分销渠道管理(10模块用)第一章

中间商在渠道中的作用主要表现在：
1、是渠道功能的主要承担者
2、有利于提高分销渠道的效率和效益
3、是协调渠道关系的重要力量
在产品分销中，参与分销的中间商有多种分类。 这些不同类型的中间商在分销渠道中有各自不 同的功能特点。
（三）消费者或用户
1、分销渠道是指产品从生产者向最后消费者或产业用 户移动时，直接或间接转移所有权所经过的路径。 ----肯迪夫和斯蒂尔
分销渠道概述
❖ 2、分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，
取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和个人。 ---菲利普.科特勒
❖ 3、分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者 （用户）所经过的整个通道。
❖(一) 直销的分类 ❖ 单层次直销 ❖ 多层次直销
（二）传销的特征 1、直销人员的收入来源于两部分
2、直销人员具有双重身份 3、销售网络具有层次性
四、直销与非法传销的区别
❖ 美国直销业协会的行业标准: ❖ (1)公司尽量降低参加人加入组织所需支付的代价，公司的
赢余应从参加人销售商品中获得,而不是多来自推荐新人的加 入而产生。 ❖ (2)囤积存货是非法的金字塔行销组织,构成欺诈行为的重要 特征。 ❖ (3) 产品买回。 ❖ (4)公司对参加人所付给的报酬,需在销售产品的基础上，任 何推荐他人加入组织,即获得现金回馈或其他报酬行为,皆是 违法。 ❖ (5)直销品价格的市场化规则
分销渠道概述
（三）整合渠道 1、垂直整合渠道 2、Hale Waihona Puke Baidu平整合渠道 3、多渠道
（四）网络分销渠道
1、网络分销渠道的含义
借助计算机、网络软硬件技术创建网 络平台，并依靠这个平台进行和完成产 品交易活动，将产品或服务从生产者转
移到消费者手中的渠道。
2、网络分销渠道的形式 （1）网络直接渠道 （2）网络间接渠道
费者的经销方式。
特征: ❖面对面销售 ❖非固定零售点销售 ❖公司与直销员共有顾客群
二、无店铺直销模式的优缺点
优点： ❖ 减少市场交易的中间环节 ❖ 关系培养 ❖ 针对性强，无效劳动较少 ❖ 有利于增加就业 ❖ 具有较大的灵活性 缺点： ❖ 管理难度大 ❖ 人工成本大 ❖ 顾客接受度较低
三、直销的分类及传销的特征
渠道结构的本质:是分销任务或渠道功能 在渠道成员之间的分解与分配。
分销渠道概述
（一）长度结构 按照分销渠道是否包含及包含的中间商层次 的多少来划分，可以分为:
1、直接渠道
分销渠道概述
无店铺直销
一、无店铺直销的含义与特点
无店铺直销，也称无店 铺销售，是指企业通过直 销员在固定营业场所之外， 将产品直接销售给最终消
❖ 4、分销渠道是致力于促使产品或服务顺利地消费或使用的
一系列相互依存的组织。 ---路易斯.斯特恩和艾尔.安萨里
分销渠道概述
（二）分销渠道的特征
1、分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的 全过程。
2、分销渠道是一组路线，是由参与商品流通的各类 型企业或个人按一定目标结合组成的网络。
3、分销渠道引发转移商品所有权行为，并隐含其 他使生产者和消费者相连接的流通形式。
五、非法传销在我国的现况
❖ 从南向北蔓延 ❖ 打击的难度增大 ❖ 高学历传销者在增多
分销渠道概述
2、间接渠道
间接渠道可以分为经销渠道和代销渠道， 还可分为短渠道和长渠道。
（二）宽度结构 宽度结构是根据每一层级使用同类型中 间商的多少来划分的。
宽度结构大致有三种类型 ：
1、高宽度分销渠道 2、中宽度分销渠道 3、低宽度分销渠道
第一章 渠道及渠道管理概 述 ▲ 分销渠道概述
▲ 分销渠道管理概述
分销渠道概述
❖分销渠道的含义与特征 ❖分销渠道的功能与流程 ❖分销渠道的基本结构 ❖分销渠道的成员构成
分销渠道概述
一、分销渠道的含义与特征 （一）分销渠道的含义
分销渠道 （Channel of Distribution） (Channels)
❖《分销渠道管理》张广玲主编 武汉大学出版社 ❖《分销渠道管理》李先国主编 清华大学出版社 ❖《分销渠道管理》（第二版）卜妙金主编 高等教育出
版社 ❖杂志、报纸：市场营销导刊；销售与市场；经营者；
营销管理；企业管理；管理世界；商业经济研究等。 中国经营报；经济日报；中国商报；国际商报等。
课程框架
1. 渠道及渠道管理概述 2. 企业产品分销渠道的设计 3. 渠道成员的管理 4. 渠道的冲突管理 5. 铺货与终端管理 6. 渠道的财务管理 7. 渠道绩效评估与渠道调整
产品流
所有权流
制造商
制造商
运输公司
批发商
批发商
零售商
零售商
洽谈流 制造商
批发商 零售商
消费者
消费者
消费者
信息流 制造商 运输公司 批发商 零售商 消费者
促销流 制造商 广告代理商 批发商 零售商 消费者
渠道流程，是指由渠道成员依次地执行 与分销有关的一系列职能。
三、分销渠道的基本结构
渠道基本结构，是指参与完成商品所有权 由生产者向消费者或用户转移的组织或个人的 构成方式。
分销渠道概述
（五）广度结构 1、广渠道 2、狭渠道
四、分销渠道的成员构成
（一）生产者（制造商）
生产者（制造商）在渠 道中处于起点，是分销渠 道的源头。
生产者在渠道中所扮演的角色：
1、提供产品或服务 2、确定和调整渠道的运作模式 3、决定渠道政策
4、管理渠道运作
（二）中间商
中间商在分销渠道系统中，介于生产者 和消费者之间，在商品流通中通常占据主 体地位。
4、中间商的介入往往必不可少
5、分销渠道能为企业带来更持久的竞争优势
分销渠道概述
二、分销渠道的功能与流程
分销渠道的功能是使产品从生产者转移到 消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产 品供应与消费需求之间的差异。
分销渠道的功能在渠道中表现为各种各样的 流程，包括产品流、所有权流、促销流、信息流、 风险流、洽谈流、融资流、付款流等。
考核形式与成绩计算
❖ 考核形式:闭卷考试为主 ❖成绩计算 :总成绩=平时成绩40%十卷面考试60% ❖ 平时成绩以上课出勤率、平时作业和课堂表现为依
据。
教材与主要参考书目
❖教材：《分销渠道管理》胡介埙主编 东北财经大学出 版社
❖《 营 销 渠 道 管 理 》 ( 美 ) 伯 特 . 罗 森 布 罗 姆 ( B e r t Rosenbloom)著