终端销售之体验式销售技巧培训课件PPT(32张)

贯穿全过程的印 象
问题解答
服务表现
议价成交
交付货物
送客 售后服务
OPPO市场培训组
2.1 引起注意（Attention） 步步高DVD
等待机会
环境、行为表现、产品陈列…
招呼并吸引顾客
销售氛围、迎宾技巧、吸引话术…
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2.2 诱发兴趣（Interest） 武汉大姐卖冰箱
顾客的需求
帮助/尊重/安慰/同情/理解/支持/笑脸
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FABE法则
B—利益（benefits） 你买我的产品，你能得到什么利益和好处。核心、
差异化卖点的体现。
目的：从顾客角度出发说服顾客买我的产品。
E—证据（evidence） 所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客
观性、权威性、可靠性和可见证性。
目的：你可以放心购买我的产品。
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FABE法则
F—特征（features） 产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来
满足我们的各种需要的。
目的：说服顾客为了自己的需要，应该购买这种产品。
A—优势（advantages） 就算我想买个智能手机，我为啥一定要买你的？对应
竞品分析。
目的：我的产品比别人的好，买我的。
- 总体好处：这款手机能够使你…… - 与顾客相关的体验：当你……的时候 - 带来的好处：用它就能…… 关键在于激发顾客的想象力，引导顾客产生联想和体会
所有的情景故事都要建立在产品与顾客息息相关的相关性上， 只有这样才能让顾客产生购买意愿
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讲述情景故事
采用BEF方式讲述情景故事
交付货物
做到唱收唱付、交钱之前交钱之后态度如一
售后服务
销售，从售后开始…
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单元三：1335+1讲解技巧
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产品讲解方式的改变
传统营销
以产品为出发点 产品利益 FABE
出发点 关注点 应用方法
体验营销
以顾客需求为出发点 顾客体验 体验：1335+1
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你接待顾客时的欢迎语是什么？
针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐，激发兴趣
以 Finder 为例
针对时尚达人优先推荐：
• 6.65mm超薄机身 • 支持无线充电 • 800W像素高清摄像头
针对商务人士优先推荐：
• 6.65mm超薄机身 • 高清靓丽屏幕 • 双麦克降噪功能
针对初次使用者优先推荐：
• 6.65mm超薄机身 • OPPO Unique人性化系统，
利益刺激
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2.4 形成记忆（Memory）
印象
从形象、氛围到互动、服务，贯穿整个过程的留下的印象
问题解答
在顾客发问前回答，做顾客的专业顾问，避免进入有问必答的误区
服务表现
针对不同顾客不同的服务，超预期的服务
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2.5 促成购买（Action）
议价成交
不要拖延销售时间、不要信任顾客承诺
- B 总体好处：
4.5寸的IPS屏幕，960*540的分辨率，不仅可视角度 大，而且画质清晰细腻
- E与顾客相关的体验：当你……的时候
当你在看电影、玩游戏的时候，可以得到更好的视觉 享受
- F带来的好处：用它就能……
你用这部手机浏览图片、看电影、玩游戏、上网，效 果远比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真
如果你是顾客，FABE带给你的体验是什么？
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单元二：体验营销的AIDMA法则
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AIDMA（爱德玛）法则
引起注意
诱发兴趣
刺激欲望
形成记忆
促成购买
等待机会
亲近顾客
吸引顾客
探寻需求 顾客需求的应
对与满足
呈现与迎接
提示商品 产品试用 判断兴趣
鼓励使用
引导体验 有的放矢
利益刺激
操作方便 • 3G上网，WLAN无线网络
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在终端有哪几种给顾客带来体验的方法？
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3种体验方法
演示
给顾客演示产品功能，尽量在顾客手中进行
试用
鼓励顾客深度体验手机的特色功能
讲情景故事
结合卖点，告诉顾客特定的条件下可以拿来 做什么
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讲述情景故事
采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事
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讲述情景故事
注意事项
•告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用 •故事要真实可信 •故事是准备好，演练过的 •针对顾客的需求来选择相关的故事 •要让有顾客有“惊喜”的效果
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5个技术参数
操作系统：Android 4.0.3 超薄机身：6.65毫米 大屏幕：4.3英寸超级魔焕炫屏 分辨率：480X800（WVGA） 存储：16GB机身内存
终端销售之——
体验式销售技巧
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目
FABE法则回顾
录
体验营销的AIDMA法则
1335+1讲解技巧
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单元一：FABE法则回顾
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知己知彼
顾客购机流程 进店 观察
体验 咨询对比 议价
成交
Sales的应对流程 迎接 引导体验/观察 产品讲解 议价 成交/售后 跟进服务
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2.2 诱发兴趣（Interest）
判断兴趣
是否重复观看咨询某款手机 是否与朋友一起讨论某款产品 是否表现出对某款产品的明显倾向
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2.3 刺激欲望（Desire） 喝粥的故事
鼓励使用
教顾客体验手机更多的功能与特色
引导体验
发现顾客的需求倾向，有意识地引导顾客 满足需求，演示、使用、讲情景故事
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1句吸引话术
运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，吸引顾客。 参考标准：品牌/系列/产品/特色
以 Finder为例
一句话吸引：
这是全球最薄的手机——OPPO Finder
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是否希望销售人员将所有的卖点介绍给你？
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3个独特体验点
根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）
被理解、受欢迎、受重视、舒适…
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2.2 诱发兴趣（Interest）
顾客需求的满足
被理解
复述 倾听 理解情绪
舒适
让顾客放松 消除忧虑 按顾客喜欢的方式交流
受重视
称呼姓氏 明确个人需求并满足
受欢迎
肢体语言 热情友好 说话的技巧（不炫自己、通俗易懂）
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满足需求的重要途径——听
来自百度文库
注意： 1、向顾客介绍机器时尽量采用通俗易懂的方式陈述； 2、当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，营销代表必 须要准确描述产品的技术参数与优势。