许多快餐店愿意为那些经常光顾的食客提供快速服务，价格也较为低廉。
银行和房屋协会则对各种使用者均表示关注，一方面，他
们希望了解那些经常使用者的特点、行为和身份等，以不断吸引其购买服务，另一方面，他们又会采取一些措施刺激那些偶尔使用者，促使其向经常使用者转变。
(6)按促销反应细分。
这是根据顾客对促销活动的反应进行市场细分的方法。
显然，不同的顾客对于诸如广告、销售推广、室内演示和展览等促销活动的反应是各不相同的。
比如，邮寄定单目录的使用者可能喜欢使用信用卡，并对其它邮寄品也有较高的反应率。
因此，服务企业可以采用直接邮购的方式与这类顾客沟通，并将建立起较好的顾客关系。
而一旦顾客对某个服务企业表示忠诚，则他们即使偶尔不满意企业的服务也通常不会轻易改变这种忠诚。
研究表明，在银行业，尽管忠诚的颐客对企业服务感到不满意，但仍有75％的顾客会依然忠诚于该企业。
所以，一些银行的营销部门甚至指出，顾客可能会改变生活伴侣而不会改变银行。
(7)按服务要素细分。
了解顾客对企业服务产品中不同要素的看法及反应将非常有助于企业设计合理的服
务产品组合。
利用服务要素进行市场细分时通常要考虑如下三个问题：第一，是否存在拥有同种服务要求的顾客群体?第二，企业能否使自己的产品差异化?第三，是否所有的产品都需要同一水平的服务?彼德·吉尔默(PETER GILMOUR)对设备供应行业进行研究，了解不同细分市场对售后服务、电话订货效率、定货的便利程度、技术人员的能力、送货时间、送货可靠性以及资料的提供等九种顾客服务的反应。
结果表明，不仅购买者和供应商对这些服务重要性的看法有所侧重，而且购买者之间对这些服务重要性的看法也有很大区别。
因此，通过测定购买者对不同顾客服务重要性的看法，供应商将会有的放矢地为不同的细分市场提供最佳服务，满足购买者的愿望和要求。