屈臣氏

本月底，屈臣氏将升级旗下自有品牌商品体系，其自有品牌商品的销售占比已从10%增至15%。

当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时，商家在渠道中的话语权会增强。

这意味着商场在和品牌商、代理商的博弈中，将会享受价格优势，进一步降低运营成本，实现利润率的再次增加。

靠小物件打名气昨日，据一位知情人士透露，健与美行业的领军品牌、同时也是国内自有商品体系较为完善的屈臣氏宣布，将于本月底升级自有商品体系。

与之前颇为与众不同的大力开发自有商品体系一样，这一举动再次引发了业界的震动。

屈臣氏的自有商品体系，包括屈臣氏自创品牌和以屈臣氏命名的商品，以及屈臣氏独家代理品牌。

屈臣氏华北区总经理英达威曾在接受记者采访时表示，目前，屈臣氏自有商品体系包括肌肤护理类、沐浴类、头发护理类、造型类、女士护理产品类、男士护理产品类以及保健类等，商品共计超过2000种。

据记者了解，目前卖场主打的自有品牌商品销售额，约占屈臣氏总销售业绩的15%，纸巾、棉花棒等都是颇受消费者青睐的商品。

其实，从2009年屈臣氏主打自有品牌商品销售开始，该商品体系就取得了开门红。

当时，屈臣氏自有品牌商品的销售占比就已超过10%。

不仅是屈臣氏，知名连锁便利店7-11，在一些地区自有品牌商品的销售也在逐年大幅增加。

自有品牌之所以能够在推出后备受青睐，缘于这些商品独特的定位。

不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰时，就会到屈臣氏购买脚掌贴、脚后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但正是这些基于消费者需求而研发的自有商品，在业界打出了名气。

英达威表示，屈臣氏自有品牌商品填补了一些市场空白。

据不完全统计，仅在国内某一地区，作为国内自有商品比例最高的零售卖场之一，屈臣氏的抽取式卫生纸去年的销量达到近1400万包，叠加起来的高度相当于2141座508米高的中国台北101大楼；蒂芬妮亚无油感清爽洁颜油，曾创下亮相半年售出超过6.2万瓶、平均月销售破万瓶的纪录。

不仅是定位讨巧，自有品牌商品受到消费者青睐的原因，还在于让其感受到了“平价优质”，以7-11的自有品牌商品为例，容量加大10%-30%，售价却低于市场同类品牌1-3成。

其实，屈臣氏只是开发自有商品体系大军其中之一。

目前，众多大型外资超市，包括家乐福、沃尔玛和TE SC O等，其自有品牌体系已经比较完善。

掌控流通话语权事实上，零售商家看好、并且花费大力气打造自有商品体系，绝非单纯为了填补市场空白、为消费者提供更多商品选择这般简单。

据记者了解，销售自有商品获得的利润要远远高于联营、代销等传统零售模式。

据商业咨询师刘晖介绍，一般情况下，采取联营或代销经营模式的商家，销售商品获得的利润在25%左右，而销售洗护用品的利润率更低。

尽管这两种模式由于可以将滞销商品“返厂”，经营风险相对较小，但其与销售自有品牌商品超过50%的利润收益相比，不可同日而语。

其实，自有品牌商品从研发到最终生产的过程并不复杂。

以屈臣氏为例，该自有品牌商品大多是由屈臣氏指定的代工工厂，依据屈臣氏提供的产品方案制造而成。

这些商品一部分“贴牌”屈臣氏，另一部分则贴上屈臣氏的其他下属品牌进行销售。

屈臣氏于去年在我国台湾地区建立的创新研发中心，开发更适合目标受众的自有品牌商品，通过市场调研，了解消费者偏好和可接受价格区间等，寻找消费者最热衷的商品。

在商业专家看来，谋求更大的利润空间，只是屈臣氏等一批零售商大力开发自有商品体系的目的之一。

据一位熟悉零售领域内情的人士介绍，当零售卖场自己可控产品体系的销售和种类达到一定比例时，这些商家在渠道中的话语权就会越来越强。

渠道话语权的增强，意味着商场在和品牌商、代理商的博弈中，将会享受价格优势，进一步降低运营成本，实现利润率的再次增加。

价廉商品未来提档难不过，打造自有商品体系的流程尽管并不复杂，但该体系却对商场的资质有着较为苛刻的要求。

众所周知，最直接有效降低产品成本的途径是大批量生产商品，对于研发、生产自有品牌商品而言也是如此。

一个问题随之而来，大量自有品牌商品被制造出来后，需要商家拥有完善的渠道进行“消化”，也就是要求有足够多的连锁店数量以及目标受众。

除了对规模效应要求较高之外，开发自有品牌体系，对于现金流也有要求。

由于生产贴牌商品的代工工厂，大多采取现金结算的运营模式，这要求商家的周转资金充裕。

即便这些工厂有的已经开始试水目前在国内零售业比较流行的账期模式，也同样需要商场的资金充裕。

不过，商家在开发自有商品体系利用物美价廉揽客的同时，已经让消费者对自有品牌商品的认知根深蒂固。

如果商家日后希望不断提升自有品牌商品的档次，可能会比较艰难。

定位：个人护理专家港资品牌屈臣氏“百城千店”的豪言壮语话音刚落，本土品牌娇兰佳人“十年万店”的激昂陈词接踵而至，在“渠道为王”的中国日化行业，化妆品零售连锁店跑马圈地的战鼓就此敲响。

成立5年来，娇兰佳人如“细菌”般迅速繁殖，截至2010年11月30日，在全国的门店数达286家，是本土品牌中，唯一可以和屈臣氏抗衡的，也是最大的本土化妆品零售连锁店。

在娇兰佳人的大本营广州，门店数更是过百，将屈臣氏远远抛在身后。

图谋“十年万店”一方是港资上市背景的屈臣氏，另一方是温州民营血统的娇兰佳人，两者赛跑，没人敢断言娇兰佳人肯定不会赶超屈臣氏。

事实上，娇兰佳人在广州区域，对屈臣氏已形成冲击。

其在广州的第100家店马上就要开张，屈臣氏方面，其中国区公关主任赵嘉欣告诉时代周报记者，屈臣氏在内地有700多家店，广州有40多家。

然而，娇兰佳人的“野心”不限于华南市场，其成立了广州、北京、上海、成都、重庆五大区域公司，广州加北京的店面数就占据三分之二以上。

楚睿商业咨询董事长黄文杰表示，就此而言，娇兰佳人还只是跨区域连锁，但在本土化妆品连锁中，已经是规模最大。

如何实现全国连锁，娇兰佳人启动了“十年万店”计划，直接挑战行业龙头屈臣氏。

娇兰佳人董事长蔡汝青向时代周报记者表示，该计划的第一步，就是在未来2-3年内，在北、上、广、深四大城市的门店数达到1000家。

十年万店，或三年千店，是选择自营还是加盟？—这曾困扰过蔡汝青。

在286家连锁店当中，246家为直营店，而其余40家加盟店也是两年前开的，2008年其已暂停加盟店。

据了解，之前的加盟店让娇兰佳人的管理出现混乱。

在允许加盟之时，网上也有大量留言“娇兰佳人有出售假冒产品”。

蔡汝青表示，假冒一说空穴来风，暂停加盟店，只因直营店更便于管理。

广州赢天下战略咨询机构首席顾问杨华斌向时代周报记者表示，从国内外大的连锁经营来看，加盟是加速扩张的必然趋势，“自营形式，也能够实现扩张，但是速度太慢”。

娇兰佳人方面也透露，鉴于“十年万店”的计划，将于2013年重启加盟模式。

处处“挑战”屈臣氏从单店规模、选取店址、价格定位方面，屈臣氏和娇兰佳人均有不同的策略，但是在产品结构方面，二者有较大的重合。

用不同的策略销售同样的产品，这让屈臣氏感到更强烈的挑战。

屈臣氏描绘着“百城千店”的蓝图，娇兰佳人则梦想着“十年万店”的画面。

不过，此店非彼店。

据了解，娇兰佳人的店经营面积在60-100平方米之间，而屈臣氏则保持在300-500平方米的规模。

单店规模不大，娇兰佳人因此保持着飞快的开店速度。

以广州市场为例，自2005年开出第一家，到2010年底第100家店正在装修当中。

而和娇兰佳人同年进入广州市场的万宁—屈臣氏在香港的老对手，目前在广州门店数仅为15家，不及屈臣氏一半，娇兰佳人的六分之一。

屈臣氏在选址上显得更加被动，其门店规模大，一般只有大型商场、购物中心才能提供这样的面积。

如果屈臣氏想渠道下沉，把店面开到街上，就必须租几个相连的街铺，而街铺都是在不同的业主手里，屈臣氏的谈判难度可想而知。

蔡汝青向时代周报记者表示，屈臣氏门店的管理模式相对固定，只有业绩达到一定的规模才能盈利。

据了解，屈臣氏也有不少街边店，但其在天河区的几家街边店已陆续关门。

相比而言，娇兰佳人因经营面积小，在选取店址上更加灵活，经常是在街头巷尾，甚至城中村。

此外，就算是业绩不佳而关门，其退出成本也大大低于屈臣氏。

在价格方面，娇兰佳人对屈臣氏形成“致命威胁”。

同样的品牌化妆品，娇兰佳人常年8.5折，屈臣氏方面，基本是原价，也只能靠产品的多而全吸引顾客。

这种常年低折扣的策略并没有给娇兰佳人带来丰厚的利润，以外资化妆品为例，成本价在7-8折，以8.5折卖给客户，利润真是微乎其微。

蔡汝青也向时代周报记者承认，会将一些经营业绩不好的门店关掉，此外，门店的经营也处于盈利或略为亏损的状态。

娇兰佳人董事长蔡汝青：将化妆品性价比提高2.5倍本报记者明鹏投入3.5亿元，在2020年拥有1万家店、营业额达到500亿元，最终改变化妆品行业的流通方式—这是娇兰佳人董事长蔡汝青的梦想。

2010年圣诞节的上午，蔡汝青和时代周报记者分享这个梦想。

时代周报：5年前，娇兰佳人在广州棠景路开出第一家店，当时出于什么样的想法要开化妆品零售连锁店？而不是专注于做化妆品产品生产？蔡汝青：本土日化与外资日化竞争，在产品品牌上相对弱势。

例如，小护士、丁家宜一个一个被收购了。

在日化产品渠道上，中国企业有更多的时间、空间。

我看见里面的商机，希望有机会成为化妆品行业的国美苏宁。

此外，化妆品产品我也还在继续做。

时代周报：屈臣氏往往在大型商场内开店，而娇兰佳人的店铺选址，往往是人流量非常大的社区，甚至是城中村。

而娇兰佳人为什么采取这种策略？蔡汝青：我们会在六种地方开店：商业街、社区商业、镇、城中村、校园、小区，娇兰佳人不会嫌弃城中村。

曾经我们也困扰，我们把店开在那种地方，是不是显得品牌形象低。

后来不再困扰，因为娇兰佳人的存在就是为大众服务的。

我们开店是以那里有没有足够的人需要我们提供产品为标准的。

时代周报：娇兰佳人要执行“十年万店”计划，资金问题怎么解决？蔡汝青：我们已经做了5年了，整个万店计划应该是15年。

根据我们自己的计划，资金不会有问题。

联想等风投也跟我们洽谈过，但这个阶段我们还不需要风投。

时代周报：这1万家店，直营店和加盟店的比例计划是多少？蔡汝青：两年前，我们已经暂停加盟，计划2013年重启加盟。

这1万家店，计划3000家直营，7000家加盟。

时代周报：娇兰佳人接下来的扩张策略是区域市场依次击破，还是全国市场全面开花？蔡汝青：接下来的重点是在北、上、广、深四大城市，这几个城市人口加在一起接近1个亿，平均两三万人口规模可以开一家店，但考虑到竞争对手的存在，我们计划未来几年在这四个城市开满1000家店，北京、上海、广州已有店面存在，明年打算进入深圳市场。

时代周报：娇兰佳人最大的愿景是什么？蔡汝青：现在的流通环节太复杂，太琐碎了，代表落后的生产力。

我们希望改变这种状况，同时也会改变零售商、供应商、消费者之间的利益格局，形成娇兰佳人主导的供应链。