推销策略与艺术形成性考核册答案
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《推销策略与艺术》形成性考核册答案《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）一、影响推销工作的因素冇哪些？1.考核知识点：影响推销工作的主耍因素。
2.常见错误：推销不是在真空环境中进行的，它是一种联系广泛、错综复杂的开放性的社会活动，因此，它必然时时处在各种内外因素影响和制约之屮。
在冋答本问题时，应主要从推销员、推销环境、推销管理水平三个方面去解答。
3.【捉示答案】：影响推销工作的因素有：（1）推销员的索质：作为一名卓冇成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。
（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。
二、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向口己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？1.考核知识点：推销员的职责。
2.常见错误：题目的这种说法看似正确，但实际上却比较片面，推销员应当全面认识、认真履行自己的职责，不断提高自己的业务素质和能力。
3・【提示答案L这种说法不正确。
因为推销员的责任主要表现在以下四个方而：（1）推销产品。
这是推销活动的最基本功能。
（2）开发客户。
推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。
(3)提供服务。
推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。
(4)沟通信息。
包括收集市场情报和传播产品信息两方面。
三、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？1.考核知识点：推销员应具备的素质和能力。
2.常见错误：本题考杳的知识点有两个，一是推销员应具备的素质，二是推销员应具备的能力，在回答本题吋应注意答案的完整性，不要粗心只回答其中一个知识点。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案形考任务1 题目1 推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5 为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：1/ 7对错题目8 推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错 . 题目12 在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（）选择一项：对错题目15 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（）选择一项：对错题目16 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（）选择一项：对错题目17 在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（）选择一项：2/ 7对错题目18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
推销策略与艺术形成性考核册答案
推销策略与艺术形成性考核册答案推销策略与艺术作业1（第1-4章）一、推论正误（恳请根据你的推论，恰当的在题后括号内划“√”，错误的划出“x”。
每小题1分后，共20分后。
1．推销的核心是说服。
（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论实行什么手段，兜售业绩就是来衡量兜售顺利是否的唯一标准。
（弄错）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象就是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(对)5．为了抒发对客户的认同，在与顾客攀谈时，眼睛必须始终紧盯对方的眼睛。
（弄错）6．为了成功达成一致交易，一定必须不懈努力赞美产品，即使有所误导也就是必须的。
（弄错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（错）8．兜售活动的主体就是被兜售的产品。
（弄错）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）il.兜售的目的就是将顾客需用可以不必的产品买下他们（弄错）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（错）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15.如果想要索要他人名片，通常不必直言相告，可以主动寄上自己的名片。
（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18布莱克和蒙顿的兜售方格论指出兜售技巧导向型(5.5)的兜售风格能获得最佳的兜售效果。
（弄错）19.对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(对)20.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
广播电视专科推销策略与艺术形成课程考核册试题及答案
广播电视大学之推销策略与艺术课程作业一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“ X ”。
每小题1分,分。
1．推销的核心是说服。
（ X ） 2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯 一标准。
（ X ） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（ 4•产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（"对） 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（ X ）6.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（ X ）7 •当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（ X ）&推销活动的主体是被推销的产品。
（X ）9 .一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能 力和丰富的商品知识。
（V ）10. 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（V ） 11. 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X ）。
12. 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过 1 尺。
（ X ）13. 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（V ） 14. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（V ）15. 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（V ）16. 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（V ） 17. 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（ X ）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（V ）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（ V ）20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
《推销策略与艺术》形考3答案
《推销策略与艺术》形考3答案一、判断题（每小题2分，共计60分）1.买卖合同必须采取书面形式。
（×）2.如果推销人员与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。
（√）3.售后服务是售后服务人员的事，与推销人员关系不大。
（×）4.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。
（×）5.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，推销人员才可以走过去介绍商品。
（√）6.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。
（√）7.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
（×）8.推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。
（×）9.及时兑现是激励推销人员的重要原则。
（√）10.推销额是以价值形式反映产品的销售情况，是推销人员绩效评估的重要指标之一。
（√）11.一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。
（√）12.转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。
（√）13.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。
（×）14.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。
（×）15.店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩的重要因素。
（√）16.时间管理的实质在于个人管理。
（√）17.推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。
（√）18.为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。
（√）19.企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。
（×）20.没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。
（×）21.网络技术是推销控制的一个重要方法。
（√）22.买卖合同与租赁合同是一回事儿。
国开(电大)《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案
国开（电大）《推销策略与艺术》形成性考核册参考答案形考任务1一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。
（×）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
（×）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
（√）5.推销活动的第一步是寻找客户。
（×）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（×）7.推销产品是推销活动的唯一功能。
（×）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（×）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
（√）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。
（√）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（×）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（×）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。
（√）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（√）15.潜在客户就是公司的现实客户。
（√）16.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
（√）17. 通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
（×）18. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（×）19. 观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。
（√）20.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
（√）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共计20分）1．关于推销的描述，下列正确的是（）。
国开(中央电大)专科《推销策略与艺术》网上形考(任务1至3)试题及答案[20秋期版]
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国开(中央电大)《推销策略与艺术》网上形考(任务1至3)试题及答案[20秋期版] 说明.试卷号码.2634。
形考任务1 试题及答案一、判断题题目1.推销的核心是沟通。
[答案]对题目2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
[答案]错题目3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
[答案]错题目4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
[答案]错题目5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
[答案]对题目6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
[答案]错题目7.推销活动的第一步是寻找客户。
[答案]对题目8.推销产品是推销活动的唯一功能。
[答案]错题目9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5，5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
[答案]错题目10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
[答案]错题目11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
[答案]对题目12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
[答案]对题目13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
[答案]对题目14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
[答案]错题目15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
[答案]错题目16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
[答案]对题目17.潜在客户就是公司的现实客户。
[答案]错题目18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
[答案]对题目19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
[答案]对题目20.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
[答案]错题目21.观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。
[答案]对题目22.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
国开作业推销策略与艺术-形考任务129参考（含答案）
题目：推销的核心是沟通。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
选项A：对
选项B：错
答案：错
题目：表达能力不好的人不适合从事推销工作。
选项A：对
选项B：错
答案：错
题目：和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
选项A：对
选项B：错
答案：错
题目：互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
选项A：对
选项B：错
答案：错
题目：推销活动的第一步是寻找客户。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：推销产品是推销活动的唯一功能。
选项A：对
选项B：错
答案：错
题目：布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
选项A：对。
2023年电大推销策略与艺术形成性考核册作业答案附题
作业1参照答案一、怎样理解推销旳涵义、推销旳意义与作用推销旳内涵要对现代推销活动旳含义作比较全面旳理解，应明确下列几点：1、影响顾客购置行为旳推销劝说只是推销旳一部分，强行推销或硬性推销旳时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务协助顾客发现问题，处理问题，提供有关信息与产品和服务。
3、为满足顾客旳需要，要提供良好旳售后服务4、推销方通过满足顾客旳需求以到达自身旳获利旳目旳5、推销员有义务协助中间商推销产品6、要与顾客建立良好旳关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销旳意义与作用推销对社会旳作用；明确推销人员在推销活动中旳重要作用；1、新产品旳研究开发2、推销人员增长了产品旳价值推销在企业中旳作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销旳一种非常关键旳原因。
人员推销对于所有旳行业，无论是生产工业产品和消费产品旳行业都是非常重要旳。
二、推销活动旳类型推销人员旳职责和义务是由推销活动旳类型决定旳。
推销活动旳类型有如下几种一、直接推销直接推销包括开发新旳客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。
二、间接推销-其高企业旳声望推销人员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。
推销人员旳职责就是维护和保障企业旳名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。
推销员旳职责就是维护和保障企业旳名声和形象。
推销员还要参与下面某些非推销活动：1.提议和征询。
向顾客提供信息和提议，协助他们处理有关商品、市场营销及管理方面旳问题；向企业提供市场信息，协助企业制定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。
规定推销员做出公断或向企业有关部门提出处理意见。
2．参与销售例会。
这些例会旳重要目旳是向推销员及时通报公司旳新产品和政策等方面旳有关动向，以鼓励推销员积极进取。
三、非推销活动—一—处理报表非推销活动重要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不一样类型推销活动中推销人员旳不一样职责和义务。
国开【形考】《推销策略与艺术》形考任务1-4答案
国开【形考】《推销策略与艺术》形考任务1-4答案形考任务11推销的核心是说服。
（错）2推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（错）3企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错）4产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（对）5为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错）6为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错）7推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（错）8推销活动的主体是被推销的产品。
（错）9一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）11推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（错）12在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（错）13在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）14在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（错）15如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对）16动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（错）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（错）19对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
（对）20在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
（对）21一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。
（错）22人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。
（错）23敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。
为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案形考任务1题目1 推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5 为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：对错题目8 推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错 .题目12 在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（）选择一项：对错题目15 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（）选择一项：对错题目16 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（）选择一项：对错题目17 在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（）选择一项：对错题目18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
国开(中央电大)专科《推销策略与艺术》网上形考(任务1至3)试题及答案[20秋期版]
国开(中央电大)《推销策略与艺术》网上形考(任务1至3)试题及答案[20秋期版] 说明.试卷号码.2634。
形考任务1 试题及答案一、判断题题目1.推销的核心是沟通。
[答案]对题目2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
[答案]错题目3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
[答案]错题目4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
[答案]错题目5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
[答案]对题目6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
[答案]错题目7.推销活动的第一步是寻找客户。
[答案]对题目8.推销产品是推销活动的唯一功能。
[答案]错题目9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5，5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
[答案]错题目10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
[答案]错题目11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
[答案]对题目12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
[答案]对题目13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
[答案]对题目14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
[答案]错题目15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
[答案]错题目16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
[答案]对题目17.潜在客户就是公司的现实客户。
[答案]错题目18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
[答案]对题目19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
[答案]对题目20.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
[答案]错题目21.观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。
[答案]对题目22.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
国开电大推销策略与艺术形考任务2答案
参考答案标准答案1：对标准答案2：错标准答案3：对标准答案4：错标准答案5：对标准答案6：错标准答案7：对标准答案8：对标准答案9：错标准答案10：对标准答案11：错标准答案12：对标准答案13：对标准答案14：错标准答案15：对标准答案16：对标准答案17：错标准答案18：对标准答案19：错标准答案20：对标准答案21：错标准答案22：对标准答案23：错标准答案24：错标准答案25：错标准答案26：产品开路法标准答案27：积极假设促成法标准答案28：准备备品配件标准答案29：客户确实不存在对推销产品的需求标准答案30：货源异议标准答案31：推销洽谈标准答案32：推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意标准答案33：非参与性原则标准答案34：有利于消除客户疑虑，增强购买信心标准答案35：客户表情冷漠，双手紧握标准答案36：询问与停顿促成法标准答案37：最后机会促成法标准答案38：试用促成法标准答案39：试用促成法标准答案40：有利于创造和谐的谈话气氛标准答案41：迂回否定法标准答案42：多种接受方案促成法标准答案43：产品的特性标准答案44：选择式提问标准答案45：在冰雪路面上行驶不会打滑标准答案46：表达内容广泛标准答案47：和客户讨论产品的价格标准答案48：推销人员应不惜夸大其词，努力说服客户购买标准答案49：强迫选择促成法标准答案50：借入性提问【上面答案为下列试题答案，请核对试题后再购买】零号电大题目1：接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件、微信等。
题目2：约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。
题目3：赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
题目4：在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。
题目5：鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
题目6：在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。
题目7：客户说：“我从来不喝啤酒。
国开(中央电大)专科《推销策略与艺术》网上形考(任务1至3)试题及答案[20秋期版]
国开(中央电大)《推销策略与艺术》网上形考(任务1至3)试题及答案[20秋期版] 说明.试卷号码.2634。
形考任务1 试题及答案一、判断题题目1.推销的核心是沟通。
[答案]对题目2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
[答案]错题目3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
[答案]错题目4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
[答案]错题目5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
[答案]对题目6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
[答案]错题目7.推销活动的第一步是寻找客户。
[答案]对题目8.推销产品是推销活动的唯一功能。
[答案]错题目9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5，5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
[答案]错题目10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
[答案]错题目11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
[答案]对题目12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
[答案]对题目13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
[答案]对题目14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
[答案]错题目15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
[答案]错题目16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
[答案]对题目17.潜在客户就是公司的现实客户。
[答案]错题目18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
[答案]对题目19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
[答案]对题目20.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
[答案]错题目21.观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。
[答案]对题目22.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
推销策略与艺术(职业技能形成性答案)
注：省略的是前面有重复的，还要注意答题时，ABCD的答案顺序分打乱的，看清楚再选。
推销策略与艺术（职业技能形成性答案）1、（B）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
A坚持 B让步 C以进为退 D以退为进2、在开始时寸步不让，态度十分强硬，到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略（B）A一开始就拿出全部可让利益的策略 B坚定的让步策略C先高后低，然后又拔高的让步策略 D等额地让出可让利益的让步策略3、会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（A）A坚定的让步策略 B等额地让出可让利益的让步策略C一开始就拿出全部可让利益的策略 D先高后低、然后又拔高的让步策略4、洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用（A）A坚定的让步策略 B先高后低、然后又拔高的让步策略C等额地让出可利益的让步策略 D一开始就拿出全部可让利益的策略5、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（A）A一开始就拿出全部可让利益的策略 B等额地让出可让利益的让步策略C先高后低、然后又拔高的让步策略 D坚定的让步策略6、洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是（A）A一开始就拿出全部可让利益的策略 B等额地让出可让利益的让步策略C先高后低、然后又拔高的让步策略 D坚定的让步策略7、率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是（A）A一开始就拿出全部可让利益的策略 B等额地让出可让利益的让步策略C先高后低、然后又拔高的让步策略 D坚定的让步策略8、由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是（A）A一开始就拿出全部可让利益的策略 B等额地让出可让利益的让步策略C先高后低、然后又拔高的让步策略 D坚定的让步策略9、具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（B）A一开始就拿出全部可让利益的策略 B等额地让出可让利益的让步策略C先高后低、然后又拔高的让步策略 D坚定的让步策略10、具有让步平称、持久特点，本着步步为营原则的是（B）A一开始就拿出全部可让利益的策略 B等额地让出可让利益的让步策略C先高后低、然后又拔高的让步策略 D坚定的让步策略11、每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽淡，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是（B）A一开始就拿出全部可让利益的策略 B等额地让出可让利益的让步策略C先高后低、然后又拔高的让步策略 D坚定的让步策略12、具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（C）A一开始就拿出全部可让利益的策略 B等额地让出可让利益的让步策略C先高后低、然后又拔高的让步策略 D坚定的让步策略13、由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是（C）的优点。
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推销策略与艺术形成性考核册答案推销策略与艺术作业1(第1-4章)一、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后括号 (对)5(为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
(错)6(为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
(错) 7(当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
(错)8(推销活动的主体是被推销的产品。
(错)9(一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
(对)10(人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
(对)Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们(错)。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
(错)13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
(对)14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
(对)15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
(对)16(动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
(对)17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，(错)18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
(错)19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(对)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(对)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共20分。
1( 关于推销以下哪项的描述是正确的(C)A(推销就是营销 B(推销就是促销C(推销要为顾客着想 D(推销是艺术，不是一门科学2(在推销的要素中，(C)贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。
A，推销人员 B(推销对象C(推销商品 D(推销信息3(每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力,(B )A(观察能力 B，创造能力C(社交能力 D(应变能力4(在推销职责中，(A)是推销活动的最基本功能。
A(推销产品 B(开发客户C(提供服务 D。
沟通信息5(一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过(C)。
A(5秒钟 B(2秒钟 C(3秒钟 D(4秒钟5.一下哪一点不是推销员应具有的态度,(B)A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C(团队合作意识 D.锲而不舍的精神6(在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的,(A)A(先向年轻者介绍年长者B(先向女士介绍男士C(先向身份高者介绍身份低者D(对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者7.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于(C)A(解决问题导向臺 B(客户导向型C(大力推销导向型 D(推销技巧导向型‖模式是一种传统的推销手法，最早起源于(A) 8(―爱达A(美国 B(英国 C(日本 D(德国9(十分关心顾客但不关心销售的推销员属于( B)A(事不关己型 B(顽客导向型C(强力推销型 D(推销技术导向型IO.在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念,(C)A( 以达成交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C(关注―人‖满足客户需要 D(关注―物‖，使用一切技巧卖出产品三、简答(每小题1 0分，共50分)P11页 1(影响推销工作的因素有哪些,答:1(推销员的素质2.推销环境3.推销工作的组织管理水平P17页2(―推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责‖，这种说法是否正确,为什么,答:不正确推销员的主要职责包括1(推销产品2(开发客户3(提供服务4(沟通信息P17页24页 3(一个合格的推销员应具备哪些素质和能力,答:素质:(一)优良的精神素质(二)良好的品格修养(三)合理的知识构成(四)纯熟的推销技巧(五)良好的身体素质，能力:一、观察能力二、创造能力三、社交能力四、表达能力五、应变能力4(推销员为什么必须了解客户知识,客户知识主要包括哪几方 P43页47页面的(l)准确地发现客户有哪些需要和愿望;(2)把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来;(3)证实推销的产品符合客户的需要和愿望;(4)促使客户接受所推销的产品;(5)刺激客户的购买欲望;(6)促使客户采取购买行动。
四、实训演练(10分向全班同学进行-次自我介绍。
零求，:时间2,3分钟;沉着;(自;信,表达流畅，解你的优势和特点在简短的时伺谴，听众了‘推销策略与艺术导读作业2(第五,八章)(一.判断正误I请根据你的判断，正确的在题后括号 (错)8(当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他(对)9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。
(对)IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。
(对)lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
(对)12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。
(错)13.客户说:―我从来不喝啤酒。
‖这异议属于需求异议。
(对)14.客户:我现在的库存还够卖两天的。
(错)推销员:既然你如此急需，我明天就把货送过来,推销员的表述是恰当的。
15(推销员对顾客说:―这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多顾客都抢着买呢，‖，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。
(对)16.顾客说:―这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。
‖这种异议是质量异议。
(错)17.所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。
(对)18.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。
(对)19.在寻找客户的过程中，，所有的销售线索都是潜在客户。
(对)20.面对顾客的价格异议，你可以说:―我们这里从不打折‖，这是一种很好的处理异议的方法。
(错)二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共20分。
)1(把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为(B) A(潜在客户 B(准客户C(目标客户 D(常客户2(某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于(D)。
A(市场咨询法 B(网络搜寻法C(个人观察法 D(资料查阅法3(小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。
小李运用了哪一种寻找顾客的方法,(C)，A(向导协助法 B(中心开花法C(个人观察法 D(连锁介绍法4(小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。
这种寻找客户的方法属于(A)。
A(连锁介绍法 B(向导协助法C(中心开花法 D(走访法5(现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是(D)。
A(信函约见 B(直接拜访C(广告约见 D(电话约见6(对于很有特色的产品，最适合采取的接近方是(C)A(自己介绍法 B(他人介绍法C(产品开路法 D。
利益接近法7(纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。
在运用FAB法则推销时把―穿起来会感到舒适‖理解成为(B)A(产品的特性 B(产品特性的优势C.’产品优势会给客户带来的 D(产品的优势8(哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销,(C)A(客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B(意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以―不需要‖作为拒绝购买的借口C(客户确实不存在对推销品的需求D(希望获得谈判的主动权9(―很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系‖，这种异议，通常称之为(B)A(需求异议 B(货源异议C(产品异议 D。
价格异议IO. –位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客:‘我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。
―推销员回答:―这种护肤霜的作用就是保护皮肤;年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。
用一些一般性护肤品就可以了(，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。
‖这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为(C)A(迂回否定法- B(直接否定法C(转化处理法 D(优点补偿法三、简答(每小题1 0分，共50分)P64页 1.(顾客评估的法则有哪些,答:一、二八法则二、STP法则三、MAN法则P66页 2.假如你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适,答:一、资料查询法二、广告开法三、网络搜寻法四、市场咨询法五、链式引荐法六、向导协助法七、中心开花法八、竞争替代法九、个人观察法十、地毯式寻找法十一、停购客户启动法P102页 3(在洽谈前推销员要做好哪些准备工作,答:为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。
洽谈前的准备工作主要包括以下几方面:(一) 了解洽谈对手(二) 了解推销产品(三) 定洽谈要点(四) 准备洽谈资料P114页 4(洽谈中应如何倾听,答:1.砖心致志2(随时记笔记3(善于鉴别4(全面理解5(尊重他人6(沉稳耐心P121页 5(当顾客说:‘谢谢我们不需要这种(产品时，是否意，味着这位顾客确实不需要推销的产品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客, 答:产生异议的原因很多，本体可归纳为三种:一是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝;二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口;三客户确实不存在对产品酌需求: 作为推销员，首先要做的工作便是弄清―不需要的真正原因。
通过仔细地观察客户的表情和举止，细心倾听客户的言谈，或者通过询问客户一些问题，推销员可以他的神情及回答中捕捉信。
此外，如果旁边客户的朋友，也可以从他们那里得到一丛重要信息。
一、分析题(10分l资料:凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿寺功效的―药苓‖。
它是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花栀子、青果等草本植物熬制;原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。
目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类，:用开水冲泡饮用。
产品档次高、数量大、价格便宜、口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。
请分析所给资料，回答以下问题(P61页 1.购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件,P68页 2.你认为寻找谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效,答1线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件:第一，该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益;第二，该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力;第三，潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。