商务谈判取得谈判成功的经验分析

摘要

在商务谈判中，取得谈判成功是谈判的结果之一。相反，就是谈判破裂。相对于同样的一件事情，也许有人可以成功，有人却要失败，其实其中包含了很多的技巧和经验。而如何成功的进行商务谈判也是人们所探求的，在商务谈判中，如何正确的认识商务谈判以及如何进行商务谈判成为了确定谈判成败的重要因素。商务谈判里面体现的不仅仅是最后的成败与否，过程当中有很多技巧和决策是比最终结果的价值更加重。从商务谈判中，可以看得出一个人、一个企业处理事务的态度和经验，很多小细节的地方慢慢积累起来造就了谈判成功。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。

所以，企业商务谈判取得谈判成功，证明了自身的实力之外，也为企业自身增添了优势，并且经常的成功，都是由于成功地运用了某些精明的策略，使对手处于不利地位而使自己掌握了争论的主动权。现在市场竞争激烈的情况下，商务谈判的成功之谈已经成为企业前行的重要一步。

关键词：商务谈判成功实力价值

商务谈判，最终的目的就是谈判成功，双赢局面是最可观的局面。要想谈判顺利而且成功进行，就要从谈判之前的准备阶段、开始谈判阶段、谈判结束阶段这三个大阶段来分析。在这之前我们必须要树立起来谈判的理念，了解商务谈判。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。成功的商务谈判是一种商业利益的平衡，在相对平衡的情况下使双方的利益得到最大化。因此谈判者除了必须熟练掌握商务谈判的专业知识之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。随着如今市场竞争力的加大，商务谈判的地位也越来越重要了，懂得更多的运用商务谈判的技巧，在商务谈判中取得谈判的成功，也是现在企业和谈判人员比较重视的一个问题。谈判成功的意义已经不止是达成目的而已了，那意味着一个进步。

总的来说，商务谈判就是为了创造双赢的局面，尽量为自己争取利益，但是也不触及对方的底线，这样的谈判方式需要做大量的工作来完成，其实谈判成功的经验就在其中了。而且成功的商务谈判也要遵循各项谈判原则，我们在商务谈判的过程中也必须谨记商务谈判的三大指标：以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格为谈判的核心。谈判，是由谈和判两个字组成，也就是先谈后在判,谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是最决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。

首先，准备工作是谈判工作进行的前提条件。谈判的准备工作对于谈判是非常重要，而了解对手的情况，更是准备工作重头戏。谈判者要想做到真正的知己知彼，稳操胜券，一个很重要的手段就是在谈判之前乃至谈判的过程中善于收集与谈判有关的信息。经验丰富的谈判者在接受一项谈判任务时，都会就谈判对手及相关的各种背景资料进行收集。对手的信息掌握越多，在谈判中的主动权就越大，谈判成功的机会就越多。因此，谈判者应力求全面地掌握第一手资料，应做到成竹在胸。所以对对手的了解程度是非常具有关键性的。在谈判之前就要收集对方的资料，了解对方谈判的模式和方法。对于谈判来说，收集对方信息固然重要，但更重要的是千万避免将己方的内部情报外泄。因为，一旦被对方掌握自己的情况，局势就非常不利于自己。

然后对于自己的谈判目标，要做好丰富的准备，找出对自己的有利的资料，其中最好包括近几年的价格报表，在资料和价格上为自己创造优势，不用在谈判到这些环节的时候被对方无理的条件而束缚。当然，双方利益的出发点肯定是一样的。所以谈判人员不仅要对自己的情况了如指掌，而且应该清楚所提的建议能给对方带来什么利益，并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处。因为大家都是冲着为自己谋利而去，说太多的应酬的话还不如表现在具体的数值上面，这样的举动更加可以打动对方，使之动心。然后你再拿出一些数字或事实来加强你的说服力，效果肯定就会好得多。同时还可以告诉对方如果对方不做这笔生意，将会有什么损失。给对方一些压力。给他制造竞争对手，以形成一定的压力，迫使对方向自己的意愿靠近。这些技巧能促进谈判中形成有利地位。谈判前的准备的资料之外，还要具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，成为谈判活动的主宰。谈判者必须具备必胜的信念，不仅仅是指求胜心理，而且有着更广泛的内涵和更深的层次。信念决定谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判方式与方法。只有满怀取胜信心，才能有勇有谋，赢得对方信任，取得成功的合作。

在谈判之初，要营造出良好的谈判气氛，良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件。最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩X的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。良好的气氛会更容易熟悉谈判对手的谈判风格，谈判风格是一种看不见摸不着的东西，但它会在谈判中反复顽强地表现出来，并成为始终起重要作用的因素。这样能比较快的赢得对方的好感，即使他们从感情和态度上接纳你。在这样的氛围下开展谈判，自然会容易得多。

所以说诚意是双方合作的基础和动力，受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。诚意是谈判的心理准备，只有在双方致力于合作，才会全心全意考虑合作的可能性和必要性，才会合乎情理地提出自己的要求和认真考虑对方的要求。在诚意的前提下，双方求XX、存小异，相互理解，互相让步，以求达到最佳的合作。其次，比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方的信任与好感，增加谈判的筹码。第一印象的形成

主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。通常情况下，仪表端正、着装得体、举止大方稳重，更加容易获得对方的好感。

准备工作中还包括营造好的心理环境，这个也是影响谈判的因素，实际上商场上谈判就是一场战争。一场战争，受士气影响极大。士气甚至决定了整场战争的胜负，正所谓“天时不如地利，地利不如人和”。谈判亦如此。谈判人员必须保持良好的心境，要有充分的心理准备。在谈判中，了解对手是十分重要的，因为这关系到谈判的成败。但是不同的对手有不同的心理特点，必须清楚地了解他们的心理特征才有助于谈判的成功。

耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，耐心表现为不急于取得谈判结果，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。而且为了能具有洞察对手的能力，谈判人员必须保持一定的客观性。你必须很开明，很诚实地观察他们，不能因你个人的欲望和恐惧，而使用有色眼光看他们。否则，你将无法得到任何对对手的真实洞察力。所以耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息，所以保持耐心是十分重要的。而且在商务谈判中需要保持一种隐蔽性，要谨慎谈话避免过于突出自己的利益和目的，这样无疑是暴露在对方之下，让对方通过掌握信息了解意图而抢走主动权。不仅仅是耐心，情绪的控制而已，这些让对方感觉这是个成熟的谈判态度，会为商务谈判人员带来意想不到的成功结果。在商务谈判的过程中，谈判人员应该做到遵循双赢的原则，拥有势在必得的气势，坚韧不拔的意志以及沉着冷静的处事态度。

在谈判中往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总是想要把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样就可以占据谈判主动。其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，可以从中了解到更多对方的谈判信息，甚至是破绽。永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，