软件销售基本流程教学提纲

软件销售基本流程

软件销售基本流程

事业中心软件销售基本流程主要有以下8项：

1、信息搜集与判定

2、目标客户确认

3、初步接洽（含分析与执行）

4、面谈

5、产品展示

6、合作缔结

7、安装和培训

8、回款

现将上述8个流程进行归类区分，可区分为：

目标客户寻找与确认，访谈与演示，合作逼定与缔结；回款； 4大环节。

结合“玉舟软件销售流程图”我们可以

将1、2工作归纳至“目标客户寻找与确认”环节；

将3、4、5、工作归纳至“访谈与演示”环节；

将6、7工作归纳至“合作逼定与缔结”环节；

将8工作归纳至“回款”环节；

流程分解、流程标准和注释说明：

一、信息搜集与判定

1、该流程分解：确立信息标准－选择获取渠道－搜集信息－信息的分析和判定；4项工作。

2、流程说明

（1）确立信息标准：企业规模(中型及以上)、所处行业（生产型、快消行业、高科技行业为主）、主要产品（有名牌产品优先）、联系信息（联系方式、联系人信息等完整）、HR部门信息（具有HR职能部门、处于招聘期、E化工具程度等）、其他信息。

（2）选择获取渠道：报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、资源的整合与创新等。

（3）搜集信息：主动搜集各种标准内信息。

（4）信息分析和判定：结合既定标准、自身所处地域、自身技能掌握水平、公司实际等情况对搜集到的信息进行高效、快速的分析整合和判定。

3、流程执行标准：信息标准的掌握执行程度、信息渠道的利用程度、搜集信息的数量和质量、信息的整合成果、信息的判定成果。

4、注意事项：通过专业和细致的整理与整合促成感性信息向理性信息的转化。

二、目标客户确认

1、该流程分解：客户诉求的预估－目标客户确认－选择首次接洽方式（电话为主）；3项工作。

2、流程说明

（1）客户诉求的预估：将客户进行分类，可区分为：有完整HRM职能体系且具备独立HRM部门型、有较完整 HRM职能体系但无HRM部门（设置独立岗位）型、HRM体系不完整且无独立部门或岗位（行政人事整合）型3种类型。一般上述3种类型企业对HRM工具的诉求从战略实现到职能提升再到事务工作的高效完成呈现降序排列；它们对HRM和E化工具的认知、认可程度也呈降序排列。

（2）目标客户确认：依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。

（3）选择首次接洽方式：一般我们选择的首次接洽方式以电话拜访为主，但根据具体实际的不同，我们也可以采取其他方式（如：专业会场上的直接拜访等）。

3、流程执行标准：主要以促成电话拜访以及面谈拜访的数量和质量为依据。

4、客户确认的依据：对HRM信息化的诉求、对HR增值的诉求、对HRM管理绩效提升的诉求、对HRM执业水平提升的诉求、对企业竞争力提升

的诉求等。

三、初步接洽环节

1、该流程分解：电话拜访－意图表明－基本需求信息的获取与确认－选择产品信息传递的方式－争取获得面谈机会－面谈前分析与准备－

执行；7项工作。

2、流程说明：

(1) 电话拜访注意事项：语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵活

处理等。

电话拜访的标准要求：简明、扼要、完整、准确的推销话术（基本）；对现场信息的迅速整合和灵活处理（中级）；对客户需求的引导（高级）。

（2）意图表明：用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。

电话话术的标准：礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图；用简要的词汇叙述产品的特点。

（3）选择产品信息传递的方式：电邮、邮包、面谈（递进关系）。

（4）争取获得面谈机会：可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到面谈机会。

（5）面谈前分析与准备工作：在执行前需做好必要的准备工作，如：得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求

（6）执行：当对方表示比较积极的信息时我们应及时的执行。

3、产品信息传递的效力周期：邮件类一般为3－7自然日，若期限内无回复则应采取后续接洽办法；面谈类需结合场景。

4、初次电话拜访后的信息分析整理：电话拜访后应主动记录和分析整理在拜访过程中对方和自己表述的有效信息，为下一步的拜访工作提

供依据。

5、流程标准：结合一定时间周期的目标以绝对数量和可确定拜访率为评判标准，如：电话拜访数量、电话拜访意向数量（面谈促成的数量）

为依据。

四、面谈

1、该流程分解：问候客户－自我介绍－意图表明－介绍产品－了解和引导客户需求－提供产品合理化建议和解决方案－处理客户异议；7项

工作。

2、流程说明：

(1)问候客户：首次面谈，见到客户应主动的问候客户，如：“张先生好”、“早上好”、“下午好”等，问候应来自内心，应该自然的流露

出对客户的真心问候，而并不是几个简单的字。必要时在问候时可以添加一些称谓上的提升和自然的赞美。

(2)自我介绍：遵循自我介绍6步骤礼貌、自信、流畅的执行。

(3)意图表明：该项工作成功的是建立在对产品知识、HRM知识和推销知识的一定基础上的。“我们是为服务者，是为客户的合作伙伴，是为

您提供HRM信息化管理的咨询人员，我们应站在客户的角度的出发，我们是客户企业HRM工作人员的行业合作者等。我们的产品不是软件，而是工具和解决方案；我们的工作不是推销产品，而是帮助客户解决问题；我们的服务方式不是一时的，而是持续的。”等说辞是我们的推销人员必须熟知和掌握的。

(4)介绍产品：在此项工作中应注重“概述产品益处”（详见‘销售技巧培训’资料第九页）。

(5)了解和引导客户需求：此项工作是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧，每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售白方的

目的就是为了了解客户的需求――可能最后一次销售拜访是为了逼定签单，但是在此之前很多拜访都是为了不断了解需求(详见‘销售技巧培训’第十页)。

客户需求注意事项：能解决现实的、紧迫的需求；能引导出未来的需求。

(6)提供产品合理化建议和解决方案：在此之前我们还应掌握一项技能，那就是FAB法则。此时，我们已经将产品的基本特点叙述完毕，并且

也一定程度上了解到了客户的需求，那么我们现在就有一项重要的工作去做，那就是根据FAB法则和产品的实际功用为客户提供产品合理化建议和解决方案。

我们方案的说辞标准：是客户目前所需要的，是客户未来发展需要的，是客户可以接受的，是客户可以操作的，是客户可以信赖的，是执行者和决策者都不可或缺的（注重关于产品厂家、功能设置、版本差异和价格的解答）。

(7)处理客户异议：此时客户会结合自身的需求提出疑问，对此我们必须好好把握（详见‘销售技巧培训’资料第十三页）。

3、本流程标准：为产品展示和下次深层次沟通埋下伏笔，为合作意向的缔结做准备。