知觉与个体决策

决定因素
归因失真
2、捷径
一、什么是知觉
知觉（perception）：个体为了给自己
所处的环境赋予意义而组织和解释他们 感觉印象的过程 这个世界是人们感知的世界！
感觉---感觉反映的是事物的个别属性，仅
依赖个别感觉器官的活动 知觉---知觉反映的是事物的整体，依赖多 种感觉器官的联合活动 感觉和知觉都是人类认识世界的初级形式， 知觉是在感觉的基础上产生的，没有感觉， 也就没有知觉
3、智力
智力与人处理信息、解决问题、学习能
力强弱有关。 错误的三段论。
组织限制与决策
1、绩效评估：管理者做决策时，收到评估他
们的标准的影响； 2、奖励体系：奖励体系通过对个人收入的影 响，向管理者表明什么样的选择是有利的； 3、正规规则：规则限制了决策者的选择权； 4、系统中强加的时间限制：时间限定了决策 者搜集所有信息的能力。 5、历史惯例：过去的决策会影响当前的选择。

个体差异与决策
1、人格


具体而不是模糊的责任感，会影响承诺升级。一 方面，追求成功的人更有可能使承诺升级，另一 方面，工作投入的人则可能性较低。 高自尊的人会受自我服务偏见的影响。
2、性别 在决策过程中，女性比男性会做更多的分析。 女性对过去的决策也更容易后悔，女性失望的
可能性几乎是男性的两倍。
有限理性模型
相对于建构和处理复杂问题的能力，人的大脑
容量远远达不到完全理性的要求。因此，我们 只能在有限理性的范围内活动。 最终决策代表的是一个符合要求的选择——我 们遇到的第一个可接受方案——而不是一个最 恰当的选择。 利用简单的程序可能比传统的理性决策更合理。
直觉决策
直觉决策是指从经验中提取精华的无意识的过

承诺升级 固守着某项决策，尽管已经被证明是错误的。想要尽力避 免承认自己是错的。 随机错误 人们倾向于认为自己能够预测随机事件的结果，这就是随 机错误。 风险厌恶 对于积极的结果厌恶风险，对于消极的结果偏好风险。 后视偏见 当结果已知时，倾向于错误地认为自己能够做出准确的预 测。事后看起来明显的事情在发生之前很少是明显的。后 视偏见降低了我们从过去中学习的能力。
知觉
1、知觉者的影响
如：以小人之心度君子之腹
如：会看的看门道，不会看的看热闹
2、知觉目标的影响
知觉目标本身的特征：如鲜艳的颜色，醒目的 标记，响亮的声音，均容易被人清晰的知觉 目标与背景的差别：二者反差越大，愈容易被 识别 对象的组合方式：对象在距离和形态上的接近， 更容易被人们视为一个整体被知觉
2、归因失真的错误或偏见
1.基本归因错误
：指人们在评估他 人的行为时，即使有充分的证据支 持，但仍总是倾向于低估外部因素 的影响，而高估内部或个人因素的 影响。
：指个体倾向于把 成功归因于内部因素(如能力或努 力)，而把失败归因于外部因素(如 运气)。
我们总是先归 因于人，而不 是情境
很多同学把好成 绩归结于自己努 力学习，但成绩 不理想时……
第六章
知觉与个 体决策
学习目标


了解知觉 1,2 归因理论 判断他人时常走的捷径 知觉与决策之间的联系 3,4 运用理性决策模型 决策偏见和错误 个体差异与组织限制如何影响决策 5,6 三个标准 创造力
一、定义 二、因素
知觉者 知觉目标
知觉
知觉情境
三、对人知 觉
1、归因 理论
例：1991年在美国爱荷华大学一名叫做卢刚的中国留学生先是在奖学金竞争 中失败接着又在申请一份与学术相关的职位时失之交臂于是他在当年10月31号 开枪打死了处理他申请书的导师以及一些旁观者然后自杀了就此事件社会心理 学家。 M. Morris和彭凯平发现美国媒体和中国媒体的报道在对卢刚的行为解释上 相当不同美国媒体几乎都将凶杀案的原因集中在卢刚的个人特质上而中国的报 道则强调了卢刚生活的环境因素随后他们对美国和中国对此事件的报道进行了 一次系统的内容分析结果印证了他们最初的看法但这有没有可能是爱国主义在 作祟呢难道因为杀人者是个中国人于是中国的媒体在报道时就为他进行了辩解？ 恰好在卢刚事件发生的同一年密歇根的一位邮局工作人员Thomas 在失业 以后，没能找到一份全职工作。于当年12月14日他来到原先工作过的邮局开枪 射杀了他的上司几名同事以及几名路人。Morris和彭凯平对这一事件进行了与 卢刚事件相同的内容分析，发现了与报道卢刚事件相同的报道倾向美国记者关 注于Thomas的个人气质从他过去的行为中推断的态度和特质,而中国的记者则 强调影响Thomas杀人行为的情境因素 。 由此可以看出两种文化中的人对社会行为的归因确实有所不同，而爱国主 义并不构成影响归因差异的原因。Morris和彭凯平然后要求中国和美国的大学 生受试者分别解释这两起事件，结果得到了相同的归因差别模式，即中国受试 者倾向于背景性的解释而美国受试者倾向于特质性解释。这些不同倾向不管是 在受试者解释美国凶手还是中国凶手的行为时都得到了体现，在列举了关于这 两起谋杀事件的许多背景因素后Morris和彭凯平进一步让受试者判断如果环境 不同的话比如卢刚找到一份工作或Thomas在当地有很多朋友的话凶杀案是否 还会发生对此中国受试者认为凶杀案很可能就不会发生，而美国的受试者则认 为不管环境怎么不同凶杀案都必然会发生。
选择C：典型的直觉型 你是一个对自己的直觉非常有自信 的人。你常常依照自己的灵感来展开行动，会在行动之后才 会寻找理由。相信自己的直觉是好事，可以你会过度依赖自 己的直觉。比如你会根据对一个人的第一印象去判断该不该 继续跟这个人来往，也正因如此，你受到的损害也不在少 数。 选择D：顺其自然要有限度 你是一个既不属于直觉性， 也不属于理智型的人。你不会凭借一时的灵感做出决定，也 不会通过仔细考虑之后再行动。或许因为你的性子很慢，所 以你会受到旁人比较多的照顾，才会造就成你习惯“顺其自 然”的态度来处理事情。一向不喜欢思考的你，一旦遇到事 情，你就会慌了阵脚。你应该努力学习独立思考，培养自己 的独立思考解决问题的能力。

(3)对比效应，指对一个人的评价并不是孤立进行的， 它常常受到最近接触到的其他人的影响。如：好花 还需绿叶配；面试时，你希望和怎样的人一起？

(4)刻板印象，指人们在头脑中把形成的对某些知觉 对象的形象固定下来,并对以后有关该类对象的知觉 产生强烈影响的效应。如：无奸不商，女性在管理 角色上的定型等。
是由于内部原因还是外部原因引起的 内因导致的行为是指那些个体认为在自己控制 范围内的行为 外因导致的行为是指个人因为情境因素而被迫 采取的行为
三因素
这种判断在很大程度上取决于三个因素：（1） 区别性（2）一致性（3）一贯性
• • • • •
•
区别性：指个体在不同情境下表现出不同行为 一名今天迟到的员工是否经常被同事视为“逃避工 作之人”，这种行为是否不同于平常 是—外部归因；否—内部归因 一致性：每个人面对相似情境都有相同的反应 所有走相同路线上班的员工都迟到了—外部归因 走相同路线的其他员工都准点到达了，只有一名员 工迟到了—内部归因 一贯性：指无论时间怎样变化，个体都在某情境下 表现出相同的行为 一个员工几个月来从未迟到，今天迟到—外部归因 一个员工一周迟到两三次，今天也迟到—内部归因
6.3 知觉与个体决策之间的关系


组织中的每个个体都要做出决策。（高层、中低层、 非管理层） 决策的方式和质量要受到知觉的影响。 决策：针对问题做出的回应，由于事件的当前状态 与期望状态之间存在差距，因而需要个体考虑几种 不同的活动进程。 对“存在问题”、“需要做出决策”的认识是一个 知觉问题。 任何一项决策都需要针对信息进行解释与评估。 知觉失真经常存在，使我们的分析和结论带有偏见。
选择B：以分析见长的理智型 你不管遇到什么情况 都会在冷静分析之后才采取行动。即使被逼入绝境，也会适当 地处理问题，使结果不会更加恶化。你在团体中很容易成为周 围人所依赖的对象，一旦遇上困难，大家会惟你的“马首”是 瞻。 因为你只有在认真分析之后才能采取行动，所以开 始行动的时间容易落后于他人。在必须立即做出决定的情况下， 你就很难应付，这是你的缺点。此外，如果别人对你的分析能 力期待过高，你也可能会因为压力过大而变得迟钝，思考能力 降低。

3、知觉情景的影响
在周六晚上的舞会上，一位身穿晚礼服、浓 妆艳抹的年轻女性不会引起你太多的注意，但这 位女性如果以同样穿着出现在你周一上午的课堂 上，则会吸引你的注意力（以及班里其他同学的 注意力）知觉者及知觉对象都没有发生变化，只 是情境不同了。
三、对人知觉：对他人做出判断 （知觉概念的应用）
知觉为什么对组织行为学很重要？
人们的行为是以他们对现实 的认知为基础，而不是现实的本 身为基础的
二、影响知觉的因素
知觉目标
• • • • • • • 新奇 运动 声音 大小 背景 类似 邻近
知觉者
• • • • • 态度 动机 兴趣 经验 期望
知觉情景
• 时间 • 工作环境 • 社会环境
决策中的道德问题
1、三种道德决策标准：
功利主义标准 人权
标准
利益最大化决策 尊重个体基本权利 无偏执行规则，公
决策 公正标准 平分配
损益决策
在决策中提高创造力
创造力：产生新颖而有用的想法的能力。 创造力潜能。 创造力的三要素：专业知识、创造性的思维技
能、内在的任务动机。
程。易受情感的控制，通常都有情绪投入。 在某些情况下，依靠直觉能够提升决策的质量。 不能舍弃直觉，也不能完全地依赖直觉，利用 相关的证据和良好的判断力对直觉加以补充。
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结果分析： 选择A：关键时刻变为理智型： 你是属于能够灵活运用直 觉和理智的人。对于那些不急于下结论的事情，你会运用自己 的理智采取行动，而对于那些无关紧要的事情，你就会单凭自 己的直觉直接去行动。其实你是一个善于精打细算的人，特别 是在跟自己的利益关系重大的事情上，你会更加的慎重地采取 行动。
2.自我服务偏见
3、判断他人时常走的捷径
(1)选择性知觉，指观察者依据自己的兴趣、背景、
• •
经验和态度进行的主动选择。（我们无法关注周 围发生的所有事件，因而只能获得选择性知觉） 仁者见仁，智者见智 本位主义
(2)晕轮效应（以点代面，以偏概全），指根据个
体的某一种特征(如智力、社会活动理、外貌)，从 而形成总体印象。 我们的整体观点影响着我们的 某一特定观点。
(5)第一印象效应(首因效应),人对人的知觉中留下的 第一印象能够以同样的性质影响着人们再一次发生 的知觉

4、捷径在组织中的具体应用
招聘面试：面试中早期出现的信息远远比晚期
出现的信息占有更大的权重;有长处未必获胜， 有缺点很难通过。 绩效期望：管理者对下属的期望决定了下属绩 效的高低。人们试图证明自己对现实的知觉， 即使这些知觉是错误的。（自我实现预言） 绩效评估：绩效评估体现了对员工工作的评价， 在很大程度上依赖于知觉过程。
晕轮效应
美国心理学家凯利以麻省理工学院的两个班级 的学生分别做了一个试验。上课之前，实验者向学生 宣布，临时请一位研究生来代课。接着告知学生有关 这位研究生的一些情况。其中，向一个班学生介绍这 位研究生具有热情、勤奋、务实、果断等项品质、向 另一班学生介绍的信息除了将“热情”换成了“冷漠”之 外，其余各项都相同。而学生们并不知道。两种介绍 间的差别是：下课之后，前一班的学生与研究生一见 如故，亲密攀谈;另一个班的学生对他却敬而远之， 冷谈回避。可见，仅介绍中的一词之别，竟会影响到 整体的印象。学生们戴着这种有色镜去观察代课者， 而这位研究生就被罩上了不同色彩的晕轮。
全球化层面的意义
1.归因 2.决策
3.伦理
归因
东西方归因差异
发展心理学家J. Miller最早对归因进行了跨文化比较研究 她比较的对象是印度人和美国人。她让一些来自中产阶级的中年人分 别描述他们的一个熟人做过的错事和对别人有益的事然后让他们解释为什 么人们会这么做？结果显示美国的受试者倾向于从行为者的人格特质和其 它性格倾向来解释，印度人则倾向于从情景因素来解释。实际上美国人给 出的特质归因是印度人的两倍，而印度人在行为解释中给出的情景因素则 是美国人的两倍。当然仅此并不能完全说明美国人和印度人具有不同的归 因模式因为他们解释的对象毕竟不是同样的事件。 Miller让美国的受试者就印度人提到的行为进行解释，结果美国人使用 了同样的特质性解释与解释他们自己描述的行为采取了一样的方式，由此 可以推断不同文化中的人们在归因方式上确实存在显著差别。
对人知觉和对物知觉的最大不同是什么？
——生命物与非生命物 凡事总要问个为什么？好奇心是人类的天性！ 我们总是试图解释他人以某种方式行动的原因。 ——为什么上课迟到？ ——为什么总是和别人过不去？ 归因 ——为什么就他不好好听课？ -
1、归因理论
当我们观察某一个体行为时，总是试图判断它
6.4.2常见的偏见和错误
过度自信的偏见 智力和人际技能最弱的人最有可能高估自己的绩效和 能力，管理人员和雇员的知识越丰富，产生过度自信 的可能性就越小。 锚定偏见 把信息固定在初始阶段，不能对接下来的信息做出全 面的判断。锚设定地越精确，调整幅度越小。 验证偏见 选择性知觉 易获性偏见
6.4在组织中进行决策 6.4.1 理性决策模型 有限理性模型和 直觉模型
理性决策 模型
有限理性 模型
直觉模型
理性决策模型
1. 2. 3. 4. 5. 6.
最优决策者是理性的，他在具体的限定条件下做出稳定 的、价值最大化的选择。 理性决策模型的六个步骤 界定问题所在 确定决策标准 给标准分配权重 开发备选方案 评估备选方案 选择最佳方案 需要满足多条假设条件，现实生活中大部分决策都达不 到。