僵局的处理方法 ppt课件
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任务四打破僵局的策略?用语言鼓励对方打破僵局?采用横向式的谈判打破僵局?寻找替代的方法打破僵局?运用休会策略打破僵局?利用调节人调停打破僵局?更换谈判人员或者由领导出面打破僵局?从对方的漏洞中借题发挥打破僵局?利用一揽子交易打破僵局?有效退让打破僵局?适当馈赠打破僵局?场外沟通打破僵局?以硬碰硬打破僵局案例1
目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语气，千万不可使用过头的话去奉承或讥
讽对方。
第26页/共77页
• 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与一美籍华人洽谈一个合资经营化纤 的项目。起初，由于该华商对我方政策、态度不甚了解，戒心很大。我方由主 管工业的副市长亲自出面与之谈判。在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定 了对方为家乡发展做贡献的赤子之心，明确指出国家的发展需要华商的大力支 持，我方政策是欢迎华商回国投资，给予投资项目以优惠政策。该华商十分感 动，打消了原有的顾虑和担心，最后与我方签订了意向书。
造僵局来达到自己的预期目标，给自己带来更多的利益。 • 例如：
第19页/共77页
• 有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价 卖给城里的建筑队勉强维持生计。
• 有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采 的石料竟是建材中的优质品种——大理石，而 且品质之优足可以同进口大理石比美。
• 消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的 浓厚兴趣，这家开发商便以高价收购村民们开 采的所有石料。
第25页/共77页
• （四）持有欣赏对方的态度 、寻找对方价值
•
在谈判中，谈判人员要善于发现对方的优点，在适当的时候、适当的地点，
采用合适的话题来表扬对方，如：“别人都说你有这些优点，依我看，你还有另
外 的 优 点 … …” 。
•
对方听到这出人意料而又合乎情理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，他或
目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语气，千万不可使用过头的话去奉承或讥
讽对方。
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• 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与一美籍华人洽谈一个合资经营化纤 的项目。起初，由于该华商对我方政策、态度不甚了解，戒心很大。我方由主 管工业的副市长亲自出面与之谈判。在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定 了对方为家乡发展做贡献的赤子之心，明确指出国家的发展需要华商的大力支 持，我方政策是欢迎华商回国投资，给予投资项目以优惠政策。该华商十分感 动，打消了原有的顾虑和担心，最后与我方签订了意向书。
造僵局来达到自己的预期目标，给自己带来更多的利益。 • 例如：
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• 有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价 卖给城里的建筑队勉强维持生计。
• 有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采 的石料竟是建材中的优质品种——大理石，而 且品质之优足可以同进口大理石比美。
• 消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的 浓厚兴趣，这家开发商便以高价收购村民们开 采的所有石料。
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• （四）持有欣赏对方的态度 、寻找对方价值
•
在谈判中，谈判人员要善于发现对方的优点，在适当的时候、适当的地点，
采用合适的话题来表扬对方，如：“别人都说你有这些优点，依我看，你还有另
外 的 优 点 … …” 。
•
对方听到这出人意料而又合乎情理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，他或
《商务谈判》课件第8章 商务谈判僵局的处理
本章小结
商务谈判中由于主客观原因，会出现各种 各样的僵局，不同的理解角度对僵局有不 同的分类方法。
出现僵局并不可怕，关键是谈判者需要准 确地分析、判断并适度地把握僵局产生的 原因，从而有针对性地寻找并灵活运用突 破僵局策略和技巧。
列举并分析了僵局产生的六种原因，并在 此基础上重点提供了十种突破僵局的策略 和技巧，这些策略和技巧需要谈判者科学 和艺术地使用才能收到好的成效。
一、客观对待
谈判双方可能固执已见,不找到一 项超越双方利益的方案，就难于打破 这种僵持。
设法建立一项客观的准则,让双方 都认为是公平的，既不损害任何一方 面子，又易于实行的办事原则、程序 或衡量事物的标准，往往是一解百解 的枢纽型策略。
§3 突破僵局的策略与技巧
二、寻找替代方案
一旦一种方案遇到障碍， 就应提供其他的备用方案供对 方选择，使“山重水复疑无路 ”的局面变成“柳暗花明又一 村”的好形势。
§2 出现僵局的原因
三、强迫手段 谈判某一方越是受到逼迫，
就越是不会退让，谈判的僵局也 就越容易出现。
§2 出现僵局的原因
三、强迫手段
强迫意味着不平等、不合理，意 味着恃强欺弱，与谈判的平等原则相 悖，与“谈判不是一场竞技赛”、“ 成功谈判最终造就两个胜利者”的思 想相悖。
谈判某一方越是受到逼迫，就越是 不会退让，谈判的僵局也就越容易出 现。
§2 出现僵局的原因
五、信息沟通的障碍
谈判双方在交流彼此情况、 地点、洽商合作意向、交易条 件的过程中，可能遇到的由于 主观与客观的原因所造成的理 解障碍。
§2 出现僵局的原因
五、信息沟通的障碍
沟通障碍产生的原因：
1. 双方文化背景理解
§3 突破僵局的策略与技巧
商务谈判僵局的处理讲义(PPT 69张)
2019/2/23
第二节 僵局产生的原因与 处理原则
一、谈判僵局产生的原因： 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致19/2/23
3．沟通理解障碍导致僵局
• 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情 况、观点、协商合作意向、交易的条件等 过程中，所遇到的由于主观与客观的原因 所造成的理解障碍。 • 如下面案例
2019/2/23
案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企 ，商讨合作发展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司 是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译 这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴 突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
2019/2/23
案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员 马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈 判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流， 传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈判 一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主调却 依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿 业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相 反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降
引例
•
• 在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还 部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一 互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。 •
2019/2/23
• 在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标 我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵
第二节 僵局产生的原因与 处理原则
一、谈判僵局产生的原因： 1．谈判一方故意制造谈判僵局 2．双方立场观点对立争执导致僵局 3．沟通理解障碍导致僵局 4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 5．期望利益的差距过大导致僵局 6．其他原因导致19/2/23
3．沟通理解障碍导致僵局
• 沟通理解障碍就是谈判双方在交流彼此情 况、观点、协商合作意向、交易的条件等 过程中，所遇到的由于主观与客观的原因 所造成的理解障碍。 • 如下面案例
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案例—国家二级
• 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企 ，商讨合作发展事宜。 • 中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司 是中国二级企业……”此时，翻译人员在翻译 这句话时很自然地用“Second—class Enterprise”来表述。 • 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴 突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。
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案例--铁矿石谈判的僵局
• 2006年元宵节刚过，代表中国钢厂的宝钢谈判人员 马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈 判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流， 传出了“谈判只能慢慢来”的消息。到了节后，谈判 一下子进入了关键阶段。同时，“僵持”这个主调却 依然不变。 • 据各方汇总的情况显示，到目前为止，钢铁业和矿 业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相 反”。矿业坚持涨价，而钢铁业坚持矿价必须下降
引例
•
• 在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还 部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一 互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。 •
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• 在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标 我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵
如何打破谈判中的僵局课件
解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。 • 例如,一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资
料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方 进行了一系列的洽谈，然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件， 其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细 核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而 中方误以为对所有设备提供备件。这种僵局是完全由于我方未能正确理解对 方的意见，作了错误的判断所造成的。
PPT学习交流
4
• 在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有维护国 家、企业及自身尊严的需要。因此，越是受到逼迫，就越是不会 退让。
PPT学习交流
5
3、信息沟通的障碍
• 以商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无甚进展，甚至双 方争论了半天，搞得很不愉快，使谈判陷入了僵局，然而双方冷 静地回顾了争论的各个方面，结果却发现彼此争论的根本不是一 回事，此种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。
• 不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、项目的合作价 格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、履约地点、验收标准与验收程 序、付款条件、违约责任等，只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为 谈判僵局的导火线。
• 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因此合同的措辞很 值得研究，特别是对同一事件的表述方式在合作双方各自母语中各不相同， 往往会有多种解释，以致造成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争 议时，应以何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。
• 精明的谈判者敢于利用僵局，好的僵局的利用可以促进双方的理 性合作，改变谈判均势
料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方 进行了一系列的洽谈，然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件， 其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细 核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而 中方误以为对所有设备提供备件。这种僵局是完全由于我方未能正确理解对 方的意见，作了错误的判断所造成的。
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• 在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有维护国 家、企业及自身尊严的需要。因此，越是受到逼迫，就越是不会 退让。
PPT学习交流
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3、信息沟通的障碍
• 以商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无甚进展，甚至双 方争论了半天，搞得很不愉快，使谈判陷入了僵局，然而双方冷 静地回顾了争论的各个方面，结果却发现彼此争论的根本不是一 回事，此种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。
• 不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、项目的合作价 格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、履约地点、验收标准与验收程 序、付款条件、违约责任等，只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为 谈判僵局的导火线。
• 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因此合同的措辞很 值得研究，特别是对同一事件的表述方式在合作双方各自母语中各不相同， 往往会有多种解释，以致造成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争 议时，应以何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。
• 精明的谈判者敢于利用僵局，好的僵局的利用可以促进双方的理 性合作，改变谈判均势
第八章-谈判僵局PPT课件
对方筋疲力尽，从而迫使其作出某种让步。
• 推翻已经谈好的协议，消耗对方的精力
• ① 揭穿阴谋 • ② 找借口拖延谈判 • ③ 对更换上的新手，拒绝重复以前陈述 • ④ 新对手否认过去协议，己方也可否定承
诺 • ⑤ 对于新人提的新建议，要抓住机会立即
签约
第6页/共37页
• • 对付“抬价”的策略 • “抬价”指已经谈好的价格，第二天突然提价，
敏感于别人的暗示
• 策略：
•
1）投其所好策略
•
2）顾全面子策略
•
3）制约策略
第12页/共37页
第八章 商务谈判中的僵局处理 ` 一 僵局的种类、成因和处理原则 ` 二 僵局的处理方法 ` 三 突破僵局的策略和方法
第13页/共37页
1.1 商务谈判中僵局的类型 狭义的分类
1. 谈判初期僵局 2. 中期僵局 3. 后期僵局
第18页/共37页
1.2出现僵局的原因
立场争执
谈判双方所持立场观点的不 同，因而产生争执，形成僵局。
对于谈判者来讲，立场性争 执是他们在谈判中最容易犯的错 误，由此造成的僵局也是最常见 的一种。
第19页/共37页
双方成交底线差距太大 如果双方谈判方案中所确定
的成交底线差距太大、对各自利 益的预期也有很大差距，而且这 种差距很难弥合时，谈判就会陷 入僵局。
5
理性原则
第23页/共37页
` 二 僵局的处理方法
2.1、处理潜在僵局的技巧
（1）先肯定，后否定 •在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分略加承认， 然后引入相关信息和理由给与否定。
“用这种包装的商品我们不能接受” （其实是在为讨价还价找借口）
“是啊，许多用户都这样认为，但是如果真正了解这种 包装的使用价值，也许你会改变原来的看法，事实上 有许多例子可以证明。”
• 推翻已经谈好的协议，消耗对方的精力
• ① 揭穿阴谋 • ② 找借口拖延谈判 • ③ 对更换上的新手，拒绝重复以前陈述 • ④ 新对手否认过去协议，己方也可否定承
诺 • ⑤ 对于新人提的新建议，要抓住机会立即
签约
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• • 对付“抬价”的策略 • “抬价”指已经谈好的价格，第二天突然提价，
敏感于别人的暗示
• 策略：
•
1）投其所好策略
•
2）顾全面子策略
•
3）制约策略
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第八章 商务谈判中的僵局处理 ` 一 僵局的种类、成因和处理原则 ` 二 僵局的处理方法 ` 三 突破僵局的策略和方法
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1.1 商务谈判中僵局的类型 狭义的分类
1. 谈判初期僵局 2. 中期僵局 3. 后期僵局
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1.2出现僵局的原因
立场争执
谈判双方所持立场观点的不 同，因而产生争执，形成僵局。
对于谈判者来讲，立场性争 执是他们在谈判中最容易犯的错 误，由此造成的僵局也是最常见 的一种。
第19页/共37页
双方成交底线差距太大 如果双方谈判方案中所确定
的成交底线差距太大、对各自利 益的预期也有很大差距，而且这 种差距很难弥合时，谈判就会陷 入僵局。
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理性原则
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` 二 僵局的处理方法
2.1、处理潜在僵局的技巧
（1）先肯定，后否定 •在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分略加承认， 然后引入相关信息和理由给与否定。
“用这种包装的商品我们不能接受” （其实是在为讨价还价找借口）
“是啊，许多用户都这样认为，但是如果真正了解这种 包装的使用价值，也许你会改变原来的看法，事实上 有许多例子可以证明。”
第八章-处理僵局技巧PPT课件
15
四、打破现实僵局的技巧
1、荣辱与共技巧 2、推延答复技巧 3、推心置腹技巧 4、利用休息缓冲技巧 5、权威影响技巧 6、改变谈判环境技巧 7、变装谈判成员技巧 8、疏导性技巧 9、改变交易形式或营销组合 10、让步技巧 11、专门研究技巧
16
12、利用僵局技巧 13、中止谈判技巧 14、转移话题技巧 15、变换议题技巧 16、寻求第三方案技巧 17、多方案选择技巧 18、利益协调技巧 19、以硬碰硬技巧 20、回顾成果技巧 21、问题上交技巧 22、调解和仲裁
（四）提出互利的选择 1、寻求共同利益。 2、协调分歧利益。
12
第三节 处理僵局的技巧
一、间接处理潜在僵局的技巧 所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关 事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体 的办法有以下几种： 1、先肯定，后否定 2、先利用，后转化 3、先提问，后否定 4、先重复，后削弱 5、条件对等法
17
五、用三十六计突破谈判僵局
（一）声东击西 当在利益等方面发生冲突时，可以试着将对
方的注意力转移，看是否能让其在我方可以 做出让步的地方得到补偿和满足。它能使我 方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益 的同时，使对方也感到最大的满足，这也就 相当于是实现了“双赢”。当然要注意在谈 判过程中需要将自己的最终目标隐蔽才能成 功表现。这种策略如果运用得很熟练，对方 是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极 因素，而不必冒重大的风险。
一、谈判形成一言堂
二、谈判一方缄口沉默或反
5
二、事人不分
许多精明的商务谈判者在实际谈判工作中，都十 分注意把谈判内容与谈判者个人分开，谈判过程 应该做到对事不对人。因此，不管你对对方的谈 判组成员（某个人甚至某些人）有多么大的成见， 或多深的情感，此时，也应该把它搁置起来，就 事论事，这样才能做到公正合理，保证谈判双方 的利益。遗憾的是，在实际谈判过程中，有些人 往往事人不分，使谈判工作陷入困境。类似的情
四、打破现实僵局的技巧
1、荣辱与共技巧 2、推延答复技巧 3、推心置腹技巧 4、利用休息缓冲技巧 5、权威影响技巧 6、改变谈判环境技巧 7、变装谈判成员技巧 8、疏导性技巧 9、改变交易形式或营销组合 10、让步技巧 11、专门研究技巧
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12、利用僵局技巧 13、中止谈判技巧 14、转移话题技巧 15、变换议题技巧 16、寻求第三方案技巧 17、多方案选择技巧 18、利益协调技巧 19、以硬碰硬技巧 20、回顾成果技巧 21、问题上交技巧 22、调解和仲裁
（四）提出互利的选择 1、寻求共同利益。 2、协调分歧利益。
12
第三节 处理僵局的技巧
一、间接处理潜在僵局的技巧 所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关 事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体 的办法有以下几种： 1、先肯定，后否定 2、先利用，后转化 3、先提问，后否定 4、先重复，后削弱 5、条件对等法
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五、用三十六计突破谈判僵局
（一）声东击西 当在利益等方面发生冲突时，可以试着将对
方的注意力转移，看是否能让其在我方可以 做出让步的地方得到补偿和满足。它能使我 方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益 的同时，使对方也感到最大的满足，这也就 相当于是实现了“双赢”。当然要注意在谈 判过程中需要将自己的最终目标隐蔽才能成 功表现。这种策略如果运用得很熟练，对方 是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极 因素，而不必冒重大的风险。
一、谈判形成一言堂
二、谈判一方缄口沉默或反
5
二、事人不分
许多精明的商务谈判者在实际谈判工作中，都十 分注意把谈判内容与谈判者个人分开，谈判过程 应该做到对事不对人。因此，不管你对对方的谈 判组成员（某个人甚至某些人）有多么大的成见， 或多深的情感，此时，也应该把它搁置起来，就 事论事，这样才能做到公正合理，保证谈判双方 的利益。遗憾的是，在实际谈判过程中，有些人 往往事人不分，使谈判工作陷入困境。类似的情
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第八章
僵局的处理方法
• 三、处理和避免僵局的原则
• （一）闻过则喜 • 听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎，
要谦虚；对于提出意见的一方应该注意尊 重对方。
僵局的处理方法
• 从“褒贬是买主”的意义上讲，谈判人员提 出的反对意见一方面是谈判顺利进行的障碍， 同时又是他们对议题感兴趣或想达成协议的 信号。所以，听到对方的反对意见应闻过则 喜，持欢迎态度。
给对方，试探对方的反应。此外，谈判者 不太寡言还可以形成对等的谈判气氛。
• 概括来说，谈判人员在谈判中忌盛气凌人、 攻势过猛、以我为主，也忌含糊不清、枯 燥呆板。
僵局的处理方法
• 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽 烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。 而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟 时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允 许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的 目的和内容完全相同，只是谈判语言表达 方式不同，但得到的结果却相反。由此看 来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效 果。
僵局的处理方法
• （七）积极探寻对方的“价值”
• 人被承认其价值时，即使是小小的价值也 总是喜不自胜。因此，在谈判中经常认定 对方的价值，就成为使对方产生好感、增 强合作意识的重要因素。
僵局的处理方法
• 需要指出的是，在积极探索、认定对方价 值的同时，还要设法使对方充分感觉那个 价值实在值得珍惜，从而促使对手对自己 向来忽视的价值给予充分的认识，从中创 造出对认定价值的一方有利的谈判环境。
僵局的处理方法
• 从心理学的角度看，商务谈判双方的供求 决定都受理智和感情的控制。
• 如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲 热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手 心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达成 协议。
僵局的处理方法
• （三）遵循平等互利的原则 • 谈判双方尽管从规模和经济实力看有大小、
强弱之别，但在法律地位上讲，享有的权 利、义务应当一律平等。恃强凌弱，损人 利己，不会建立良好的公共关系；而在强 大的谈判对手面前诚惶诚恐，不敢维护自 己合理的利益，一味让步，只能使对手认 为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件
僵局的处理方法
• 例如，我国一家合资企业规定合 • 资外方代购设备，合资外方 • 报价 110万美元，而我方通过询价 • 得知该设备仅值70万美元，因担心外商
不合作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃 黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判 者应保持一种平和而又真挚的心态，在 平等互利的基础上达成协议。
僵局的处理方法
僵局的处理方法
• （五）敢于承认错误的态度
• “三思而后言之”，人是要为自己 • 说过的话负责的，千万不可口 • 出戏言。但一般人 • 难免出错，特别是在谈判中 • 常常会因为一句话闹得不欢而散。 • 在这种情况下，说了错话的一方应敢于承认错误，
或是直接向对方道歉，博取对方的原谅；或是马上 镇定下来，随后若无其事地再夸奖对方。例如， “虽然如此，但我认为这也正是你吸引我的魅力所 在”，这样可以转移对方的注意力，缓解方才尴尬 的局面。
僵局的处理方法
• 站在对方的立场来看，被提意见的一方如 果态度诚恳和热心，就会影响对方的心理， 使他们感到自己受到尊重。只有在这种情 况下，被提意见一方的说服工作才能奏效。
僵局的处理方法
• （二）保持冷静的态度
• 在谈判中会出现形形色色的反对意 见，其中包括那些不合理的反对意 见。在这种情况下，谈判人员一定 要谨慎从事，切不能带愤懑的口吻 反驳对方的意见。
• 应该看到，僵局出现对双方都不利。如果 能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。 我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运 用它胁迫对手妥协的办法，但也不能一味 地妥协退让。这样，不但僵局避免不了， 还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐 心，在保全对方面子的前提下，灵活运用 各种策略和技巧，僵局就不是攻克不了的 堡垒。
僵局的处理方法
• （八） 抛弃陈见，正视冲突的态度 • 许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图
竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取 积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈 判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协 议，完成交易，别出意外或麻烦。特别是当 他负有与对方签约的使命时，这种心情就更 为迫切。
僵局的处理方法
• 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与 一美籍华人洽谈一个合资经营化纤的项目。 起初，由于该华商对我方政策、态度不甚了 解，戒心很大。
僵局的处理方法
• 我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定了 对方为家乡发展做贡献的赤子之心，明确指 出国家的发展需要华商的大力支持，我方政 策是欢迎华商回国投资，给予投资项目以优 惠政策。该华商十分感动，打消了原有的顾 虑和担心，最后与我方签订了意向书。
僵局的处理方法
• 这样一来，为避免出现僵局，就事事处处 迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失 去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力， 对预先制定的计划也产生了动摇，还有的 人后悔当初如何……这种思想阻碍了谈判 人员更好地运用谈判策略。事事处处迁就 的结果，就是达成一个对己不利的协议。
僵局的处理方法
僵局的处理方法
• （六）语言要适中，语气要谦和 • 语言要适中是指谈判者与对方洽谈业务时
既不多讲，也不能太寡言。谈判者不多说 话的好处有： • 一方面，可以减轻对方的负担； • 另一方面，可以有更多的时间倾听定对策提供基础。
僵局的处理方法
• 谈判者不太寡言的好处有： • 一方面，可以满足对方自尊心的需要； • 另一方面，可以将自己的看法、意见反馈
• （四）持有欣赏对方的态度
• 在谈判中，谈判人员要善于发现对方的优 点，在适当的时候、适当的地点，采用合 适的话题来表扬对方，如：“别人都说你 有这些优点，依我看，你还有另外的优 点……”。对方听到这出人意料而又合乎情 理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，他 或她相应地也会以欣赏的态度来看待你， 这样有利于谈判工作的进展。切记说话时 目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语 气，千万不可使用过头的话去奉承或讥讽 对方。
僵局的处理方法
• 三、处理和避免僵局的原则
• （一）闻过则喜 • 听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎，
要谦虚；对于提出意见的一方应该注意尊 重对方。
僵局的处理方法
• 从“褒贬是买主”的意义上讲，谈判人员提 出的反对意见一方面是谈判顺利进行的障碍， 同时又是他们对议题感兴趣或想达成协议的 信号。所以，听到对方的反对意见应闻过则 喜，持欢迎态度。
给对方，试探对方的反应。此外，谈判者 不太寡言还可以形成对等的谈判气氛。
• 概括来说，谈判人员在谈判中忌盛气凌人、 攻势过猛、以我为主，也忌含糊不清、枯 燥呆板。
僵局的处理方法
• 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽 烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。 而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟 时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允 许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的 目的和内容完全相同，只是谈判语言表达 方式不同，但得到的结果却相反。由此看 来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效 果。
僵局的处理方法
• （七）积极探寻对方的“价值”
• 人被承认其价值时，即使是小小的价值也 总是喜不自胜。因此，在谈判中经常认定 对方的价值，就成为使对方产生好感、增 强合作意识的重要因素。
僵局的处理方法
• 需要指出的是，在积极探索、认定对方价 值的同时，还要设法使对方充分感觉那个 价值实在值得珍惜，从而促使对手对自己 向来忽视的价值给予充分的认识，从中创 造出对认定价值的一方有利的谈判环境。
僵局的处理方法
• 从心理学的角度看，商务谈判双方的供求 决定都受理智和感情的控制。
• 如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲 热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手 心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达成 协议。
僵局的处理方法
• （三）遵循平等互利的原则 • 谈判双方尽管从规模和经济实力看有大小、
强弱之别，但在法律地位上讲，享有的权 利、义务应当一律平等。恃强凌弱，损人 利己，不会建立良好的公共关系；而在强 大的谈判对手面前诚惶诚恐，不敢维护自 己合理的利益，一味让步，只能使对手认 为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件
僵局的处理方法
• 例如，我国一家合资企业规定合 • 资外方代购设备，合资外方 • 报价 110万美元，而我方通过询价 • 得知该设备仅值70万美元，因担心外商
不合作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃 黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判 者应保持一种平和而又真挚的心态，在 平等互利的基础上达成协议。
僵局的处理方法
僵局的处理方法
• （五）敢于承认错误的态度
• “三思而后言之”，人是要为自己 • 说过的话负责的，千万不可口 • 出戏言。但一般人 • 难免出错，特别是在谈判中 • 常常会因为一句话闹得不欢而散。 • 在这种情况下，说了错话的一方应敢于承认错误，
或是直接向对方道歉，博取对方的原谅；或是马上 镇定下来，随后若无其事地再夸奖对方。例如， “虽然如此，但我认为这也正是你吸引我的魅力所 在”，这样可以转移对方的注意力，缓解方才尴尬 的局面。
僵局的处理方法
• 站在对方的立场来看，被提意见的一方如 果态度诚恳和热心，就会影响对方的心理， 使他们感到自己受到尊重。只有在这种情 况下，被提意见一方的说服工作才能奏效。
僵局的处理方法
• （二）保持冷静的态度
• 在谈判中会出现形形色色的反对意 见，其中包括那些不合理的反对意 见。在这种情况下，谈判人员一定 要谨慎从事，切不能带愤懑的口吻 反驳对方的意见。
• 应该看到，僵局出现对双方都不利。如果 能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。 我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运 用它胁迫对手妥协的办法，但也不能一味 地妥协退让。这样，不但僵局避免不了， 还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐 心，在保全对方面子的前提下，灵活运用 各种策略和技巧，僵局就不是攻克不了的 堡垒。
僵局的处理方法
• （八） 抛弃陈见，正视冲突的态度 • 许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图
竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取 积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈 判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协 议，完成交易，别出意外或麻烦。特别是当 他负有与对方签约的使命时，这种心情就更 为迫切。
僵局的处理方法
• 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与 一美籍华人洽谈一个合资经营化纤的项目。 起初，由于该华商对我方政策、态度不甚了 解，戒心很大。
僵局的处理方法
• 我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定了 对方为家乡发展做贡献的赤子之心，明确指 出国家的发展需要华商的大力支持，我方政 策是欢迎华商回国投资，给予投资项目以优 惠政策。该华商十分感动，打消了原有的顾 虑和担心，最后与我方签订了意向书。
僵局的处理方法
• 这样一来，为避免出现僵局，就事事处处 迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失 去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力， 对预先制定的计划也产生了动摇，还有的 人后悔当初如何……这种思想阻碍了谈判 人员更好地运用谈判策略。事事处处迁就 的结果，就是达成一个对己不利的协议。
僵局的处理方法
僵局的处理方法
• （六）语言要适中，语气要谦和 • 语言要适中是指谈判者与对方洽谈业务时
既不多讲，也不能太寡言。谈判者不多说 话的好处有： • 一方面，可以减轻对方的负担； • 另一方面，可以有更多的时间倾听定对策提供基础。
僵局的处理方法
• 谈判者不太寡言的好处有： • 一方面，可以满足对方自尊心的需要； • 另一方面，可以将自己的看法、意见反馈
• （四）持有欣赏对方的态度
• 在谈判中，谈判人员要善于发现对方的优 点，在适当的时候、适当的地点，采用合 适的话题来表扬对方，如：“别人都说你 有这些优点，依我看，你还有另外的优 点……”。对方听到这出人意料而又合乎情 理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，他 或她相应地也会以欣赏的态度来看待你， 这样有利于谈判工作的进展。切记说话时 目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语 气，千万不可使用过头的话去奉承或讥讽 对方。