商务谈判的风格

二、跨文化差异对谈判的影响 1、个人主义 • 西方文化强调自我意识和个人奋斗；东方文化则 强调集体利益要置于个人利益之上。两种文化对 个人和集体的强调程度不同会导致彼此间的误解。 西方社会有一种观点认为将个人利益置于集体利 益之下会导致人权的丧失。 –西方文化强调求异思维方式，东方文化强调求 同思维方式。
• 西方文化中人际关系处于次要地位，他们认为 建立良好的关系需要正确的态度，尊重彼此的 距离和做事合情合理。 – 东方文化对社会地位高度重视，西方文化则 不重视地位。
6、举止和习俗 • 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大区别， 如果只用自己的理解来解释，很可能得出完全错 误ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ结论。
第二节 不同文化下谈判风格的比较
B、个人主义与集体主义 – 个人主义是指存在某些文化中的以自我为中心 的意识。与之相对的是以集体为中心的文化意 识。
– 个体主义严重的社会，人们看重个人的选择和 成就，比如西方欧美国家文化；在集体主义文 化里，人们看重个人所依附的团体，如东方文 化。
C、男性化和女性化 • 在男性化社会中，男性的地位和作用要比女性化 突出，个体竞争激烈，人们以所取得的成就来赢 得社会地位。 • 在女性化社会，人们更注重人际关系的和谐，社 会竞争相对较弱。 D、上下级权力距离 • 权力距离与政治集中度和领导专制程度有关。权 力距离大的文化特点为：掌权者拥有特权，员工 感到领导不容易接近；权力距离小的文化特点是： 雇员感到老板容易接近。
第十章 商务谈判的风格
[学习要点]： •跨文化差异对谈判的影响 •不同文化下的谈判风格比较
第一节 跨文化差异的特征与影响
一、跨文化差异的特征分析 1、文化的概念 （1）中国对文化的理解 • 中国对于文化的定义为一种教育感化人从而治理 天下的制度。 –《周易》：“观乎天文，以观时变；观乎人文， 以化成天下。” –顾炎武：“自身而至于家国天下，制之为度数， 发之为音容，莫非文也”
（2）芬斯·特洛姆塔纳斯的研究 • 芬斯·特洛姆塔纳斯在《跨越文化浪潮》（1993 年）一书中分析了“普遍主义者”的文化和“具 体主义者”的文化间的差异。 –属于普遍主义文化国家的人们信奉“唯一最佳 方式”的处世哲学，是就是，不是就不是。这 套哲学是用于任何情况。 –属于具体主义文化的人们讲究审时度势，对不 同环境采取不同的应对规则。
一、商务谈判风格的特点与作用 1、谈判风格的定义 • 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举 止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方 谈判人员明显不同的关于谈判思想、策略和行为 方式等的特点。
2、谈判风格的特点 （1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性 3、注重谈判风格的作用 （1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
三、中西方谈判风格的差异 1、关系与感情 –中国、日本等东方国家的谈判者非常重视人际 关系，在谈判开始阶段，往往强调合作，提倡 友谊，不会开门见山地直接进人商务问题，而 是耐心地认识和熟悉对方，并期待建立像朋友 一样的亲密关系。 –西方商人则分清生意与朋友，信奉生意归生意， 朋友归朋友，谈判过程中不会受个人感情因素 影响。
4、时间观念 • 不同文化对时间的价值有不同的理解。在时间就 是金钱的文化中，闲散和懒散被视为一种低效率 和浪费，人们希望尽快进入正题而不是等待观望。 谈判中人们重视眼前的进展，人们愿意一次解决 一个问题后再进入下一个问题的讨论。 • 在另外一些国家，时间是弹性的，并不被看作是 有限的。
5、人际关系与交往形式 • 东方文化注重人际关系，包括复杂的社会联系 和相互交往，组成网络，人们可以利用这种网 络取得交易的成功。
（2）西方对文化的理解 • 方式论，文化是一定民族的生活方式，包括了人 们的兴趣、爱好、风俗、习惯等。 –本尼迪克特：“文化是通过某个民族的活动 而表现出来的一种思维和行动方式，一种使这 个民族不同于其他任何民族的方式。”
2、跨文化差异的特征分析 （1）吉尔特·霍夫斯提德的跨文化研究 • 吉尔特·霍夫斯提德调查了分布在50多个国家的 IBM公司的员工，认为文化的差异表现在四个维度： A、不确定性回避度的高低 – 衡量人们受不确定性影响的程度，以及避免无 组织状态的程度。在有些文化下，人们面对不 确定情况时会表现惊慌失措，而在另外一些文 化下则不太在意。不确定回避与社会文化传统 有关系。
2、面子与利益 • 在谈判桌上，如果要在“体面”和“利益”这两 者中作出选择，中国人往往会选择“体面”；而 西方人则不一样，他们看重利益，在“体面”和 “利益”两者中会毫不犹豫地选择“利益”。 • 西方人丢“面子”也许是令人尴尬的，而东方人 丢“面子”则可能是灾难性的。
3、原则与细节 • 按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈 原则，后谈细节”。中国人喜欢在处理麻烦的细 节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意 见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。 • 西方人则比较注重“先谈细节，避免讨论原 则” 。认为细节是问题的本质，因而他们比较 愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题 的讨论则显得比较松懈 。
例如，你最亲密的朋友开车引发了交通事故， 并使第三方受伤，你是唯一目击证人。你的朋友 央求你对他的驾驶速度做伪证，如果你做了伪证， 你的朋友会免予起诉，对此你将如何选择？
属于普遍主义文化的欧美国家的人们几乎都 诚实的回答问题，属于具体主义国家的人们半数 以上为保护朋友选择撒谎。
（3）迈克尔·邦德的研究 • 迈克尔·邦德的研究集中在各国文化对待时间 的差异上。他发现具有短期趋取向文化的人强 调坚定性，处理人际关系时更看重地位和富裕 程度，有耻辱感。具有长期取向的人强调个人 的稳定性，注重维护面子和尊重传统，热情友 好，讲究礼尚往来。 –西欧和北美人具有短期取向，亚洲人报有长 期取向，更关心未来。
2、信息交流过程
• 在简单的信息传递过程中，能否成功地解读密码 很大程度上取决于信息接收者能否拥有相同或相 近的语言知识和交流方式。 • 跨文化交流的困难就在于传递信息的方式不同。 –不同的文化差异给交流会带来理解上的不同。 –在交流中表现出来的不同文化价值观为交流设 置了障碍。
3、交流方式 （1）语言交流方式 • 按照文化模式所影响的语言交流方式，可以把语 言交流分为两种模式，即： –语义高关联度模式 • 东方文化具有高关联度的特征，说话人和听 话人都依赖于对语境的共同理解来进行交流， 常常未明确表达部分所包含的意义甚至多于 明确表达的部分。
二、东西方文化谈判风格的比较 1、日本商人的谈判风格 （1）具有强烈的群体意识 （2）讲究礼仪、爱面子 （3）注重在谈判中建立和谐的人际关系 （4）准备充分、考虑周全，谈判时有耐心
2、美国商人的谈判风格
（1）自信心强，自我感觉良好 （2）坚持区分人与问题 （3）热情坦率，性格外向 （4）重视合同，法律观念强 （5）注重时间，谈判效率高
• 自我意识强的人将谈判视为一场竞争，结果是非 赢即输，因此成为赢家很重要。在谈判过程中重 要的决议都由参与谈判的级别最高的人作出，所 以美国人喜欢和有足够决定权的人谈判。具有强 烈集体主义观念的谈判代表一般要花很长的时间 来形成决议。 • 在谈判中以自我为中心的谈判代表表现出高度的 主动性和顽强的不妥协意志，他们普遍认为一个 人应当首先追求自己的利益，敢于表达不同的意 见，出言直率。具有集体主义意识的人避免与他 人发生直接冲突，谦让与和谐被视为好的品德。
– 低关联度模式
• 在低关联度文化背景的国家，大多数信息通 过语言明白地传达出来。比如在美国，批评 和意见一般通过比较直接的方式提出，并正 式记录下来；而在日本，批评和意见则以比 较含蓄和口头的方式提出。
（2）非语言交流方式 • 非语言交流方式的重要性主要体现在： –一是有助于理解对方的意图； –二是有助于传达自己的信息。 • 在不同的文化中，体态语言各种各样，他们传达 的信息差异巨大。 –非语言表达方式中的一个关键因素是人们交谈 时彼此相隔多远的距离。