提升销量的方法(PPT 198页)

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客户购买周期 客户需求 拜访目标
“反商业贿赂”的长期性--- 医药代表这个职业不可能
就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标
医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。 面临的困难：各种会议不让组织及参加；医生忙 ；不欢迎家访，不喜欢吃饭；；；；；
你可以选择让他读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么 来说明一件事；
可以在上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等 不同的时机来说明一件事；
可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博，或是顺道拜访，或是“碰巧”拜访； 可以在工作地点、学习地点、生活地点或是其他不同的地点拜访 。
现在尽量做到白天少去医院，尽量不打电话给医 生，打通了也不谈业务，藏好自己的小本本。
客户购买周期
客户需求 拜访目标
优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自 己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预 示着行业的兴旺而不是相反。 医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能 、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到 既定目标，是否需要作出调整。不要允许自己拿 “反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。
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客户购买周期
客户需求 拜访目标
让医生不喜欢的行为
总结同很多医生的交流，以下这些行为是没 有市场的，这也是有些医药代表感到压力的 原因所在：
抱怨公司。每当与客户讨论到自己不能解决的问题时，医 药代表就埋怨公司，似乎自己没有责任。
廉价的恭维。一听便知是假的，对客户没什么了解，没有 人傻到连这种话都相信。
选择的面越宽，有效沟通的机会也越大！
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客户购买周期
客户需求 拜访目标
让医生不喜欢的行为
最近我和一位医大教授聊天时，谈到医药代表之间的差 别。他说：“有些人烦死了，见面就讲他的产品，根本不 问你是不是清楚，也不看时候，还做正规的产品推广模 样。”
见面就谈钱。没有人不喜欢钱，可也要取之有道、心安理 得才行。
见面就谈产品。也不问问医生已经知道什么，或者此刻是
否合适，只顾自己说，看在他们认真的份上，医生耐着性
子听完却一句也没听进去。
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客户购买周期
客户需求 拜访目标
让医生不喜欢的行为
见面就问自己的药用得怎么样。医生很不好回答 的问题，往往只好挑点毛病了。
我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的 医药代表都有什么样的言行举止”。“直截了当，不要绕 弯子，能从从容容公开说明你来的目的”是他的回答。非 常简单，但这却绝不是一般医药代表所能做到的。
我偶尔会问医生：“医药代表经常都问些什么问题？”“他 们要问问题的话，经常就是问病人多少啦、最近用药怎 么样啦、最近忙不忙啊等，没有什么实质性的问题。
客户购买周期
成交 访前计划
处理意义 客户需求 拜访目标
开场
利益销售 引导交谈
提升销量的方法
客户购买周期
白天不去医院、不直接给钱医生
客户需求
拜访目标
“因近期个别厂商涉及商业贿赂事宜，导致行业 紧张，请各位同仁近期拜访客户时减少相关资料 的携带与注意费用处理（一定不能有标注）
请去医院拜访时注意言行，不要携带不必要的东 西。注意安全！
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客户购买周期
客户需求 拜访目标
话题选择
话题有“闲聊”和“正题”之分，前者是“题外话”， 后者才是真正要说的“题内话”。优秀的医药代表 知道，“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话” ；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，
对客户有针对性才是选择话题的重要依据。医药
向客户诉苦：指标高、费用少。这是你医药代表 的事，同情能管用吗？谁知道你下一个季度指标 又是多少？
拿领导重视做借口。很多医药代表往往说他的领 导要来，说领导如何重视，可是拜访完了很久也 没看到有什么行动。 *低三下四。说了半天都不知道他想表达什么， 怎么能和这种人合作？
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总有一些医药代表是成功的！
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客户购买周期 客户需求 拜访目标
对客户的选择； 对话题的选择； 与客户交流方式的选择。
关键差别
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客户购买周期
客户需求 拜访目标
客户选择
在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之 间有一个动态的、不断调整的过程。不认真对待 这个过程，就是极大地浪费客户、公司以及自己 的时间和其他资源。
1．产品的利益。这是有形的利益，在临床上为医生提供多一 种治疗选择；在疗效、起效、安全性、给药方便性上有更具针 对性的应对措施。 2．非产品方面的利益。包括有形的、无形的利益，比如提供 最前沿的相关领域资讯、所在学术领域的交流活动、参与临床 试验的机会、个人交往方面的社交机会等。 3．价格利益。如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格 就会起到决定性的作用，价格越低带给临床的利益就会越大 4．其他心理上、时间上的利益。医生常常需要掌握新药的疗 效信息、病人可能的反馈、相关资料等，医药代表的工作会显 得非常重要，既可以节省医生时间，又能获得准确信息，这对 消除临床上的疑虑是有帮助的。
代表和客户之间会有一些私人话题，但可以公开 的，并且双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期 销售所必须的，它回答了“为什么能够合作”的技 术层面的问题。
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客户购买周期
客户需求 拜访目标
交流方式的选择
优秀的医药代表知道，与客户沟通的渠道很多，而不是想当然地 认为“只有开始拜访才是销售的开始”。
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客户购买周期 客户需求 拜访目标
客户眼里的这种医药代表，与我们期望的 相距有多远？医药代表到底应该干什么、 怎么做？
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客户购买周期
客户需求 拜访目标
医药代表的“角色价值”
概括来说，医药代表对客户的价值体现在四个方面：